Ớ Chiến lược này tận dụng ựiểm mạnh ựể vượt qua những ựe dọa chủ yếu tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các SPDV hiện có tại chi nhánh. Chiến lược này dựa vào việc tìm kiếm khách hành mới, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng thông qua một số hoạt ựộng chiêu thị, ưu ựãi và khuyến khắch khách hàng ựến giao dịch cụ thể:
◊ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp chi nhánh ựáp ứng tốt hơn như cầu của khách hàng.
◊ Thành lập tổ marketing chuyên nghiệp ựể tăng cường quảng bá, hình ảnh cũng như chất lượng phục vụ ựến với khách hàng.
◊ Thành lập ựội ngũ nhân viên chuyên về thẩm ựịnh tài sản của khách hàng một cách chắnh xác và thuyết phục khách hàng ựể hạn chế rủi ro ựến mức thấp nhất.
◊ đào tạo ựội ngũ nhân viên tắn dụng có khả năng phục vụ khách hàng một cách chu ựáo nhất.
* Ưu ựiểm.
Ớ Nâng cao vị thế và uy tắn của ngân hàng so với ựối thủ cạnh tranh.
Ớ Tăng thị phần SPDV trên thị trường hiện tại.
Ớ Số lượng khách hàng sẽ tăng nhanh nếu thành công. *Nhược ựiểm.
Ớ Tốn chi phắ cho việc ựào tạo nhân sự.
Ớ Sẽ gây những thách thức lớn khi các ựối thủ phản công.
Ớ Chiến lược ựào tạo chất lượng nguồn nhân lực.
Ớ Tận dụng ựiểm mạnh sẵn có ựể nâng cao khả năng cạnh tranh.
5.1.2.4. Chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Trong một tổ chức con người là yếu tố quan trọng nhất ựể quyết ựịnh sự tồn tại của tổ chức ựó. Do ựó ựể nâng cao ựược khả năng cạnh tranh bên cạnh các yếu tố nâng cao cải tiến chất lượng sản phẩm, thì yếu tố ựào tạo nhân sự cũng khơng kém phần quan trọng ựể trở thành một ựội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, phong cách phục vụ hiện ựại làm hài lòng khách hàng.
*Ưu ựiểm.
Ớ đảm bảo sử dụng có hiệu quả và khai thác tốt nguồn nhân lực tại chi nhánh và trong tỉnh.
Ớ đây là lực lượng trẻ, năng ựộng nhiệt tình là Ộtờ giấy trắngỢ nên họ có thể hướng họ ựi ựúng hướng của mình.
Ớ Nhân viên làm việc có phong cách tốt, năng suất cao và phục vụ chuyên nghiệp sẽ nâng cao hình ảnh của ngân hàng trong giai ựoạn hội nhập.
*Nhược ựiểm.
Ớ Tốn chi phắ cho nhân viên ựi học tại các Trung tâm ựào tạo của ACB.
Ớ Tốn chi phắ trong công tác tuyển dụng và ựào tạo. Thời gian thực hiện dài. 5.1.2.5. Chiến lược phịng thủ.
Chiến lược này có thể phịng thủ bằng cách liên kết với các ngân hàng khác hoặc ngân hàng nước ngoài. Nếu liên kết ựược sẽ tân dụng ựược những ựiểm mạnh của các ựối tác như cơng nghệ, trình ựộ quản lý, tiếng tâmẦ
*Ưu ựiểm
Ớ Tận dụng ựược công nghệ, tăng nhanh nguồn vốn.
Ớ Nâng cao trình ựộ quản lý ựặc biệt trong cơng tác quản lý rủi ro.
Ớ Trình ựộ nhân viên ựược nâng cao thông qua các buổi hội thảo, các lớp tập huấn. * Nhược ựiểm
Ớ Hạn chế quyền kiểm sốt.
