V. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp
5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp
Việc bán vật t vận tải và xây dung, bán hàng cá nhân trực tiếp là cực kỳ quan trọng quyết định mạnh nhất tới thành công cho công ty TRANCO.
một kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp. Việc này bởi vì trên thị trờng vật t khơng có nhiều khách hàng, và các khách hàng đã đợc xác định rõ và cụ thể các loại vật t thờng phức tạp và đắt, giá trị của một hợp đồng bán là rất lớn. Những ngời mua và ngời ảnh hởng mua yêu cầu trả lời ngay các câu hỏi phức tạp về kỹ thuật trớc khi họ mua, dịch vụ trớc và sau bán hàng và trợ giúp kỹ thuật cũng là những đòi hỏi thờng xun. Nh vậy để thành cơng thì cơng ty TRANCO phải nhấn mạnh đến bán hàng cá nhân trực tiếp nh là một yếu tố quyết định đến thành công trong kinh doanh.
5.1.1. Lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp.
Hiện nay tại công ty TRANCO, lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp đều là những thành viên thuộc phịng kinh doanh của cơng ty. Có 5 ngời chuyên trách công việc bán hàng cá nhân trực tiếp, làm tất cả các cơng việc từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng đến những dịch vụ sau bán hàng. Tuy nhiên họ cha phải là những ngời chuyên mơn hóa trong việc bán hàng mà thực chất là thụ động trong cơng việc này. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cha thực sự đợc quan tâm mà hầu nh là thụ động, hầu hết các hợp đồng bán đợc là do các khách hàng tìm đến với cơng ty.
5.1.2. Quản lý lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp.
Công ty TRANCO quản lý lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp bằng công việc. Công ty đa ra mục tiêu và định hớng cho lực lợng bán và có những trợ giúp cho lực lợng này. Việc quản lý về thời gian chỉ tập trung trong 8 tiếng làm vịêc tại công ty. Công việc bán hàng thờng chỉ dựa trên những mối quan hệ quen biết cũ, làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm kiếm những khách hàng mới, những khách hàng trung thành của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế các nhân viên bán hàng của công ty TRANCO đang làm việc khơng có hiệu quả, và việc quản lý đội ngũ này cũng cịn bng lịng nên dẫn đến việc quản lý đội ngũ này cũng khơng có hiệu quả nhiều. Đội ngũ bán hàng tiêu tốn quá nhiều thời gian vào những hoạt động khơng có ích cho bán hàng.
Chế độ thù lao cho bán hàng cũng cha khuyến khích đợc lực lợng bán hàng hăng say làm việc. Khi bán đợc hàng, thu về đợc những hợp đồng lớn họ cũng khơng hay rất ít đợc hởng hoa hồng hay thởng mà thu nhập chủ yếu là lơng cố định do đó đã khơng khuyến khích đợc đội ngũ này cố gắng làm vịêc tốt khiến cho việc kinh doanh của công ty trong những năm gần đây đã gặp những khó khăn nhất định nh việc mất một số hợp đồng lớn cung ứng nhựa đờng cho xây dựng và cải tạo cơ sở hạ tầng tại Hà Nội.
Do công ty TRANCO là một cơng ty Nhà nớc do đó việc thay thế, tuyển chọn đội ngũ bán hàng khơng dễ dàng gì. Điều này đã khiến cho cơng ty khơng có đợc một đội ngũ bán hàng tốt. Các nhân viên trong phòng kinh doanh hiện nay cha tới 50% số ngời có trình độ đại học do đó việc nhận thức cho đúng đắn và có trình độ chun mơn trong nghiệp vụ bán cha tốt.