III. Haier tại Nhật Bản
4. Quá trình quản lý Haier Japan của Jingguo Du
Những thách thức mà Du phải đối diêŸn trong quá trình quản lý Haier Japan thể hiêŸn đa số qua những vấn đề về khác biêŸt văn hoá doanh nghiêŸp trong Haier đã xây dựng và rất thành cơng tại Trung Quốc. Những thách thức đó được thể hiêŸn cụ thể hơn qua các vấn đề sau:
- Thâm nhâŸp thị trường :
Haier muốn gia nhâŸp thị trường này cần phải cạnh tranh trực tiếp với những thương hiêŸu nổi tiếng và đã có chỗ đứng trong thị trường tiêu dùng đồ gia dụng NhâŸt Bản. MôŸt trong những rào cản về văn hố có thể thấy rõ là sự khác nhau giữa quan niêŸm chất lượng của khách hàng NhâŸt Bản nó được thể hiêŸn thơng qua sự đánh giá về tiêu chuẩn khác nhau giữa nhân viên Haier và Sanyo.
Du đã có những chiến lược được nhâŸn xét là táo bạo để sẵn sàng ra nhâŸp thị trường NhâŸt Bản. Đầu tiên Du đã xây dựng nhóm R&D từ nhân sự từ Sanyo – là những người NhâŸt và lên ngay kế hoạch thiết kế sản phẩm mới tung ra thị trường. Kế hoạch thực sự là môŸt “nước đi” hay khi Haier Japan tạo ra được bất ngờ lớn đối với các đối thủ là chỉ trong 2 tuần tung ra được 33 sản phẩm mới được thiết kế từ chính người NhâŸt và cho người NhâŸt. Khơng dừng lại ở đó, Du đã lắng nghe và hỗ trợ và làm viêŸc với nhóm bán hàng để tìm ra những phương án tốt nhất để giải quyết các vấn đề họ găŸp phải giúp họ nâng cao mục tiêu và đạt được 100% doanh số 35 tỷ yên vào tháng 7/2012 bằng những am hiểu và kinh nghiêŸm của mình về thị trường và con người của NhâŸt Bản.
- Sự khác biêŸt giữa văn hoá của Haier và văn hoá NhâŸt Bản
Sự khác nhau này được thể hiêŸn cụ thể hoá là giữa cá nhân và tâŸp thể. Trong văn hố của Haier áp dụng mơ hình ZZJYT (mơ hình tam giác ngược) là văn hố mà Haier đã xây dựng và rất thành công tại Trung Quốc khi hướng đến bản thân nhân viên sẽ tự làm chủ của chính mình nhưng đối với người NhâŸt thì họ có xu hướng làm viêŸc tâŸp thể. Có thể thấy nếu áp dụng mơ hình ZZJYT vào NhâŸt Bản thì rất có thể Haier mất nhân sự đã có sẵn ở Sanyo vì khơng phù hợp văn hố. Như đã thấy muốn thâm nhâŸp thị trường thành cơng thì yếu tố con người NhâŸt đóng vai trị rất lớn.
Du đã rất linh hoạt trong viêŸc áp dụng giữa mơ hình ZZJYT với văn hố NhâŸt Bản. Mấu chốt của mơ hình này là phần thưởng và sự khuyến khích. Du ln có sự trao đổi với nhóm NhâŸt Bản khi ra quyết định sử dụng mơ hình này và tìm ra hướng giải quyết tạo điều kiêŸn cho người lao đơŸng NhâŸt làm quen và thích nghi với văn hố Haier. Du cịn áp dụng được mơ hình ZZJYT trong thăng tiến khi tìm ra được cách thăng tiến cơng nhân 35 tuổi lên vị trí giám đốc mà không làm các đồng nghiêŸp lớn tuổi hơn cảm thấy bất cơng bằng. Hơn nữa, thay vì sử dụng quyền hạn của người quản lý đề gò ép những người bán hàng cũ của Sanyo theo phong cách văn hố win-win của Haier thì Du đã chọn cách thuyết phục họ hiểu logic cơ bản của mơ hình này.
=> Đồng ý với cách Du đã làm khi thâm nhâŸp thị trường viêŸc mấu chốt đầu tiên là viêŸc nghiên cứu sản phẩm mới như môŸt măŸt hàng chỉ sử dụng cho người NhâŸt Bản. Đó là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong viêŸc gia nhâŸp thị trường của Haier
- Không đồng ý với cách Du chỉ cố gắng giúp họ hiểu logic cơ bản của hợp đồng thơi mà chưa có những phướng án khác để thúc đẩy sự tiếp thu văn hoá của những người bán hàng. MơŸt số giải pháp em có thể đưa ra là sẽ thúc ép gián tiếp những người từ chối ngay từ đầu bằng cách kết hợp giữa viêŸc thuyết phục và sử dụng những người bán hàng đã ký hợp đồng mục tiêu cá nhân đạt thành quả tốt và tôn vinh họ thông qua những buổi meeting, buổi họp nhóm bán hàng.
5. Haier có nên thích nghi với văn hóa Nhật Bản hay áp đặt hệ thốngcủa mình ở Nhật Bản