Đối với Chi nhỏnh Cụng ty Hà Phỳ An để cú một thị phần sản phẩm trờn thị trường cụng ty đó phải nỗ lực rất nhiều. Những nỗ lực đú được thể hiện ở :
- Giỏ cả sản phẩm: Giỏ cả sản phẩm là một cụng cụ cạnh tranh rất quan trọng của mỗi doanh nghiệp trờn thị trường, là nhõn tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trờn thị trường bởi thị trường chỉ chấp nhận những doanh nghiệp cú gớa thành nhỏ hơn giỏ bỏn. Sự chờnh lệch giữa giỏ thành và giỏ bỏn, giữa chi phớ cỏ biệt và chi phớ xó hội càng cao thỡ lợi nhuận của doanh nghiệp càng lớn.
- Giỏ cả của sản phẩm được xỏc định bởi quan hệ cung cầu trờn thị trường, cũn giỏ thành của sản phẩm được tập hợp bởi chi phớ quản lý doanh nghiệp, chi phớ nguyờn vật liệu , chi phớ nhõn cụng và chi phớ chung.
Vớ dụ kết cấu giỏ thành của một sản phẩm rượu chanh được thể hiện thụng qua bảng sau:
Khoản mục ĐVT Tiờu hao Đơn giỏ Thành tiền
(đồng)
1. Nguyờn vật liệu chớnh 1.004.250
Cồn tinh chế lớt 161,25 8.976 5.857.546,25
Cồn hương mơ Lit 200 17.000 1.446.896,25
Axit lớt 0,4 1.600 3.400.000
2. Vật liệu phụ 4.027.507 Nỳt nhụm Chiếc 1.615 360 484.50 Nhón thõn-cổ Cỏi 1.555 200 311.000 Hồ giỏn kg 0,4 40000 1.600 Nỳt rửa chai kg 0,45 3000 4.350 Muối kg 2 1300 2.600 Nước lớt 36 2000 72.000
Giấy bao chai Tờ 1.555 21 2.655
Nẹp đai nhựa kg 3,5 15.000 52.500 Băng giỏn 134 85 11.390 Khoỏ đai kg 0,95 7000 6.850 Nhón dỏn ngoàI kột Tờ 105 165 7.325 Nhựa xử lý nước kg 0,025 20.000 800 3. Cỏc chi phớ khỏc 1.404.295 Giỏ thành toàn bộ 11.298.411,25 4. Lói định mức % 5 564.470,56 Tổng giỏ thành đ 11.853.821,81 Giỏ thành một chai: 7800đ
Do vậy để sử dụng giỏ cả như một cụng cụ cạnh tranh quan trọng . Bằng chớnh sỏch định giỏ, phõn biệt giỏ cả để nõng cao lợi nhuận cụng ty đó tỡm ra biện phỏp nhằm hạ giỏ thành. Cụng ty sử dụng phương phỏp tớnh giỏ thành theo khoản mục dựa trờn cơ sở tập hợp cỏc yếu tố chi phớ sản xuất nờn để hạ giỏ thành, cụng ty chủ yếu hạ thỏp chi phớ nguyờn vật liệu. Cụng ty cú kế hoạch thu mua nguyờn vật liệu tại những điểm thớch hợp bờn cạnh đú cụng nhõn phảI sử dụng hợp lý tiết kiệm nguyờn vật liệu trong quỏ trỡnh sản xuất
Giỏ bỏn cỏc sản phẩm của cụng ty được xỏc định trờn cơ sở của cụng thức sau: giỏ bỏn = giỏ thành+5% lợi nhuận
Do vậy cụng ty đó cú sự linh hoạt trong cỏch tớnh, tỷ lệ % chờnh lệch thay đổi theo thời điểm và phụ thuộc vào cỏc yếu tố:
Chuyên đề tốt nghiệp
SV: Bùi Thế Anh
+Mức độ của người tiờu dựng và chu kỳ sống của sản phẩm đú : đối với sản phẩm được ưa chuộng trờn thị trường, hợp sở thớch người mua thỡ cụng ty sẽ xỏc định khoảng chờnh lệch cao cũn đối với cỏc sản phẩm đang ở thời kỳ bóo hoà như rượu Cà phờ, rượu cam, rượu anh đào thỡ cụng ty sẽ ỏp dụng khoảng chờnh lệch nhỏ.`
+Chất lượng uy tớn sản phẩm: với những sản phẩm truyền thống cú chất lượng và uy tớn lõu năm trờn thị trường thỡ giỏ của cụng ty cú sự ổn định.
