Rất tốt 32 26.67%
Tốt 81 67.50%
Bình thường 7 5.83%
(Nguồn:điều tra sơcấp)
Với kết quảtrên cho thấy là khách hàngđã biết nước khống Alba là một sản phẩm tốt, có nhiều khống chất có lợi cho sức khỏe. Khi một sản phẩm màđược khách
hàng cảm nhận là sản phẩm chất lượng, nhưvậy có thểcoi là một niềm vui lớn, và tạo chútđiều kiện thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng.
Bảng 2.27: Thống kê lí do khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khống Alba
Lí do Tần sốTỉlệ
Khách hàngưa chuộng 32 26.67%
Lợi nhuận cao - -
Chất lượng tốt 63 52.50%
Nhân viên bán hàng thuyết phục 88 73.33%
Đa dạng mặt hàng 48 40.00%
Khuyến mãi hấp dẫn 61 50.83%
(Nguồn:điều tra sơ cấp)
Dựa vào bảng trên, cho thấy phần lớn khách hàng nhập hàng vềlà do nhân viên bán hàng thuyết phục, đứng thứhai là lí do chất lượng tốt, lần lượt xếp thứba, tư, năm là khuyến mãi hấp dẫn,đa dạng mặt hàng, khách hàngưa chuộng. Cịn lí do lợi nhuận cao thì khơng được khách hàng nào lựa chọn.
Đểtiến hành nghiên cứuđánh giá của khách hàng vềhoạtđộng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống Alba, tơiđã sửdụng thangđo Likert 5 mứcđộ(từ1 - Rất khôngđồng ýđến 5 - Rấtđồng ý), kết quảnhưsau:
Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng vềhoạtđộng bán hàng của Nhà máy
Tiêu chí Đánh giá Trung bình Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý
Truyền thông, quảng bá sản phẩm tốt. 1.67% 61.67% 30.00% 6.67% - 2.42
Nhân viên bán hàng vui vẻ, thân thiện. - - 21.67% 60.83% 17.50% 3.96
Kĩ năng thuyết phục khách hàng tốt. - 3.33% 27.50% 60.83% 8.33% 3.74
Nhân viên thường xuyên hỏi thăm cửa hàng. 25.83% 41.67% 30.00% 2.50% 3.09
Liên lạc dễdàng với nhân viên bán hàng. - - 40.83% 55.83% 3.33% 3.63
Giao hàng đúng thời gian, đúng sốlượng,
đúng sản phẩm. - - 6.67% 78.33% 15.00% 4.08
Giá cảhợp lí 5.00% 36.67% 40.83% 17.50% - 2.71
Các khoản chiết khấu hấp dẫn - 35.83% 48.33% 15.83% - 2.80
Các chính sách khuyến mãi hấp dẫn - 10.00% 37.50% 48.33% 4.17% 3.47
(Nguồn:điều tra sơ cấp) +Truyền thông, quảng bá sản phẩm tốt:
Với ý kiến này,đã có 2 khách hàng rất khơng đồng ý, 74 khách hàng không đồng ý, 8 khách hàngđồng ý tươngứng với tỉlệlà 1,67%; 61,67% và 6,67%.Điểm số trung bình là 2,42. Con sốnày thểhiện là truyền thông, quảng bá sản phẩm chưa được tốt, khách hàng khơng hài lịng về điều này.
+ Chào hàng tốt:
Với ý kiến này,đã có 17 khách hàng khơng đồng ý, 50 khách hàngđồng ý và 7 khách hàng rấtđồng ý tươngứng với tỉlệlà 14,17%; 41,67% và 5,83%.Điểm sốtrung bình này là 3,39.Điều này có nghĩa là hoạtđộng chào hàngđang được diễn ra khá tốt.
+ Nhân viên bán hàng vui vẻ, thân thiện:
Với ý kiến này,đã có 73 khách hàngđồng ý và 21 khách hàng rấtđồng ý tương ứng với tỉlệlà 60,83% và 17,50%.Điểm sốtrung bình là 3,96.Điều này thểhiện là nhân viên bán hàngđã ln có tháiđộvui vẻvới khách hàng, được khách hàngđánh giá cao và cảm thấy hài lịng.
