* Toàn bộ hoạt động tổ chức kênh phân phối của công ty thể hiện rõ nét qua các khâu sau:
Chọn địa điểm mở chi nhánh: tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường đảm bảo thuận tiện cho khách hàng mua, giảm được chi phí thời gian và tiền của khách hàng. Các của hàng của công ty đều nằm ở mặt tiền các đường đông người qua lại, các khu vực tập trung đông dân cư, mọi người khi đi đường rất dễ quan sát thấy cửa hàng của công ty.
Chọn nhà liên kết (các ngân hàng) để hỗ trợ cho việc thanh toán như: vay vốn mua xe, mua hàng trả góp
Xây dựng địa điểm trưng bày sản phẩm: phẩm được chuẩn bị và sắp xếp khá hợp lý làm nổi bật nét đặc trưng của sản phẩm đồng thời cũng sắp xếp gọn gàng theo từng mặt hàng để bắt mắt người mua.
Xây dựng đội ngũ kỹ thuật cho việc bão dưỡng xe khi co nhu câù
* Thực trạng hoạt động phân phối tại chỗ của các chi nhánh:
Công việc tại các chi nhánh và các đại lý đếu giống nhau.Khi có khách hàng tới nhân viên kinh doanh phải có mặt để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Sau khi đã giúp khách hàng chọn hàng và thử hàng thì đưa khách hàng tới phòng kế toán để làm hợp đồng và đặt cọc cho nhân viên thu ngân chi nhánh và cuối cùng nhân viên này không thể quên được việc cảm ơn khách hàng vì họ đã mua sản phẩm tại cửa hàng của mình và hẹn họ thời gian đến lấy xe và giấy tờ xe.Còn phía các nhân viên trong công ty đây là cơ hội tạo cảm giác thân thiện, gây dựng những hình ảnh tốt của khách hàng đối với các công ty nói chung và đối với mỗi nhân viên nói riêng. Đây cũng là cơ hội tốt nhất để các nhân viên thể hiện khả năng và thu thập các thông tin phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng
về các sản phẩm để cung cấp cho ban giám đốc đưa ra những chính sách hoạt động sao cho hoạt động có hiệu quả hơn nữa.
2.2.6.Chính sách hỗ trợ:
2.2.6.1.Chính sách sản phẩm:
Chính sách sản phẩm luôn là mục tiêu hàng đấu của các nhà doanh nghiệp nó có thẻ là lợi thế hoặc là trổ ngại trên thị trường đặc biệt là quá trình cạnh tranh.một sản phẩm muốn tồn tại và được khách hàng chấp nhận phải có chất lượng tốt và giá cả phù hợp.do đó doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu thị trường và đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị trường
Các sản phẩm chính:
Xe hơi (loại nhập khẩu nguyên chiếc) từ 4-7 chỗ chủ yếu của các dòng xe :huyndai, daewoo, ford...
Các dòng xe tải, xe bán tải, xe phục vụ công trình có đầy đủ các trọng tải.
2.2.6.2.Chính sách về giá:
Giá cả là yếu tố quyết định tới doanh thu và lợi nhuận hay nói đúng hơn là sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường và trong tâm trí khách hàng. trường. Đối với thị trường ô tô đặc biệt là thị trường nội địa giá cả là yeeus tố hàng đầu mà người tiêu dùng quan tâm
2.2.6.3.Xúc tiến hỗn hợp
Đây là một trong những hoạt động của Marketing-mix bao gồm rất nhiều hoạt động cụ thể như Quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách, mục tiêu đề ra của công ty mà lựa chọn phương án thích hợp.
