3.1. Kế hoạch Marketing
3.1.1. Áp dụng chiến lược 4P
Với kế hoạch Marketing, nhóm quyết định tiến hành phân tích mơ hình 4Ps.
Sản phẩm (Product)
- Sản phẩm bảo vệ mơi trường: Ống hút bột gạo.
- Phân loại: sản phẩm ống hút đa dạng gồm có 2 size (7.5mm và 13mm) phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng.
- Nguyên liệu: nguyên liệu chính làm từ bột gạo, màu từ các loại rau củ (cà rốt, mè đen, củ dền, rau dền).
- Khối lượng: 500gr/túi (bán lẻ).
- Bao bì: Túi giấy 100% khơng màng nilong cho ống hút size 7.5mm và túi nhựa sinh học cho ống hút size 13mm.
Giá cả (Price)
Ống hút bột gạo là một sản phẩm tương đối khá mới trên thị trường. Việt Nam hiện tại lại là nước có thu nhập trung bình - cao, giới trẻ ngày càng quan tâm đến vấn đề mơi trường nhiều hơn. Chính vì vậy, TRO quyết định định giá sản phẩm theo chiến lược Giá trị cao – Chất lượng cao và giá thành trung bình (Đối với các đối thủ cạnh tranh (chất lượng cao) hiện tại thì sản phẩm có mức giá thấp hơn.)
Đối với từng loại sản phẩm (giá được ghi trên các trang bán hàng của TRO):
- Ống hút bột gạo size 7.5mm túi giấy 500gr (100~120 ống): 55.000đ/túi. - Ống hút bột gạo size 13mm túi nhựa sinh học 500gr (100~120 ống): 65.000đ/túi.
Phân phối (Place)
Hiện tại TRO chỉ thực hiện bán hàng online:
- Đặt hàng qua mạng đang là xu hướng trong thời đại công nghệ số. Đa phần là giới trẻ sử dụng thông qua các mạng xã hội như Facebook, Instagram, Pinterest, …Chính vì vậy, nắm bắt được xu hướng hiện nay, TRO phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thông qua việc đặt hàng online.
- Đăng kí kinh doanh trên các trang thương mại điện tử: Sendo, Shopee,…có nhiều ưu đãi từ hệ thống phân phối. Kết hợp với dịch vụ giao hàng tận nơi nhanh chóng, chuyên nghiệp và tiến bộ có thể hỗ trợ cho TRO giao sản phẩm đến khách hàng.
Tóm lại, sự lựa chọn các kênh với các phương tiện phân phối là rất đa dạng. Do đó, việc lựa chọn thật kĩ càng để tiết kiệm chi phí, thuận tiện cho TRO đã được thể hiện rõ trong chiến lược phân phối.
Truyền thơng (Promotion)
Việt Nam là quốc gia có tỉ lệ người tiêu dùng sẵn sàng dùng thử sản phẩm mới cao nhất trong khu vực Đơng Nam Á. Cụ thể, có đến 88% người Việt cho biết đã mua sản phẩm mới trong khi đi mua hàng, cao hơn 19% so với mức trung bình của khu vực (69%). Chính vì vậy mà việc truyền thơng kết hợp sản phẩm dùng thử tại hội chợ, trung tâm mua sắm,… của đối tượng mục tiêu sẽ mang lại hiệu quả. Đồng thời, hiện nay các kênh bán lẻ thương mại điện tử cũng đang rất phát triển do số người sử dụng mạng xã hội tăng dần. Đặc biệt là giới trẻ tham gia mạng xã hội để giải trí, mua sắm cho bản thân và gia đình. Vì thế, truyền thơng qua mạng xã hội bằng các video, hình ảnh viral sẽ giúp thương hiệu và sản phẩm được phổ biến ra người tiêu dùng một cách nhanh chóng.
- Truyền thông offline
Tiến hành tham gia các hội chợ của các trường tổ chức để mở các gian hàng. Hình thức kinh doanh: Bán các loại nước giải khát kèm theo đó là sử dụng ống hút bột gạo do TRO phân phối.
- Truyền thông online
Xây dựng website, fanpage “TRO - Ống hút bột gạo” ngay từ ngày đầu để thu hút lượt theo dõi, tương tác của đối tượng mục tiêu. Thông qua các hoạt động:
Bài đăng đánh mạnh vào tâm lí những người trẻ đến những người đã độ tuổi trung niên: những bài viết về giữ gìn tài ngun mơi trường, tác hại của ống hút nhựa đối với cơ thể và mơi trường, lợi ích của việc sử dụng sản phẩm. Kết hợp song song là giới thiệu sản phẩm ống hút bột gạo với các clip quy trình sản xuất, viral video, xu hướng giới trẻ sử dụng ống hút nhựa thay đổi sang ống hút bột gạo,…
Nguồn: Tự tổng hợp
Hình 3.3. Content
Các từ khố “TRO” xuất hiện 25 lần, “Ống hút bột gạo” xuất hiện 16 lần, “Môi trường” xuất hiện 11 lần, “Dễ phân huỷ và tự huỷ” xuất hiện 5 lần trong bài content.
