PHÂN PHỐI
3.2.1. Một số kiến nghị về xây dựng đội ngũ nhân viên thị trường
Ngày nay, với biến động của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên đi thị trường chứ không chỉ ở tại công ty. Song cũng có rất nhiều vấn đề cần phải giải quyết là để đội ngũ này hoạt động ngày càng hiệu quả hơn nữa bằng cách phải thường xuyên, liên tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên thị trường của mình để họ nắm bắt được những thông tin và kiến thức bổ sung tránh tình trạng bị tụt hậu, đồng thời công ty cần phải có chính sách thưởng phạt phân minh, công bằng…để cho các nhân viên thị trường coi công ty như là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Hiện nay, các nhân viên thị trường của công ty đều là những người rất trẻ, họ đều là những người năng động, sáng tạo…song trong quá trình làm việc sự phối hợp giữa các nhân viên trong công ty còn chưa thực sự ăn khớp vẫn có tính chất cá nhân hoá, chưa có sự trao đổi kinh nghiệm quản lý cho nhau. Vì vậy công ty cần nhanh chóng gây dựng lên tinh thần tập thể bằng cách thiết lập những buổi sinh hoạt cuối kỳ mang tính thường niên cho các nhân viên trong phòng kế hoạch tiêu thụ, có những biện pháp quản lý chéo giữa nhân viên này với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể tích cực thông tin trao đổi cho nhau.
Trong đó đòi hỏi các nhân viên thị trường cần phải luôn nâng cao các năng lực của mình như:
- Phải linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng. Muốn vậy phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt được những sở thích của họ, những mong muốn của họ là gì.
- Phải có nghệ thuật trong quá trình bán hàng
- Phải biết cách thu thập thông tin từ phía khách hàng và truyền đạt thông tin của Công ty tới khách hang
*Bên cạnh đó công ty công ty cần phải
- Giám sát và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm hay thay đổi môi trường làm việc cho các nhân viên quản lý thị trường của mình.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh, của từng nhân viên thị trường để có những biện pháp thay đổi cho phù hợp.
- Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt trong kênh bằng việc phải có những thông tin về thị trường thường xuyên từ các nhân viên của mình.
- Đảm bảo chính sách khuyến khích các bộ phận trong phòng để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trường hoàn thành tốt công việc của mình.
3.2.2. Một số giải pháp về Marketing-mix
Đối với mổi một doanh nghiệp để tiêu thụ tốt hàng hóa không thể thiếu quá trình Marketing-mix.Nhưng trong đấy phải kể đến biện pháp phối hợp nhiều chính sách như: Chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp…trong hệ thống kênh để tạo điều kiện cho kênh hoạt động thông suốt.
3.2.2.1. Vấn đề sản phẩm
Sản phẩm lý do mà khách hàng tim đến với thị trường và là huyết mạch trong chiến lược kinh doanh của mỗi công ty đồng thời chính sách sản phẩm không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty mà còn tác động tới chính sách giá cả… để duy trì sự tăng trưởng công ty và các thành viên kênh phải giải quyết vấn đề quan trọng như:
- Công ty phải luôn bảo đảm sản phẩm có sẵn để các thành viên kênh cung ứng sản phẩm ra thị trường
- Luôn cập nhật các sản phẩm có mẩu mã mới từ nhà cung cấp cho phù hợp với xu thế thị trường và nhu cầu của khách hang
- Theo dõi chặt chẽ các hoạt động của các thành viên kênh, triển khai nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và triển khai các trương trình hỗ trợ để kiểm soát kênh có hiệu quả.