+Tớnh chất mựa vụ của sản phẩm: vào những thỏng gần tết giỏ cả thường cao và vỡ vậy cụng ty tận dụng thời điểm này để kiếm lời và bự đắp vào cỏc khoản lỗ của những sản phẩm bỏn ra ở những thời điểm hạ gớa. Tại thời điểm qua tết khụng khớ núng ẩm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và lượng rượu tiờu thụ bị chậm lại. Do đú cụng ty phảI giảm giỏ để cỏc đại lý mua hàng của cụng ty.
Giỏ bỏn cỏc sản phẩm của cụng ty hiện nay trong khoảng từ 1600 đến 1500đồng đõy làm mức giỏ vừa phải phự hợp với đa số người tiờu dựng cú thu nhập trung bỡnh và thấp. Theo số liệu thống kờ tại hội nghị khỏch hàng của cụng ty tổ chức vào thỏng 4/99 thỡ cú 92% khỏch hàng miền Bắc cho rằng mức giỏ như vậy là thấp. Tuy nhiờn đa số khỏch hàng cú nguyện vọng cụng ty hạ thấp giỏ thành nhưng vẫn giữ nguyờn chất lượng sản phẩm. Khỏch hàng miền Nam chấp nhận mức giỏ đú nhưng đề nghị phải cải tiến mẫu mó sản phẩm.
Hiện nay chớnh sỏch giỏ của cụng ty là hợp lý, đỏp ứng được khả năng thanh toỏn của người tiờu dựng cú thu nhập trung bỡnh và thấp là số đụng trong xó hội. Đồng thời đó linh hoạt thay đổi mức giỏ của từng sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại thị trường.
Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là yếu tố cấu thành nờn giỏ trị bờn trong sản phẩm, cỏc loại hàng khỏc nhau sẽ cú tiờu chuẩn định giỏ chất lượng khỏc nhau. Đối với sản phẩm rượu thỡ chất lượng là mục tiờu hàng đầu cú ảnh hưởng quyết định đến việc chấp nhận hay khụng chấp nhận của người tiờu dựng. Chất lượng
rượu được so sỏnh thụng qua cỏc chỉ tiờu về nồng độ alitehyt cú trong cồn, độ trong của rượu, màu và mựi vị của nú. Người tiờu dựng đỏnh giỏ rượu ngon hay khụng là khi uống vào ờm hay súc, uống cú bị nhức đầu hay khụng, mức độ say ra sao.
Đối với rượu của Chi nhỏnh Cụng ty Hà Phỳ An sản phẩm đạt tiờu chuẩn chất lượng Việt Nam.
Tuy nhiờn nếu đỏnh giỏ bằng cỏc chỉ tiờu của thế giới thỡ sản phẩm của cụng ty chưa đạt tiờu chuẩn, cũn kộm xa so với cỏc sản phẩm rượu của thế giới, Theo đỏnh gớa của người tiờu dựng tại thị trường Việt Nam thỡ chất lượng sản phẩm của cụng ty chỉ đạt mức trung bỡnh.
Nguyờn nhõn của tỡnh trạng chất lượng kộm:
- Do nguyờn vật liệu đầu vào dựng cho sản xuất như sắn, ngụ, hoa quả là cỏc nguyờn liệu mau hỏng, vỡ vậy cụng tỏc bảo quản đũi hỏi phảI hết sức cẩn thận. Để giảm bớt chi phớ đầu vào cụng ty tổ chức mua nguyờn liệu theo mựa vụ, chớnh vỡ vậy nguyờn vật liệu tồn kho rất lớn nờn cụng ty khụng thể kiểm soỏt nổi chất lượng của chỳng.