Với ý kiến này,đã có 4 khách hàng không đồng ý, 73 khách hàngđồng ý và 10 khách hàng rất đồng ý tươngứng với tỉlệ3,33%; 60,83% và 8,33%.Điểm sốtrung bình là 3,74 cho thấy rằng các nhân viên bán hàngđang có kĩnăng thuyết phục khách hàng tốt, tácđộng tích cựcđến hành vi mua hàng của khách hàng.
+ Nhân viên thường xuyên hỏi thăm cửa hàng:
Với ý kiến này,đã có 31 khách hàng khơng đồng ý, 36 khách hàngđồng ý và 3 khách hàng rấtđồng ý tươngứng với tỉlệ25,83%; 30% và 2,50%.Điểm sốtrung bình là 3,09đã thểhiện là nhân viênđã có sựquan tâm đến các cửa hàng nhưng chưa đến mứcđểlàm cho khách hàng thực sựhài lòng.
+ Liên lạc dễdàng với nhân viên bán hàng:
Với ý kiến này,đã có 67 khách hàngđồng ý và 4 khách hàng rấtđồng ý tương ứng với tỉlệ55,83% và 3,33%.Điểm sốtrung bình là 3,63 có nghĩa là khách hàng có thểliên lạc dễdàng với nhân viên bán hàng khi họcó nhu cầu mua sản phẩm.
+ Giao hàng đúng thời gian, đúng sốlượng, đúng sản phẩm:
Với ý kiến này, đã có 94 khách hàng đồng ý và 18 khách hàng rất đồng ý tương ứng với tỉlệ78,33% và 15%. Điểm sốtrung bình là 4,08. Con sốnày nói lên rằng vấn đề giao hàng của Nhà máy đang được diễn ra tốt và được khách hàng hài lịng vềvấn đềnày.
+ Giá cảhợp lí:
Với ý kiến này,đã có 6 khách hàng rất khơng đồng ý, 44 khách hàngđồng ý và 21 khách hàngđồng ý tươngứng với tỉlệ5%; 36,67% và 15%.Điểm sốtrung bình là 2,71.Điều này nói lên rằng khách hàng chưa thực sựhài lòng vềmức giá của sản phẩm.
+ Các khoản chiết khấu hấp dẫn:
Với ý kiến này,đã có 43 khách hàng khơng đồng ý và 19 khách hàngđồng ý tươngứng với tỉlệ35,83% và 15,83%.Điểm sốtrung bình là 2,8đã thểhiện là các khoản chiết khấu chưa hấp dẫn, đạtđến mức làm cho khách hàng cảm thấy hài lịng.
+ Các chính sách khuyến mãi hấp dẫn:
Với ý kiến này,đã có 12 khách hàng không đồng ý, 58 khách hàngđồng ý và 5 khách hàng rấtđồng ý tươngứng với tỉlệ10%; 48,33% và 4,17%.Điểm sốtrung bình là 3,47 có nghĩa là khách hàng cho rằng các chính sách khuyến mãiđang khá hấp dẫn, đã phát huyđược hiệu quảvà thu hútđược khách hàng.
Bảng 2.29: Thống kê ýđịnh tiếp tục mua sản phẩm nước khoáng Alba của khách hàng trong thời gian tới
Quyết định Tần sốTỉlệ
Chắc chắn mua 32 26.67%
Có thểmua 88 73.33%
Tạm dừng mua - -
Không mua nữa - -
(Nguồn: điều tra sơ cấp)
Với kết quảnày thểhiện khảnăng khách hàng chắc chắn mua sản phẩm chỉ chiếm hơn một phần tư, còn ýđịnh khách hàng có thểmua sản phẩm vẫn còn cao, chiếm gần ba phần tư. Nhưng vì khơng có khách hàng nào có ýđịnh tạm dừng mua hay không mua nữa sản phẩm nên hi vọng vềkhảnăng khách hàng mua lại sản phẩm vẫn còn nhiều.
