hàng truyền thống
Khách hàng truyền thống được hiểu theo nghĩa đơn giản nhất trong NH là những khách hàng có quan hệ tín dụng thường xuyên lâu đời từ trước đến nay, giữa NH và khách hàng có mối quan hệ khăng khít, gắn bó mật thiết lẫn nhau, hiểu rõ về nhau. Do vậy, BIDV CN Sơn Tây phải tiếp tục duy trì số khách hàng truyền thống của mình bởi vì :
Thông qua mối quan hệ gắn bó giữa NH và khách hàng từ trước đến nay, đã quá am hiểu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, năng lực tài chính, cũng như năng lực quản lý v.v… của khách hàng. Do vậy, khi phát sinh những món vay mới của khách hàng, NH sẽ giảm được tối thiểu các chi phí có liên
quan tới thẩm định lẫn quy trình cho vay, thời gian xét duyệt giảm xuống thúc đẩy món vay được thực hiện nhanh hơn.
Thông thường những khách hàng truyền thống thường có tài khoản tiền gửi thanh toán của mình tại NH để tiện cho việc giao dịch. Cho nên, đây cũng là một khoản đảm bảo cho một món vay của NH, đồng thời thông qua đó NH có thể thu hồi hàng tháng số tiền lãi và gốc của khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện, bớt tốn kém chi phí cho một tài sản có sinh lời.
Do vậy, để mở rộng và duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, BIDV CN Sơn Tây cần thực hiện các biện pháp sau:
Thứ nhất : Có chính sách trong việc ưu đãi các khách hàng truyền thống, được thể hiện thông qua việc linh hoạt trong lãi suất cho vay.
Theo quy định của NH Nhà nước và của hệ thống BIDV, việc thực hiện mềm dẻo trong lãi suất cho vay dưới hình thức giảm phần trăm so với lãi suất quy định có tác dụng duy trì mối quan hệ đối với khách hàng, thông qua đó thúc đẩy được quan hệ tín dụng NH. Việc ban hành chính sách cụ thể đối với từng loại khách hàng ưu đãi trong việc hạ lãi suất so vơí lãi suất quy định có tác dụng tránh được sự bất hợp lý giữa các khách hàng truyền thống lâu năm, tránh tình trạng sử dụng không hiệu quả trong việc sử dụng lãi suất ưu đãi. Chẳng hạn như: một khách hàng truyền thống mới đang có quan hệ tín dụng tốt với NH hiện nay lại đang có nhu cầu về vốn vay rất lớn cho đầu tư với giả định DA có khả thi. Trong trường hợp này, sẽ khuyến khích nhu cầu vay vốn của khách hàng này bằng cách áp dụng lãi suất lớn hơn lãi suất ưu đãi của khách hàng truyền thống cũ với mức lãi suất hợp lý và có khả năng đối với NH .
Thứ hai : Mở rộng khách hàng truyền thống là những đơn vị thuộc DNV&N.
Trong nền kinh tế thị trường, DNV&N đang chứng tỏ được vai trò của mình trong phát triển kinh tế. DNV&N tuy có rủi ro lớn nhưng biết cách tranh thủ, khai thác tốt được thị trường này thì tất yếu sẽ mang lại hiệu quả tín dụng tốt cho NH. Nguyên Thống đốc NH Nhà nước , ông Lê Đức Thuý đã phát biểu:
"Chúng ta phải mở rộng cho vay kinh tế ngoài quốc doanh, đặc biệt là kinh tế dân doanh, đây là khu vực kinh tế hết sức quan trọng cho tăng trưởng kinh tế đất nước và tạo công ăn việc làm ". Do vậy, việc mở rộng cho vay đối với thành phần kinh tế này góp phần nâng tỷ trọng dư nợ của thành phần này lên mức cao hơn và thông qua đó sẽ tìm kiếm được các khách hàng mới có quan hệ tốt và lâu dài sau này. Qua đó sẽ góp phần giảm những chi phí không cần thiết khác về thẩm định khách hàng, tìm kiếm thông tin liên quan khác có quan hệ với khách hàng...
3.2.2. Giảm thiểu phát sinh nợ quá hạnh, nợ xấu
Tỷ lệ nợ quá hạn là một trong những chỉ tiêu phổ biến nhất đánh giá chất lượng tín dụng. Qua thông số này có thể cho thấy chất lượng của khoản vay tốt hay xấu; nếu tỷ lệ xấu cao, đặc biệt là các khoản nợ có khả năng mất vốn thì NH sẽ phải chịu những rủi ro tín dụng, không có khả năng thu hồi được nợ.
