3.1. Xác định thị trường mục tiêu
3.1.1 Khách hàng mục tiêu
- Khách hàng cá nhân: phổ biến như là sinh viên, những người đi làm xa nhà đang ở trọ.
- Hộ gia đình: hộ gia đình thích sử dụng mạng Internet FPT vì internet đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng của gia đình như học tập, giải trí, làm việc; với mục tiêu mỗi hộ gia đình đều sử dụng ít nhất 1 dịch vụ của FPT Telecom nên đây có thể được coi là khách hàng mục tiêu quan trọng của FPT Telecom.
- Khách hàng tổ chức: các khách hàng tổ chức như trường học, các doanh nghiệp, cơng ty, văn phịng, ngân hàng, các cơ sở kinh doanh như nhà hàng, quán cafe,..
3.1.2 Phân đoạn thị trường
Phân đoạn theo nhân khẩu học:
Ở hầu hết các độ tuổi, nhiều nhất 20-24 tuổi, phổ biến 15-29 tuổi. Người già, trẻ sơ sinh: ít hoặc
không Học sinh, sinh viên, trong độ tuổi lao độngcần internet phục vụ cho việc học tập, nghiên cứu, làm việc,...:chủ yếu.
Bảng 3: Phân loại theo nhân khẩu học
Phân đoạn theo thu nhập:
Thu nhập thấp Thu nhập trung bình Thu nhập cao
Dưới 5 triệu đồng/tháng Từ 5 – 10 triệu đồng/tháng Trên 10 triệu đồng/tháng.
Bảng 4: Phân loại theo thu nhập
=> Nhắm vào đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình và cao (=>5 triệu).
Phân đoạn theo địa lý:
Phủ kín rộng khắp 59/63 tỉnh thành, hơn nữa Internet thuộc FPT Telecom đã đặt dấu ấn trên trường quốc tế với 12 chi nhánh trải dài khắp Campuchia và 1 chi nhánh ở Myanmar
Vùng thành thị, đồng bằng: Tiếp xúc nhiều với Internet và đó là điều thiết yếu trong cuộc sống của họ.
Vùng núi, vùng sâu, vùng xa: Hiện nay vẫn còn nhiều vùng trong nước ta còn nghèo nàn, lạc hậu, chưa có điều kiện tiếp xúc nhiều với Internet.
Việc sử dụng Internet hiện nay rất phổ biến, Internet giúp ta cập nhật thơng tin, liên lạc với nhau... có rất nhiều những lợi ích mà ta nhận được từ nó. Vì vậy, nhiều người dần dần bắt đầu sử dụng internet để hội nhập, để hiện đại hơn, họ muốn dịch vụ mạng mượt mà, nhanh hơn, cùng với độ tin cậy và uy tín cao.
Phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng:
Nhu cầu sử dụng internet của con người ngày càng cao, đáp ứng nhu cầu tâm lý của cá nhân, doanh nghiệp, giúp họ có quyền lựa chọn dịch vụ để đáp ứng nhu cầu về thơng tin và giải trí.
3.2. Chiến lược định vị sản phẩm
3.2.1. Điểm khác biệt của sản phẩm
Trên thị trường có rất nhiều nhà mạng cung cấp dịch vụ Internet, trong số đó dịch vụ lắp đặt wifi FPT của FPT Telecom ln giữ vị trí top đầu được khách hàng tin tưởng, đồng thời lựa chọn nhiều hiện nay do tích hợp các tính năng ưu việt sau:
Tăng gấp đơi băng thơng miễn phí giá khơng đổi
Tốc độ truyền tải Internet cao, lên đến 1 Gigabit/giây (1Gbps) thỏa sức chơi game online, làm việc trực tuyến…
FPT Telecom ln thiết lập những chương trình ưu đãi, q tặng hấp dẫn: Miễn phí lắp đặt wifi, giảm cước hàng tháng… để khách hàng có những trải nghiệm vô cùng thú vị
Cơ sở hạ tầng công nghệ cáp quang FTTH thường xuyên được nâng cấp, do đó chất lượng tín hiệu ln giữ mức ổn định, khơng bị ảnh hưởng bởi yếu tố thời tiết;
Gói cước wifi đa dạng phù hợp cho mọi đối tượng khác nhau trong xã hội: Gia đình, cơng ty/doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn…
Nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm, năng động, nhiệt huyết trong công việc sẽ hỗ trợ khách hàng đăng ký dịch vụ Internet, làm hợp đồng tại nhà
Sau 12 giờ đăng ký, đội ngũ kỹ thuật luôn triển khai lắp đặt mạng FPT cho khách hàng trong ngày
Bộ phận hỗ trợ và chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo 24/7
Dẫn đầu về dịch vụ: Nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm, năng động, nhiệt huyết
trong công việc sẽ hỗ trợ khách hàng đăng ký dịch vụ Internet, làm hợp đồng tại nhà. dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo, chinh phục được cả những khách hàng kỹ tính nhất.