3.1.2. Chiến lược Marketing tổng thểGiai đoạn phát triển sản phẩm mới Giai đoạn phát triển sản phẩm mới
Đây là giai đoạn đầu khi sản phẩm mới được tung ra thị trường. Đặc điểm của giai đoạn này là doanh thu ít và tăng chậm, lợi nhuận thấp hoặc thậm chí lỗ vốn với các lí do sau:
- Khách hàng cịn chưa tin vào sản phẩm mới, cịn chưa từ bỏ thói quen sử dụng ống hút nhựa trước đây.
- Hệ thống phân phối của TRO đến người tiêu dùng chưa được hoàn chỉnh. Chiến lược Marketing cho giai đoạn này :
- Tăng cường quảng cáo, giới thiệu, khuyến mãi sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng có thể mua sản phẩm.
- Tập trung nỗ lực bán hàng vào nhóm các khách hàng có điều kiện mua nhất (nhóm những người ưa đổi mới).
- Thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng đến người tiêu dùng để họ có thể giới thiệu với bạn bè về sản phẩm.
Giai đoạn tăng trưởng
Đây là giai đoạn tiêu thụ thuận lợi. Khách hàng bắt đầu tín nhiệm sản phẩm. Do vậy, sản phẩm bắt đầu bán chạy hơn, doanh thu và lợi nhuận bắt đầu tăng nhanh, nhưng cạnh tranh cũng xuất hiện. Để kéo dài giai đoạn này, TRO cần thực hiện các chiến lược sau:
- Cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới mẫu mã sản phẩm.
- Thực hiện viral video trong chiến lược marketing để lan tỏa thương hiệu và sản phẩm ống hút bột gạo ra thị trường mục tiêu nhằm tạo sự nhận diện thương hiệu trong mắt người dùng.
Nguồn: Tự tổng hợp
Hình 3.4. Viral video
- Tiếp tục xây dựng các page bằng các bài mẹo vặt, bài viết đánh vào tâm lí người tiêu dùng hay các video hài hước để tăng mức độ tương tác.
- Kịp thời hạ giá để thu hút khách hàng.
Giai đoạn chín muồi
Nhịp tăng trưởng bắt đầu chậm lại hoặc dậm chân tại chỗ, lợi nhuận tăng đạt tối đa và bắt đầu giảm. Nguyên nhân là do cạnh tranh gay gắt, do sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu khách hàng.
Chiến lược để tồn tại trong giai đoạn này là:
- Đổi mới chiến lược marketing – mix như hình thức sản phẩm, giảm giá, khuyến mãi, tăng thêm dịch vụ khách hàng, thay đổi kênh tiêu thụ để tìm thị trường mới cho sản phẩm, cải thiện một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm.
- Quản lí tồn nhập kho kết hợp tăng cường hoạt động của Sale và Marketer tốt để có thể bán được hết sản phẩm tồn ra thị trường.
Giai đoạn suy thoái
Doanh thu và lợi nhuận đều giảm mạnh trong giai đoạn này. Nguyên nhân là do thị hiếu thay đổi, công nghệ thay đổi tạo ra các sản phẩm cạnh tranh thay thế. Một số đối thủ rút lui khỏi thị trường. Số còn lại thu hẹp chủng loại sản phẩm, từ bỏ các thị trường nhỏ, cắt giảm chi phí xúc tiến, hạ giá bán (bán nhanh thu hồi vốn) và chuẩn bị tung ra sản phẩm mới thay thế.
3.2. Kế hoạch bán hàng
3.2.1. Chiến lược cho lực lượng bán hàngNguồn lực hiện có Nguồn lực hiện có
Nguồn: troonghutbotgao.000webhostapp.com/
Hình 3.5. Giao diện website của TRO
- 2 trang thương mại điện tử: Shopee, Sendo
Nguồn: shopee.vn/trosince2019
Hình 3.6. Giao diện kênh người mua trên Shopee
Nguồn: sendo.vn/shop/trosince2019/
Hình 3.8. Giao diện kênh người mua trên Sendo
Nguồn: sendo.vn/shop/trosince2019/
- 5 trang mạng xã hội: Facebook, Instagram, Youtube, Pinterest, Gmail
Nguồn: facebook.com/ Hình 3.10. Giao diện fanpage Facebook
Hình 3.11. Giao diện Instagram
Nguồn: youtube.com/
Hình 3.12. Giao diện kênh Youtube
Nguồn: pinterest.com/ Hình 3.13. Giao diện
Pinterest - Đội ngũ quản lý tổ chức gồm 7 thành viên.