Để hạn chế nợ quá hạn phát sinh, theo tôi, cần thực hiện đồng thời hai biện pháp phát hiện sớm rủi ro và xử lý, ngăn ngừa khoản rủi ro khi cần thiết .
Thứ nhất: Nhận biết phát hiện sớm các dấu hiệu của các khoản cho vay có vấn đề
Có rất nhiều dấu hiệu về khoản cho vay có vấn đề, nó sẽ ám chỉ khó khăn về tài chính, đóng vai một "Lá cờ đỏ" đối với nhân viên tín dụng như:
- Việc trì hoãn nộp các báo cáo tài chính
- Sự chậm trễ trong việc dàn xếp các cuộc viếng thăm kiểm tra DN. - Hoàn trả nợ vay NH chậm hoặc quá thời hạn .
- Sự suy giảm về số dư ký thác của người vay ...
Có rất nhiều các dấu hiệu liên quan để nhận biết đó có phải là khoản vay có vấn đề không. Tuy nhiên, nếu NH biết trước và ngăn chặn thì khả năng xảy ra nguy cơ tiềm ẩn từ khoản vay là ít nhất (loại trừ khả năng nguyên nhân dẫn đến rủi ro bất khả kháng). Do vậy, dưới bài viết này không đi vào việc giám sát khách hàng sử dụng vốn vay để tìm ra những dấu hiệu của khoản vay có thể
dẫn đến khoản nợ quá hạn hay công tác thu nợ trong quy trình cho vay của NH mà đi vào quy trình thẩm định của một DA. Đây là giai đoạn khởi đầu đảm bảo an toàn cho một khoản tiền vay bao gồm thẩm định năng lực tài chính của DN, thẩm định về phương diện thị trường, phương diện kỹ thuật, về tính khả thi của một DA ... Trên cơ sở kết quả thẩm định, đặc biệt là tính khả thi của DA mà quyết định cho vay hay không cho vay. Nếu trong quá trình thẩm định DA cho vay mà NH mắc sai lầm thì hậu quả rất khó lường. Trong thực tế, nhiều DN vì muốn vay tiền của NH nên họ thường có ý định làm đẹp hồ sơ xin vay bằng mọi cách, họ có thể dùng mọi thủ đoạn như khai khống hồ sơ, mua chuộc cán bộ công chứng nhằm hợp thức hoá giấy tờ… Không chỉ có vậy, do có sự sơ hở của pháp luật, có những DN còn dùng một số tài sản thế chấp làm hồ sơ xin vay nhiều nơi. Vì vậy gây rất nhiều khó khăn cho công tác thẩm định của NH .
Thứ hai : Ngăn ngừa xử lý các khoản nợ quá hạn và nợ khoanh
Xử lý các khoản nợ quá hạn và nợ khoanh là những giải pháp tình thế để thu hồi nợ. Tuy nhiên, việc tiến hành nó NH thường chịu nhiều tổn thất hơn là số tiền thu nợ. Xuất phát từ thực tế tại tôi thấy cần có biện pháp cụ thể sau:
- Trước hết cần tích cực chủ động rà soát lại và thẩm định lại các khoản nợ một cách cụ thể và chính xác .
Đối với các DN ngoài quốc doanh, chủ trương phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần của Đảng và Nhà nước ta tạo điều kiện cho DNV&N phát triển. Cùng với đó dư nợ đối với thành phần kinh tế này tại cũng tăng lên theo từng năm. Nhưng trong quá trình thúc đẩy dư nợ lên cao, do nhận thức chưa đầy đủ thuộc về chủ quan và khách quan của NH và khách hàng cộng thêm đó là hệ thống văn bản pháp lý giải quyết mối quan hệ tín dụng, bảo lãnh, thế chấp, cầm cố v.v… còn nhiều bất cập dẫn đến phát sinh nợ quá hạn.
- Sau đó, cần lập tổ thu nợ; trên cơ sở tìm ra các nguyên nhân chính xác về lý do nợ quá hạn cùng với việc phân loại nợ quá hạn theo thời hạn, tổ thu nợ có nhiệm vụ trực tiếp tiến hành các công việc xử lý nợ, đẩy nhanh công tác giảm tỷ lệ nợ quá hạn và nợ khoanh. Muốn vậy thì:
+ Cán bộ tín dụng phải thường xuyên liên lạc với DN để thu thập thông tin về tình hình sản xuất kinh doanh, đồng thời phải căn cứ vào thái độ của chủ DN khi tham gia vào chương trình kế hoạch khắc phục những vấn đề tồn tại của DN để có những đối sách phù hợp. Nếu người vay giải trình được rằng các khó khăn tạm thời có thể khắc phục hoặc khách hàng đồng ý tăng thêm tài sản đảm bảo hay yêu cầu bên thứ 3 để tăng thêm giá trị của khoản vay.