Ớ Khó khăn trong việc tìm kiếm ựối tác. 5.1.2.6. Chiến lược Marketing.
Tận dụng ựược cơ hội sẵn có như có nền kinh tế chắnh trị ổn ựịnh, dân số tăng Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
SPDV ựến với người tiêu dùng. Thế nhưng làm ựược như vậy ựịi hỏi cơng tác marketing phải thực hiện nhiều hơn và hiệu quả. Chiến lược này sẽ tập trung vào sự hài lòng của khách hàng ựối với các sản phẩm hiện tại của ngân hàng, tăng cường công tác chiêu thị, nâng cao trình ựộ nhân viên phải xây dựng ựội ngũ Marketing chuyên nghiệp.
* Ưu ựiểm.
Ớ Thu hút nhiều khách hàng sử dụng SPDV của ngân hàng.
Ớ Quảng bá thương hiệu và hình ảnh ngân hàng.
Ớ Nâng cao ựược uy tắn và vị thế cạnh tranh. * Nhược ựiểm.
Ớ Tốn nhiều thời gian, chi phắ và nhân lực trong công tác tuyển chọn. 5.1.3. Lựa chọn chiến lược.
Từ những chiến lược ựã nên trên ta có thể chọn ựược 2 chiến lược ựể ựáp ứng cho hoạt ựộng kinh doanh cũa ngân hàng trong thời kỳ cạnh tranh và hội nhập. Chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược phát triển thị trường. Lý do chọn 2 chiến lược trên là:
đối với chiến lược phát triển thị trường:
+ Hiện tại ngân hàng chỉ có một mạng lưới chi nhánh tại Tp Cà Mau thế nhưng số lượng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thì rất ựa dạng, nhân viên nhiệt tình năng ựộng, cơ cấu quản lý chặt chẽ do ựó rất thuận lợi cho việc chi nhánh mở rộng thêm mạng lưới phân phối tại các ựịa bàn trong tỉnh như các phường, các huyện, các khu công nghiệp, kinh tế phát triển như Huyện U Minh, Thị trấn Sông đốcẦvà gia tăng thị phần SPDV ựến với khách hàng thông qua họat ựộng chiêu thị, quảng cáo, phát tờ rơi, treo băng rôn tại các ựường phố. đây là một chiến lược rất phù hợp với xu thế hiện nay khi các NHTM tiến hành mở rộng mạng lưới chi nhánh ựể nâng cao khả năng cạnh tranh và ựáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng.
* Cơ sở thực hiện chiến luợc phát triển thị trường.
Kinh tế ngày càng phát triển tạo ựiều kiện cho nhà ựầu tư vào ựầu tư kinh doanh, các công ty thủy sản thành lập rất nhiều vì Cà Mau có ưu thế về thủy sản Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
các doanh nghiệp. Ngân hàng muốn tìm kiếm thêm khách hàng mới thì phải nắm bắt thơng tin nhanh chóng, mở thêm PGD ở những vị trắ thuận lợi nhằm tăng tắnh cạnh tranh cho ngân hàng trên thị trường. Tuy nhiên trong ựiều kiện kinh tế ngày nay mở thêm PGD, ựể quản lý tốt thì cần phải ựầu tư mua máy móc thiết bị, cơng nghệ hiện ựại, nhân viên phải ựược ựào tạo một cách chuyên nghiệp. Hiện nay ngân hàng ựã vận hành TCBS gọi là hệ quản trị nghiệp vụ bán lẻ (The Complete banking Solution)-01 cơng nghệ hiện ựại hóa trên lĩnh vực ngân hàng cho phép trực tuyến hóa các giao dịch, có cơ sở dữ liệu tập trung xử lý giao dịch theo thời gian thực và các sản phẩm Homebanking, Internetbanking, mobile banking ựã ựưa vào hoạt ựộng trên cơ sở tiện tắch của TCBS. Ngồi ra, cịn sử dụng hệ thống SWIFT trong thanh tốn quốc tế rất tiện lợi và nhanh chóng. Vì vậy, ngân hàng có thể khảo sát ựể mở thêm PGD ựể góp phần tạo ựiều kiện thuận lợi trong kinh doanh.
