5. BỐ CỤC KHÓA LUẬN:
2.8. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NBT:
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty CPTM Nhà Bè
(Nguồn: Phịng kế tốn của NBT)
ĐVT: đồng
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
1. Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ 2.478.764.020 21.639.374.377 47.055.881.428
2. Các khoản giảm trừ
3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.478.764.020 21.639.374.377 47.055.881.428 4. Giá vốn hàng bán 2.437.583.384 15.599.454.497 32.969.545.447 5. Lợi tức gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 41.180.636 6.039.919.880 14.086.335.981
6. Doanh thu hoạt động tài
chính 127.837.500 91.537.928 141.025.740 7. Chi phí tài chính 1.545.750 5.698.964 - Trong đó: Chi phí lãi vay
8. Chi phí bán hàng 232.045.114 2.050.061.293 3.291.070.001 9. Chi phí quản lý doanh
nghiệp 450.853.412 2.436.427.747 4.791.792.346
10. Lợi tức thuần từ
HĐKD (513.880.390) 1.643.423.018 6.138.800.410
11. Thu nhập khác 2.027.725 612.205.201 12. Chi phí khác 5.190.000 156.978.005 3.377.815
ự ợ g g g p ự ợ g g chuyên biệt hoá để phát triển những khách hàng tiềm năng và một lực lượng bán hàng khác để duy trì và phục vụ khách hàng cũ.
Cấu trúc này nhấn mạnh vào các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng và có thể địi hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau.
Ưu điểm: Thực hiện các hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
Nhược điểm: Khó thực thi vì ln có sự mâu thuẫn giữa các lực lượng bán
hàng với nhau. Dễ bị trùng lập địa bàn và trùng lập khách hàng.
1.5 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng: 1.5.1 Các nhân tố vĩ mô:
a) Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngồi đó là bn bán với nước ngồi, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
b) Mơi trường văn hóa – xã hội:
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem
xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải chủ động trong việc tìm hiểu văn hóa tại các ùng miền khác nhau tại các quốc gia khác nhau do mỗi vùng sẽ có một nền văn hóa khác nhau.
c) Mơi trường pháp luật và chính trị:
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trị và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hồn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
d) Môi trường khoa học, kĩ thuật và công nghệ:
Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hưởng sâu hơn và có những phát triền vươt bậc trong nhiều lĩnh vực thì việc tìm hiểu cập nhật về những xu hướng cơng nghệ mới đang địi hỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Việc ứng dụng có tiến bộ vào trong bán hàng, hoặc những tính năng mới của các dây chuyền sản xuất sản phẩm tạo ra tính năng mới cho sản phẩm… đều là những kiến thức cần thiết đối với nhân viên bán hàng. Hay sự phát triển của các kiểu bán hàng tự động cũng có ảnh hưởng đến việc xác định quy mô lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp tự nhận thức được tầm quan trọng của việc áp dụng công nghệ kĩ
Khách hàng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp càng có được sự tin tưởng từ phía khách hàng thì sẽ càng có cơ hội tồn tại trên thị trường. Do đó, khách hàng là yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
b) Đối thủ cạnh tranh:
Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn, chu kì tồn tại của sản phẩm ngắn hơn, để tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường các công ty phải đầu tư nhiều hơn cho hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng, làm thế nào để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin của
đối thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các vấn đề cạnh tranh gồm những vấn đề nào? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điếm bán phù hợp.
c) Nhà cung cấp:
Đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung cấp là người cung cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của các điểm bán của doanh nghiệp. Vì vậy khi lựa chọn các địa điểm bán hàng doanh nghiệp cần xác định tại các vị trí thuận tiện gần các nhà cung cấp, thuận lợi cho quá trình vận chuyển, doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp.
d) Sản phẩm:
Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có ảnh lớn tới việc lựa chọn mơ hình mạng lưới, và các điểm bán của doanh nghiêp. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì việc lựa chọn mơ hình và điểm bán sẽ khác so với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp như ô tô, hàng hiệu…
e) Con người:
Con người cũng là một trong những yếu tố quan trọng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đối nhà quản lý phải là người có trình độ, kiến thức, năng lực quản lý, có óc quan sát, tự tin, có nghị lực và quyết tâm. Đối với lực lượng bán hàng, cần phải có sự hiểu biết về khách hàng và sản phẩm .
1.6 Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng: 1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu của lực lượng bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng phải hết sức cụ thể. Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó mà xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng.