Ngoài ra cỏc vật liệu khỏc như: chai, nỳt.. nếu chất lượng kộm cũng làm giảm chất lượng sản phẩm
- Do quỏ trỡnh cụng nghệ:
+ Đối với sản xuất cũn dựng phương phỏp lờn men vi sinh vật cho nờn phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố mụi trường như nhiệt độ, độ ẩm.. và cỏc yờu tố của hệ thống mỏy múc ỏp lực như lũ hơI, nồi nấu, thựng chưng cất ngoài ra cũn phụ thuộc vào men sử dụng khi ủ.
+ Đối với sản xuất rượu mựi: phương phỏp sản xuất chủ yờu là pha chế, tuy nhiờn chất lượng phụ thuộc rất nhiều vào cụng thức pha chế, kỹ năng , kinh nghiệm, thiết bị.
Hiện nay hệ thống mỏy múc thiết bị của cụng ty lạc hậu và khụng đồng bộ làm tăng chi phớ sản xuất và giảm chất lượng sản phẩm.
Chuyên đề tốt nghiệp
SV: Bùi Thế Anh
Trờn đõy là những đỏnh giỏ thực trang chất lượng rượu của cụng ty. Chất lượng là yếu tố quyết định sự thành cụng hay thất bại của chiến lược sản xuất kinh doanh.
Cụng tỏc tổ chức tiờu thụ sản phẩm của Chi nhỏnh Cụng ty Hà Phỳ An: Đối với Chi nhỏnh Cụng ty Hà Phỳ An cụng ty lựa chọn phương thức phõn phối hỗn hợp. Cụng ty vừa tổ chức bỏn sản phẩm trực tiếp cho người tiờu dựng vừa tiờu thụ giỏn tiếp qua hệ thống trung gian hỡnh thành cỏc kờnh tiờu thụ giỏn tiếp dài và ngắn trờn thị trường.
Cỏc kờnh phõn phối của cụng ty bao gồm:
-Kờnh tiờu thụ trực tiếp: những khỏch hàng cú nhu cầu cú thể mua hàng trực tiếp bằng cỏch liờn hệ trực tiếp với trưởng phũng của cụng ty để thoả thuận về cỏc điều kiện mua bỏn, cú những khỏch hàng đến thẳng phũng thị trường đặt hàng.
-Kờnh tiờu thụ qua hệ thống đại lý: đõy là kờnh tiờu thụ chủ yếu của cụng ty, số lượng đại lý khụng ngừng tăng lờn và ổn định qua cỏc năm.
Chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương:
-Hoạt động xỳc tiến bỏn hàng:
Cụng ty đó cố gắng trong việc giỳp đỡ khỏch hàng, đại lý trong việc hỗ trợ vốn, cụng ty cú chớnh sỏch khuyến mại theo giỏ trị hàng hoỏ cho cỏc đại lý tiờu thụ nhiều thanh toỏn nhanh. Khuyến mại nhằm khuyến khớch cỏc đại lý tăng sản lượng tiờu thụ, mở rộng thị trường.Chớnh sỏch khuyến mại của cụng ty rất linh hoạt đối với những người mua hàng trả ngày thỡ khỏch hàng được hưởng khoản % hoa hồng trờn giỏ trị số hàng mua cũn đối với những đại lý trả chậm thỡ được tớnh ngay vào khoản chiết khấu của cụng ty.
Khỏch hàng của cụng ty được thanh toỏn nhanh gọn thuận lợi bằng nhiều hỡnh thức đa dạng: tiền mặt, sộc, ngõn phiếu hay chuyển khoản. Cụng ty cũng ỏp dụng cỏc hỡnh thức thanh toỏn cho cỏc đại lý như thanh toỏn ngay, thanh toỏn chậm . Cỏc hỡnh thức đú một mặt hỗ trợ vốn cho cỏc đại lý, mặt khỏc đảm bảo tốc độ quay vũng vốn cho cụng ty.
Cụng ty cú phương tiện vận chuyển riờng sẵn sàng đỏp ứng yờu cầu của khỏch hàng với cước phớ ưu đói.
