- Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối rất quan trọng, việc Peps
11 Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết
12 Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết
13 Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng14. Có uy tín về tài chính 14. Có uy tín về tài chính
15. Cung cách quản lý phù hợp vs doanh nghiệp16. Có uy tín tốt trên thị trường. 16. Có uy tín tốt trên thị trường.
2.3.2. Thiết lập và phát triển các kế hoạch bán hàng
2.3.2.1. Xác định mục tiêu của đội ngũ bán hàng
“Chiến lược chắc chân thị trường”
Hãy tập trung vào những thị trường chủ chốt nhất. Tránh việc đầu tư dàn trải để rồi khơng thu được gì trong cả 1 năm. Đây là chiến lược mà hãng sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới_CoCa Cola luôn lấy làm cơ sở cho mục tiêu phát triển. Ngay từ khi thành lập, Coca Cola có mục tiêu là chiếm lĩnh những thị trường lớn nhất. Chứ không hẳn là dàn trải thị trường của mình trên tồn thế giới.
Nếu những hãng nước ngọt trên thế giới ln tìm cách mở rộng thị trường của mình đến bất cứ chỗ nào có thể. Ngược lại, Coca Cola ln kiên định với những thị trường truyền thống. Theo quan điểm của hãng, trước tiên hãy có chỗ đứng vững chắc trên các thị trường truyền thống rộng lớn đã. Sau đó mới mở rộng những thị trường nhỏ hơn cũng chưa là muộn. Nhờ vậy, tại những thị trường lớn như Mỹ; Trung Quốc; Châu Âu. Biểu tượng của Coca Cola luôn vững như bàn thạch!
2.3.2.2. Lập kế hoạch bán hàng
* 6 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng. Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng. Bước 3: Khảo sát thị trường.
Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng. Bước 6: Dự tốn ngân sách.
2.3.2.3. Chính sách sản phẩm
– Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm:
Hãng Coca cola đã sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau. Nhằm hướng tới các phân khúc thị trường của mình. Coca cola áp dụng đặt tên nhãn hiệu cho từng sản phẩm riêng biệt.
Ví dụ như: Coca Cola; Fanta; Samurai hay Sprite …
=> Đánh giá: Tên dễ đọc, dễ nhận dạng. Đặc biệt là dễ nhớ, tạo
được ấn tượng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Giúp Khách hàng liên tưởng đến bọt gas trắng cùng màu nước đặc trưng. Điểm này khác biệt với các sản phẩm như Pepsi hoặc các thương hiệu nước ngọt khác.
Ngồi ra, Coca cola cũng khơng ngừng nâng cao uy tín nhãn hiệu. Thơng qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, bao bì đẹp và giá thành phù hợp
– Quyết định về bao bì đóng gói gói và dịch vụ
Coca cola khơng ngừng cải tiến những mẫu bao bì được thiết kế đẹp và sáng tạo. Bên cạnh là tính tiện dụng nhằm đem đến cho khách hàn cảm giác mới mẻ, độc đáo. Mang tính vui vẻ, lạc quan, thuận tiện hơn trong quá trình sử dụng. Chứng minh rõ nhất là Coca cola đã đạt được nhiều giải thưởng về thiết kế bao bì sản phẩm. Đây cũng là cách hãng khẳng định mình ln đứng đầu trong việc thiết kế kiểu dáng bao bì về đồ uống ngon.
+ Bảo vệ được tốt nước coca trong thời gian dài. Sẽ rất khó để có thể tìm một lon coca khi người dùng bật lon mà không có gas; + Giá trị tiện lợi khi sử dụng;
+ Hấp dẫn và kích thích tiêu thụ;
+ Phù hợp với từng vùng thị trường. Cụ thể là: Hình dáng lon Coca Cola Việt Nam không khác biệt. Nhưng họa tiết luôn độc đáo, mang đậm văn hóa người Việt;
+ Phù hợp với quy định tiêu chuẩn của Việt Nam ; + Dễ dàng tái chế lại…
2.3.2.4. Tiếp cận khách hàng
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh online
Sử dụng Social Media
Với sự phổ biến của mạng xã hội như hiện nay, không thể phủ nhận mức độ hiệu quả khi tiếp cận khách hàng tiềm năng trên các kênh đó. Vấn đề là bạn cần nhận ra khách hàng tiềm năng của mình thường xuất hiện ở đâu nhiều nhất để có chiến lược marketing hiệu quả.
