2.1.1 .Lịch sửhình thành và phát triển
2 Một sốquy định cho vay tínchấp của ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
3.3.2. Nâng cao hìnhảnh, vịthếngân hàng, phát triển marketing thịtrường, xây
nguồn khách hàng bền vững, nhận diện thương hiệu
Căn cứ đềxuất giải pháp
Đây là những mục tiêu mà ngân hàng muốn hướng tới. Là nền móng cho sự phát triển và tăng lợi nhuận cho ngân hàng. VP Bank tuy là ngân hàng được thành lập khá sớm, nhưng trên địa bàn, một sốngười dân chỉbiết đến các ngân hàng như Vietcombank, Vietinbank, BIDVmà không biết đến VP Bank.
Nội dung của giải pháp
Thành lập bộphận chuyên trách vềmarketing:
Việc mởrộng thịtrường là do chính các bộphận thực hiện cán bộtín dụng trong ngân hàng ngồi những cơng việc thuộc vềnghiệp vụcon phải thường xun đi tiếp thị, quảng cáo sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng. Vì vậy, đểchun mơn hóa cần thành lập bộphận marketing trong ngân hàng. Bộphận này sẽlàm nhiệm vụquảng bá và tìm kiếm khách hàng hỗtrợbộphận tín dụng. Bộphận này sẽcó nhiệm vụ điều tra, nghiên cứu các sản phẩm cho vay tín chấp nói riêng và các sản phẩm khác của đối thủcạnh tranh. Từ đó phân tích ưu nhược điểm của các sản phẩm đó, và đưa ra các sản phẩm của ngân hàng một cách hồn thiện hơn
Thêm vào đó, bộphận marketing có nhiệm vụ điều tra thịtrường bằng các cuộc điều tra bằng bảng hỏi đểxác định nhu cầu vay vốn của người dân trên địa bàn. Thông qua các cuộc điều tra đó, ngân hàng cũng thu thập được các ý kiến đóng góp và phản hồi từphía khách hàng vềcác sản phẩm nói chung và vay tín chấp nói riêng. Từ đó ngân hàng sẽ đổi mới và phát triển sản phẩm đểnó hồn thiện hơn và phù hợp hơn với nh cầu của khách hàng.
Thiết kếchương trình quảng cáo thương hiệu
Trong mơi trường cạnh tranh hiện nay, thương hiệu của một ngân hàng là cực kì quan trọng, nó khơng chỉlà lịch sửlâu đời, hệthống rộng lớn mà điều quan trọng là triết lí kinh doanh đúng đắn cộng với những sản phẩm có chất lượng và tiện ích cao, giá cảhợp lý phù hợp với nhu cầu người dân
Đểcó được một thương hiệu nổi tiếng địi hỏi phải có một q trình dài tồn tại và phát triển. Khi đã có thương hiệu sẽ đem lại những giá trịvà là nguồn tài sản quý báu của mỗi ngân hàng. Khi đó ngân hàng có thểmởrộng mạng lưới thu hút thêm được nhiều khách hàng, tăng thịphần của mình trên thịtrường
Việc làm cho người dân hiểu biết vềngân hàng và những lợi ích của ngân hàng mang lại cho họlà điều rất cần thiết đểmởrộng thịtrường cho vay tín chấp. Nếu như công tác tuyên truyền được thực hiện tốt thì sẽcó tác dụng trong việc thay đổi thói quen tichs lũyđểtiêu dùng và tâm lý lo sợkhi đi vay của người dân. Qua đó sẽtăng số lượng khách hàng, đặc biệt là CBNV đến giao dịch với Ngân hàng góp phần thúc đẩy thịtrường vay tín chấp phát triển. Muốn vậy ngân hàng cần phải làm những việc sau:
Tuyên truyền, quảng cáo ngay tại ngân hàng, bằng cách bốtrí cho khách hàng quan sát thấy được các hìnhảnh của ngân hàng, công cụ, thiết bị…
Cán bộngân hàng là hìnhảnh thu nhỏcủa ngân hàng nên các cán bộcủa ngân hàng phải ý thức rằng: “Mỗi cán bộlà một tuyên truyền viên tích cựvà hiệu quảnhất trong các chính sách cho vay tín chấp nói riêng cũng như dịch vụngân hàng nói chung. Và ngân hàng cần có chế độ đãi ngộthích hợp với chính cán bộtrong ngành
Cửcán bộ đi sâu sát đến từng cơ quan, đơn vịtuyên truyền, phổbiến vềnghiệp vụcho vay đểngười dân am hiểu vềtiện ich mà nghiệp vụnày mang lại cho họ. Đồng thời cần chiếm được sự ủng hộnhiệt tình của cán bộlãnhđạo đểqua đó việc tiếp cận và tập hợp những nhu cầu của người dân cũng như việc tiến hành thực hiện nghiệp vụ diễn ra một cách suôn sẻ.