13
Cung cấp thông tin cho khách hàng về ác sản phẩm và dịch vụ.
Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đap thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng:
Trong môi trường kinh doanh, việc cạnh tranh giữa những doanh nghiệp với nhau diễn ra rất gay gắt. Các doanh nghiệp trong cùng ngành phải cạnh tranh với nhau để giành được đơn đặt hàng của khách hàng. Doanh nghiệp phải đưa ra chiến lược để nhân viên bán hàng có thể tiếp xúc được với đúng khách hàng, đúng lúc và đúng cách. Việc bán hàng càng đòi hỏi sự hợp tác và ủng hộ của những người khác, như ban lãnh đạo, khách hàng qui mô lớn, các nhân viên kỹ thuật, những người cung cấp thông tin và dịch vụ cho khách hàng trong và sau khi mua hàng.
Sau khi đưa ra chiến lược bán hàng, doanh nghiệp còn phải lựa chọn việc sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp như thế nào để có thực hiện chiến lược đã đề ra một cách tốt nhất và hiệu quả nhất.
1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng:
Việc lựa chọn cấu trúc của lực lượng bán hàng dựa vào việc khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng và mang lại lợi ích lớn nhất cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng cịn phụ thuộc vào quy mơ doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng của doanh nghiệp. Cấu trúc lực lượng bán hàng được tổ chức theo các hình thức dưới đây:
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Mỗi nhân viên sẽ chịu trách nhiệm tại một địa bàn. Nhân viên sẽ là cầu nối giữa công ty và khách hàng đồng thời chịu trách nhiệm trong việc tìm kiếm khách hàng tại địa bàn mình được giao.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: phù hợp với những doanh nghiệp có nhiều loại sản phẩm. Nhân viên sẽ được chia thành các nhóm và mỗi nhóm sẽ phụ trách một loại mặt hàng cụ thể của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của mỗi nhóm là
phải nhắm bắt rõ thông tin của những loại sản phẩm được giao để có thể giới thiệu với khách hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng: đối với cấu trúc này, nhân viên sẽ bán hàng cho một nhóm khách hàng nhất định điều này bắt buộc nhân viên phải am hiểu về khách hàng như nhu cầu cũng như thói quen mua hàng.
Cấu trúc bán hàng theo chức năng: cấu trúc này được áp dụng đối với những doanh nghiệp lớn để có thể chuyên biệt hóa sản phẩm. Bên cạnh đó, nhân viên phải có kiến thức và chun mơn cao để có thể phục vụ được những khách hàng cũ đồng thời tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng mới.
1.6.4 Quy mô lực lượng bán hàng:
Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy mô cho lực lượng bán hàng. Phương pháp này bao gồm những bước sau:
so với các đối thủ cạnh tranh.
Xác định tổng khối lượng công việc trong 1 năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mơ với tần suất tiếp xúc tương ứng.
Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà 1 đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong 1 năm.
Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong 1 năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà 1 đại diện bán hàng có thể thực hiện.
1.6.5 Các chính sách khuyến khích và chế độ thù lao của lực lượng bán hàng:
Việc doanh nghiệp có những chính sách đãi ngộ phù hợp sẽ mang lại những lợi ích như sau:
Tạo ra nguồn thu nhập cho nhân viên
Kích thích những nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn và hoàn thành được
những nhiệm vụ được giao nhanh hơn.
Khi có chế độ thích hợp nhân viên sẽ làm việc tự giác và nhiệt tình.
Ngồi ra, chế độ tốt sẽ thu hút và giữ chân được những nhân viên giỏi, có năng
lực lại với doanh nghiệp.
Mức thù lao được xác định dựa trên năng lực bán hàng, giá thành trên thị trường. Vì các chế độ thù lao bán hàng khác nhau về tầm quan trọng của các phần lương cố định, phần lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm và cơng tác phí. Ngồi ra nó cịn chịu ảnh hưởng của thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng.
Lương cứng là tiền lương thõa mãn nhu cầu thu nhập ổn định của đại diện bán hàng. Lương thay đổi có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng, phần chia tiền lãi, dùng để kích thích và thưởng cho những nổ lực của nhân viên. Cơng tác phí để đảm bảo cho các đại diện bán hàng trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại, ăn ở trong khi thực hiện công việc bán hàng. Phúc lợi phụ thêm bao gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ,… Nhằm đảm bảo cho cuộc sống và sự thỏa mãn của nhân viên bán hàng.