Đối với tiêu thụ vấn đề về nhân viên kinh doanh là vô cùng quan trọng bởi họ trực tuieeps tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp tạo hình tượng và quảng cáo hình ảnh của công ty tới khách hàng.Chính vì thế công ty phải tạo cho mình một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
2.2.7. Phân tích môi trường Marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty:
2.2.7.1.Những thuận lợi và khó khăn đối với ngành ô tô tại Việt Nam
Việt Nam là nước đang phát triển, dân số đông thu hút được nhiêu vốn đầu tư nước ngoài vào các doanh nghiệp
Chính sách thuế đối với ngành ô tô đang có xu hướng giãm trong nhưng năm tới Việt nam là nước có nguồn tài nguyên phong phú hằng năm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài tương đối nhiều nên thuận lợi cho nghành kinh doanh ô tô tải
b.Khó khăn
Nền kinh tế bị suy giảm, cùng với chính sách tiền tệ bị thắt chặt, tỷ giá và lãi suất ngân hàng quá cao nên đã kéo theo sự suy giảm chung của thị trường ô tô Việt Nam. Hơn nữa, trận động đất tại Nhật Bản hồi đầu năm cùng với nạn lũ lụt lịch sử của Thái Lan vừa qua cũng đã khiến các hãng sản xuất ô tô gặp nhiều khó khăn dẩn tới nguồn cung bị hạn hẹp.
Đối với thị trường ô tô nói chung, trên thực tế, nhu cầu thật của người dân đối với ô tô vẫn tương đối cao, do vậy đã có sự dịch chuyển rõ rệt trong phân khúc thị trường với sự tăng đột biến của các dòng xe cá nhân so với xe thương mại bất chấp những khó khăn của thị trường
Nên kinh tế tai Việt nam đang còn ttj hậu so với thế gới nên đời sống dân dân còn gặp nhiều khó khăn
Chính sách thuế đối với ô tô vào Việt Nam còn cao nên giá ô tô vẩn ở mức cao và rất xa sĩ
2.2.7.2. Cơ hội:
- Nền kinh tế đang có xu hướng phát triển mạnh mẽ, thu nhập người dân ngày càng tăng lên kéo theo nhu cầu ngành hàng tiêu dùng và hưởng thụ ngày một tăng.
- Nước ta đang có ưu đãi về lãi suất trong việc vay vốn kinh doanh.
- Việt nam ngày càng hội nhập mở cửa giao thương với quốc tế nên giá cả đầu vào cho các doanh nghiệp sẻ có phần đi xuống
2.2.7.3.Đe doạ
Nhu cầu về chất lượng sản phẩm của khách hàng ngày càng cao mà quá trình bắt nhịp thị trường còn chậm
Rất nhiều các doanh nghiệp kinh doanh ô tô ra đời dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường
2.2.7.4.Điểm mạnh
- Nghành kinh doanh ô tô đem lại mức lợi nhuận lớn cho các doanh nghiệp
- Nguồn nhân công của công nhân tại Việt Nam tương đối thấp so với thế giới nên một phần làm giãm chi phí đầu vào cho các doanh nghiệp
- Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, ngành nghề kinh doanh được mở rộng khiến nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về các chủng loại ô tô ngày càng đa dạng. - Việt Nam có dân số đông
- Việt Nam đang tham gia vào các tổ chức quốc tế, mở của giao thương với các nước trên thế giới
2.2.7.5.Điểm yếu
- Đối với nghành kinh doanh ô tô tại Việt Nam đang phải chịu mức thuế rất cao so với các ngành khác
- Nền kinh tế còn tụt hậu so với thế giới, đời sống nhân dân còn chưa cao - Giá ô tô tại Niệt Nam còn quá cao
CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG
3.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY:
3.1.1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty:
Mục tiêu hàng đầu của công ty đó là đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu, mục tiêu tạo hình ảnh thương hiệu của công ty là mục tiêu quyết định.trong thời gian hoạt động vừa qua công ty đã có những bước chuyển biến nhanh chóng khi thành lập đến nay công ty đã nhanh chóng mở thêm các chi nhánh không chỉ trong tỉnh mà còn qua tỉnh khác với mục tiêu xâm chiếm thị trường.