Xây dựng lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của TRO gồm những thành viên chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng của TRO bao gồm: lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài: Bộ phận này sẽ đến gặp những khách
hàng tiềm năng hoặc thông qua người thân, bạn bè để quảng bá, tiếp thị sản phẩm. Khi khách hàng được thuyết phục thành cơng và có nhu cầu mua, nhóm này sẽ hướng dẫn đặt hàng qua website hoặc các trang mạng xã hội, các trang thương mại điện tử để chốt đơn. Đơn hàng sẽ được lực lượng bên trong cập nhật và lên đơn hàng để sao lưu dữ liệu, sau đó soạn đơn hàng rồi chuyển cho bộ phận giao hàng.
- Lực lượng bán hàng bên trong: Bộ phận này sẽ không tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng mà chỉ tiếp xúc gián tiếp qua việc chốt đơn của khách hàng thông
qua email, tin nhắn trên các fanpage và website, xúc tiến cho hoạt động bán hàng, đưa thương hiệu và sản phẩm quảng bá đến gần với người tiêu dùng hơn, kiểm soát dự trữ, hàng nhập, hàng xuất và hàng tồn,...
Sau mỗi ngày các nhóm sẽ phải báo cáo tình hình về các đơn hàng và sẽ có thành viên ghi chép dữ liệu, cập nhật tình hình hàng nhập xuất và tồn. Và sau mỗi tuần sẽ báo cáo về tình hình hiện tại của cửa hàng và sản phẩm, doanh thu, chi phí, phản hồi của khách hàng,… Từ đó cả nhóm sẽ họp bàn để rút kinh nghiệm nếu có phản hồi về sản phẩm và đưa ra kế hoạch phát triển sản phẩm trong tương lai.
Vì đây chỉ mới là mơ hình kinh doanh nhỏ lẻ nên lực lượng bán hàng chỉ gồm các thành viên trong nhóm, hiện tại chưa cần tuyển thêm lực lượng bên ngoài.
3.2.2. Mục tiêu hoạt động
- Thay đổi thói quen người tiêu dùng từ việc sử dụng ống hút nhựa thành sử dụng ống hút bột gạo.
- Đưa sản phẩm ống hút bột gạo đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiện lợi nhất thơng qua các trang mạng điện tử, mạng xã hội và website bán hàng.
- Truyền tải được đến cộng đồng lợi ích từ việc sử dụng ống hút bột gạo đó là bảo vệ môi trường.
- Nâng tầm thương hiệu ống hút và nâng cao ý thức bảo vệ môi trường đối với đại đa số thị phần người dân Việt Nam.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
3.2.3. Xây dựng chiến lược bán hàng
Mơ hình STP
Segmentation (Phân khúc thị trường)
Để thu thập thơng tin, nhóm đã tiến hành khảo sát thị trường trong phạm vi trường Đại học Sư phạm Kĩ thuật Thành phố Hồ Chí Minh.
Phân khúc theo độ tuổi: Độ tuổi từ 18-24, tập trung vào người trẻ, nhu cầu sử dụng
đồ uống nhiều. Họ là những người có hiểu biết, có ý thức bảo vệ mơi trường và quan tâm tới sức khỏe.
Nguồn: Tự tổng hợp Hình 3.14.Biểu đồ thể hiện tuổi của đối
tượng Phân khúc theo ngành nghề: Hướng đến học sinh, sinh
viên.
Nguồn: Tự tổng hợp Hình 3.15. Biểu đồ thể hiện nghề nghiệp của đối tượng
Nguồn: Tự tổng hợp
Hình 3.16.Biểu đồ thể hiện chi phí khách hàng thường bỏ ra cho sản phẩm Phân khúc theo nhu cầu : Ống hút bột gạo được ưa chuộng
Nguồn: Tự tổng hợp
Hình 3.17. Biểu đồ thể hiện sự lựa chọn của khách hàng về các loại sản phẩm bảo vệ mơi trường
Phân khúc theo tính năng: Ống hút size nhỏ uống nước bình thường và ống hút size
Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu)
Trong bối cảnh mọi người đang ngày càng quan tâm vấn đề bảo vệ môi trường và chất lượng cuộc sống, căn cứ vào những yếu tố sẵn có trên thị trường như: mức chi tiêu, nhu cầu của sản phẩm ,… thì thị trường mục tiêu mà nhóm lựa chọn ở đây là thị trường: người có thu nhập từ trung bình đến khá trở lên, chủ yếu tập trung vào đối tượng u thích các sản phẩm bảo vệ mơi trường có nguồn gốc từ thiên nhiên. Đồng thời, dự án nhắm tới thị trường đang là nơi mà hoạt động thương mại đang phát triển tại Việt Nam: thành phố Hồ Chí Minh. Lí do chọn là vì hoạt động dịch vụ ở đây rất phát triển cũng như mức sống trung bình sẽ phù hợp cho các loại sản phẩm thân thiện với mơi trường như ống hút bột gạo. Bên cạnh đó mạng internet phủ khắp Sài Gịn, người mua cũng dễ dàng tiếp cận với các quảng cáo về sản phẩm, cũng như ưa chuộng việc đặt hàng online.