Hằng năm, ngân hàng nên tổchức hội nghị, hội thảo khách hàng từ đó tạo ra mối quan hệthân thiết hơn với khách hàng, Bên cạnh đó, việc tổchức hội nghịkhách hàng cũng giúp ngân hàng hiểu rõ hơn vềchất lượng phục vụthông qua những ý kiến của khách hàng. Đồng thời cũng giúp ngân hàng nâng cao chất lượng phục vụ. Hội nghịkhách hàng giúp cho ngân hàng hiểu rõ những thuận lợi và khó khăn của khách hàng, từ đó nắm bắt được nhu cầu của họ. Như vậy, ngân hàng có thểlà người tư vấn tài chính đáng tin cậy cho khách hàng, nâng cao hiệu quảtrong cho vay tín chấp
VP Bank nói chung và VP Bank Huếnói riêng đãđược mọi người biết đến , nhưng ngân hàng cũng cần thực hiện những cơng việc sauđểnâng cao thêm thương hiệu của mình:
Tiến hành xây dựng và thực hiện các chiến lược phát triển thương hiệu gắn liền với chiến lược phát triển tổng thểcủa ngân hàng dựa trên các mục tiêu, nhiệm vụchủ yếu được cụthểhóa cho từng giai đoạn và cuối mỗi năm phải xem xét, đánh giá kết quảthực hiện và điều chỉnh sao cho phù hợp. Mục tiêu của chiến lược là phải nhắm được các nhóm khách hàng và thịtrường mục tiêu đãđược xác định
Ngân hàng cần tuyên truyền giáo dục mạnh mẽcho tất cảcác cán bộcông nhân viên của ngân hàng đểnhân viên tựgiác tham gia và đóng góp tích cực vào hoạtđộng này.
Ngân hàng khơng có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này thì ngân hàng có thể tham khảo ý kiến tư vấn tài chính của các chun gia nước ngồi và các tổchức quốc tế.
Đ ẩy mạnh công tác quảng cáo, tiếp thị
Thông qua các phương tiện đại chúng như báo chí, đài truyền hình, radio, băng rơn, áp phích hoặc các chương trình khuyến mãi… nhằm quảng bá thương hiệu VP Bank đến người dân. Đồng thời, nội dung quảng cáo phải cô đọng, xúc tích nhưng mang ý nghĩađểlạiấn tượng cho khách hàng. Cơng việc nay có thểdo chính ngân hàng thực hiện hoặc có thểth các cơng ty quảng cáo chun nghiệp thì sẽhiệu quảhơn.
Cơng tác quảng cáo là một trong những chính sách phát triển khách hàng rất quan trọng, đặc biệt khách hàng cá nhân. Do phần lớn các tiện ích của dịch vụngân hàng nhằm cung cấp đến cá nhân.
Công tác quảng cáo thương hiệu VP Bankởdân chúng trong các năm qua cịn yếu, chưa có đầu tư hiệu quả, thương hiệu VP Bank chỉ được các doanh nghiệp, tổ chức có quan hệtín dụng biết đến, trong khi đó cá nhân thì ítđược biết đến. Đây là một hạn chếrất lớn đến tốc độphát triển của sản phẩm cá nhân của VP Bank trong thời gian qua, nhất là sản phẩm tín dụng tiêu dùng. Do vậy, VP Bank cần thiết lập một phận chuyên nghiên cứu sản phẩm và quảng bá thương hiệu VP Bank mang tính chun mơn, có đầu tư hiệu quả.