Để gia tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường không chỉ trong tỉnh mà còn ngoài tỉnh.Với tham vọng có vị thế trên thị trường kinh doanh ô tô trong nội địa, cũng qua đó tăng dần khả năng tiếp cận cũng như thoả mãn mọi nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
Với những tham vọng trên mục tiêu đề ra của công ty Tuấn Nam Trang trong thời gian tới là bao phũ khắp thị trường miền Trung, kết hợp với tăng doanh thu cho công ty, bên cạnh đó công ty còn vươn tới mục tiêu:
- Nâng cao tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ - Mở rộng danh sách nhà cung cấp
- Mở rộng liên kết với các ngân hàng trong nước về các chính sách như: vay vốn, trả góp..vv…
- Đa dạng hóa sản phẩm
- Từ đó nâng cao đời sống cho CBCNV, tạo thêm cơ hội việc làm cho mọi người
3.1.2.Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2012-2015
- Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường hiện tại nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng, đại lý của công ty,từ đó nâng cao được công suất hoạt động của công ty
- Mở thêm các chi nhánh hoặc các đại lý tại các tĩnh Hà Tĩnh, Ninh Bình
- Quan hệ tốt với các nhà cung cấp để xây dựng được chiến lược chăm sóc khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, tạo hình ảnh tốt trong khách hàng
- Tăng cường giám sát chặt chẽ hoạt động của các cửa chi nhánh, đại lý qua đó thu thập các thông tin về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh từ đó chủ động đưa ra các chiến lược marketing phù hợp và kịp thời
- Gặp gở và thuyết phục nhà cung cấp nâng cao chinh sách bão hành mà không ảnh hưởng tới giá đầu vào của sản phẩm
* Hành động cụ thể
- Thiết lập mổi một chi nhánh,đại lý một tổ kinh doanh đi tới những khách hàng tiềm năng tại địa bàn
- Tuyển chọn mổi một chi nhánh, đại lý phải có đội ngũ kỹ thuật cói tay nghề, năng động trong việc bão hành xe không những tại địa bàn mà còn phải lưu động khi có sự cố xảy ra
- Hằng năm công ty phải tổ chức những buổi đào tạo nâng cao hiểu biết cho các cán bộ công nhân viên
- Ban giám đốc phải quan tâm tới nhân viên tạo môi trường làm việc thoải mái để họ có tinh thần tích cực trong công việc
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN PHỐI
3.2.1. Một số kiến nghị về xây dựng đội ngũ nhân viên thị trường
Ngày nay, với biến động của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên đi thị trường chứ không chỉ ở tại công ty. Song cũng có rất nhiều vấn đề cần phải giải quyết là để đội ngũ này hoạt động ngày càng hiệu quả hơn nữa bằng cách phải thường xuyên, liên tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên thị trường của mình để họ nắm bắt được những thông tin và kiến thức bổ sung tránh tình trạng bị tụt hậu, đồng thời công ty cần phải có chính sách thưởng phạt phân minh, công bằng…để cho các nhân viên thị trường coi công ty như là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Hiện nay, các nhân viên thị trường của công ty đều là những người rất trẻ, họ đều là những người năng động, sáng tạo…song trong quá trình làm việc sự phối hợp giữa các nhân viên trong công ty còn chưa thực sự ăn khớp vẫn có tính chất cá nhân hoá, chưa có sự trao đổi kinh nghiệm quản lý cho nhau. Vì vậy công ty cần nhanh chóng gây dựng lên tinh thần tập thể bằng cách thiết lập những buổi sinh hoạt cuối kỳ mang tính thường niên cho các nhân viên trong phòng kế hoạch tiêu thụ, có những biện pháp quản lý chéo giữa nhân viên này với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể tích cực thông tin trao đổi cho nhau.
Trong đó đòi hỏi các nhân viên thị trường cần phải luôn nâng cao các năng lực của mình như:
- Phải linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng. Muốn vậy phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt được những sở thích của họ, những mong muốn của họ là gì.