Điều kiện thông tin phát triển giúp mọi người nhận thức tốt hơn về khái niệm sử dụng sản phẩm thân thiện với môi trường.
Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường)
Khái niệm: Định vị là việc một công ty sử dụng những nỗ lực marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm và cơng ty có một vị trí khác biệt so với sản phẩm và công ty khác trong nhận thức của khách hàng.
- Các tiêu chuẩn để khác biệt:
Tính tiên phong: xu hướng và nhu cầu sử dụng các loại ống hút bảo vệ mơi trường chỉ mới phổ biến gần đây, ít nhà tuyên truyền và phân phối rộng rãi. Vượt trội: Tính năng dễ phân huỷ thân thiện với mơi trường, con người và động vật có thể ăn được.
Có khả năng mang lại lợi nhuận.
Khác biệt: Có đặc điểm cạnh tranh riêng biệt với các loại ống hút bảo vệ môi trường khác, có tiềm năng thay thế ống hút nhựa.
Giá thành: Mức giá trung bình, phù hợp cho mọi thu nhập xã hội. Dễ tuyên truyền, quảng cáo
Sản phẩm
Dịch vụ
- Lựa chọn chiến lược định vị:
Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm: thân thiện với môi trường, dễ phân huỷ, có thể ăn được, làm từ gạo - tận dụng thế mạnh VN là nước có nền nơng nghiệp lúa nước.
Định vị so sánh: tiện dụng hơn các loại ống hút bảo vệ môi trường khác và là ứng cử viên sáng giá có thể thay thế ống hút nhựa, an tồn đảm bảo vệ sinh.
- Tun ngơn định vị
“TRO mang đến cho những người muốn sống có trách nhiệm với mơi trường những chiếc ống hút bột gạo dễ phân huỷ, an toàn và thân thiện. Hãy cùng TRO làm xanh từ những điều nhỏ nhất.”
Giải thích: Có nhiều người ln trăn trở và muốn hành động vì mơi trường nhưng chưa thể thay đổi được thói quen, chưa dám sống khác với đám đông - là những người chuộng sử dụng rác thải nhựa do sự tiện lợi của nó trong cuộc sống hiện đại. Hãy thử bắt đầu thay đổi thói quen từ một sản phẩm nhỏ - những chiếc hút hút bột gạo của TRO sẽ giúp bạn nuôi dưỡng ý thức và thói quen để ngày một sống xanh hơn, vì mơi trường ngày một tốt đẹp hơn. Thay đổi nhỏ tạo nên giá trị lớn cùng TRO.
Các hoạt động chuẩn bị bán hàng
- Tìm nguồn hàng uy tín, đảm bảo, chất lượng.
- Nhập hàng với số lượng nhất định.
- Lập website, fanpage bán hàng, tiến hành chạy thử, hoàn thiện và sửa lỗi.
- Tìm kiếm đơn vị giao hàng uy tín, nhanh chóng, tiết kiệm.
- Quảng bá sản phẩm bằng hình ảnh, viral video để tiếp cận đến người tiêu dùng thông qua các trang mạng xã hội, các trang thương mại điện tử và website.
Chương trình bán hàng:
- Tiếp nhận đơn hàng, mở bán trực tiếp thông qua các trang thương mại điện tử, trang mạng xã hội và website: https://troonghutbotgao.000webhostapp.com/.
- Xác nhận đơn hàng đã đặt và điều phối giao hàng đến khách hàng nhanh nhất có thể.
- Triển khai các hoạt động Marketing.
- Lên kế hoạch các chương trình ưu đãi để thu hút khách hàng:
Miễn phí vận chuyển khi mua từ 5 sản phẩm trở lên hoặc những khu vực giao hàng bán kính dưới 2km.
Được chiết khấu khi mua sản phẩm với số lượng lớn.
Các chương trình giảm giá, khuyến mãi thường xuyên vào những dịp lễ,