V. KẾ HOẠCH MARKETING
4. Kế hoạch IMC
TRIGGER Bạn có phải là duy ENGAGE Bạn chắc chắn là AMPLIFY Bạn sẽ mãi mãi là duy
nhất? duy nhất nhất TIMELINE 2 tháng 3 tháng 1,5 tháng OBJECTIVE Giúp phụ nữ khám phá màu sắc riêng của họ, đồng thời khơi dậy sự tò mò đối với sản phẩm Cho phụ nữ biết được đã có một đồ vật kiến tạo vẻ đẹp độc nhất của bản thân họ
Tăng Brand Love của khách hàng. Phụ nữ nhận thức được sâu sắc vẻ đẹp độc nhất và chính họ nắm
giữ tương lai và hạnh phúc của mình
KEY MESSAGE
Mỗi cá nhân, một bản sắc, một vận
mệnh
Trang sức tôn vinh vẻ đẹp phụ nữ
Vận mệnh do mình nắm giữ, tương lai do mình gợi
mở KEY HOOK Viral clips, minigame kiến thức, các bài viết về ngũ hành TVC, PR, gallery/showroom TVC, PR
TACTICS TVC, Social Media, KOLs
Social Media, activation tại cửa
hàng, hội chợ
Social Media, KOLs
BUDGET 15 tỷ 20 tỷ 15 tỷ
MƠ HÌNH 4Ps 1. Products:
- Thiết kế: mang phong cách sang trọng phù hợp với nhóm phụ nữ độ tuổi từ 25 trở lên, hoà hợp với yếu tố phong thuỷ, một phần của cuộc sống con người Á Đông. Được nghiên cứu chế tác bởi những nghệ nhân kim hoàn đầu ngành, kết hợp với những yếu tố phong thuỷ-ngũ hành được người Hàn Quốc tín trọng.
Á nói chung và người Hàn Quốc nói riêng
- Tên thương hiệu: bộ sưu tập Obangsaek (Kim-Mộc-Thuỷ-Hoả-Thổ) - Dịch vụ:
+Đánh bóng cho những sản phẩm trang sức, vàng bạc sau một thời gian dài, dù các sản phẩm của PNJ ít bị gỉ, mịn, nhưng PNJ ln mong muốn khách hàng được mang lên những sản phẩm ln lấp lánh, bóng lống để tự tin thể hiện bản thân.
+Khách hàng được tự do lựa chọn loại trang sức (hình dạng dây chuyền, nhẫn,...) dựa trên những dịng đá ngũ hành sẵn có
- Chất lượng: +Độ đẹp:
● Màu sắc: càng đậm, càng tươi thì viên đá càng đẹp và càng có giá trị ● Độ trong suốt: Đá quý càng trong suốt thì giá trị càng cao.
● Ánh (độ phản chiếu ánh sáng): Đá q có độ phản chiếu càng cao thì càng có giá trị hấp dẫn
● Các hiệu ứng quang học đặc biệt: Có một số loại đá q khơng có màu sắc hấp dẫn, khơng trong suốt nhưng lại có hiệu ứng quang học rất đặc biệt. VD: hiệu ứng “ngũ sắc” của opal, hiện tượng “sao” của ruby, sapphire, hiệu ứng “mắt mèo”…. cũng làm tăng giá trị của viên đá lên rất nhiều.
+Độ bền:
● Độ cứng: Đá quý càng cứng thì càng bền về mặt cơ học, ít khả năng bị sứt mẻ, trầy xước. Đá quý có độ cứng càng cao thì càng có giá trị. ● Độ dai: Một số đá cứng có độ cứng khơng cao nhưng lại rất dai do có
cấu trúc bên trong rất bền vững.
● Bền vững về mặt hố học: Có khả năng chịu đựng được tác động của các loại hóa chất thường gặp, chịu được tác dụng của nhiệt độ cao. ● Hiếm: Tiêu chuẩn này phụ thuộc vào yếu tố chủ quan của con người.
VD: trước thế kỷ 20, thạch anh tím có giá trị rất cao vì nó rất hiếm nhưng sau đó người ta tìm thấy nó nhiều ở các mỏ tại Nga, Brazil thì giá trị của nó giảm xuống một cách nhanh chóng.
các yếu tố như: kích thước của viên đá, chất lượng chế tác, thị hiếu tại mỗi nơi trên thế giới….