+ Khi NH xác định nguyên nhân của các khoản vay có vấn đề, NH phải tìm được các biện pháp giải quyết. Việc tìm ra các biện pháp giải quyết không phải là dễ dàng, vì nếu kế hoạch khắc phục được thì phía khách hàng là người được lợi lớn nhất đồng thời qua đó NH cũng thu được lợi. Kế hoạch phải đảm bảo có chi tiết cụ thể, cả NH và khách hàng phải tôn trọng kế hoạch và thực hiện một cách triệt để, đồng thời hai bên phải có những thoả thuận như:
Về phía NH: Có thể kéo dài thời hạn trả nợ hoặc cho vay gián tiếp, trong bất cứ trường hợp nào thì NH cũng không được đòi hỏi khách hàng phải chi trả ngay một cách phi thực tế, do vậy, có thể giải quyết bằng cách cho giãn thời hạn trả nợ nhưng phải xem xét kỹ lưỡng cho giảm nợ hay cho vay tiếp khi dự đoán nguồn ngân quỹ và chỉ có bằng chứng xác thực là việc hoàn trả nợ sẽ được thực hiện.
Về phía khách hàng: Tăng thêm tài sản thế chấp hoặc bán tài sản thế chấp. Ngay khi khoản vay bị coi là có vấn đề, NH cố gắng giành thêm tài sản thế chấp hoặc nguy cơ không thu hồi được nợ thì NH sớm báo cho khách hàng để có thể bán được tài sản thế chấp khi còn chưa muộn (lưu ý: chỉ đối với DN ngoài quốc doanh bởi vì đối với DN Nhà nước thì việc bán tài sản thế chấp lại là vấn đề hết sức nan giải). NH cùng với khách hàng xem xét báo cáo tài chính để xác định xem tài sản thế chấp nào có thể chuyển đổi sang tiền mặt mà không ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh doanh của khách hàng. Cuối mỗi đợt phải sơ kết đánh giá kết quả thực hiện, tiến hành họp với lãnh đạo các DN nhằm thông báo tình hình dư nợ của DN với NH, qua đó xây dựng kế hoạch, biện pháp xử lý cụ thể.
3.2.3. Phát huy nhân tố con người vì sự phát triển của Ngân hàng
Vai trò quyết định của con người là không thể phủ nhận được, bởi vì dù những định chế quản lý kỳ diệu đến đâu, nhưng thiếu đi yếu tố con người, thiếu đi những cán bộ trung thực, giỏi về chuyên môn nghiệp vụ thì những định chế đó chỉ là niềm mơ ước.
Thực tế đã cho thấy rằng: Nếu một NH nào đó có đội ngũ cán bộ giỏi nghiệp vụ, vững về chuyên môn, nhanh nhạy sáng tạo trong công việc, có tinh thần tập thể vì lợi ích của NH thì NH đó chắc chắn đứng vững và phát triển trước những sóng gió của cơ chế thị trường.
Song thực tế bên cạnh những cán bộ không ngừng học tập, nâng cao trình độ về mọi mặt để làm tốt nhiệm vụ của mình, góp phần thực hiện tốt các nhiệm vụ được NH giao, đặc biệt là phong trào thi đua rèn luyện trở thành người cán bộ tín dụng NH giỏi, vẫn còn một số cán bộ năng lực công tác còn hạn chế. Các cán bộ này chưa ý thức được đầy đủ trách nhiệm của mình đối với sự tồn tại và phát triển của NH còn ỷ lại, dựa dẫm vào tập thể. Như vậy, để nâng cao chất lượng tín dụng Ngân hang, biện pháp quan trọng bậc nhất là khơi dậy tính tự giác của cán bộ cần phải có biện pháp nâng cao hơn nữa tinh thần trách nhiệm của người cán bộ NH, đặc biệt là cán bộ tín dụng.
