Đa dạng hố sản phẩm là một chính sách sản phẩm đúng đắn của công ty trong nền kinh tế thị trờng nhng để đạt hiệu quả nh mong muốn chính sách sản phẩm phải đợc hỗ trợ bởi các cơng cụ Marketing khác nh: chính sách giá, chính sách phân phối, truyền thơng.
∗ Về chính sách giá cần áp dụng đồng bộ các chính sách sau :
- Định giá cao:
Công ty nhận thức đợc rằng do đặc điểm sản phẩm thuốc là chữa bệnh nên giá cả thờng đợc ngời tiêu dùng đánh giá là tỷ lệ nghịch với chất lợng hay giá cả là thớc đo chất lợng. Một số sản phẩm là thế mạnh của công ty đợc thực hiện theo chiến lợc định giá cao. Nh đã biết giá là con dao hai lỡi , do vậy không
mắt, hoạt huyết dỡng não, Gluco C và các loại trà đợc coi là những mặt hàng mũi nhọn có thế mạnh mà đối thủ cạnh tranh khó có thể bì kịp. Cơng ty cần theo đuổi chiến lợc định giá cho ngời dẫn đầu thị trờng đối với những mặt hàng này là hớng vào tầng lớp ngời tiêu dùng có thu nhập từ khá trở lên.
Biểu 28 : So sánh giá sản phẩm Gluco-C của công ty với các công ty khác
Nơi sản xuất Đơn vị Qui cách Giá bán buôn
TRAPHACO Lọ Lọ 50 viên x 0,5 g 2800 đồng
XNDP Hậu Giang - - 2000 đồng
XNDP Nam Hà - - 1950 đồng
XNDP TW I - - 2000 đồng
Nh vậy sản phẩm của công ty cao hơn hẳn của các doanh nghiệp khác mà vẫn tiêu thụ đợc trên thị trờng tuy nhiên không nên định giá cao quá mức . Định giá cao cho những sản phẩm u thế sẽ giúp cho công ty thu đợc siêu lợi nhuận và nâng cao vị trí của sản phẩm cơng ty trên thị trờng dợc phẩm.
- Định giá ngang bằng với giá của các đối thủ khác:
Cơng ty nên thực hiện chính sách giá ngang bằng với giá của thị trờng cho những sản phẩm khơng có nhiều u điểm khác biệt so với sản phẩm của công ty khác. Mức giá này thờng đợc áp dụng cho những sản phẩm thơng thờng đó là trasturon, traseptol, flucocin...Chính sách định giá ngang bằng với các đối thủ khác nhng sản phẩm có sự cải tiến về hình thức mẫu mã, chất lợng là một cách thức phát triển thị trờng của công ty.
- Định giá theo khu vực địa lý :
Chính sách giá phân biệt cần đợcc cơng ty chú trọng và thực hiện ở những đoạn thị trờng khác nhau. Tùy theo từng mục tiêu mà công ty cần đạt đợc ở các đoạn thị trờng để đa ra mức chiết khấu và biểu giá khác nhau
Tại thị trờng Hà nội và các tỉnh phía Bắc là đoạn thị trờng mà công ty tạo đợc thế mạnh vững chắc cần định giá cao để xây dựng các đại lý và hệ thông kênh phân phối.
Tại khu vực các tỉnh miền Trung và thành phố Hồ Chí Minh mục tiêu của công ty là xâm nhập thị trờng nên công ty cần qui dịnh mức giá tơng đối thấp để tối đa hoá doanh thu. Mức chiết khấu của công ty cũng nên qui định cao hơn để khuyến khích các đại lý và thành viên kênh phân phối nhằm mở rộng thị tr- ờng ở khu vực này.
Biểu 29 : Một số mức chiết khấu ở các khu vực thị trờng khác nhau.
Khu vực thị trờng Mức chiết khấu Thởng
Hà nội 1-2% 1 %
Thái nguyên 3% 2%
Huế 3% 3%
TP.Hồ chí minh 10% 5%
∗ Tiếp tục hồn thiện kênh phân phối :
Kênh phân phối đóng vai trị hết sức quan trọng đặc biệt đối với những sản phẩm y tế của TRAPHACO. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là yêu cầu cấp bách của công ty thực hiện song song với phát triển sản phẩm mới. Công ty phải xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp các đoạn thị trờng trong cả nớc lấp đầy những lỗ hổng cơng ty cịn bỏ qua.