Việc mở thêm PGD tại các vùng ựịa lý khác trong tỉnh giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, giữ vững thị phần và quan trọng là có thể ựạt mục tiêu dư nợ 200 tỷ ựồng năm 2008.
đối với chiến lược thâm nhập thị trường.
+ Hiện tại, thị phần dịch vụ của ngân hàng rất thấp so với thị phần tiền gửi và cho vay do ựó ngân hàng cũng cần phải thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường tăng thị phần SPDV trên thị trường hiện có. Thị trường chủ yếu của ACB là TP Cà Mau, ựối tượng là khách hàng doanh nghiệp là các công ty thủy sản XNK do ựó ngân hàng cần chắnh sách và bước ựi phù hợp với ựối tượng khách hàng này như quảng bá hình ảnh ngân hàng, thủ tục thực hiện phải nhanh, gọn, lãi suất và phắ ưu ựãi linh hoạt, nhân viên phục vụ ân cần chu ựáo, tăng cường ựào tạo nhân viên ựặc biệt trong lĩnh vực thanh tóan quốc tế, dịch vụ chăm sóc khách hàng phải chuyên nghiệp.
* Cơ sở thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường.
Công nghệ thông tin hiện ựại, nhân viên có trình ựộ chun mơn cao và có quen biết với nhiều ựối tượng khách hàng nên họ có thể nắm bắt ựược nhu cầu khách hàng cần gì mà ngân hàng chưa ựáp ứng từ ựó ựưa ra giải pháp thắch hợp mở Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
ựược mở rộng và phát triển bền vững. Tránh ựược sự ựe dọa và áp lực cạnh tranh khi các ngân hàng khác ồ ạt mở chi nhánh.
Uy tắn ngân hàng nâng cao, công tác tuyên truyền cũng dễ dàng ựến với khách hàng so với các ngân hàng mới thành lập.
Tóm lại ngân hàng có thể kết hợp 2 chiến lược trên một mặt ựể tăng số lượng SPDV trên thị trường hiện có, mặt khác tăng thị phần thơng qua mở rộng mạng lưới phân phối ựể thu hút khách hàng mới cho ngân hàng và gia tăng cạnh tranh.
Ngồi ra, ta có thể tham khảo thêm ma trận chọn chiến lược QSPM
Bảng 29: MA TRẬN LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC QSPM. (Xem phụ lục) 5.2. Giải pháp thực hiện chiến lược.
để thực hiện các chiến lược trên ta cần phải thực hiện một số giải pháp sau: 5.2.1. Giải pháp về nhân sự.
Muốn chiến lược thành cơng, thì bên cạnh việc hoạch ựịnh tốt phải nâng cao trình ựộ nhân viên, bởi ựây chắnh là người thực thi chiến lược cho ngân hàng giúp ngân hàng ựạt ựược vị thế cạnh tranh và tăng thị phần. để có ựội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cần làm những việc sau:
Ớ Tổ chức các lớp huấn luyện ựào tạo trong và ngồi nước ựể khơng ngừng nâng cao trình ựộ nhân viên và tăng cường ựào tạo nhân viên tại các trung tâm ựào tạo của ACB
Ớ Có chắnh sách ựãi ngộ hấp dẫn như chắnh sách lương hợp lý, tổ chức cho nhân viên ựi nghỉ mát, chăm sóc sức khỏe ựịnh kỳ, tặng quà nhân dịp sinh nhật, cưới.
Ớ Tăng cường ựoàn kết cho nhân viên qua các buổi hội thao, văn nghệ.