Ngoài ra, ngân hàng cũng nên tổchức các hội nghị, hội thảo khách hàng đểcó thểtạo lập được mối quan hệthân thiện hơn giữa ngân hàng và khách hàng. Qua đó ngân hàng sẽcó cơ hội tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu được nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, cịn người tham dựsẽ đưa ra những ý kiến đóng góp về các sản phẩm, dịch vụmà ngân hàng đang cung cấp. Cũng từ đây ngân hàng có cơ hội giới thiệu những sản phẩm, dịch vụtốt để đápứng nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng.
Ngân hàng nên tham gia nhiều hơn các hoạt động xã hội mang tính chất từthiện, tài trợ, các hoạt động có tính cộng đồng cao đểlàm tăng hìnhảnh của ngân hàng.
D uy trì liên hệthường xuyên với khách hàng:
Cán bộtín dụng nên thường xuyên liên hệvới khách hàng (trung bình 1lần/tháng) đểcó thơng tin vềtình hình tài chính của khách hàng (như việc làm có thay đổi khơng, chức vụnhư thếnào, địa chỉcông tác,... trường hợp kinh doanh thì hoạt động sản xuất kinh doanh tiến triển như thếnào), thơng tin vềchổ ở, quan hệgia đình,... Khi cán bộtín dụng nhận thấy có dấu hiệu gây bất lợi đến khảnăng trảnợcủa khách hàng, cán bộtín dụng hãy báo cáo với Lãnhđạo đểtìm kiếm giải pháp, ngăn chặn tình trạng mất khảnăng trảnợvay ngân hàng.
Xác định xu hướng khách hàng mới:
Việc làm này rất quan trọng bởi: Nền kinh tếViệt Namđang dần đi vàoổn định và phát triển, dân trí ngày càng cao, sựtiếp cận thơng tin và hiểu biết vềdịch vụngân hàng càng rõ.Đồng thời các NHTM đang đẩy mạnh hoạt động tín dụng dẫn đến cạnh tranh. Khách hàng sẽcó nhiều lựa chọn hơn và họ địi hỏi ngân hàng phải có một dịch vụtốt để đápứng nhu cầu của họ. Họthường ưa thích dịch vụngân hàng với các lợi ích cao, cơng nghệhiện đại, lãi suất hợp lí…
Xác định khách hàng mục tiêu của thịtrường vay tín chấp là các hộkinh doanh, khách hàng cá nhân. Trong đó, thịtrường khách hàng cá nhân chứa nhiều cơ hội phát triển, với mạng lưới rộng khắp.
Đăc biệt, ngân hàng cần coi cán bộcông nhân viên là khách hàng mục tiêu của mình. Cho vay tín chấp của ngân hàng có quy mơ nhỏ, nhưng sốlượng khách hàng lại rất đông và chủyếu là thuộc các cơ quan đơn vị. Họcó lương và nguồn thu nhậpổn định, thường xuyên đảm bảo khảnăng trảnợnhưng điều kiện sống của họcịn thấp, rất ít người đủkhảnăng đápứng được nhu cầu của mình.Để đápứng những nhu cầu đó, nếu khơng có thì chỉtìm cách tích lũy và dù có tích lũyđi chăng nữa thì việc thỏa mãn nhu cầu cũng không thể được như ban đầu hoặc có thểhọ đã tích lũy trong một thời gian dài nhưng do một biến động nào đó họchưa thểthực hiện được nhu cầu đó, Ngân hàng thực hiện tín dụng tín chấp đối với cán bộnhân viên trong những năm qua đã phù hợp với chủtrương kích cầu của Chính phủ. Bên cạnh đó, cho vay đối với cán bộcơng nhân viên rất an tồn bởi nguồn trảnợbằng lương và trợcấp, ngồi ra cịn có nguồn thu nhập thêm từgia đình họ. Hơn nữa đây chính là những vịkhách có trìnhđộ cao, ln tựtrọng và coi trong danh dự. Chính điều này cũngđòi hỏi cán bộNgân hàng có trìnhđộvà khảnăng trong giao tiếp gây thiện cảm với người vay
Gia nhập WTO, kinh tếViệt Nam đã mởra một cánh cửa đầu tư phát triển hấp dẫn, mức sống của người dân được nâng cao, nhu cầu cuộc sống ngày càng đa dạng, như: yều cầu vềcuộc sống sung túc, ăn ngon, mặc đẹp,ởnhà sang trọng, học tốt,.... Nhiều nhu cầu phát sinh dẫn đến nhu cầu vay mượn ngân hàng là một tất yếu. Chi nhánh VP Bank Huếcần nhận thức được tiềm lực phát triển rất lớn thịtrường cá nhân ởViệt Nam, đặc biệt là sản phẩm tín dụng ko thếchấp. Việc phân khúc thịtrường giúp cho VP Bank Huếxác định được đối tượng khách hàng một cách rõ ràng, từ đó có những định hướng, chủtrương đầu tư phát triển hiệu quả.
