a.Danh tiếng của công ty
đợc thành lập khá sớm so với các cơng ty sơn hiện có ở thị trờng Việt Nam, do vậy cơng ty sơn đã có đợc những danh tiếng đáng kể về cả truyền thống của công ty cũng nh tiếng tăm của sản phẩm sơn trong ngành sơn công nghiệp và sơn gia dụng. điều đó thể hiện qua sự tăng liên tục về doanh số và thị phần qua các năm
b.Thị phần
Điểm qua một số công ty sản xuất sơn lớn trong nớc trong tồn bộ thị trờng nội địa, ta có thể ớc tính đợc thị phần của cơng ty sơn Sơn Hải Phịng
và các công ty Sơn khác nh sau:
(Theo nguồn thu thập số liệu của công ty qua các báo cáo tài chính trên các ấn phẩm của tạp chí tài chính năm 2000)
TT Tên doanh nghiệp Sản lợng
(Tấn)
Doanh thu (1000đ)
Thị phần (sản lợng) 1. Cơng ty Sơn Hải Phịng 1.750 44.197.000 7,49% 2. Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội 3.500 70.000.000 14,98% 3. Xí nghiệp Sơn Hà Nội 1.200 25.000.000 5,14%
4. Sơn Đông á 1.500 40.000.000 6,42%
5. Sơn Bạch Tuyết 3.500 98.000.000 14,98%
6. Sơn Đồng Nai 1.600 40.000.000 6,85%
7. Sơn Inter paint 2.000 90.000.000 8,56%
8. Sơn Jotun 800 30.000.000 3,425%
9. Các hãng sơn nhỏ khác 500 - 2,14%
10. Sơn nhập ngoại > 7.000 - 29,98%
Nhận xét: Mặc dù chiếm đợc một thị phần cịn rất khiêm tốn trong tồn nghành nhng điều đó cũng thể hiện đợc những bớc đi vứng chắc của công ty sơn Hải Phịng trong thị trờng có sự tham gia của rất nhiều những cơng sơn n- ớc ngoài nổi tiếng trên thế giới
c. Chất lợng sản phẩm
Cơng ty có một dây chuyền sản xuất nhựa tổng hợp của Cộng hoà Liên bang Đức để lấy nguyên liệu sản xuất sơn công nghiệp, thay thế nhập ngoại.
Năm 1997, Công ty tiếp tục đầu t một dây chuyền sản xuất sơn tàu biển cao cấp hiện đại của Nhật Bản sản xuất theo công nghệ của hãng sơn CHUGOKU Marine paints, một hãng sơn nổi tiếng đã có mặt ở hơn 80 nớc trên thế giới. Công suất của dây chuyền đạt 2000 T/năm và dự kiến nâng công suất lên 4000T/năm
5/1998 đã cho ra sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lợng. Đây là một nhân tố góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm sơn trên thị trờng.
5/1999: Phịng thử nghiệm của Cơng ty đợc công nhân đạt tiêu chuẩn ISO GUIDE 25 - TCVN 5958, là doanh nghiệp đầu tiên của ngành sơn Việt nam có phịng thử nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
- Khơng ngừng hồn thiện hệ thống chất lợng. Tháng 5/1999 Công ty đ- ợc tổ chức quốc tế BVQI Anh quốc cấp chứng chỉ bảo đảm hệ thống quản lý cshất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002.
- Sản phẩm sơn của Công ty đặc biệt là sơn tàu biển, cơng trình biển... có trên 100 loại đủ điều kiện cạnh tranh với các hãng sơn nớc ngồi đang có mặt tại Việt Nam.
- Cơng ty làm chủ về cơng nghệ có khả năng đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng về chủng loại cũng nh chất lợng.