Cụng ty cũn tổ chức cuộc hội thảo về những khớa cạnh như giỏ cả, sản phẩm, đỏnh giỏ của người tiờu dựng. Tại cuộc hội thảo này những thụng tin về vấn đề được hội thảo từ phớa cụng ty đưa ra bàn bạc đồng thời cụng ty cũng thu nhận những ý kiến đúng gúp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinh doanh của cụng ty. Sau cỏc cuộc hội thảo tham luận cụng ty đều cú quà tặng gửi kốm
Chuyên đề tốt nghiệp
SV: Bùi Thế Anh
catalogue cho những khỏch hàng tham gia nhằm mục đớch giới thiệu và duy trỡ hỡnh ảnh cụng ty với khỏch hàng.
Việc theo dừi thường xuyờn hoạt động của khỏch hàng cũng là vấn đề được quan tõm tại cụng ty. Để nắm bắt được vấn đề này cụng ty thực hiện việc lập phiếu hàng, phiếu khỏch hàng. Việc lập phiếu với khỏch hàng sẽ tạo điều kiện cho việc lưu giữ số liệu, ghi chộp, tỡm kiếm, so sỏnh, đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu thụ thụng qua khỏch hàng hoặc tỡm hiểu nguyờn nhõn mà khỏch hàng khụng đến mua để tỡm biện phỏp xử lý. Phiếu cú thể xếp theo thứ tự A, B, C để tiện theo dừi hay phõn loại khỏch hàng và được lưu giữ trong mỏy vi tớnh
Mẫu phiếu hàng cú dạng sau:
PHIẾU KHÁCH HÀNG
Số phiếu Họ tờn khỏch hàng:………….
Địa chỉ khỏch hàng:…………
STT Thời gian mua Loại hàng Số lượng Ghi chỳ
Tổng cộng
Ngoài ra cụng ty cũn cú một đội ngũ tiếp thị chuyờn đi chào hàng và bỏn trực tiếp sản phẩm truyền và cỏc sản phẩm mới của cụng ty. Qua đội ngũ tiếp thị này được người tiờu dựng sẽ biết thờm về cụng ty và cú ấn tượng tốt về sản phẩm của cụng ty đó được chỉ dẫn và giới thiệu của nhõn viờn tiếp thị. Theo hỡnh thức khoỏn doanh thu, cụng ty sẽ giao cho nhõn viờn tiếp thị một lượng hàng trị giỏ dưới 40 triệu đồng và được hưởng mức thưởng 2% tổng doanh số nếu bỏn trờn địa bàn Hà Nội và 3% doanh số nếu bỏn trờn địa bàn lõn cận.
Yểm trợ là những hoạt động tạo dựng mối quan hệ của cụng ty trờn thị trường gúp phần làm giảm bớt mật độ cạnh tranh, tăng cường lợi thế cho việc xõm nhập cỏc khu vực thị trường nhất định. Hoạt động yểm trợ của Chi nhỏnh Cụng ty Hà Phỳ An diễn ra dưới dạng sử dụng cỏc hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia cỏc hội trợ triển lóm..
Cụng ty cũng xõy dựng cho mỡnh một hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm tạo uy tớn và thõm nhập sõu hơn vào thị trường. Cụng ty cũng cú phương phỏp xõy dựng và bồi dưỡng hệ thống nhõn viờn bỏn hàng, cung cấp cỏc sự trợ giỳp về chiếu sỏng, giỏ bỏn hàng,khoảng khụng gian bố trớ hợp lý… Bờn cạnh đú cụng ty cú cỏc quan hệ với cỏc cụng ty khỏc và cỏc cụng ty đú cú những cửa hàng chuyờn giới thiệu sản phẩm của cụng ty kết hợp giới thiệu sản phẩm của mỡnh.