Đ ẩy mạnh các sản phẩm thẻtín dụng: như các loại thẻPlatinum,Platinum VNA, VP Lady, MC2… Các sản phẩm tín dụng ngày càng đa dạng và lợi ích thì càng thu hút được khách hàng vay tín chấp
Nhìn chung, các sản phẩm dịch vụcủa VP Bank trong những năm qua đa dạng, nhưng khơng có nhiều chức năng nên chúng khơng được sửdụng phổbiến rộng rãi trong dân cư, hầu hết khách hàng cá nhân và đặc biệt là hộkinh doanh với mức độdân trí chưa cao, họchỉbiết vay vốn trục tiếp tại ngân hàng hoặc sửdụng các dịch vụcủa các ngân hàng cổphần, với nhiều tiện ích và chương trình khuyến mãi hấp dẫn (các dịch vụchuyển tiền nhanh, thẻtín dụng, thẻVisa,...của ngân hàng Á Châu, Eximbank,...). Chi nhánh VP Bank Bến Ngựcần chú trọng đầu tư phát triển hơn nữa các sản phẩm dịch vụcá nhân và nhất là trong giai đoạn hiện nay: kinh tếViệt Nam đang trên đà phát triển, mức sống người dân tăng cao, nhu cầu giao dịch qua ngân hàng ngày càng phổbiến.
N ghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới:
Đây là một hoạt động cần thiết đối với ngân hàng muốn đối mới và phát triển các sản phẩm kinh doanh đểtăng tính cạnh tranh, thu hút khách hàng. Nó quyết định sựtồn tại và phát triển của ngân hàng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của các NHTM, là cơ sở đểngân hàng đó chiếm lĩnh thịtrường, tăng độtin cậy đối với khách hàng, tăng doanh sốvà lợi nhuận cho khách hàng.
Tại thịtrường Huế, xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu mua sắm tiêu dùng, kinh doanh sản xuất của người dân ngày càng tăng cao, họcần thụhưởng những lợi ích mà các sản phẩm đem lại đểtích lũy tiền mua sắm hoặc sản xuất kinh doanh. Đây chính lầ động lực thúc đẩy cho ngân hàng khơng ngừng hồn thiện và phát triển các sản phẩm cho vay tín chấp mới để đápứng nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, tại Thành phốHuế, các NHTM đang cạnh tranh gay gắt trong khoản cho vay tín chấp. Đểthu hút được khách hàng, ngân hàng phải tựtạo lợi thếthơng qua sựkhác biệt và hữu ích của các sản phẩm tín dụng đồng thời tăng thêm lợi nhuận cho mình, ngân hàng cần xây dựng các danh mục sản phẩm đa dạng, đem lại lơi nhuận cao và giảm được các rủi ro. Trong đó, danh mục sản phẩm của VP Bank khá đa dạng nhưng chức năng chưa thực sựlinh hoạt. Đa phần là các sản phẩm hỗtrợcho khách hàng cá nhân, trìnhđộ dân trí cao sửdụng chừchưa khai thác được phân khúc hộkinh doanh.