d. Hệ thống phân phối
Cơng ty có một hệ thống phân phối rộng khắp xuốt từ các tỉnh từ Bắc vào Nam
Hà Nội Văn phòng đại diện: Số 38 Phan Bội Châu
Hải Dơng Đại Lý: Kinh Môn- Hải Dơng
Quảng Ninh Đại Lý: Lê Thánh Tông Bặch Đằng-
Hon Gai
Thái Bình Dại Lý:Số 32 Trần Hng Đạo
Đại Lý:Số 32 Lê Lợi
Nam Định Đại Lý: Số 577 Trần Nhân Tông
Đại Lý: Số 17 Nguyễn Du
Thanh Hoá Đại Lý:Số 156 Trần Phú
Đại Lý: Xã Quảng Thành
Nghệ An Đại Lý: 172 Nguyễn Du- Bến Thuỷ
Đà Nẵng Đại Lý:Công ty vận tải biển và thơng
mại Đà Nẵng
Quảng Ngãi Đại Lý: 596 Quang Trung
Hồ Chí Minh Chi nhánh cơng ty sơn tại Hải Phịng
Cần Thơ Đại Lý: Cơng sở Hải Bình- Lê Hồng
Phong- Bình Thuỷ- TP Cần Thơ
Nhận xét: Mặc dù số lợng các văn phòng đại diện, chi nhánh, các đại lý cấp 1
cịn cha lớn nhng việc có đợc những thành viên nh thế này trong kênh cũng là cả một nỗ lực của công ty trong nhiều năm kinh doanh
Kiểu kênh: Hiện nay cơng ty vẫn sử dụng hai kiểu kênh chính đó là kênh trực
tiếp và kênh gián tiếp
Phòng bán và giới thiệu sản phẩm ở Hải Phòng
Phân xưởng sản xuất ở Hải Phòng
Khách hàng là tổ chức tại Hải
Phịng(sơn cơng nghiệp, sơn tầu biển)
Khách hàng là cá nhân (sản phẩm sơn dân dụng)
Đại lí ở Hải Phịng Chi nhánh ở TP
HCM và văn phòng đại diện tại Hà Nội Đại lí ở các tỉnh
khác
Khách hàng là tổ chức và cá nhân ở các tỉnh khác
s
- Năng lực của các trung gian: Hiện nay các trung gian của cơng ty sơn Hải Phịng hoạt động khá hiệu quả, đợc đánh giá là các trung gian “ sống cịn” của cơng ty. Ngồi việc giao hàng theo đơn đặt hàng của các đại lí thì các đại lí này con là những “địa diểm” lấy hàng quan trọng khi công ty cần huy động “ Khẩn cấp” khi thiếu sơn ở kho của chi nhánh TP HCM hoặc là xe hàng chở hàng của công ty cha kịp về (trong trờng hợp đối tợng cần sơn nằm ở các tỉnh xa ở Hải Phòng)
- Tổ chức kênh: Đồng nghĩa với tỉ lệ % tăng trởng đều đặn của doanh
thu thì việc tuyển chọn các thành viên của kênh là nhu cầu tất yếu. Mặc dù ch- a có thành viên mới tham gia vào kênh nhng trởng phịng Marketing đã có đề xuất với ban lãnh đạo của công ty và dang thạc hiên đàm phán để tuyển chọn thêm thành viên mới.
Ngoài vấn đề tuyển chọn thành viên mới thì một giải pháp nhằm giảm bớt áp lực cho việc sản xuất và chuyển hàng từ Phân xởng sản xuất ở Hải Phịng tới đại lí các tỉnh ở miền Trung và miền Nam, cơng ty đã hồn tất dự án và sắp sửa xây dựng một phân xởng sản xuất nữa ở TP HCM
- Dòng vân động sản phẩm trong kênh: Với các đại lí ở Hà Nọi , Hải
Dơng , Thái Bình, Nam Định, Quảng Ninh thì phịng tiêu thụ của công ty trực tiếp dùng phơng tiện bằng xe cơ giới của công ty chuyển hàng đến theo đơn đặt hàng hoặc là xe của các đại lí đến phân xởng lấy hàng ( nếu có)
Với các đại lý ở xa nh miền Trung và miền Nam thì cơng ty sử dụng các phơng tiện vận tải bằng tàu thuỷ để vận chuyển hàng vào.
Cơng ty có một kho khá lớn ở thành phố HCM để giao hàng cho các đại lý ở các tỉnh kế cận hoặc ở thành phố HCM nhằm làm giảm số lần và thời gian vận chuyển từ phân xởng sản xuất từ Hải Phòng.
-Về phơng thức thanh tốn: thì phơng thức thanh tốn đợc quy định
trong điều khoản thanh toán của hợp đồng tiêu thụ, là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàng, sử dụng hợp lý nguồn vốn, tăng vịng quay của vốn. Chính vì vậy, Cơng ty rất quan tâm tới vấn đề này. Hiện nay Công ty đang áp dụng hai hình thức thanh tốn chính trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm, đó là thanh tốn ngày và thanh tốn trả chậm. Khách hàng mua sản phẩm của Cơng ty có thể dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu, ngoại tệ mạnh... để thanh tốn với Cơng ty.
- Đối với hình thức thanh tốn ngay áp dụng với khách hàng mới, họ phải trả đủ tiền mới đợc lấy hàng hoặc trả trớc một phần (đặt cọc , Công ty giao hàng xong sẽ lấy nốt số tiền cịn lại. Hình thức này áp dụng cho khách hàng mới hoặc khơng có t cách pháp nhân, mua với giá trị hợp đồng nhỏ. Hoặc với các loại sơn đặc chủng, pha sơn theo yêu cầu cũng cần phải có tiền đặt cọc để ràng buộc khách hàng lấy lô sơn đặc chủng theo đơn đặt hàng.