Tối ưu trang Facebook
Để khách hàng có thiện cảm và muốn nhấn nút like ngay từ cái nhìn đầu tiên, bạn cần phải “tối ưu hóa” trang Facebook. Ảnh bìa và ảnh đại diện cần rõ ràng, thu hút, đủ để khách hàng biết được doanh nghiệp của bạn ở lĩnh vực nào.
Thông tin ở trang “Về chúng tơi” cũng cần đầy đủ, súc tích, cung cấp cho khách hàng cái nhìn tổng quan về doanh nghiệp của bạn. Khách hàng không bị mất thời gian tìm hiểu những thơng tin cơ bản sẽ là một điểm cộng cho bạn.
Khi đã có trang Facebook hồn chỉnh rồi thì bước tiếp theo cần thực hiện là triển khai nội dung đăng tải lên trang. Bạn cần lên kế hoạch tạo nội dung, phân bổ thời gian đăng hợp lý để tăng tương tác với khách hàng.
Đăng video trực tiếp lên Facebook và tối ưu video
Xen kẽ giữa các bài viết cung cấp thơng tin, bạn có thể đăng tải trực tiếp video lên trang. Những video từ 60 giây đến 90 giây là lý tưởng, dễ dàng thu hút được sự chú ý của khách hàng.
Các video cần được tối ưu để nó tiếp cận tới nhiều người dùng Facebook hơn. Tạo danh sách các video có liên quan và ghim video ở đầu trang cũng là một cách để giữ chân người xem, tạo cho họ sự hứng thú và quan tâm tới doanh nghiệp của bạn.
Facebook Ads
Một cách kiếm khách hàng tiềm năng đơn giản là chạy quảng cáo trên Facebook. Cách này sẽ giúp hiển thị các sản phẩm, dịch vụ, chương trình khuyến mãi của doanh nghiệp tới các khách hàng tiềm năng. Tùy vào loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà bạn cần lựa chọn định dạng quảng cáo phù hợp.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh truyền thống
Quảng cáo ngoài trời (Billboard ads)
Đây là một cách tiếp cận khách hàng tiềm năng có mặt từ rất sớm nhưng vẫn mang lại hiệu quả. Ta dễ bắt gặp loại quảng cáo này ở các giao lộ lớn, đông người qua lại. Vì được đặt ở những nơi đơng người nên quảng cáo cần phải thú vị, tạo ấn tượng cho người xem.
Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp cũng đặt quảng cáo ở thang máy, các tịa nhà hay trên xe bt. Nhìn chung, bạn cần xác định được khách hàng tiềm năng thường xuất hiện ở đâu nhất để có chiến lược hợp lý, tiết kiệm chi phí mà vẫn đạt hiệu quả cao.
Quảng cáo qua đài báo, tivi là cách tiếp cận khách hàng tiềm năng truyền thống, xuất hiện từ lâu. Bạn cần chú ý xác định khách hàng tiềm năng sẽ xem các phương tiện truyền thông này vào thời điểm nào trong ngày để xuất hiện đúng lúc. Bạn cũng cần lên kế hoạch tính tốn chi phí cho quảng cáo vì cách này khá tốn kém.
Tổ chức các sự kiện, các buổi tọa đàm chia sẻ
Đây là một cách tuyệt vời để quảng bá thương hiệu doanh nghiệp, giúp cho nhiều người biết đến hơn. Đây là dịp các doanh nghiệp có thể ra mắt các sản phẩm mới, hoặc chia sẻ, hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ để khách hàng tăng trải nghiệm sử dụng.
Tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm
Quảng cáo thơng qua phát hàng dùng thử cũng là một cách tiếp cận khách hàng tiềm năng vô cùng quen thuộc, vẫn được các doanh nghiệp áp dụng một cách hiệu quả trong giai đoạn quảng cáo online bùng nổ như hiện nay.
Các doanh nghiệp sẽ đặt quầy bày các bộ sản phẩm dùng thử tại các siêu thị, trung tâm thương mại, hay các chợ truyền thống nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng. Khách hàng cũng sẽ cảm thấy hứng thú vì được trải nghiệm dùng thử trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua quan hệ hợp tác
Hợp tác với KOLs (Những người có ảnh hưởng)
KOL (Key Opinion Leader) là những người có sức ảnh hưởng trên mạng ở một lĩnh vực nào đó, được nhiều người theo dõi. Các doanh nghiệp có thể hợp tác với họ để họ quảng bá sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp cũng cần chú ý hợp tác với KOL nào mà cũng hoạt động trong lĩnh vực có liên quan đến lĩnh vực của doanh nghiệp để tăng sự tin tưởng cho khách hàng.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua hoạt động xã hội
Ngoài các cách ở trên, doanh nghiệp cũng có thể tiếp cận khác, đó chính là gửi thơng điệp thương hiệu thơng qua các hoạt động xã hội vô cùng hiệu quả và mang nhiều ý nghĩa.