CHƯƠNG 2:
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ
NBT:
Tên doanh nghiệp : Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè Tên giao dịch : Nhabe Trading Joint Stock Company Tên doanh nghiệp viết tắt : NBT
Biểu tượng của công ty
Mã số thuế : 0305737736
Loại hình pháp lý : Cơng ty cổ phần ngồi Nhà Nước Người đại diện theo pháp luật : Nguyễn Lý Đức Quân
Ngày bắt đầu thành lập : 26/05/2008 Điện thoại : (08) 38723820 Fax : (08) 38723819
Địa chỉ trụ sở chính : 04 Bến Nghé, Phường Tân Thuận Đông, Quận 7, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Email : dongphuc24@gmail.com Website : www.dongphuc24.com.vn
2.2. TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA NBT: 2.2.1. Tầm nhìn:
NBT mang những xu thế thời trang mới nhất đến với người Việt Nam và thế giới trong vai trò nhà cung cấp sản phẩm thời trang công nghệ hàng đầu.
2.2.2. Sứ mệnh:
NBT cung cấp cho khách hàng và người tiêu dùng những sản phẩm thời trang đáng tin cậy cùng những dịch vụ chuyên nghiệp, tạo nên sự tự tin khi đồng hành cùng thương hiệu NBT. Bên cạnh đó, NBT cịn cố gắng trong tạo ra nhiều mẫu mới giúp cho khách hàng đa dạng hóa được sự lựa chọn của mình, cũng như đem đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh phù hợp với nhu cầu của mọi người để có được sự hài lịng của khách hàng từ đó nâng cao uy tín thương hiệu
NBT luôn hành động dựa trên những giá trị sau:
Khách hàng là trọng tâm
Khách hàng luôn là trọng tâm trong việc hoạch định chính sách và chiến lược.
Trách nhiệm xã hội
Với vai trò của một doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam, NBT không chỉ tập trung mục tiêu kinh doanh mà cịn tích cực khẳng định sự lãnh đạo của mình trong việc cải thiện mức sống xã hội và sự phát triển cho CB - CNV và cho cộng đồng.
Sáng tạo và Chất lượng
Những yếu tố trung tâm của sáng tạo là kỹ năng tạo ra các mẫu thiết kế phù hợp nhất, lựa chọn chất liệu, cải tiến thiết bị và hệ thống sản xuất bằng cách sử dụng cơng nghệ mới nhất có sẵn. NBT ln ln đặt ra những tiêu chuẩn để đáp ứng hoặc vượt những yêu cầu của thị trường và người tiêu dùng.
Trách nhiệm với CB - CNV
Tạo ra một mơi trường khỏe mạnh, an tồn và đầy đủ để CB - CNV của NBT có thể phát huy được tiềm năng cá nhân.
Linh động và hiệu quả
Hệ thống sản xuất và quản lý của NBT mang tính linh động cao nhằm đáp ứng nhu cầu thời trang của khách hàng.
2.3. LịCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN:
Sau hơn 30 năm, thành cơng lớn nhất của NBC là tạo được uy tín với khách hàng trong và ngoài nước về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, đồng thời xây dựng được một đội ngũ vững mạnh, đoàn kết hướng đến những mục tiêu cao hơn. Đến nay NBC đã phát triển thành một Tổng Cơng ty có 35 đơn vị thành viên, 20.000 cán bộ công nhân viên hoạt động trên nhiều lĩnh vực với địa bàn trải rộng khắp cả nước.
Năm 2008 Tổng Công ty sắp xếp lại các bộ phận theo hướng tinh gọn, tách một số chức năng lập thành đơn vị thành viên và mở rộng sang những lĩnh vực nhiều tiềm năng. Từ những định hướng đó cộng thêm sự nhìn nhận về cơ hội tại thị trường kinh doanh các mặt hàng áo quần thời trang vào thời điểm này thì BGĐ Tổng Cơng ty đã quyết định thành lập Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè (NBT).
Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè chính thức được cấp giấy phép hoạt động vào ngày 26/05/2008, người đại diện pháp luật là Ông Vũ Mạnh Nghênh – giữ chức vị Giám Đốc của Công ty với vốn điều lệ là 5.000.000.000 đồng (năm tỷ đồng). Các loại hình kinh doanh chính của Cơng ty là bán buôn vải, hàng may sẵn; bán lẻ