2. Price:
- Các quyết định định giá phải thực hiện cẩn thận, vì nó như một con dao hai lưỡi. Nếu PNJ tung ra thị trường Hàn Quốc những sản phẩm với giá thấp, nó có thể đem lại cảm giác khơng được đảm bảo về chất lượng. Nhiều khách hàng sẽ nghi ngờ về giá trị và chất lượng của các sản phẩm từ PNJ, nên sẽ quay lại chọn các thương hiệu vốn đã quen thuộc với họ. Tuy nhiên, nếu giá quá cao, sẽ khiến nhiều khách hàng e ngại và không thấy tương xứng cho số tiền họ bỏ ra (vì một phần Việt Nam cũng không phải là một quốc gia quá nổi danh về các sản phẩm trang sức)
- PNJ lựa chọn chiến lược giá cạnh tranh, để mang đến cho khách hàng cái nhìn về
chất lượng và sự sang trọng, vì những khách hàng mục tiêu của PNJ tại Hàn Quốc là nhóm phụ nữ có thu nhập trung cao, nên người ta sẽ ít bị thu hút bởi giá rẻ mà quan tâm hơn đến chất lượng và thiết kế của trang sức. Đặc biệt về khía cạnh phong thuỷ của bộ trang sức, nhiều khách hàng sẽ chi trả để có thể mang về cho mình niềm tin về sự may mắn, vẻ đẹp và sự thịnh vượng.
- Giá cho mỗi item của BST trung bình là 1-2 triệu won, giá cho tồn bộ BST Obangsaek sẽ rơi vào khoảng 10 triệu won.
3. Place
Mấu chốt của vấn đề là địa điểm bán hàng - PNJ sẽ bán hàng tại đâu và làm thế nào để phân phối sản phẩm?
3.1 Bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng
- Đặt showroom chính tại Seoul, sau đó mới phát triển ra các tỉnh khác
- Kho chứa được xây dựng gần showroom tiện cho việc luân chuyển và trưng bày các mẫu mã
- Thiết kế và xây dựng showroom đẹp mắt, trưng bày các sản phẩm trang sức khoa học theo bộ, theo mệnh để khách hàng dễ lựa chọn
- Đầu tư tập trung vào ánh sáng để làm tăng vẻ nổi bật của các thiết kế, bộ sưu tập và phụ kiện đi kèm
Đặc biệt: với đơn hàng trên 5 triệu won (~103 triệu VNĐ), cam kết giao hàng trong vòng 3h kèm nhiều quà tặng và ưu đãi hấp dẫn.
4. Promotion:
- Quảng cáo: Quảng cáo trên các trang mạng xã hội để khai thác tối ưu tệp khách hàng công sở thường xuyên sử dụng các nền tảng như Facebook, Instagram, LinkedIn,... - Phản hồi tích cực từ khách hàng cũ. Đây chính là bằng chứng rõ ràng nhất cho chất
lượng sản phẩm của cửa hàng. Tốt nhất nên dùng những bức ảnh feedback mà khách hàng trực tiếp đeo trang sức lên người, để củng cố thêm niềm tin cho các khách hàng mới cịn e ngại, chưa quyết định mua vì khơng biết thực tế sản phẩm ngoài đời sẽ ra sao.
- Bộ sưu tập các sản phẩm mới: Nên theo concept về hình ảnh mà ban đầu thương hiệu đã đề ra, nhằm tăng độ nhất quán và giữ vững chất riêng của thương hiệu.
- Các bài viết liên quan về lĩnh vực thời trang, trang sức, đá quý, cũng như các xu hướng hiện nay, như một cẩm nang dành cho các đối tượng khách hàng của PNJ - Tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá vào các ngành Lễ tình nhân, Black
Friday, Ngày Cha mẹ của Hàn Quốc, ngày Quốc tế phụ nữ,... để thúc đẩy việc bán hàng tốt hơn, cũng như thể hiện sự quan tâm của PNJ đối với nền văn hoá của xứ sở Kim Chi.
- Album các sản phẩm mới, để đông đảo công chúng biết đến bộ sưu tập mới của cửa hàng. Hoặc các chương trình giảm giá để thúc đẩy việc bán hàng tốt hơn.