Đối với cán bộ tín dụng cần phải giao trách nhiệm cụ thể, gắn trách nhiệm với lợi ích kể cả lợi ích vật chất của họ, hoàn thành công việc thực hiện thưởng, phạt nghiêm minh, khuyến khích động viên người làm tốt và hạn chế đến mức thấp nhất số người làm ăn tắc trách. Thực ra khi nhận nhiệm vụ thì bản thân mỗi cán bộ tín dụng có thể hiểu được họ cần phải làm gì. Nhưng nhìn chung để có được hiệu quả cao nhất thì một trong những nhân tố quan trọng là mức độ cụ thể hoá công việc, công việc càng được lượng hoá cụ thể bao nhiêu thì càng dễ thực hiện qua việc đánh giá mức độ hoàn thành nhiệm vụ của cán bộ NH càng chính xác bấy nhiêu.
Nhìn một cách toàn vẹn ta thấy hoạt động tín dụng là nguồn thu nhập cơ bản của NH nên rủi ro tín dụng sẽ gây ảnh hưởng lớn nhất đến kết quả hạch
toán kinh doanh của NH. Ý nghĩa quan trọng đó của hoạt động tín dụng không chỉ làm cho người cán bộ tín dụng thấy vinh dự tự hào mà còn trao cho họ một trách nhiệm nặng nề trong công tác của mình, bởi vì nâng cao chất lượng tín dụng, đánh giá đúng và hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro tín dụng là một công việc hết sức phức tạp và nhiều khó khăn. Công việc của một cán bộ tín dụng giỏi, không chỉ đòi hỏi phải có kiến thức chuyên sâu, kinh doanh trong lĩnh vực tín dụng mà còn phải hiểu biết lĩnh vực nào họ nên đầu tư vốn vào; không chỉ có khả năng phân tích, phán đoán đúng mà còn phải biết đưa ra những quyết định chính xác, kịp thời. Đòi hỏi nghề nghiệp thì cao đồng thời trách nhiệm nặng nề nhưng quyền lợi của họ hiện nay, nhìn chung chưa được quan tâm đúng mức. Chính vì vậy, chưa tạo ra một động lực mạnh mẽ, chưa khuyến khích được cán bộ NH nói chung, cán bộ tín dụng nói riêng toàn tâm toàn ý, hết mình vì công việc. Nếu làm tốt thì hưởng chung còn khi làm dở thì một mình gánh chịu mọi hậu quả. Bởi vậy, nhiều cán bộ tín dụng không dám vận dụng chế độ để đưa ra những quyết định cho vay. Chỉ giải quyết cho vay những khách hàng có đầy đủ các thủ tục quy định của thể lệ tín dụng. Chính vì vậy, NH cần phải có chính sách khen thưởng đúng mức đối với cán bộ tín dụng hoàn thành tốt nhiệm vụ mang lại hiệu quả kinh doanh của NH, giúp NH nâng cao chất lượng tín dụng, bảo toàn được vốn cho vay. Đồng thời cần có chế độ kỷ luật nghiêm đối với những cán bộ làm việc thiếu trách nhiệm không hoàn thành nhiệm vụ của mình gây hại cho NH .
Trên đây là một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng tín dụng tại BIDV CN Sơn Tây. Tuy còn nhiều hạn chế về chủ quan nhưng những giải pháp trên thực hiện hiệu quả cần có sự hỗ trợ từ phía Nhà nước, chính quyền địa phường, NH nhà nước, BIDV CN và phía khách hàng .
3.3. Một số kiến nghị
BIDV CN Sơn Tây đã có nhiều cố gắng và bước đầu đã đạt được những kết quả tuy chưa phải là lớn song rất đáng khích lệ. NH đã chủ động các biện pháp để khơi tăng nguồn huy động vốn năm sau luôn cao hơn năm trước. Cơ
cấu đầu tư đã có những chuyển biến cho phù hợp với tình hình mới, dư nợ tín dụng ngắn hạn tăng lên, dư nợ tín dụng trung và dài hạn đã có sự thay đổi đáng kể về mặt tỷ trọng, đặc biệt là dư nợ quá hạn ở mức thấp. Tuy nhiên, yêu cầu của công cuộc đổi mới không cho phép thoả mãn với những kết quả đã đạt được mà dừng lại. Để có thể tiếp tục đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường cạnh tranh đầy biến động đã đòi hỏi sự cố gắng hơn nữa của toàn .
Qua thời gian công tác tại , kết hợp với những kiến thức đã tiếp thu sau quá trình học tập ở nhà trường, tôi xin mạnh dạn nêu ra một số kiến nghị nhằm góp