Khi doanh nghiệp có đóng góp cho cộng đồng như hỗ trợ xây nhà tình thương, giúp trẻ em nghèo đến trường, bảo vệ mơi trường,..thì khách hàng sẽ có những phản hồi tích cực với doanh nghiệp. Chắc chắn doanh nghiệp sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn trong tương lai.
Với những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng trên, hy vọng bạn có thể chọn và sử dụng nhiều cách để đạt được hiệu quả tối ưu nhất. Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo thật tốt để có những khách hàng trung thành.
2.3.3. Giám sát năng suất bán hàng
Bước 1: Xây dựng mục tiêu
Giám sát bán hàng cần xây dựng mục tiêu của cá nhân và đội ngũ bán hàng: đảm bảo kho hàng, số lượng hàng hóa cung cấp tới đại lý, điểm bán, đảm bảo độ phủ tại các thành phố lớn và lân cận, đảm bảo doanh số, giữ quan hệ với khách hàng,…
Bước 2: Lập kế hoạch đo lường ngắn hạn và dài hạn
Để đạt được mục tiêu ban đầu, các giám sát bán hàng cần xây dựng kế hoạch cụ thể hàng tháng, hàng tuần thậm chí là hàng ngày. Việc quản lý nhân viên bán hàng tại các điểm bán cần được sao sát hơn đảm bảo khách hàng hài lòng với dịch vụ của cơng ty.
Cơng việc quan trọng nhất đó là thực hiện giám sát theo kế hoạch đã đề ra. Ngày nay, việc giám sát bán hàng đã có sự hỗ trợ rất lớn của cơng nghệ hiện đại. Do đó nhà quản lý có thể theo dõi tiến độ thực hiện thơng qua phần mềm.
Bước 4: Đánh giá kết quả thực hiện
Đánh giá kết quả giám sát bán hàng theo quý/tháng làm căn cứ xây dựng các chiến lược phát triển sản phẩm, quảng cáo truyền thông thương hiệu công ty trong kỳ tiếp theo.
2.3.4. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng tại công ty
* Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán của nhà phân phối
* Các chỉ tiêu để đánh giá về việc phục vụ hàng hóa trên thị trường
Có 3 KBI thường được sử dụng, đó là : Doanh số, khả năng thu thập thơng tin và mức tồn kho tối thiểu.
Bảng : Khảo sát đánh giá của nhà phân phối về mức độ hợp lý của các tiêu chí đánh giá từ cơng ty Đánh giá Chỉ tiêu Rất khơng hợp lý Khơng hợp lý Vừa phải Hợp lý Rất hợp lý Trung bình Điểm 1 2 3 4 5 Doanh số 0% 37,5% 27,8% 30,6% 4,2% 3,01
Thu thập thông tin 0% 13.9% 56.9% 29.2% 0% 3,15
Mức tồn kho tối thiểu 5,6% 35,8% 36,4% 22,2% 0% 2,75
Chỉ tiêu doanh số
Để đánh giá được mức độ hợp lý của tiêu chí này, tác giả tiến hành khảo sát bằng phiếu điều tra. Kết quả thu được như sau: có 30,6% nhà phân phối đánh giá chỉ tiêu doanh số mà công ty đang áp dụng để đánh giá hoạt động của họ là ở mức hợp lý . 27,8% các nhà phân phối cịn lại thì cho rằng tiêu chí này ở mức vừa phải, có khả năng chấp nhận được. Và 37,5 % nhà phân phối lại cho rằng chỉ tiêu về
doanh số là quá cao, không hợp lý. Chỉ tiêu thu thập thông tin
Số liệu khảo sát thu được cho thấy: các nhà phân phối đánh giá mức hợp lý của tiêu chí này là 3,15/5 điểm. Trong đó, có tới 56,9% nhà phân phối đánh giá tiêu chí này ở mức độ hợp lý vừa phải, có thể chấp nhận được.