Ngồi những sốliệu trên, trong q trình gặp các khách hàng đểkhảo sát, tôiđã tiếp nhận được rất nhiều lời phàn nàn, góp ý, cảm nhận từchính những người đó đối với sản phẩm nước khống Alba. Phần lớn thì nước khống Alba được tiêu thụkhá chậm tại các cửa hàng được khảo sát. Một sốít cửa hàng tạp hóa cịn cho biết là sản phẩm bán không được nên toàn đem cho người thân sửdụng, với lại người tiêu dùng chưa quen với vịcủa sản phẩm nên sản lượng bán ra rất ít. Họcũng góp ý là các thương hiệu nước uống khác tới chào hàng thì xinđược đểgiá đựng sản phẩm phía trước cửa hàng, cịn nước khống Alba thì khơng có gì. Và vì hiện tại đang trong giai đoạn mùa mưa sẽ khiến cho tình hình tiêu thụcác loại nước uống giảm đi nên họcịn e ngại trong việc
nhập tiếp đơn hàng. Khi khảo sát khách hàng, tơi có cơ hội được lắng nghe khách hàng chia sẻrất nhiều điều, trong đó có một chủcửa hàng đã phản ánh vềsản phẩm rất chân thực. Người đó cho rằng giá vẫn cịn cao, khó cạnh tranh, đừng nghĩ sản phẩm chất lượng tốt là giá phải cao, giá phải thực sựcạnh tranh mới thu hút khách hàng sửdụng. Cần phải có giá hay tủ đựng sản phẩm đểkhi khách hàng tới qn có thểnhìn thấy sản phẩm, ngồi ra cũng cần phải tạo động lực cho những nhân viên phục vụ đểhọgiới thiệu sản phẩm ngay tại quán. Sản phẩm nước khống Alba hiện vẫn chưa nằm trong tâm trí của khách hàng. Khi khách hàng tới quán thìđa sốhọsửdụng nước suối hay thấy loại nước nào là gọi thôi chứchưa nghĩ ngayđến nước khoáng Alba. Một điều nữa là giá các nước uống Aquafina, Dasani, Thạch Bích rẻhơn nên bán được nhiều hơn, hàng trong quán cũng nhiều hơn so với nước khống Alba. Chủcửa hàng này cịn nói đùa là bán được 50 thùng Aquafina mới bán được một thùng nước khống Alba. Nghe câu nói này thật sựcảm thấy rất buồn cho tình hình tiêu thụsản phẩm. Tuy đây chỉlà những lời chia sẻcủa một khách hàng, chưa phản ánh đúng hết mọi thứnhưng cũngđã diễn tảgần giống với tình hình của một sốcửa hàng khác. Ngồi những điều trên thì khơng phải cửa hàng nào cũng có tình hình tiêu thụsản phẩm nước khống Alba chậm. Đã có khơng ít cửa hàng đang được khách hàng tin dùng sản phẩm này khi họbiết được những lợi ích mà sản phẩm mang lại, đặc biệt là nước khoáng Alba đang được tiêu thụ mạnh tại các quán nhậu, nhà hàng. Khách hàng sửdụng nước khoáng Alba đang tăng lên khiến cho sản lượng bán ra cao hơn. Do đó, các cửa hàng này đã nhập hàng vềrấtổn định với sốlượng lớn.
Từkết quả đánh giá trên đã thểhiện rằng là nước khoáng thiên nhiên Albađang gặp phải nhiều trởngại trong việc tiêu thụsản phẩm, giành thịphần, cải thiện nhận thức của khách hàng bình dânđối với sản phẩm. Tuy nhiên, những sốliệu trên chưa thểphán ánhđúng hết tình hình của sản phẩm bởi vì nước khống Alba là một sản phẩm chất lượng tốt, cao cấp nênđang được tiêu thụrất mạnhởcác khách hàng lớn nhưcác khách sạn, resort, khu nghỉdưỡng,… Mà những khách hàng này không thuộc đối tượng khảo sát của tôi nên chưađánh giáđược vềsản phẩmđang được tiêu thụ ở cácđịađiểm này. Vì nước khống Alba là sản phẩm tiêu thụtập trung chủyếuởphân
khúc cao cấp nên phảiđảm bảo chất lượng sản phẩm từtất cảcác khâu. Chínhđiều này làm cho chi phí sản xuất cao nên làm cho giá bán của sản phẩm cao. Dođó khiến cho sản phẩm rất khó bán khi mới tung ra thịtrường. Nhưng do thịtrường bình dân chỉ đóng góp một phần vào sản lượng tiêu thụcủa Nhà máy và sản phẩm cũngđang được tiêu thụrất tốtởthịtrường cao cấp nên có thểcho rằng là hoạtđộng bán hàng củađơn vịvẫnđang hoạtđộng tốt, sản phẩm có nhiều cơhội tăng trưởng.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐGIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA.
