2.2 .Đánh giá hoạtđộng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống Alba
3.1. Phân tích SWOT vềhoạtđộng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
3.1. Phân tích SWOT vềhoạt động bán hàng của N hà máy sản xuất nước khoáng Alba khoáng Alba
-Điểm mạnh (Strengths)
Nhà máy sản xuất nước khoáng Albađã sởhữuđược một nguồn nước khoáng chứa nhiều thành phần khoáng chất rất tốt cho sức khỏe người tiêu dùng. Đểkhai thác nguồn nước và sản xuất ra loại chai nước khoáng, Nhà máyđãđầu tưmột dây chuyền sản xuất hiệnđại,đem lại năng suất cao hơn. Nướcđược lấy tại nguồn rồi vận chuyển qua đườngống dưới lòngđất về đến Nhà máy. Tất cảcác khâu sản xuấtđềuđược diễn ra khép kín, được kiểm tra rất kĩcàng trước khiđưa đến tay khách hàngđã tạo ra một loại nước khoáng thiên nhiên Alba rất chất lượng,đảm bảođược an toàn vệsinh cho người sửdụng.
Nhà máy sản xuất nước khống Alba là mộtđơn vịthuộc tậpđồn Openasia - một tậpđồn lớn mạnh, có hệsinh thái phong phú.Đồng thời lại nhậnđược sựhỗtrợ từmột trung gian phân phối uy tín là Cơng ty TNHH Quốc TếTam Sơnđã tạo một điều kiện thuận lợi cho việc phát triển, nâng cao hoạtđộng sản xuất kinh doanh của Nhà máy, giúp cho sản phẩm nước khống Alba có thểtiếp cận với nhiềuđối tượng khách hàng và giải quyết tốt thịtrường tiêu thụ đối với sản phẩm.
Nước khoáng Alba đượcđịnh vịlà một sản phẩm cao cấp và hiện tại sản phẩm nàyđãđược nhập vào rất nhiều khách sạn, resort, khu nghỉdưỡng lớn trên cảnước. Điều này chứng tỏNhà máyđã giải quyết tốtđầu ra cho sản phẩmởthịtrường cao cấp. Dođóđã khẳngđịnhđược vịthế, hìnhảnh của thương hiệu và tạođược sựuy tín đối với sản phẩm.
Sản phẩm này đang được phân phốiởcảba miền trong nước, mỗi khu vực đều có một đội ngũ bán hàng phụtráchởnơi đó. Những nhân viên bán hàng đều là những người có nhiều kinh nghiệm, kĩ năng bán hàng tốt, nhiệt huyết, đam mê
với cơng việcđãđóng góp rất lớn vào việc giải bài toán tiêu thụsản phẩm. Ngoài những người này, Nhà máy cũng khuyến khích những nhân viên khác đang làm việc trong đơn vị đều có thểtham gia hoạt động bán hàng. Điều này không những cải thiện được sản lượng tiêu thụmà cịn góp phần tăng thêm thu nhập, có nhiều động lực trong công việc và tạo sựgắn bó, trung thành của họ đối với Nhà máy.
-Điểm yếu (Weaknesses)
Sản phẩm nước khống thiên nhiên Alba đã có từlâu nhưng đến đầu năm 2019, Cơng ty cổphần Thanh Tân Thừa Thiên Huế- Nhà máy sản xuất nước khoáng thiên nhiên Alba mới bắt đầu đẩy mạnh các chương trình nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Với một sản phẩm mà trong tâm trí người tiêu dùng vẫn cịn khá lạ lẫm, chưa hiểu biết được những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Do đó, muốn thu hút người tiêu dùng quan tâm, sửdụng sản phẩm thì cần phải có các chiến lược marketing. Tuy nhiên điều đó chưa được đơn vị đầu tư mạnh mẽ đãảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụsản phẩm, rất khó cạnh tranh với các thương hiệu khác và hiện sản phẩm vẫn đang chiếm thịphần rất thấp tại thịtrường Huế.
Hệthống kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba chưa mạnh. Khách hàng mục tiêu chủyếu là những người có thu nhập cao. Vì vậy sản phẩm nước khống Alba chưa thực sựthu hút đối vớiđại lí, cửa hàng tạp hóa, qn cà phê, quán nước nhỏ. Sốlượng sản phẩm nước khoáng Alba được bán trong các địa điểm đó vẫn cịn rất thấp.