- Đối với các đại lý, hiện nay Công ty cũng yêu cầu trả tiền trớc để tránh hiện tợng chiếm dụng vốn nh đã xảy ra đối với Công ty. Nếu khách hàng không bán hết hoặc muốn đổi chủng loại, thay sơn mới Công ty đều phục vụ đầy đủ. Đối với một số đại lý ngoại tỉnh, Cơng ty cân đối sử dụng hình thức thanh tốn khác nhau phù hợp với chiến lợc đề ra.
- Đối với hình thức thanh tốn trả chậm đợc áp dụng cho các khách hàng mua với số lợng lớn, khách hàng truyền thống, nhng thông thờng không quá
một tháng khách hàng phải thanh tốn lơ hàng cũ và tiếp nhận lô hàng mới. Nếu trong thời gian cha thanh tốn mà có biến động về giá cả, tỉ giá hay rủi ro tài chính thì hai bên căn cứ vào các điều khoản hợp đồng để thảo luận giải quyết, tránh thiệt thòi cho đơi bên. Trong trờng hợp thanh tốn trả chậm q 1 tháng, Cơng ty có tính đến lãi suất vay ngân hàng, trong giá bán sản phẩm. Th- ởng chi phí lu thơng 3 - 5% giá bán sẽ cắt giảm để tính bù lãi suất ngân hàng. Đây cũng là biện pháp khuyến khích khách hàng trả tiền sớm để hởng phí lu thơng, có lợi cho cả đơi bên.
e. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong thời đại hiện nay, các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp nhằm kích thích và phát hiện nhu câù thị trờng, thậm chí giữa các doanh nghiệp cịn sử dụng các biện pháp hỗ trợ nh là những công cụ để cạnh tranh. Hiểu rõ tầm quan trọng của vấn đề này, Công ty đã vận dụng một cách sáng tạo lý thuyết marketing và kiến thức về thị trờng, đặc điểm riêng của Công ty để áp dụng các biện pháp hỗ trợ sau:
- Tiến hành các hoạt động quảng cáo qua báo chí và tạp chí: Các báo nh báo Hải Phịng (báo ra hàng ngày), tạp chí tài chính (tạp chí hàng tháng), và truyền hình địa phơng(tuyền hình Hải Phịng)
- Tổ chức hội nghị khách hàng thờng niên để lấy ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm của Công ty: Đối với những khách hàng quen, công ty thờng xuyên gửi thiệp mời hội nghị khách hàng thờng niên, gửi th, quà lịch... voà các dịp lễ tết, ngày lễ chào mừng thành lập công ty của khách hàng, của cơng ty Sơn Hải Phịng
- Giới thiệu thành tựu khoa học kỹ thuật công nghệ mà Công ty đang áp dụng thực hiện trên dây chuyền: Cơng ty th đại lí quảng cáo thiết kế và in ấn catalog giới thiệu về công ty (gồm các chi nhánh đại lí, dây chuyền sản xuất ), catalog về sản phẩm , catalog về giá... đợc in thành nhiều bản và dợc phát trong các hội nghị triển lãm, hội nghị khách hàng và đợc sửa đổi hàng năm.
- Tổ chức thăm dò điều tra thị trờng thơng qua phiếu thăm dị, góp ý kiến trực tiếp qua điện thoại: Nhân viên Marketing thờng trực ở văn phòng th- ờng xuyên gọi điện thoại trực tiêp tới các khách hàng quen của mình với nội dung nh là hỏi thăm sức khoẻ, tình trạng của đối tợng sau khi đợc sơn, nhờ giời thiệu khách hàng mới,một vài thong tin về kế hoach của khách hàng...
- Tham gia giới thiệu, hớng dẫn sử dụng sản phẩm của Công ty ở hội chợ, triển lãm.
-Thởng tiêu thụ cho đại lý, môi giới khi họ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm của Công ty: hoa hồng; quà tặng nh tiền, vật phẩm nh kệ, giá, lịch...
- Hỗ trợ vật chất kỹ thuật cho nhà đại lý, nhà phân phối sản phẩm. - Tuyên truyền: hợp tác với truyên hình địa phơng(truyền hình Hải Phịng) hoặc truyền hình trung ơng(VTV1,VTV3) trong các phóng sự về hoạt động của cơng ty(gần đây nhất là phóng sự giới thiệu về cơng ty Sơn Hải Phòng, là1 trong 10 doanh nghiệp tiêu biểu của Hải Phòng).
- Xây dựng củng cố quan hệ tốt với khách hàng, bạn hàng qua các chơng trình khuyến mãi, triết khấu giảm giá với khách hàng mua nhiều sản phẩm của Công ty...