Ớ Phối hợp chặt chẽ với các trường đại Học ựể tìm nguồn nhân lực có chất lượng, cũng như tạo mọi ựiều kiện thuận lợi cho nhân viên thực tập tại chi nhánh.
Ớ Chú trọng khâu tuyển dụng ựầu vào: đòi hỏi phải có trình ựộ chun mơn, kỹ năng giao tiếp, ngoại ngữ, tin học và khả năng làm việc theo nhóm.
5.2.2. Giải pháp phát triển chắnh sách Marketing.
Hầu hết chương trình khuyến mãi của ngân hàng ựiều xuất phát từ hội sở cịn chương trình chiêu thị thì xuất phát từ ngân hàng. Do ựó cơng tác quảng cáo chiêu Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
Ớ Tài trợ Gameshow trên truyền hình, quảng cáo, treo các băng rơn tại các ựại lộ lớn, các khu dân cư ựông ựúc.
Ớ Xây dựng website ngân hàng sinh ựộng và ựảm bảo an tòan khi khách hàng giao dịch qua tài khoản.
Ớ Thường xuyên áp dụng các hình thức khuyến mãi dự thưởng, ưu ựãi, tặng quà.
Ớ Tăng cường marketing trực tiếp thông qua tiếp xúc của nhân viên ựối với khách hàng. Nhân viên phải thực hiện tốt chăm sóc khách hàng, phải ựạt sự quan tâm hàng ựầu ựến khách hàng, ln tạo cho khách hàng cảm thấy an tồn và thân thiết.
Ớ Nâng cao uy tắn và thương hiệu cho khách hàng sẽ giúp tạo nên sự khác biệt so với ựối thủ. đây là tiêu chắ quan trọng tạo nên sự khác biệt so với ựối thủ, là tiêu chắ quan trọng ựể khách hàng lựa chọn SPDV của ngân hàng. Vì vậy ngân hàng khơng ngừng nâng cao, phát triển thương hiệu thông qua:
◊ Mang lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, chi phắ và thời gian thấp nhất.
◊ Có chắnh sách chăm sóc khách hàng ựặc biệt, VIP như tặng quà nhân dịp sinh nhật và các ngày lễ lớn.
◊ Khách hàng doanh nghiệp: tặng quà, hoa nhân ngày thành lập công ty.
◊ Hằng năm tổ chức hội nghị khách hàng ựể lấy ý kiến ựánh giá của khách hàng về những mặt mạnh và yếu.
Ớ Cần tăng cường các hoạt ựộng xã hội: ủng hộ quỹ vì người nghèo, xây dựng nhà tình thương cho các gia ựình thương binh, liệt sĩẦ
5.2.3. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối.
Trong tương lai, hoạt ựộng ngân hàng phải theo hướng cung cấp các dịch vụ khắp mọi nơi. Vì vậy ngân hàng cần tập trung mở rộng mạng lưới khắp tỉnh nơi có khu dân cư ựơng ựúc. Tuy PGD phụ thuộc vào nguồn lực nội tại của chi nhánh thế nhưng quy mô chi nhánh phải ựáp ứng ựầy ựủ nhu cầu khách hàng.
Ớ Mở thêm các ựiểm giao dịch tại các cửa hàng và các siêu thị.
Ớ Trong những năm gần ựây hệ thống siêu thị phát triển, với cơ sở vật chất hiện có, kèm theo chắnh sách bán hàng hậu mãi ựã thu hút khách hàng ựến với siêu thị ngày Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
thời gian phục vụ dài (7h sáng-9h tối), chi phắ thấp. Ngân hàng cũng lắp thêm nhiều máy ATM hơn. Hiên tại trong tỉnh chỉ có 2 máy chưa ựáp ứng hết yêu cầu của người dân.