Dẫn đầu về đổi mới: FPT Telecom thường xuyên nâng cấp, sửa chữa cơ sở hạ tầng.
Vì thế, khách hàng khơng cần lo lắm về chất lượng mạng mình đang sử dụng. Các thiết bị hỗ trợ như modem, dây cáp quang…hiê ̣n đại, tiên tiến nhất hiê ̣n có trên thị trường.
PHẦN 4. CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CHO DỊCH VỤ INTERNET TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT
4.1. Chiến lược sản phẩm
4.1.1. Danh mục dịch vụ
Cáp quang cá nhân Cáp quang doanh nghiệp
Combo truyền hình + Internet
SUPER30: 30 Mps SUPER200: 200 Mps SUPER30: 30 Mps
SUPER80: 80 Mps SUPER250: 250 Mps SUPER80: 80 Mps
SUPER100: 100 Mps SUPER400: 400 Mps SUPER100: 100 Mps SUPER150: 150 Mps SUPER500: 500 Mps SUPER150: 150 Mps SUPER200: 200 Mps SUPER250: 250 Mps
Bảng 5: Danh mục dịch vụ Internet Những ưu điểm của dịch vụ do FPT mang lại như :
Tốc độ truy cập internet cao, lên đến 1Gigabit/giây (1Gbps)
Chất lượng tín hiệu ổn định, khơng bị ảnh hưởng bởi thời tiết, chiều dài cáp
Quản lý cước rõ ràng
Chăm sóc và hỗ trợ giải đáp khách hàng 24/7
Đăng ký dễ dàng, tiện lợi qua tổng đài, trên website trực tuyến hoặc tại hệ thống các văn phịng giai dịch của FPT Telecom trải dài trên tồn quốc
Thời gian lắp đặt dịch vụ nhanh chóng, tối đa là 3-5 ngày
Thiết bị an tồn ( khơng sợ sét đánh la truyền trên đường dây )
Đáp ứng hiệu quả cho các ứng dụng Công nghê thông tin hiện đại
Dễ dàng nâng cấp băng thông mà không cần kéo cáp mới
4.2. Chiến lược giá
4.2.1 Bảng giá hiện tại của dịch vụ
Hình 7: Combo truyền hình + Internet
- Giá thành của FPT cao hơn nhà mạng Viettel, VNPT và các đơn vị viễn thông khác khoảng 20%. - Hiện tại Viettel Telecom
đang nắm giữ ưu thế về giá hơn cả, khách hàng chỉ cần chi trả từ 165.000đ- 390.000đ/tháng tùy vào từng gói cước là có thể sử dụng dịch vụ của nhà mạng này. Tiếp theo đó phải kể đến VNPT được biết đến là nhà mạng có mức giá cước rẻ thứ hai hiện nay. Trong khi đó, giá cước của FPT Telecom từ 200.000 - 320.000đ/tháng đối với khách hàng cá nhân, 490.000 - 8.125.000đ/tháng đối với khách hàng doanh nghiệp và 240.000 - 360.000đ/tháng đối với combo internet+ truyền hình FPT Play. Giá cước của các nhà mạng được sắp xếp từ thấp đến cao lần lượt là Viettel, VNPT, FPT, SCTV, CMC Telecom, NetNam.
- Với mức giá hiện tại của FPT Telecom, tuy có hơi chênh hơn so với các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên đi theo đó là một chất lượng cao với đường truyền của ổn định nhờ sử dụng cáp AON/Gpon hiện đại; quy trình lắp đặt nhanh chóng, cho phép thanh tốn trực tiếp và online linh hoạt; ứng dụng công nghệ hiện đại, bảo mật tốt; chất lượng tín hiệu ổn định, khơng bị ảnh hưởng bởi thời tiết, chiều dài cap,...
cái đích cuối cùng vẫn hướng đến là trải nghiệm của người dùng. Và ở thời đại 4.0, người dùng sống dựa trên internet và hành vi, tư duy đa dạng. Thấu hiểu khách hàng trong thời đại số sẽ là chìa khóa mang lại sự gắn kết giữa khách hàng và thương hiệu”.