- Thúc đẩy việc bán hàng tại các hội chợ, triển lãm đá quý. VI. KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1. Mục tiêu bán hàng
Để đạt được doanh số bán hàng đặt ra, cần xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể, chi tiết và hiệu quả cho doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng là một kết quả bán hàng đạt được và được xác định cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định nào đó, Đặc biệt trong doanh nghiệp hiện nay, xây dựng mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh theo từng giai đoạn khác nhau của sự phát triển.
Mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp chú trọng đến được chia thành 2 nhóm như sau: 1.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
giá vô cùng cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng phân khúc, đồng thời phù hợp thị hiếu, xu hướng hiện nay nên doanh số ky vọng sẽ có thể đạt 800 tỷ đồng.
+ Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong việc bán hàng, nó chính là sự đảm bảo về lợi nhuận cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình.
+ Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến nhất được áp dụng trong việc bán hàng. Mỗi một lực lượng bán hàng trong các doanh nghiệp được giao cho một mục tiêu định mức chi phí cụ thể.
+ Lợi nhuận bán hàng: thị trường trang sức Hàn Quốc đang phát triển mạnh mẽ, người dân có thu nhập hàng tháng cao ( khoảng 3 triệu won tương đương 62 triệu đồng), nhu cầu sử dụng đồ trang sức cao, cộng thêm chính sách ưu đãi về thuế của chính phủ Hàn Quốc nên lợi nhuận bán hàng dự kiến đạt 100 tỷ đồng trong năm đầu và tăng dần qua các năm sau.
+ Vịng quay của vốn hàng hóa, có ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động trong doanh nghiệp, phản ánh chính xác về hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng, mua hàng và dữ liệu của một doanh nghiệp.
1.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm:
+ Mức độ hài lòng của khách hàng: được thể hiện qua những phản ánh của khách hàng, qua thời hạn thanh toán của khách hàng nhanh hay chậm và số lần mua hàng của khách,..
+ Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện qua các chỉ tiêu về tốc độ tăng. trưởng doanh số, mức độ phủ sóng địa lý thị trường của sản phẩm, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,
+ Số lượng đại lý và điểm bán hàng: với tiềm lực tài chính mạnh, bộ phận R&D phát triển với hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán lẻ, công ty biết đâu sẽ là điểm bán hàng chiến lược, vị trí đặt cửa hàng hợp lý nên số lượng cửa hàng hy vọng sẽ đạt được hơn 20 chi nhánh trên toàn lãnh thổ Hàn Quốc.
+ Số cuộc gọi giao dịch với khách hàng : quy định cho mỗi nhân viên bán hàng một ngày cần đạt được số lượng cuộc gọi nhất định. Để đạt được mục tiêu, nhân viên bán hàng phải thu thập thơng tin và có liên lạc giao dịch với khách hàng.
hình thức bán hàng online trên trên websitewww.shopping.pnj.com.krcủa cửa hàng. + Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện về chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng, điều này sẽ mang đến những hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh và thể hiện thông qua số khoa học được tổ chức, số lượng người được huấn luyện, sổ nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến trong cơng việc. 1.3 Ngồi ra, các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp phải đáp ứng tiêu chuẩn của nguyên tắc SMART
+ Specific (tính cụ thể): mục tiêu đề ra cần cụ thể, ngắn gọn, rõ ràng về doanh thu, doanh số, lợi nhuận
+ Measurable (tính đo lường): các mục tiêu đề ra cần gắn với yếu tố định lượng, đo lường được để có thể dễ dàng theo dõi tiến độ thực hiện.
+ Achievable (tính khả thi): mục tiêu cần phải có sự thách thức, tuy nhiên, khơng nên đặt ra mục tiêu quá khó khăn đến mức không thể đạt được. Các mục tiêu công ty đề ra hồn tồn có tính khả thi, có thể đạt được xét về các khía cạnh như giá cả, nhóm khách hàng, chiến dịch Marketing của doanh cơng ty.
+ Relevant (tính liên quan): mục tiêu cần có tính liên quan đến các giá trị lâu dài, phù hợp với thị trường vi mô, vĩ mô, dung lượng thị trường và đối thủ cạnh tranh.
+ Time- Bound (giới hạn thời gian): cần giới hạn rõ ràng thời gian thực hiện mục tiêu.