Phơng châm xúc tiến của công ty là phải nghiên cứu sâu xa tính hiệu quả của chiến dịch trớc khi có quyết định xúc tiến. Nhằm tiết kiệm cho ngân sách nhà nớc và không làm ảnh hởng đến tình hình tài chính của cơng ty. Quy trình ra quyết định xúc tiến phải có một thủ tục rõ ràng là trởng phịng marketing của công ty ngiên cứu nhu cầu phải quảng cáo, tiếp thị..v..vv. .. sau đó trình ban giám đốc phê duyệt, so sánh với tình hình tài chính của cơng ty và đa ra quyết định cuối cùng
II. Thực trạng về chiến lợc sản phẩm của công ty 1. Sản phẩm và các mức độ của sản phẩm.
Sản phẩm của cơng ty Sơn Hải Phịng có thể đợc chia làm hai loại theo tình trạng vật lý của chúng, đó là:
- Sản phẩm hữu hình: Bao gồm các loại sơn nh sơn dân dụng, sơn tàu biển và sơn cơng nghiệp, sơn cơng trình.
- Sản phẩm sơn vơ hình(dịch vụ ) : Bao gồm các dịch vụ nh khảo sát hiện tr- ờng (tình trạng của đối tợng cần khảo sát), t vấn sử dụng sản phẩm, ớc tính tổng chi phí sơn, giám sát q trình thi cơng sử lý bề mặt của đối tợng (gị rỉ, tẩy sơn, đánh bóng và các biện pháp khác trớc khi sơn ).…
1.2. Các mức độ sản phẩm của cơng ty Sơn Hải Phịng.
Xét về mức độ cung ứng sản phẩm của cơng ty Sơn Hải Phịng thì hiện nay mức độ sản phẩm của cơng ty đạt đợc là mức độ thứ t của sản phẩm đó là sản phẩm hồn thiện.
đây là mức độ cao nhất hiện nay mà một công ty sơn ở thị trờng của Việt Nam có thể đạt đợc, mức độ này đợc cung ứng ra tuỳ theo khả năng của công ty, tuỳ theo sản phẩm của công ty đợc bán ra là thuộc loại nào (công nghiệp, tàu biển hay dân dụng ..), hay tuỳ theo khối lợng sơn đợc mua, quy mơ của cơng trình, nhu cầu riêng của khách hàng mà công ty cung ứng ra sản phẩm ở mức độ tơng ứng(có thể chỉ là cấp độ thứ nhất hoặc là ở cấp độ thứ t của sản phẩm), để hình dung cho dễ ta có thể đa ra một ví dụ cho trờng hợp này nh sau:
Ví dụ: Một ngời có nhu cầu sơn cửa sắt cho ngơi nhà của mình, thì trong tr- ờng hợp này ngời mua chỉ cần đến các cửa hàng sau đó tự mua sơn về để sơn cho cửa sắt của nhà mình
Trờng hợp thứ hai là một cơng ty có nhu cầu mua một khối lợng sơn lớn cho một con tàu có trọng tải là 10 vạn tấn, trong trờng hợp này cơng ty có thể mua sơn từ cơng ty sau đó th nhân cơng từ nhà một nhà máy đóng sửa chữa tàu thực hiện các công đoạn từ sử lý bề mặt đến công đoạn sơn và tự mình làm giám sát các cơng đoạn sơn tàu. Nhng mặt khác cơng ty này có thể
đến cơng ty u cầu phịng Marketing và dịch vụ kỹ thuật đến hiện trờng khảo sát tình trạng hiện tại của con tàu sau đó gửi một bản hạch toán bao gồm: Các loại sơn sẽ đợc sử dụng cho từng bộ phận của con tàu, ớc tính chi phí cho con tàu, thời gian ớc tính hồn thành từng cơng đoạn đến giai đoạn hồn thành nếu bến cơng ty này chấp nhận đ… ợc bản hạch tốn này thì cơng ty sẽ bắt đầu cử ngời giám sát q trình thi cơng con tàu bao gồm giám sát sử lý bề mặt, giám sát công đoạn sơn đến khi hồn thành.
Trong ví dụ thứ hai này sản phẩm của công ty cung ứng ra là mức độ thứ t của sản phẩm
Cấp độ cuối cùng là sản phẩm tiềm ẩn, mặc dù hiện nay cơng ty có phịng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc tế nhng phòng này chỉ làm nhiệm vụ là kiểm nghiệm phân tích mẫu sơn trong q trình sản xuất để xem mẫu sơn có đạt tiêu chuẩn và có sai sót gì khơng thơi hoặc là phân tích các mẫu sơn do khách hàng gửi đến đặt hàng thì phịng thí nghiệm này có trách nhiệm phân tích mẫu sơn để gửi lên phân xởng sản xuất, chứ cơng ty cha có phịng thí