- Phải có nghệ thuật trong quá trình bán hàng
- Phải biết cách thu thập thông tin từ phía khách hàng và truyền đạt thông tin của Công ty tới khách hang
*Bên cạnh đó công ty công ty cần phải
- Giám sát và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm hay thay đổi môi trường làm việc cho các nhân viên quản lý thị trường của mình.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh, của từng nhân viên thị trường để có những biện pháp thay đổi cho phù hợp.
- Xây dựng hệ thống thông tin thông suốt trong kênh bằng việc phải có những thông tin về thị trường thường xuyên từ các nhân viên của mình.
- Đảm bảo chính sách khuyến khích các bộ phận trong phòng để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trường hoàn thành tốt công việc của mình.
3.2.2. Một số giải pháp về Marketing-mix
Đối với mổi một doanh nghiệp để tiêu thụ tốt hàng hóa không thể thiếu quá trình Marketing-mix.Nhưng trong đấy phải kể đến biện pháp phối hợp nhiều chính sách như: Chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp…trong hệ thống kênh để tạo điều kiện cho kênh hoạt động thông suốt.
3.2.2.1. Vấn đề sản phẩm
Sản phẩm lý do mà khách hàng tim đến với thị trường và là huyết mạch trong chiến lược kinh doanh của mỗi công ty đồng thời chính sách sản phẩm không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty mà còn tác động tới chính sách giá cả… để duy trì sự tăng trưởng công ty và các thành viên kênh phải giải quyết vấn đề quan trọng như:
- Công ty phải luôn bảo đảm sản phẩm có sẵn để các thành viên kênh cung ứng sản phẩm ra thị trường
- Luôn cập nhật các sản phẩm có mẩu mã mới từ nhà cung cấp cho phù hợp với xu thế thị trường và nhu cầu của khách hang
- Theo dõi chặt chẽ các hoạt động của các thành viên kênh, triển khai nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và triển khai các trương trình hỗ trợ để kiểm soát kênh có hiệu quả.
3.2.2.2.Vấn đề giá trong kênh
Với phương thức hoạt động phân phối như hiện nay, công ty qui định mức giá bán cho các chi nhánh, đại lý của mình và công ty không nên đưa ra cứng nhắc một kiểu giá chung mà nên đưa ra một khung giá bao gồm: Giá trần và giá sàn cho các đại lý,
tránh tình trạng bán phá giá hay nâng giá quá cao của các chi nhánh, đại lý để cho khánh hàng so sánh giá với các nhà phân phối khác trong cùng một công ty ảnh hưởng tới hình ảnh công ty
3.2.2.3.Vấn đề xúc tiến qua kênh:
Việc xúc tiến sản phẩm qua kênh là vấn đề rất quan trọng nó sẽ là nơi ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh, uy tín, sản phẩm của công ty vì thế công ty nên thực hiện tốt các mặt xúc tiến trong kênh như: Quảng cáo, hỗ trợ các thành viên, tuyên truyền, xúc tiến bán…
3.2.3.Mở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng.
Muốn duy trì được tốc độ trăng trưởng doanh thu trong kinh doanh, việc giữ vững và mở rộng thị trường là điều kiện tiên quyết để đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trưởng nhất là trong điều kiện hiện nay. Do đó việc mở rộng thị trường là điều đặc biệt quan tâm. Nhưng để cho việc tìm kiếm và khai thác được tốt thì công ty cần phải phát triển được thị trường để các chi nhánh,đại lý có thể chủ đông tìm kiếm thị trường mới để tiến sâu hơn tới khách hàng một cách nhanh nhất có, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng tư nhân và đi vào các địa bàn dân cư khác nhau.
Như vậy, với việc nghiên cứu thị trường và sử dụng các biện pháp kích thích đối với các chi nhánh, đại lý, công ty chắc chắn sẽ có một hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả và phủ kín địa bàn trong thời gian tới. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay có rất