3.1. Phân tích SWOT vềhoạt động bán hàng của N hà máy sản xuất nước khoáng Alba khoáng Alba
-Điểm mạnh (Strengths)
Nhà máy sản xuất nước khoáng Albađã sởhữuđược một nguồn nước khoáng chứa nhiều thành phần khoáng chất rất tốt cho sức khỏe người tiêu dùng. Đểkhai thác nguồn nước và sản xuất ra loại chai nước khoáng, Nhà máyđãđầu tưmột dây chuyền sản xuất hiệnđại,đem lại năng suất cao hơn. Nướcđược lấy tại nguồn rồi vận chuyển qua đườngống dưới lòngđất về đến Nhà máy. Tất cảcác khâu sản xuấtđềuđược diễn ra khép kín, được kiểm tra rất kĩcàng trước khiđưa đến tay khách hàngđã tạo ra một loại nước khoáng thiên nhiên Alba rất chất lượng,đảm bảođược an toàn vệsinh cho người sửdụng.
Nhà máy sản xuất nước khống Alba là mộtđơn vịthuộc tậpđồn Openasia - một tậpđồn lớn mạnh, có hệsinh thái phong phú.Đồng thời lại nhậnđược sựhỗtrợ từmột trung gian phân phối uy tín là Cơng ty TNHH Quốc TếTam Sơnđã tạo một điều kiện thuận lợi cho việc phát triển, nâng cao hoạtđộng sản xuất kinh doanh của Nhà máy, giúp cho sản phẩm nước khống Alba có thểtiếp cận với nhiềuđối tượng khách hàng và giải quyết tốt thịtrường tiêu thụ đối với sản phẩm.
Nước khoáng Alba đượcđịnh vịlà một sản phẩm cao cấp và hiện tại sản phẩm nàyđãđược nhập vào rất nhiều khách sạn, resort, khu nghỉdưỡng lớn trên cảnước. Điều này chứng tỏNhà máyđã giải quyết tốtđầu ra cho sản phẩmởthịtrường cao cấp. Dođóđã khẳngđịnhđược vịthế, hìnhảnh của thương hiệu và tạođược sựuy tín đối với sản phẩm.
Sản phẩm này đang được phân phốiởcảba miền trong nước, mỗi khu vực đều có một đội ngũ bán hàng phụtráchởnơi đó. Những nhân viên bán hàng đều là những người có nhiều kinh nghiệm, kĩ năng bán hàng tốt, nhiệt huyết, đam mê
với cơng việcđãđóng góp rất lớn vào việc giải bài toán tiêu thụsản phẩm. Ngoài những người này, Nhà máy cũng khuyến khích những nhân viên khác đang làm việc trong đơn vị đều có thểtham gia hoạt động bán hàng. Điều này không những cải thiện được sản lượng tiêu thụmà cịn góp phần tăng thêm thu nhập, có nhiều động lực trong công việc và tạo sựgắn bó, trung thành của họ đối với Nhà máy.
-Điểm yếu (Weaknesses)
Sản phẩm nước khống thiên nhiên Alba đã có từlâu nhưng đến đầu năm 2019, Công ty cổphần Thanh Tân Thừa Thiên Huế- Nhà máy sản xuất nước khoáng thiên nhiên Alba mới bắt đầu đẩy mạnh các chương trình nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Với một sản phẩm mà trong tâm trí người tiêu dùng vẫn cịn khá lạ lẫm, chưa hiểu biết được những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Do đó, muốn thu hút người tiêu dùng quan tâm, sửdụng sản phẩm thì cần phải có các chiến lược marketing. Tuy nhiên điều đó chưa được đơn vị đầu tư mạnh mẽ đãảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụsản phẩm, rất khó cạnh tranh với các thương hiệu khác và hiện sản phẩm vẫn đang chiếm thịphần rất thấp tại thịtrường Huế.
Hệthống kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba chưa mạnh. Khách hàng mục tiêu chủyếu là những người có thu nhập cao. Vì vậy sản phẩm nước khống Alba chưa thực sựthu hút đối vớiđại lí, cửa hàng tạp hóa, qn cà phê, quán nước nhỏ. Sốlượng sản phẩm nước khoáng Alba được bán trong các địa điểm đó vẫn cịn rất thấp.
Tiềm lực tài chính của Nhà máy sản xuất nước khống Alba vẫn cịn hạn chế cũng là một rào cản cho việc hoạch định, thực hiện các chiến lược, kếhoạch sản xuất kinh doanh.