Trước thực trạng nhu cầu người dân có nhu cầu tăng cao, khách hàng càng đòi hỏi những sản phẩm vay tín chấp phải đápứng nhu cầu của mình và thụhưởng được tối đa lợi ích. Các ngân hàng thương mại khác thìđang ra ra sức đổi mới và phát triển các sản phẩm cho vay, đổi mới danh mục sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu liên tục thay đổi của khách hàng qua từng giai đoạn. Vì thếVP Bank phải cần thiết làm mới các sản phẩm của mình và phát triển thêm các sản phẩm khác như: vay hộkinh doanh, vay theo bảo hiểm…
Sản phẩm đềxuất:
Cho vay du học quathẻ
Ngày nay, dịch vụthẻtín dụng ngày càng phát triển vì sựthuận tiện và nhanh chóng, với sựphát triển của nền kinh tếkéo theo sựphát triển các công nghệhiện đại, khách hàng càng thích sửdụng dịch vụqua thẻ.
Hiện nay, nhiều gia đình có nhu cầu cho con cái đi du học nước ngồi, việc đưa ra các sản phẩm vay qua thẻcó thểsửdụng tại nước ngồi là một hành động mởrộng thị trường cho vay tín chấp và đápứng được nhu cầu khách hàng. Khách hàng có thểthoải mái sửdụng với các hạn mức hấp dẫn và trảtiền trước 45 ngày đểlãi suất thấp nhất.
Điều này hạn chế được rủi ro so với sửdụng tiền mặt. Sinh viên có thểtrang trải được sinh hoạt, ăn uống, nhà cửa… ngay cảkhiởnước ngồi. Với sản phẩm này, khách hàng có thểgiao dịch được nhanh chóng kểcảtrong nước lẫn nước ngồi, rủi ro của ngân hàng thấp hơn do ngân hàng thường xuyên kiểm tra được nguồn tài chính của khách hàng, tránh được các rủi ro như khách hàng cốý không trảnợ…
3.3.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ:
Căn cứ đềxuất giải pháp
tới, đặc biệt là trong giai đoạn cạnh tranh giữa các ngân hàng gay gắt. Đa sốkhách hàng khơng hiểu vềnhững lợi ích, giá trịkhác biệt của các sản phẩm ngân hàng. Điều thu hút được khách hàng và tạo sựkhác biệt cho ngân hàng chính là nâng cao chất lượng dịch vụ. Hình thức vay tín chấp rất phổbiếnởcác nước phát triển, tuy nhiênở Việt Nam, tâm lý người dân vẫn còn lo sợ, sợcác rủi ro cũng như các vụlừa đảo, cho vay nặng lãi… Dođó, muốn mởrộng thịtrường cho vay tín chấp thì các giải pháp dịch vụphải được định hướng theo kết quảthu được từhoạt động marketing.
Nội dung của giải pháp
N âng cao chất lượng nhân viên:
Hiện nay, Việt Nam đang dần tiếp cận với các công nghệhiện đại, các dịch vụ đang trởnên phát triển để đápứng nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, các ngân hàng thương mại cũng thế, họkhông ngừng đổi mới dịch vụvà tiếp cận các cơng nghệ hiện đại. Chính vì vậy, đào tào và nâng cao chất lượng nhân viên là một điều hết sức quan trọng và cấp thiết đối với VP Bank Huế.
N hững điều kiện mà cán bộtín dụng nên có:
Có kiến thức, trìnhđộ, kỹnăng, chun mơn vững vàng, có năng lực dự đốn các vấn đềliên quan đến chuyên môn, nghiệp vụ
Có phẩm chất đạo đức tốt, có uy tín trong quan hệxã hội, khảnăng giao tiếp tốt Có năng lực học tập, nghiên cứu, có ý thức trau dồi kinh nghiệm, khơng ngừng vươn lên trong cơng tác. Từ đó ngân hàng có thể đưa ra một sốgiải pháp nhằm phát triển nguồn nhân lực như:
Đào tạo và đào tạo lại trìnhđộnhân viên ngân hàng,, nội dung đào tạo chủyếu là đào tạo tại chỗ, trong đó có cán bộtập sựsẽlàm việc với cán bộtín dụng có kinh nghiệm lâu năm và giỏi vềchuyên môn, cán bộtập sựsẽhọc hỏi được nhiều kinh nghiệm. Đồng thời, ngân hàng phải tổchức các buổi học nâng cao trìnhđộvi tính và ngoại ngữ.Tạo điều kiện cho cán bộnhân viên học lên các bậc cao hơn như thạc sĩ,