Tiềm lực tài chính của Nhà máy sản xuất nước khống Alba vẫn cịn hạn chế cũng là một rào cản cho việc hoạch định, thực hiện các chiến lược, kếhoạch sản xuất kinh doanh.
- Cơ hội (Oportunities)
Như đãđềcậpởphần tính cấp thiết, thịtrường nước uốngđóng chaiđang vẫn cịn tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ. Dođó, Nhà máy sản xuất nước khống Alba nên tận dùngđiều nàyđể đềra nhưng chính sách, chiến lược hợp lí nhằm giúp phát triển hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình,đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm tốt hơn.
Người tiêu dùng đang ngày càng có xu hướng quan tâm đến vấn đềan toàn thực phẩm. Rất nhiều người tiêu dùng bây giờchỉlựa chọn mua những thực phẩm, nước uống an tồn, có nguồn gốc rõ ràng, mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe. Sản phẩm nước khống Alba là một sản phẩm có chất lượng tốt và đãđược rất nhiều người đã và đang sửdụng thừa nhận vềchất lượng của sản phẩm. Vì vậy, đây sẽlà một sản phẩm thích hợp và có nhiều cơ hộiđược khách hàng biết đến thương hiệu, tin dùng nhiều hơn trong tương lai.
- Thách thức (Threats)
Trong phân khúc thịtrường nước khốngởViệt Nam hiện nayđang có sựcạnh tranh rất khóc liệt với rất nhiều các thương hiệu trong nước nhưAlba, LaVie, Thạch Bích, Vĩnh Hảo, Vivant, Bang, Kim Bôi,…và các thương hiệu của nước ngoài như Avian, Volvic, Perrier, Spring.Điều nàyđịi hỏi thương hiệu nào có chiếc lược hợp lí, tạo ra những sản phẩm tốt, tiềm lực tài chính mạnh mới có thểdẫnđầu thịtrường trong phân khúc này.
Ngồi những đối thủcạnh tranh trực tiếp kểtrên, nước khoáng Alba cũng phải cạnh tranh với các đối thủgián tiếp như Aquafina, Dasani, Bạch Mã,… Hiện nay, Lavie và Aquafina đang là hai ông lớn, nắm giữthịphần rất cao trong thịtrường nước uống đóng chai. Một vấn đềlớn nhất là mức giá sản phẩm nước khoáng Alba đang cao hơn tất cảcác thương hiệu nước khoáng trong nước khác. Trong khi đó, rất nhiều người tiêu dùng vẫn chưa phân biệt được nước khoáng với nước tinh khiết.Đây là một trởngại lớn trong việc tiếp cận, thuyết phục khách hàng vàảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụsản phẩm.
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của N hà máy sản xuất nước khoáng Alba
- Truyền thông, quảng bá sản phẩm:
+ Cầnđầu tưtạo dựng một video quảng cáo giới thiệu vềsản phẩm và quađó phải thểhiện thơngđiệp của nước khống Alba. Cácđối thủnhưLaVie, Thạch Bích, Evianđã có riêng cho mình một TVC quảng cáo rất hay. Trong các video quảng cáo
đó, LaVieđã thểhiện thơngđiệp “Một phần tất yếu của cuộc sống”, thôngđiệp của nước khống Thạch Bích là “Q tặng vơ giá của thời gian” và của nước khống Evian là “Trẻlại với nước khoáng Evian”. Với slogan “Stay fit with Alba” thì nội dung của video phải làm sao cho khách hàng hiểuđược công dụng của sản phẩm, nhấn mạnh Alba không chỉlà một loại nước giải khát mà là một sản phẩm rất tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.
+ Xuất bản một sốbài báo, bài viết cảm nhận vềsản phẩm lên các trang mạng xã hội. Và nếu Nhà máy chịuđầu tưlớn thì nên hợp tác với những người cóảnh hưởng, vì một khi những người nàyđăng chia sẻnhững cảm nhận lên trang cá nhân của họcó thểgiúp cho thương hiệu lan tỏa rộng hơn, thu hút nhiều người xem và tạo niềm tin cho khách hàng sửdụng sản phẩm.