2. Các kênh bán hàng:
Bán hàng trực tiếp: công ty sẽ tự tổ chức bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, không thơng qua bất kì đại lý gián tiếp nào khác. Các bộ sưu tập trang sức sẽ được trưng bày tại showroom ở khắp các tỉnh thành trên Hàn Quốc. Tại đây khách hàng có thể thăm quan, chiêm ngưỡng và chọn ra sản phẩm ưng ý cho mình. Việc này giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm sốt hồn tồn quy trình bán hàng, đồng thời nhận được dòng phản hồi trực tiếp, giảm được chi phí cho các khâu trung gian.
Bán hàng Online lại website www.shopping.pnj.com.kr giúp cho khách hàng có nhiều thời gian hơn, thoải mái hơn trong việc lựa chọn sản phẩm.
3. Chương trình bán hàng
năng hơn, đồng thời đẩy mạnh được doanh thu trong thời gian ngắn, cũng là một trong những chính sách giúp tăng lượng khách hàng trung thành cho cửa hàng.
Chương trình khuyến mãi khi ra mắt sản phẩm mới: khuyến mãi từ 5-10% để kích thích người mua đồng thời quảng bá được sản phẩm mới đến nhiều khách hàng, tăng khả năng bán được hàng.
Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng chung thủy: dành cho khách hàng thân thiết đã mua trên 15 triệu won tiền trang sức.
Chương trình khuyến mãi giảm giá vào các mùa lễ hội như: Black Friday, Giáng sinh, Valentine, mùng 8-3,...
Ngoài ra cịn một vài chương trình khuyến mãi nhỏ, diễn ra thường xuyên để thúc đẩy lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty, tăng doanh số và lợi nhuận nhanh hơn: chương trình tặng q, chương trình tư vấn miễn phí,chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng, …
VII. LỜI KẾT
Rõ ràng, thị trường Hàn Quốc đầy tiềm năng và hứa hẹn sẽ đem lại cho PNJ những cơ hội rộng mở và hấp dẫn. Cơ hội xuất hiện khi sự phân khúc thị trường của PNJ khá tương thích với mức sống, thu nhập và nhu cầu của người dân Hàn Quốc. Cơ hội cũng được tìm thấy ở một thị trường rộng lớn với nguồn lao động phổ thông được xếp hạng tốt và tay nghề cao trong ngành trang sức. Với những điểm mạnh ở bản thân các sản phẩm của PNJ kết hợp với những điều kiện thuận lợi như vậy, khơng có lí do gì để PNJ từ chối tiếp cận thị trường Hàn Quốc.
Mặc dù vậy, vẫn cịn đó khơng ít thách thức và vấn đề đang đợi PNJ ở phía trước khi quyết định giá nhập vào thị trường Hàn Quốc. Thật khó khăn cho PNJ khi thị trường trang sức ở Hàn Quốc phát triển nhanh và mạnh với rất nhiều đối thủ cạnh tranh có năng lực vượt trội đang chiếm lĩnh thị trường và việc người dân ủng hộ cho doanh nghiệp nước họ là chuyện hiển nhiên. Không những vậy, thị trường trang sức phát triển mạnh không tránh khỏi những đối thủ cạnh tranh từ các doanh nghiệp tại Hàn Quốc mà còn phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư và gia nhập vào thị trường.
nhánh sản xuất trong nước qua việc tận dụng nguồn nhân lực và nguyên liệu dồi dào của chính quốc, PNJ có thể chiếm được sự tin tưởng và ủng hộ của người dân Hàn Quốc. Hơn nữa, với những chiến lược Marketing và chăm sóc khách hàng khơng những hiệu quả mà cịn độc đáo của đội ngũ nhân viên của cơng ty, PNJ hồn tồn có thể tự tin tiếp cận với nhiều phân khúc khách hàng ở Hàn Quốc và giữ chân họ bằng phương pháp giao tiếp đầy thông minh và khôn khéo. Với những điểm mạnh đó, cơng ty đã tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh vô cùng to lớn so với các đối thủ đáng gờm trong cùng lĩnh vực.
Có câu nói: “Chúng ta liên tục đối mặt với những cơ hội lớn được ngụy trang một cách khéo léo trong lớp vỏ những vấn đề không giải quyết được”. Gỡ rối được một vấn đề chính là tìm kiếm được một cơ hội từ trong vấn đề đó. Một khi tìm ra được cách đối mặt với những thách thức đã nêu trong phần phân tích thì chắc chắn PNJ có thể biến nguy thành cơ, từ đó xây