II. Một số vấn đề đạo đức marketing mà các doanh nghiệpcần lư uý 1 Quảng cáo phóng đại xây dựng ảo tưởng về công dụng sản phẩm
3. Chiêu trò thu hút khách hàng
Nắm được tâm lý khách hàng, những nhà mô giới nhà đất đưa cho người mua cơ hội mua nhà trong những trường hợp đặc biệt của người bán để làm cho người mua nghĩ rằng họ có thể mua được một miếng đất, ngơi nhà với giá rẻ. Những người bị thúc đẩy phảibán nhà vì nhiều lý do khác nhau, và việc sử dụng từ ngữ “bị thúc đẩy” chỉ nhằm cám dỗ người mua. Có rất nhiều lý do được đưa ra, điển hình như “cần bán gấp”, “ly dị chia tài sản”, “định cư ở nước ngoài”, “bán nhà trả nợ”, “làm ăn thua lỗ”, “ngân hàng siết nợ”, “vợ ngoại tình bán gấp”…. Thực tế với những người bán nhà,
bán đất họ có những lý do riêng của mình, có thể có những lý do nằm trong số những lý do trên, nhưng trong những trường hợp nêu trên, những lý do này được nhìn nhận là chiêu trị của những người bán hàng nhằm mục đích tạo sự thu hút và thúc đẩy nhanh 87
quyết định mua của khách hàng, vì gấp nên giá rẻ, vì gấp nên cần phải mua nhanh, vì gấp nên khơng có thời gian tham khảo nhiều nguồn thơng tin khác,… Có những khách hàng thấy được “sự hấp dẫn” của ngôi nhà, của khu đất nên ra quyết định mua nhanh chóng trong khi chưa có đủ thơng tin cần thiết.
Chúng ta có thể dễ dàng thấy cảnh những nhà đầu tư, những người mua đất, mua nhà đi tham dự buổi lễ ra mắt dự án, lễ mở bán các dự án, chung cư, cao ốc rất đơng với khơng khí tấp nập như đi dự hội. Một số nhân viên mơi giới nhà đất cho biết khi có dự án mới, chuẩn bị mở bán, các sàn giao dịch đều áp chỉ tiêu, yêu cầu nhân viên mơi giới phải mời ít nhất 10-15 khách hàng đến tham dự. Nhiều môi giới hành nghề lâu năm, sẵn có lượng nhà đầu tư quen thuộc thì việc dẫn khách khơng khó. Xong có nhiều mơi giới mới vào nghề đã phải huy động người nhà, bố mẹ, anh chị em… đến tham dự. Để cho buổi mở bán thêm phần sơi động, nhiều sàn cịn yêu cầu nhân viên buộc phải xây dựng chiến thuật “cài cắm” người vào để đặt cọc tạo khơng khí giao dịch thậm chí đó là bố mẹ, là những người thân của người bán,… Việc tạo “nhu cầu giả”, “cơn sốt giả” là điều khơng khó gặp trong mua bán nhà đất.
Ngồi tạo hiệu ứng đám đơng để thu hút khách, người bán còn sử dụng những kỳ vọng tương lai để chiêu dụ khách hàng. Những dự án đường xá, sân bay, khu đô thị được người bán sử dụng để tạo ra view (cảnh quan) đẹp cho miếng đất của họ và làm cho nó hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Trên thực tế, cũng có những dự án được thực hiện nhưng cũng có những dự án tiện ích chỉ nằm ở kế hoạch mà qua bao năm vẫn chưa được tiến hành và người mua nhà, mua đất cứ chờ và chờ như lời giới thiệu của những người bán.
4. Kết luận
Có thể nói là một người bán hàng, những người bán nhà đất họ rất am hiểu tâm lý khách hàng của mình và chính vì điều đó, họ tạo ra những chiêu trị trong quảng cáo nhằm mục đích thu hút khách hàng bằng cách này hay cách khác. Tuy vậy, dưới góc độ của người mua, khách hàng nhận thấy khoảng cách giữa quảng cáo và thực tế có khoảng cách rất lớn, họ mất niềm tin vào người bán. Một câu hỏi đặt ra là người bán có biết rằng khi họ làm như vậy họ sẽ được gì và mất gì và phải khẳng định rằng họ biết rõ điều đó, với những chiêu trị của mình họ thu hút được khách hàng, có cơ
hội bán hàng và đánh đổi bằng niềm tin của khách hàng, họ hiểu rõ họ được gì và mất gì. Tục ngữ vẫn nói rằng “một sự bất tín, vạn sự bất tin”, mất niềm tin là mất tất cả. Nhưng tại sao họ vẫn cứ chấp nhận mất niềm tin, họ cho rằng với cái nghề này, trung thực sẽ kiếm tiền rất khó! Bởi lẽ làm việc với người trung thực việc nó ít được trơn tru; trong khi mấy người không trung thực họ đâu quan tâm, phớt lờ đi trách nhiệm, miễn sao tiền họ lấy được thì thơi; người ta cho rằng trung thực thì bị xem như khờ, “chiêu trò” mới là lanh lợi, nhanh nhạy. Và một lý do tự nhiên và đơn giản đó là ai cũng làm vậy thì sao mình làm khác được. Do đó, những quảng cáo nhà đất vẫn cứ là thông tin “sốt dẻo”, “giật gân”, cịn sự thật như thế nào thì khách hàng cứ trải nghiệm rồi biết.
Những người làm quảng cáo không thể biện minh rằng điều đó chỉ nhằm mục đích thu hút hay ai cũng làm nên phải làm theo. Quảng cáo là nghệ thuật nhưng nghệ thuật đó phải được chấp nhận và mang lại lợi ích cho người tiếp nhận nó và những người “thưởng thức” nghệ thuật đó cần có sự thơng minh và sáng suốt, tiếp nhận có chọn lọc vì nghệ thuật đơi khi trừu tượng khiến ta “thấy vậy mà không phải vậy”.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hồ Cơng Hồi Phương (2017), Quảng cáo khơng nói láo, NXB Văn hóa – nghệ thuật 2. https://dongbinhduong.com/moi-gioi-nha-dat-va-nhung-chieu-tro-co-1- khong-2.html 3. http://batdongsan.nhadatso.com/nhieu-chieu-tro-quang-cao-ban-nha-dat- khong-dung-su-that.html 4. https://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/bat-dong-san/chieu-rao-ban-nha-dat-nua- gia-de-cau-khach-3659278.html 5. http://vietnamnet.vn/vn/bat-dong-san/thi-truong/tiet-lo-nhung-chieu-moi- lam-gia-nha-dat-cua-moi-gioi-330048.html 6. http://vietnamnet.vn/vn/bat-dong-san/thi-truong/moi-gioi-bo-chieu-tro-lieu- co-cap-dat-ma-an-377019.html