5.2.4. Giải pháp về sản phẩm.
Tiếp tục cải thiện chất lượng hiện tại theo hướng Ộtiện lợi, nhanh chóng, an tịan, chắnh xácỢ cụ thể:
Ớ Trong cơng tác cho vay: Quy trình cho vay ựơn giản, phù hợp với từng ựối tượng khách hàng. Công tác thẩm ựịnh giải ngân cần tiến hành nhanh chóng. Bên cạnh ựó ngân hàng có ưu ựãi cho khách hàng thân thiết như ưu ựãi về lãi suất, tăng hạn mức chiết khấu, cho vay, cho vay tắn chấp, tăng cường giám sát hoạt ựộng kinh doanh của khách hàng ựảm bảo sử dụng vốn ựúng mục ựắch và có hiệu quả qua ựó tăng cường cơng tác thu hồi nợ nhanh chóng.
Ớ Trong lĩnh vực thanh tốn quốc tế: cần tinh gọn thủ tục về thanh tóan quốc tế, áp dụng biểu phắ cạnh tranh, rút ngắn thời gian giao dịch thông qua tăng cường liên kết với các ngân hàng nước ngoài. Ngoài ra, cần phải tăng cường tư vấn miễn phắ các vấn ựề liên quan ựến XNK, bao thanh tóan, bảo lãnh, option vàng và ngoại tệẦ
Ớ Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tắn dụng, thanh tóan quốc tế và kinh doanh ngoại tệ ựể cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng.
5.2.5. Giải pháp về giá.
Ớ Giá cả cũng là một chiến lược quan trọng trong chiến lược trên. Trong quá trình xác ựịnh mức phắ và lãi suất các dịch vụ trong lĩnh vực XNK, ngân hàng thường chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như các yếu tố từ chắnh phủ, pháp luật, NHNN, nhu cầu của khách hàng và mục tiêu phát triển của ngân hàngẦ
để ựạt mục tiêu lợi nhuận chi nhánh nên thực hiện các chiến lược sau:
Ớ định giá tùy thuộc vào từng khách hàng cụ thể:
+ đối với DNNN: Xem xét các khoản vay dài hạn và có mức giảm lãi suất từ 5-10% + đối với các cơng ty nước ngồi: Khơng chú trọng ựến việc giảm giá mà chỉ chú trọng ựến việc ựảm bảo uy tắn, chất lượng và thời gian nhanh chóng.
+ đối với cơng ty cổ phần: Tăng hạn mức tài trợ ựối với những doanh nghiệp có Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. Kết luận.
Qua quá trình nghiên cứu và phân tắch tình hình họat ựộng kinh doanh của ngân hàng trong thời gian vừa qua, tôi nhận thấy ngân hàng tuy có thế mạnh về nguồn lực tài chắnh, lịch sử hình thành lâu ựời, nhân viên có trình ựộ chun mơn cao và phong cách phục vụ hiện ựạiẦTuy nhiên ựiểm mạnh chưa ựủ ựể chi nhánh phát triển và ựứng vững trong thời kỳ hội nhập và giai ựọan cạnh tranh hiện nay. Bên cạnh ựó, thủ tục hành chắnh còn khá rườm rà, mạng lưới còn thấp, doanh số cho vay dành cho khối khách hàng doanh nghiệp còn thấp, số lượng nhân viên cịn ắt. Do ựó việc hoạch ựịnh chiến lược kinh doanh trong ngành dịch vụ của ngân hàng Á Châu từ nay ựến 2016 là ựiều cần thiết sẽ giúp ngân hàng khắc phục ựiểm yếu kém, phát huy thế mạnh, tận dụng ựược cơ hội trong giai ựoạn hiện nay ựể có thể phản ứng một cách linh hoạt thức những thách thức ựể ngân hàng hoạt ựộng ngày càng có hiệu quả hơn và nâng cao vị thế của mình so với ngân hàng trong Tỉnh.
6.2. Kiến nghị.
- đối với chắnh phủ.
Ớ Tạo môi trường pháp lý trong ựiều kiện cho sự cạnh tranh an tịan bình ựẳng giữa