3.2.2.2.Vấn đề giá trong kênh
Với phương thức hoạt động phân phối như hiện nay, công ty qui định mức giá bán cho các chi nhánh, đại lý của mình và công ty không nên đưa ra cứng nhắc một kiểu giá chung mà nên đưa ra một khung giá bao gồm: Giá trần và giá sàn cho các đại lý,
tránh tình trạng bán phá giá hay nâng giá quá cao của các chi nhánh, đại lý để cho khánh hàng so sánh giá với các nhà phân phối khác trong cùng một công ty ảnh hưởng tới hình ảnh công ty
3.2.2.3.Vấn đề xúc tiến qua kênh:
Việc xúc tiến sản phẩm qua kênh là vấn đề rất quan trọng nó sẽ là nơi ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh, uy tín, sản phẩm của công ty vì thế công ty nên thực hiện tốt các mặt xúc tiến trong kênh như: Quảng cáo, hỗ trợ các thành viên, tuyên truyền, xúc tiến bán…
3.2.3.Mở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng.
Muốn duy trì được tốc độ trăng trưởng doanh thu trong kinh doanh, việc giữ vững và mở rộng thị trường là điều kiện tiên quyết để đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trưởng nhất là trong điều kiện hiện nay. Do đó việc mở rộng thị trường là điều đặc biệt quan tâm. Nhưng để cho việc tìm kiếm và khai thác được tốt thì công ty cần phải phát triển được thị trường để các chi nhánh,đại lý có thể chủ đông tìm kiếm thị trường mới để tiến sâu hơn tới khách hàng một cách nhanh nhất có, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng tư nhân và đi vào các địa bàn dân cư khác nhau.
Như vậy, với việc nghiên cứu thị trường và sử dụng các biện pháp kích thích đối với các chi nhánh, đại lý, công ty chắc chắn sẽ có một hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả và phủ kín địa bàn trong thời gian tới. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay có rất nhiêu doanh nghiệp đang thâm nhập thị trường do lợi nhuận thu được tương đối cao. Do đó công ty cần phải chủ động hơn
3.2.4.Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của các chi nhánh, đại lý
Công ty phải định kỳ sau một thời gian nhất định phải tiến hành đánh giá hoạt động của các đại lý thông qua các chỉ tiêu như: Doanh thu đạt được, số lượng các mặt hàng đã bán, mối quan hệ với khách hàng…từ đó để tăng khả năng khai thác và bán sản phẩm của công ty.
Bên cạnh đó, công ty cần phải đặt chỉ tiêu doanh thu cho các chi nhánh, đại lý, để sau mỗi lần đánh giá mức độ đạt được của các đại lý có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ. Với việc làm đó giúp cho công ty thấy được hoạt động của toàn hệ thống chi nhánh, đại lý từ đó bổ sung thêm số lượng chi nhánh, đại lý cũng như các biện pháp marketing kịp thời trong các chi nhánh, đại lý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
KẾT LUẬN
Từ khi hình thành qua quá trình phát triển công ty cổ phần Tuấn Nam Trang đã không ngừng phát triển và đạt được rất nhiều thành quả lớn.Được thành lập chưa được bao lâu nhưng công ty đã nhanh chóng xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối vững mạnh trong tỉnh ( Thanh Hóa) và bên cạnh đó đã và đang xâm nhập sang các tỉnh khác là tại Nghệ An và Hà Tĩnh.Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường ô tô đang có nhiều biến động thì tiêu thụ đang là vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nước.Chính vì vậy hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trên thị trường đang là vấn đề mà công ty hết sức quan tâm.Đó còn là mục tiêu mà công ty đã và đang hướng tới.
Sau thời gian thực tập tại công ty Tuấn Nam Trang đã giúp em có được các nhìn tổng quát và cụ thể về hoạt động kinh doanh ô tô đặc biệt là việc thực hiện các hoạt động marketing về vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty ở thị trường nội địa.Do những hạn chế về kiến thức và thực tiễn, nội dung của bài báo còn rất nhiều thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy Lê Đức Lâm cùng các thầy khoa Quản Trị Kinh Doanh cho bài báo cáo của em được tốt hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS Trương Đình Chiến - Quản trị kênh phân phối - Nhà xuất bản Thống kê 2002 2. PGS.TS Trần Minh Đạo- Giáo trình Marketing căn bản - Nhà xuất bản Thống kê 2003
3. Báo VNEXPRASS tin nhanh Việt Nam 4.Tài liệu của công ty CP ô tô Tuấn Nam Trang 5.www.24h.com.vn