FPT Telecom không ngừng nỗ lực đầu tư hạ tầng, nâng cấp chất lượng sản phẩm – dịch vụ, là đơn vị đi tiên phong trong việc triển khai hạ tầng ftth, các ứng dụng công nghệ hiện đại vào các đường truyền internet và truyền hình. FPT Telecom được kỳ vọng sẽ là một trong những công ty tiên phong tại Việt Nam trở thành công ty hàng đầu về trải nghiệm khách hàng.
So với giá cước internet của VNPT - Viettel trên tồn quốc thì giá cước internet FPT khá đắt, tuy nhiên khác với các nhà cung cấp khác. FPT telecom lấy phương châm: "Đắt nhưng phải chất lượng" làm tiêu chí để hoạt động kinh doanh. Do đó trong giai đoạn 2022 - 2025, FPT telecom không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, công tác bán hàng tốt hơn, cơng tác chăm sóc khách hàng tốt hơn thay vì giảm giá cước Internet FPT để giữ chân khách hàng. Tiền nào của nấy là tiêu chí mà FPT telecom đang thực hiện với nhu cầu lấy khách hàng là trọng tâm. Do đó, khách hàng ln được FPT telecom coi trọng nhất hiện nay.
4.2.3. Chiến lược điều chỉnh giá cho dịch vụ
a) Định giá theo gói (Bundled Pricing)
- Bundled Pricing là cách tiếp cận để bán sản phẩm và các sản phẩm kèm theo, các phụ kiện để khách hàng lựa chọn như là một sản phẩm với một mức giá duy nhất. Khách hàng sẽ dễ dàng mua từng sản phẩm với một gói sản phẩm chung, và khơng cần mua tách từng mặt hàng riêng biệt, khá tiện lợi cho nhu cầu của khách hàng. Điều này khá hấp dẫn khách hàng bởi thơng thường những sản phẩm đó vẫn trưng bày giá trên từng sản phẩm để nhấn mạnh sự chênh lệch của giá cả.
- Hiện nay, FPT Telecom đang có gói combo internet + truyền hình FPT Play, thay vì thơng thường chỉ dùng dịch vụ là internet, việc thêm vào dịch vụ truyền hình trong gói combo điều này khá tiện lợi cho người dùng. Trước tiên, combo Internet và Truyền hình cáp FPT đem lại cho người dùng sự đồng nhất trong quá trình sử dụng. Khách hàng chỉ cần đăng ký duy nhất 1 dịch vụ tích hợp là đã có cơ hội trải nghiệm cả mạng internet lẫn truyền hình phong phú. Đến khi thanh tốn cước phí hàng tháng cũng trở nên tiện lợi, tiết kiệm nhiều thời gian, cơng sức. Ngồi chất lượng vượt trội, combo Internet và Truyền hình cáp FPT còn thu hút khách hàng bởi mức giá cực kỳ hấp dẫn. Theo đó, với một khoản đầu tư lắp đặt ban đầu, thanh toán hàng tháng chung giúp tiết kiệm hơn so với việc sử dụng dịch vụ riêng.
- Đối với một dòng sản phẩm, nhà sản xuất sẽ định các mức giá khác nhau tương ứng với giá trị và chi phí sản xuất của từng sản phẩm. Các mức giá ấy sẽ thể hiện các mức giá trị, chất lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng. Nếu giá cả khơng chênh lê ̣ch lớn, khách hàng sẽ mua sản phẩm tiên tiến hơn. Nhưng nếu có sự chênh lê ̣ch giá cả lớn giữa các sản phẩm thì người tiêu dùng thường chọn mua sản phẩm rẻ hơn, ít tiên tiến hơn.
- Dịng dịch vụ Internet của FPT với các gói đường truyền có tốc độ khác nhau và giá cả khác nhau phù hợp với các nhu cầu khác nhau của mỗi người. Bên cạnh đó, FPT Telecom cịn có gói cước chun biệt với tốc độ rất cao, ổn định và dành riêng cho khách hàng là doanh nghiệp.
c) Định giá khuyến mãi
- Trả trước “6 tháng ” tặng thêm 2 tháng cước miễn phí
- Trả trước “12 tháng ” tặng thêm 4 tháng cước miễn phí
- Miễn phí lắp đặt 100%
- Tặng modem wifi thế hệ mới 2 băng tần trị giá 1.300.000vnđ.
- Đây là một cách hiệu quả để khuyến khích khách hàng trả nhiều hơn, giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn.
=> Tuy nhiên điểm hạn chế là khả năng dự báo thay đổi giá cả trên thị trường, nhà mạng FPT chưa thu thập thơng tin kịp thời để điều chỉnh chính sách giá bán của mình cho hợp lý.