Tiến hành khảo sát các đại lý bán buôn, bán lẻ để đánh giá mức độ quan tâm mà nhà phân phối trong vùng giành cho họ.
71.00% 25.00% 4.00% Thường xuyên Thỉnh thoảng Ít qua lại
Biểu đồ: Khảo sát mức độ quan tâm của nhà phân phối đối với các đại lý bán buôn
Kết quả khảo sát cho thấy, các nhà phân phối thường xuyên có sự thăm hỏi, trợ giúp các đại lý bán bn trong q trình hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty. 71% đại lý bán buôn được hỏi đã đánh giá ở mức độ thường xuyên, 25% đại lý bán buôn cho biết mức độ quan tâm của nhà phân phối là thỉnh thoảng mới đến.
57.00% 28.00% 15.00% Thường xuyên Thỉnh thoảng Ít qua lại
đối với các đại lý bán lẻ
Với các đại lý bán lẻ được điều tra với câu hỏi tương tự, cho kết quả như sau: 57% các đại lý bán lẻ cho biết nhà phân phối thường xuyên thăm hỏi, giúp đỡ, 28% trả lời rằng học chỉ thỉnh thoảng được quan tâm, còn lại 15% đại lý bán lẻ cho rằng, nhà phân phối rất ít khi qua lại thăm hỏi và trợ giúp họ.
Tiêu chí lượng tồn kho tối thiểu
Kết quả sau khảo sát: 2,75/ 5 điểm là đánh giá mà các nhà phân phối giành cho tiêu chí đánh giá này của cơng ty, trong đó 35,8% nhà phân phối đánh giá chỉ tiêu này ở mức khơng hợp lý, cịn 36,4% nhà phân phối đánh giá ở mức hợp lý vừa phải. Tiến hành phân chia kết quả khảo sát theo nhóm thời gian hợp tác của nhà phân phối để so sánh mức độ đánh giá mà các nhà phân phối dành cho các chỉ tiêu này, kết quả như sau:
Bảng : Kết quả đánh giá khác nhau về những chỉ tiêu đánh giá của công ty giữa các nhóm nhà phân phối chia theo thời gian hợp tác
Chỉ tiêu Số năm hợp tác Doanh số Thu thập thông tin Tồn kho tối thiểu Dưới 1 năm 2,5 3,0 2,08 1 đến 3 năm 2,61 3,03 2,45 4 đến 5 năm 3,93 3,08 3,42 Trên 5 năm 4,12 3,9 3,9
Kết quả bảng trên cho thấy, với chỉ tiêu doanh số và mức tồn kho tối thiểu, các nhà phân phối trong nhóm thời gian hợp tác ngắn đánh giá các tiêu chí này ở mức khơng hợp lý, cịn các nhà phân phối trong nhóm có thời gian hợp tác dài lại đánh giá ở mức hợp lý.
2.3.5. Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Coca Cola tại Việt Nam
Thành công
-Thành công đầu tiên và dễ thấy nhất của hoạt động quản lý kênh phân phối trên thị trường Việt Nam của cơng ty Coca Cola chính là mức tăng trưởng kinh doanh trong những năm gần đây đều đạt hai chữ số.
- Hầu hết những tiêu chí lựa chọn, đánh giá, các hỗ trợ, ưu đãi từ công ty giành cho các nhà phân phối đều được các nhà phân phối chấp nhận và đánh giá là khá hợp lý cũng như phù hợp với đặc điểm của vùng thị trường.
- Hệ thống phân phối của công ty ngày càng được mở rộng lớn mạnh. Điều này được thể hiện qua việc số lượng nhà phân phối, số lượng đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ tăng lên đáng kể .
- Không chỉ tăng lên về mặt số lượng các thành viên kênh, hệ thống phân phối của cơng ty trên thị trường Việt Nam cịn được củng cố vững mạnh về mặt tài chính, cơ sở hạ tầng, hệ thống kinh doanh được hiện đại hóa, chuyên nghiệp hóa. Hệ thống thành viên kênh phân phối dần ổn định, có năng lực quản lý, hoạt động của các thành viên kênh khác dần được đưa vào quy củ, cùng xây dựng được mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Hạn chế và nguyên nhân
* Về các tiêu chí lựa chọn thành viên
- Các tiêu chí cơng ty đang sử dụng để tuyển chọn nhà phân phối là khá cao, nhất là tiêu chí về khả năng tài chính. Cơng ty chỉ chọn và hợp tác với những nhà