+ Nhà máy sản xuất nước khống Alba có vịtrí nằm sát với quốc lộ1A, hằng ngày có rất nhiều phương tiện qua lại tại khu vực này. Dođó,đơn vịnên lắpđặt một biển quảng cáođiện tửngồi trờiđặt ngay phía trước cổng và trình chiếu các hìnhảnh vềsản phẩm.Điều này nhằm tạo sựchú ý, giúp những ngườiđang lưu thông trên đường biếtđến sản phẩm và có thểgiữlại hìnhảnh trong đầu những ngườiđó. Và bên cạnh bảng quảng cáođó, cũng nên lắpđặt một máy bán nước tự động bán sản phẩm nước khống Alba đểphục vụcho các bác tài xếcó nhu cầu sửdụng sản phẩm. Hoặc là làm các hình nộm chai nước khoáng Alba khổng lồ đểtạoấn tượng cho người xem.
+ Liên kết với cơng ty vận tải xe btđểcó thểquảng cáo các sản phẩm nước khoáng Alba trên các chuyến xe. Bởi vì lượng người sửdụng xe buýt là khá nhiều nên đây có thểlà hình thức quảng cáo có hiệu quảnhằm tiếp cậnđối với khách hàng.
+ Thiết kếcác cuốn Catalogue đểgiới thiệu chi tiết vềNhà máy, nguồn nước khống, quy trình sản xuất, các loại sản phẩm, lợi ích mang lại, các gói khuyến mãi và thểhiệnđược thơngđiệp của sản phẩmđối với người tiêu dùng.
+ Hợp tác với các đơn vịliên quan đểcó thểphát tin tức qua loa phát thanh hằng ngày mỗi buổi sáng tại mỗi địa phương nhằm khiến cho người dân biết đến nhiều hơn vềNhà máy, vềsản phẩm, hiểu được lợi ích của sản phẩm và các chính
sách khuyến mãi hiện tại.
- Chào hàng: tại các buổi Samplingởcác chợthì khách hàng thường chỉmua vài chai lẻ, rất ít người mua nguyên cảthùng mà các hình thức khuyến mãi hiện tại chỉ áp dụng khi khách hàng mua một thùng trởlên. Dođó nên cần phải bổsung thêm các quà tặngđểthu hút khách hàng ví dụnhưlà:
+ Mua 2 chai nước khống Alba được tặng một cái móc khóa (được thiết kếcó hình dáng của chai nước khống Alba).
+ Mua 5 chai nước khống Albađược tặng một túi xáchđi chợcó in tên thương hiệu Alba.
+ Mua 10 chai nước khoáng Albađược tặng một cái áo Alba hoặc một cái áo mưa Alba.
-Đội ngũ bán hàng: Nhà máy nên tổchức các buổi huấn luyện, đào tạo hoặc thuê chuyên gia tư vấn nhằm trau dồi, rèn luyện kĩ năng bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.Đặc biệt là với những nhân viên đang làm việc tại Nhà máy nhưng khơng phải là nhân viên Sale mà có tham gia hoạt động bán hàng đểhọ có những kiến thức, có thái độphù hợp, kĩ năng xửlí tình huống tốt hơn, quan tâm, chăm sóc khách hàng của mình tốt hơn.
- Vấnđềgiao hàng: nhân viên giao hàng cũng nên có tháiđộvui vẻ, tạo quan hệtốt với khách hàng, trước khi giao hàng cần chủ động liên hệvới khách hàngđểhọ chuẩn bịvà phảiđảm bảođúng vềthời gian theo yêu cầu và sắp xếp hàng hóa gọn gàng nhằmđem lại sựhài lịng nhất cho khách hàng.
- Chính sách khuyến mãi:
+ Hiện Nhà máy sản xuất nước khoáng Albađang áp dụng hai hình thức khuyến mãi khá hấp dẫn. Và tơi chỉxin đềxuất làđơn vịnên áp dụng thêm hình thức quà tặng khác nhằm thu hút khách hàng hơn nhưtặng áo Alba, dù Alba, mũbảo hiểm Alba, áo mưa Alba. Những sản phẩmđược người dân thường hay sửdụng, quađó có thểquảng bá sản phẩmđến với nhiều người hơn.