4.3. Chiến lược phân phối
4.3.1. Thị trường khu vực kinh doanh hiện tại của công ty
Sau 23 năm hoạt động,nay FPT Telecom đã có mặt khắp 59 tỉnh thành với hơn 200 văn phòng giao dịch, sở hữu 9200 km tuyến trục Bắc Nam và cáp quang quốc tế, biến cái tên FPT từ một “start up số 0” trong ngành viễn thông trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về chất lượng dịch vụ Internet tại Việt Nam. Để đạt được những thành công như bây giờ, FPT Telecom đã triển khai chiến lược phân phối của mình một cách
4.3.2. Cấu trúc kênh phân phối
Ngay từ đầu khi thành lập, công ty đã xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, các nhân viên này có thể xem là yếu tố sống cịn của doanh nghiệp, họ tìm kiếm khách hàng thông qua các kênh phân phối, xây dựng kênh phân phối bằng cách liên thông mở đại lý tại các doanh nghiệp cung cấp máy tính, sữa chữa bảo trì máy tính, điện thoại, đại lý kinh doanh sim card… Nhờ vậy mà cơng ty có thể xây dựng được một hệ thống phân phối rộng khắp cả nước.
Kênh phân phối đảm bảo cho mỗi sản phẩm dịch vụ đều đến được với khách hàng, giúp quá trình giao dịch diễn ra thuận thiện và nhanh chóng hơn. Thế nên để tiếp cận được với tất cả khách hàng, công ty đã sử dụng 2 kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Đầu tiên nói về kênh phân phối trực tiếp: là hình thức cơng ty chào bán dịch vụ của mình trực tiếp tới khách hàng, thơng qua nhân viên kinh doanh tư vấn trực tiếp. Bộ phận này giống như bộ mặt của cơng ty, có nhiệm vụ hướng dẫn và giao tiếp với khách hàng làm cho khách hàng hiểu rõ về những sản phẩm dịch vụ của công ty, tạo cho khách hàng sự tin tưởng trong việc sử dụng dịch vụ của công ty, để họ đến thẳng công ty để đăng ký sử dụng dịch vụ. Kênh phân phối này thường có hiệu quả tốt đối với những trường hợp khách hàng tự liên hệ hoặc đến tận cơ sở giao dịch để được tư vấn kĩ hơn.
Tiếp theo là về kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối có phần hiệu quả. Vì là một phần trong hệ sinh thái FPT nên cơng ty có quan hệ tới các đối tác cung cấp sản phẩm dịch vụ của FPT. Có thể kể đến rõ nhất đó là FPT Shop. Đây khơng chỉ là nơi buôn bán giao dịch nhiều sản phẩm cơng nghệ viễn thơng mà cịn là nơi cung cấp dịch vụ Internet chính của FPT Telecom. Khơng chỉ nằm trong hệ sinh thái của mình, FPT trước kia còn tạo mối quan hệ tốt với các đại lý bn bán điện thoại, máy tính, sim card để giới thiệu đến khách hàng dịch vụ của mình và qua đó nhận được một khoảng hoa hồng.
4.3.3. Phương thức phân phối
Phương thức phân phối dịch vụ Internet của cơng ty chính là phân phối độc quyền dịch vụ của mình. Vì internet là một sản phẩm dịch vụ có giá trị tương đối cao, được sử dụng lâu dài và cần được bảo trì sửa chữa chun biệt, nên việc cơng ty cung cấp dịch vụ này phân phối độc quyền là điều tất yếu. Có thể kể đến những điểm thành cơng khi phân phối độc quyền dịch vụ Internet như:
- Duy trì được sự tập trung cho dịch vụ mà công ty cung cấp, giúp dễ dàng quản lí cũng như bảo vệ hình ảnh thương hiệu FPT tốt hơn
- Việc thống nhất được nhà cung cấp và nhà phân phối sẽ tạo điều kiện để quảng bá dịch vụ Internet một cách rộng rãi, tăng tính thuyết phục của thương hiệu, nhằm tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.
- Phân phối độc quyền dịch vụ Internet sẽ khiến công ty độc lập về giá mà không chịu tổn thất bới các bên trung gian khác, giúp họ đưa được các chiến lược phù hợp để cạnh tranh.
- Vì vừa là cơng ty cung cáp dịch vụ, vừa là nhà phân phối độc quyền nên họ không cần lo ngại về việc xây dựng mối quan hệ giữa 2 bên để tránh rị rỉ thơng tin, giảm thiểu rủi ro xung đột.
Ti u lu n triếết h cể ậ ọ 04/202 0
Hà Nội , Tháng 04 năm 2020
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………........................................................ Hà Nội , Tháng 04 năm 2020