Hệ thống kênh phân phối nên xây dựng theo sơ đồ sau:
Công ty CP Dợc TRAPHACO
Tổng kho Phú Thợng Tổng kho Ngọc Khánh
Tổng kho Yên Ninh
Trung tâm bán buôn:31 Láng Hạ A7 Ngọc Khánh A8 Thành Công Ngời tiêu dùng 7 Quầy bán lẻ của công ty tại Hà nội Đại lý phía Nam Cơng ty Dợc Phú Thọ Các quầy bán lẻ ở các tỉnh miền Bắc Đại lý các tỉnh phía Bắc Các quầy thuốc t nhân tại thị trờng Hà nội Các quầy bán lẻ ở thị trờng phía NAM
Sơ đồ 10 : Hệ thống kênh phân phối của công ty
Ngồi ra cơng ty mở rộng các hình thức bán lẻ. Hiện tại các sản phẩm của công ty vẫn chỉ đợc phân phối chủ yếu qua mạng lới của các nhà thuốc t nhân cịn các hình thức bán lẻ khác bị hạn chế. Trong khi đó các mặt hàng của cơng ty đã tách ra khỏi ý nghĩa là dợc phẩm và thuốc chữa bệnh. Những mặt hàng này địi hỏi những hình thức mới và cơng ty cần phải chú trọng đến những yêu cầu tởng nh nhỏ đó.
Việc đến các hiệu thuốc để mua những sản phẩm nh các loại trà hay nớc súc miệng không phải là điều hợp lý khi các siêu thị có thể giúp cơng ty làm tốt chức năng phân phối này. Vì các loại trà của cơng ty khơng nhằm vào tầng lớp có thu nhập thấp mà là từ khá trở lên.
Để tiến hành phân phối các sản phẩm nh trà thanh nhiệt tiêu thực .trà gừng, trà hà thủ ô, trà tam thất..., kem chống nẻ, nớc súc miệng T-B công ty cần phát triển mạnh hơn cá hình thức bán lẻ. Thực tế cho thấy việc bán các loại hàng hoá qua các siêu thị, hiệu thuốc t nhân sẽ biến chúng thành mặt hàng tiêu dùng thông thờng.
Công ty phải đẩy mạnh những loại hình bán lẻ này và mở rộng ở khắp nơi để ngời tiêu dùng có thể vào bất cứ cửa hàng nhỏ nào để mua một hộp trà hay một sản phẩm nào khác của cơng ty.
∗ Hồn thiện chính sách khuyếch trơng quảng cáo :
Ngày nay quảng cáo đợc coi là phơng tiện khuyếch trơng đạt hiệu quả cao nhất. Qua các thông điệp quảng cáo cơng ty sẽ tìm đến đợc với ngời tiêu dùng. Hơn thế nữa ngời làm kinh doanh mà không biết quảng cáo chẳng khác gì " nháy mắt với bạn gái trong bóng đêm ".
Công ty TRAPHACO là một công ty đầu t nhiều nhất cho các hoạt động quảng cáo trong số các cơng ty cùng ngành. Hình thức quảng cáo trên truyền hình trên tờ rơi, tạp chí thuốc và sức khỏe rất đợc công ty chú trọng .
Hiện nay công ty vẫn tự thiết kế các thơng điệp và chơng trình quảng cáo nên khơng mang lại hiệu quả thực sự do cha có chun mơn. Muốn các thơng điệp xúc tích dễ nhớ và chứa những thơng tin về u điểm của từng sản phẩm công ty nên ký hợp đồng. Có thể lấy một ví dụ là chơng trình quảng cáo cho 3
loại trà: gừng, tam thất, hà thủ ô do công ty làm tổng chi phí hết 5 triệu nhng cơng ty quảng cáo làm hết 9 triệu nhng hiệu quả hơn nhiều.
Công ty phải xem xét đặc điểm của từng loại sản phẩm để quyết định thời điểm phát các thông điệp quảng cáo. Quảng cáo cho viên sáng mắt nên tăng thời lợng vào tháng 4, 5, 6 tháng học sinh, sinh viên ơn thi. Kem chống nẻ có thể quảng cáo khi trời hanh khô, các loại trà quảng cáo khi trời nóng bức. Các tờ rơi phải đợc thiết kế hấp dẫn, bắt mắt và rõ ràng.
Việc tham gia thờng xuyên các hội chợ triển lãm sẽ tạo cơ hội cho công ty thờng xuyên tiếp xúc với khác hàng thu lợm đợc thông tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Cơng ty phải xây dựng một đội ngũ tiếp thị giỏi khoảng 30 lao động thờng xun có chun mơn sâu có thể tiếp thị đến các bệnh viện cũng nh nhà thuốc để giới thiệu các sản phẩm thuốc chuyên khoa nh: Trafedin, Caporil, Aspirin 100...