- Cơ hội (Oportunities)
Như đãđềcậpởphần tính cấp thiết, thịtrường nước uốngđóng chaiđang vẫn cịn tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ. Dođó, Nhà máy sản xuất nước khống Alba nên tận dùngđiều nàyđể đềra nhưng chính sách, chiến lược hợp lí nhằm giúp phát triển hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình,đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm tốt hơn.
Người tiêu dùng đang ngày càng có xu hướng quan tâm đến vấn đềan tồn thực phẩm. Rất nhiều người tiêu dùng bây giờchỉlựa chọn mua những thực phẩm, nước uống an tồn, có nguồn gốc rõ ràng, mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe. Sản phẩm nước khống Alba là một sản phẩm có chất lượng tốt và đãđược rất nhiều người đã và đang sửdụng thừa nhận vềchất lượng của sản phẩm. Vì vậy, đây sẽlà một sản phẩm thích hợp và có nhiều cơ hộiđược khách hàng biết đến thương hiệu, tin dùng nhiều hơn trong tương lai.
- Thách thức (Threats)
Trong phân khúc thịtrường nước khốngởViệt Nam hiện nayđang có sựcạnh tranh rất khóc liệt với rất nhiều các thương hiệu trong nước nhưAlba, LaVie, Thạch Bích, Vĩnh Hảo, Vivant, Bang, Kim Bôi,…và các thương hiệu của nước ngồi như Avian, Volvic, Perrier, Spring.Điều nàyđịi hỏi thương hiệu nào có chiếc lược hợp lí, tạo ra những sản phẩm tốt, tiềm lực tài chính mạnh mới có thểdẫnđầu thịtrường trong phân khúc này.
Ngồi những đối thủcạnh tranh trực tiếp kểtrên, nước khoáng Alba cũng phải cạnh tranh với các đối thủgián tiếp như Aquafina, Dasani, Bạch Mã,… Hiện nay, Lavie và Aquafina đang là hai ông lớn, nắm giữthịphần rất cao trong thịtrường nước uống đóng chai. Một vấn đềlớn nhất là mức giá sản phẩm nước khoáng Alba đang cao hơn tất cảcác thương hiệu nước khoáng trong nước khác. Trong khi đó, rất nhiều người tiêu dùng vẫn chưa phân biệt được nước khoáng với nước tinh khiết.Đây là một trởngại lớn trong việc tiếp cận, thuyết phục khách hàng vàảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụsản phẩm.
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của N hà máy sản xuất nước khống Alba
- Truyền thơng, quảng bá sản phẩm:
+ Cầnđầu tưtạo dựng một video quảng cáo giới thiệu vềsản phẩm và quađó phải thểhiện thơngđiệp của nước khống Alba. Cácđối thủnhưLaVie, Thạch Bích, Evianđã có riêng cho mình một TVC quảng cáo rất hay. Trong các video quảng cáo
đó, LaVieđã thểhiện thơngđiệp “Một phần tất yếu của cuộc sống”, thôngđiệp của nước khống Thạch Bích là “Q tặng vơ giá của thời gian” và của nước khống Evian là “Trẻlại với nước khoáng Evian”. Với slogan “Stay fit with Alba” thì nội dung của video phải làm sao cho khách hàng hiểuđược công dụng của sản phẩm, nhấn mạnh Alba không chỉlà một loại nước giải khát mà là một sản phẩm rất tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.
+ Xuất bản một sốbài báo, bài viết cảm nhận vềsản phẩm lên các trang mạng xã hội. Và nếu Nhà máy chịuđầu tưlớn thì nên hợp tác với những người cóảnh hưởng, vì một khi những người nàyđăng chia sẻnhững cảm nhận lên trang cá nhân của họcó thểgiúp cho thương hiệu lan tỏa rộng hơn, thu hút nhiều người xem và tạo niềm tin cho khách hàng sửdụng sản phẩm.
+ Nhà máy sản xuất nước khống Alba có vịtrí nằm sát với quốc lộ1A, hằng ngày có rất nhiều phương tiện qua lại tại khu vực này. Dođó,đơn vịnên lắpđặt một biển quảng cáođiện tửngồi trờiđặt ngay phía trước cổng và trình chiếu các hìnhảnh vềsản phẩm.Điều này nhằm tạo sựchú ý, giúp những ngườiđang lưu thông trên đường biếtđến sản phẩm và có thểgiữlại hìnhảnh trong đầu những ngườiđó. Và bên