+ Tại các quán cà phê, qn nhậu, nhà hàng, cửa hàng tạp hóa thì Nhà máy nên cung cấp miễn phí cho họcác bảng hiệu dành cho cửa hàng và trênđóđược thiết kế với hìnhảnh các sản phẩm nước khống Alba; cung cấp thêm các giá đựng, tủ đựng sản phẩmđểcó thểtrưng bày sản phẩm ngay trước cửa hàng. Riêng đối với các quán nhậu, nhà hàng thì nên cung cấp thêm các dụng cụ đựngđũa, muỗng có trang trí hình ảnh các chai nước khống Alba hoặc các cái ly có in tên thương hiệu Alba. Và mỗi nhân viên bán hàng cũng cần phải tạo mối quan hệtốt với nhân vụphục vụtại các cửa hàngđóđểnhững người này sẽsắp xếp và giới thiệu sản phẩm nước khoáng Alba cho khách hàng ngày tại quán.
+ Vào các dịp Tết, thời gian này là khách hàng có nhu cầu tiêu dùng nhiều nhất, doanh nghiệp nào cũng có chiến lược của mình nhằm giúp sản phẩmđược tiêu thụtốt nhất vào dịp này. Vì vậy, đểthỏa mãn nhu cầu và thu hút khách hàng nhiều hơn, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba nên đềra các chương trìnhđặc biệt nhưin các giải thưởng hấp dẫn dưới nắp chai và cũng có thểtặng các cuốn lịchđược thiết kếriêng dành cho những khách hàng thường xuyên sửdụng sản phẩm trong năm qua.
+ Đểthu hút các cửa hàng bán lẻnhập sản phẩm nước khoáng Alba vềbán, Nhà máy có thểáp dụng hình thức ký gửi vàđưa ra các mức thưởng, chiết khấu hấp dẫn tùy theo sản lượng bán ra. Ngoài ra,đơn vịnên sản xuất loại lốc 6 chai nước khống Alba đểcung cấp cho thịtrường bởi vì sản phẩm chưa được người dân biếtđến nhiều và vịcủa sản phẩm có thểkhiến cho người sửdụng lầnđầu cảm thấy khó uống nên các cửa hàng bán lẻchỉmuốn mua với sốlượng ít.
- Các giải pháp khác:
+ Nhà máy nên tài trợcho một sốsựkiện, lễhội, các giải đấu thểthao đểgiúp cải thiện hìnhảnh thương hiệu; có thểtham gia các hoạtđộng xã hội nhưphát quà cho những học sinhđạt thành tích tốt, học sinh có hồn cảnh khó khăn với các phần quà nhỏnhưnhững tập vởhoặc cặp sách có tên thương hiệu Alba.
+ Hằng năm thì sẽcó một chặngđua xeđạp tranh cúp truyền hình Thành phố HồChí Minh, trongđó có chặngĐồng Hới – Thành phốHuếnênđoànđua sẽ đi ngang
qua Nhà máy.Đây là cuộcđua rất có ý nghĩađi từBắc vào Nam và thời gian kết thúc cuộcđua là ngày 30/4 – kỉniệm ngày Giải phóng hồn tồn miền Nam. Nhân dịp này thì Nhà máy nên tổchức hoạtđộng cung cấp nước miễn phí hay các hoạtđộng cổvũ cho các vậnđộng viênđua xeđạp. Tuy hoạtđộng này làm tốn thời gian và chi phí nhưng đổi lại Nhà máy và sản phẩm nước khống Alba có thể được xuất hiện trên truyền hình mà khơng cần tốn chi phí quảng cáo. Bởi vì trong cuộcđua sẽcó rất nhiều phóng viên trong nước lẫn quốc tếvà diễn biến cuộcđua sẽ được phát trực tiếp trên truyền hình.
+ Hợp tác với Alba Hotel và Alba Thanh Tan Hot Springs Resort đểtạo ra một tuor du lịch tham quan giữa ba địa điểm này. Du khách sẽ được chứng kiến quá trình sản xuất chai nước khoáng Alba tại Nhà máy, tiếp đến là ngâm tắm và trải nghiệm với các trò chơi thú vịtại Alba Thanh Tan Hot Springs Resort và điểmđến cuối cùng là nghỉngơi tại Alba Hotel.