Cỏc cuộc hội trợ triển lóm là một dịp thuận lợi để cỏc doanh nghiệp núi chung và cụng ty rượu núi riờng thực hiện việc giới thiệu sản phẩm của mỡnh với thị trường cả nước. Hầu hết cỏc hội trợ về hàng tiờu dựng và hàng cụng nghiệp nhẹ đều cú sự tham gia của cụng ty rất nhiều sản phẩm của cụng ty đó được tặng huy chương.Điều nay đó nõng cao uy tớn cụng ty đối với khỏch hàng. Việc tham gia hội chợ đó thực sự gúp phần trong việc giới thiệu cỏc sản phẩm mới và cải tiến về sản phẩm của cụng ty làm cho khỏch hàng cú sự nhận biết sản phẩm của cụng ty một cỏch rừ nhất.Đồng thời qua hội chợ nắm bắt được nhu cầu thị trường những đũi hỏi mới của khỏch hàng khả năng của cỏc đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh mới như: vang trắng của cụng ty vang Thăng long, cỏc loại rượu Dõu, rượu Vodka của nhà mỏy rượu HảI Hà..
-Hoạt động quảng cỏo:
Xuất phỏt từ đặc điểm sản phẩm của mỡnh là rượu mặt hàng khụng được chớnh phủ khuyến khớch tiờu dựng và khụng được phộp quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng. Đõy là một bế tắc và là một thiệt thũi của cụng ty trong việc khuyếch trương sản phẩm của mỡnh. Để khắc phục tỡnh trạng đú, cụng ty chỉ cú thể ỏp dụng cỏc hỡnh thức quảng cỏo nhỏ nhằm giới thiệu và duy
Chuyên đề tốt nghiệp
SV: Bùi Thế Anh
trỡ hỡnh ảnh của cụng ty như: phỏt catalogue cho khỏch hàng, quảng cỏo trờn tranh ảnh, lịch treo tường, cỏc đồ dựng như tỳi sỏch, mũ, nún, cốc, ly….
Túm lại tất cả cỏc hoạt động trờn đó thể hiện nỗ lực của cụng ty trong việc mở rộng thị trường nhưng kết quả mang lại của những hoạt động này chưa được như mong muốn.
V. ĐÁNH GIÁ VỀ QUÁ TRèNH TIấU THỤ SẢN PHẨM RƯỢU CỦA CễNG TY
1.Ưu điểm
Trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh cụng ty luụn quan tõm đến việc nghiờn cứu thị trường và đưa ra thị trường cỏc chủng loại sản phẩm mới nhằm đỏp ứng nhu cầu ngày càng phỏt triển của thị trường cỏc chủng loại sản phẩm mới nhằm đỏp ứng nhu cầu ngày càng phỏt triển của thị trường
Hỡnh thức của mẫu mó luụn được cải tiến nõng cao. Cỏc chai đều cú hỡnh thức đẹp, nỳt chai bằng nhụm được nhập từ Inđụnờxia.. Cỏc nhón mỏc đều được thiết kế đẹp. Một số loại rượu cũn được đựng trong hộp giấy làm tăng sự trang trọng lịch sự của sản phẩm.
Ngoài ra để cú được mức giỏ cạnh tranh với những cụng ty khỏc cụng ty đó hạ thấp gớa thành, thu mua nguyờn vật liệu đỳng thời vụ, giảm chi phớ nguyờn vật liệu đầu vào, sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyờn vật liệu trong quỏ trỡnh sản xuất, đồng thời ỏp dụng cỏc chớnh sỏch giỏ phõn biệt tuỳ theo đối tượng khỏch hàng.
Bờn cạnh đú cụng ty xõy dựng được một mạng lưới phõn phối với những hệ thống đại lý khắp cả nước,
Để nhằm nõng cao hơn nữa sản lượng tiờu thụ, cụng ty đó cú cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ như thường xuyờn tham gia cỏc hội trợ, triển lóm trờn toàn quốc, phỏt cỏc tờ giới thiệu sản phẩm của mỡnh cho khỏch hàng, thành lập cỏc nhúm nhõn viờn tiếp thị.. cụng ty cũng cú nỗ lực trong cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng, cỏc phương thức sử dụng như: giảm giỏ chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển , khuyến mại , đó phần nào phỏt huy tỏc dụng làm cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty dễ dàng hơn với sản lượng ngày một tăng. Hệ thống đại lý được xõy
dựng ngày một hoàn thiện . Cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm và chi nhỏnh của cụng ty luụn được quan tõm chỳ ý.
Chuyên đề tốt nghiệp
SV: Bùi Thế Anh
2. Nhược điểm