Đối với Chi nhánh Công ty Hà Phú An để có một thị phần sản phẩm trên thị trường công ty đã phải nỗ lực rất nhiều. Những nỗ lực đó được thể hiện ở :
- Giá cả sản phẩm: Giá cả sản phẩm là một công cụ cạnh tranh rất quan trọng của mỗi doanh nghiệp trên thị trường, là nhân tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường bởi thị trường chỉ chấp nhận những doanh nghiệp có gía thành nhỏ hơn giá bán. Sự chênh lệch giữa giá thành và giá bán, giữa chi phí cá biệt và chi phí xã hội càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng lớn.
- Giá cả của sản phẩm được xác định bởi quan hệ cung cầu trên thị trường, còn giá thành của sản phẩm được tập hợp bởi chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí nguyên vật liệu , chi phí nhân công và chi phí chung.
Ví dụ kết cấu giá thành của một sản phẩm rượu chanh được thể hiện thông qua bảng sau:
Khoản mục ĐVT Tiêu hao Đơn giá Thành tiền
(đồng)
1. Nguyên vật liệu chính 1.004.250
Cồn tinh chế lít 161,25 8.976 5.857.546,25
Cồn hương mơ Lit 200 17.000 1.446.896,25
Axit lít 0,4 1.600 3.400.000
Đường kính tráng kg 154,5 6.500 6.400
2. Vật liệu phụ 4.027.507
Nút nhôm Chiếc 1.615 360 484.50
Hồ gián kg 0,4 40000 1.600
Nút rửa chai kg 0,45 3000 4.350
Muối kg 2 1300 2.600
Nước lít 36 2000 72.000
Giấy bao chai Tờ 1.555 21 2.655
Nẹp đai nhựa kg 3,5 15.000 52.500 Băng gián 134 85 11.390 Khoá đai kg 0,95 7000 6.850 Nhãn dán ngoàI két Tờ 105 165 7.325 Nhựa xử lý nước kg 0,025 20.000 800 3. Các chi phí khác 1.404.295 Giá thành toàn bộ 11.298.411,25 4. Lãi định mức % 5 564.470,56 Tổng giá thành đ 11.853.821,81 Giá thành một chai: 7800đ
Do vậy để sử dụng giá cả như một công cụ cạnh tranh quan trọng . Bằng chính sách định giá, phân biệt giá cả để nâng cao lợi nhuận công ty đã tìm ra biện pháp nhằm hạ giá thành. Công ty sử dụng phương pháp tính giá thành theo khoản mục dựa trên cơ sở tập hợp các yếu tố chi phí sản xuất nên để hạ giá thành, công ty chủ yếu hạ tháp chi phí nguyên vật liệu. Công ty có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu tại những điểm thích hợp bên cạnh đó công nhân phảI sử dụng hợp lý tiết kiệm nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất
Giá bán các sản phẩm của công ty được xác định trên cơ sở của công thức sau: giá bán = giá thành+5% lợi nhuận
Do vậy công ty đã có sự linh hoạt trong cách tính, tỷ lệ % chênh lệch thay đổi theo thời điểm và phụ thuộc vào các yếu tố:
+Mức độ của người tiêu dùng và chu kỳ sống của sản phẩm đó : đối với sản phẩm được ưa chuộng trên thị trường, hợp sở thích người mua thì công ty sẽ xác định khoảng chênh lệch cao còn đối với các sản phẩm đang ở thời kỳ bão hoà như rượu Cà phê, rượu cam, rượu anh đào thì công ty sẽ áp dụng khoảng chênh lệch nhỏ.`
+Chất lượng uy tín sản phẩm: với những sản phẩm truyền thống có chất lượng và uy tín lâu năm trên thị trường thì giá của công ty có sự ổn định.
+Tính chất mùa vụ của sản phẩm: vào những tháng gần tết giá cả thường cao và vì vậy công ty tận dụng thời điểm này để kiếm lời và bù đắp vào các khoản lỗ của những sản phẩm bán ra ở những thời điểm hạ gía. Tại thời điểm qua tết không khí nóng ẩm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và lượng rượu tiêu thụ bị chậm lại. Do đó công ty phảI giảm giá để các đại lý mua hàng của công ty.
Giá bán các sản phẩm của công ty hiện nay trong khoảng từ 1600 đến 1500đồng đây làm mức giá vừa phải phù hợp với đa số người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Theo số liệu thống kê tại hội nghị khách hàng của công ty tổ chức vào tháng 4/99 thì có 92% khách hàng miền Bắc cho rằng mức giá như vậy là thấp. Tuy nhiên đa số khách hàng có nguyện vọng công ty hạ thấp giá thành nhưng vẫn giữ nguyên chất lượng sản phẩm. Khách hàng miền Nam chấp nhận mức giá đó nhưng đề nghị phải cải tiến mẫu mã sản phẩm.
Hiện nay chính sách giá của công ty là hợp lý, đáp ứng được khả năng thanh toán của người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp là số đông trong xã hội. Đồng thời đã linh hoạt thay đổi mức giá của từng sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại thị trường.
Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là yếu tố cấu thành nên giá trị bên trong sản phẩm, các loại hàng khác nhau sẽ có tiêu chuẩn định giá chất lượng khác nhau. Đối với sản phẩm rượu thì chất lượng là mục tiêu hàng đầu có ảnh hưởng quyết định đến việc chấp nhận hay không chấp nhận của người tiêu dùng. Chất lượng rượu được so sánh thông qua các chỉ tiêu về nồng độ alitehyt có trong cồn, độ trong của rượu, màu và mùi vị của nó. Người tiêu dùng đánh giá rượu ngon hay không là khi uống vào êm hay sóc, uống có bị nhức đầu hay không, mức độ say ra sao.
Đối với rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam.
Tuy nhiên nếu đánh giá bằng các chỉ tiêu của thế giới thì sản phẩm của công ty chưa đạt tiêu chuẩn, còn kém xa so với các sản phẩm rượu của thế giới, Theo đánh gía của người tiêu dùng tại thị trường Việt Nam thì chất lượng sản phẩm của công ty chỉ đạt mức trung bình.
Nguyên nhân của tình trạng chất lượng kém:
- Do nguyên vật liệu đầu vào dùng cho sản xuất như sắn, ngô, hoa quả là các nguyên liệu mau hỏng, vì vậy công tác bảo quản đòi hỏi phảI hết sức cẩn thận. Để giảm bớt chi phí đầu vào công ty tổ chức mua nguyên liệu theo mùa vụ, chính vì vậy nguyên vật liệu tồn kho rất lớn nên công ty không thể kiểm soát nổi chất lượng của chúng.
Ngoài ra các vật liệu khác như: chai, nút.. nếu chất lượng kém cũng làm giảm chất lượng sản phẩm
- Do quá trình công nghệ:
+ Đối với sản xuất còn dùng phương pháp lên men vi sinh vật cho nên phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố môi trường như nhiệt độ, độ ẩm.. và các yêu tố của hệ thống máy móc áp lực như lò hơI, nồi nấu, thùng chưng cất ngoài ra còn phụ thuộc vào men sử dụng khi ủ.
+ Đối với sản xuất rượu mùi: phương pháp sản xuất chủ yêu là pha chế, tuy nhiên chất lượng phụ thuộc rất nhiều vào công thức pha chế, kỹ năng , kinh nghiệm, thiết bị.
Hiện nay hệ thống máy móc thiết bị của công ty lạc hậu và không đồng bộ làm tăng chi phí sản xuất và giảm chất lượng sản phẩm.
Trên đây là những đánh giá thực trang chất lượng rượu của công ty. Chất lượng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược sản xuất kinh doanh.
Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh Công ty Hà Phú An: Đối với Chi nhánh Công ty Hà Phú An công ty lựa chọn phương thức phân phối hỗn hợp. Công ty vừa tổ chức bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu
dùng vừa tiêu thụ gián tiếp qua hệ thống trung gian hình thành các kênh tiêu thụ gián tiếp dài và ngắn trên thị trường.
Các kênh phân phối của công ty bao gồm:
-Kênh tiêu thụ trực tiếp: những khách hàng có nhu cầu có thể mua hàng trực tiếp bằng cách liên hệ trực tiếp với trưởng phòng của công ty để thoả thuận về các điều kiện mua bán, có những khách hàng đến thẳng phòng thị trường đặt hàng.
-Kênh tiêu thụ qua hệ thống đại lý: đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, số lượng đại lý không ngừng tăng lên và ổn định qua các năm.
Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
-Hoạt động xúc tiến bán hàng:
Công ty đã cố gắng trong việc giúp đỡ khách hàng, đại lý trong việc hỗ trợ vốn, công ty có chính sách khuyến mại theo giá trị hàng hoá cho các đại lý tiêu thụ nhiều thanh toán nhanh. Khuyến mại nhằm khuyến khích các đại lý tăng sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường.Chính sách khuyến mại của công ty rất linh hoạt đối với những người mua hàng trả ngày thì khách hàng được hưởng khoản % hoa hồng trên giá trị số hàng mua còn đối với những đại lý trả chậm thì được tính ngay vào khoản chiết khấu của công ty.
Khách hàng của công ty được thanh toán nhanh gọn thuận lợi bằng nhiều hình thức đa dạng: tiền mặt, séc, ngân phiếu hay chuyển khoản. Công ty cũng áp dụng các hình thức thanh toán cho các đại lý như thanh toán ngay, thanh toán chậm . Các hình thức đó một mặt hỗ trợ vốn cho các đại lý, mặt khác đảm bảo tốc độ quay vòng vốn cho công ty.
Công ty có phương tiện vận chuyển riêng sẵn sàng đáp ứng yêu cầu của khách hàng với cước phí ưu đãi.
Công ty còn tổ chức cuộc hội thảo về những khía cạnh như giá cả, sản phẩm, đánh giá của người tiêu dùng. Tại cuộc hội thảo này những thông tin về vấn đề được hội thảo từ phía công ty đưa ra bàn bạc đồng thời công ty cũng thu nhận những ý kiến đóng góp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinh doanh của công ty. Sau các cuộc hội thảo tham luận công ty đều có quà tặng gửi kèm
catalogue cho những khách hàng tham gia nhằm mục đích giới thiệu và duy trì hình ảnh công ty với khách hàng.
Việc theo dõi thường xuyên hoạt động của khách hàng cũng là vấn đề được quan tâm tại công ty. Để nắm bắt được vấn đề này công ty thực hiện việc lập phiếu hàng, phiếu khách hàng. Việc lập phiếu với khách hàng sẽ tạo điều kiện cho việc lưu giữ số liệu, ghi chép, tìm kiếm, so sánh, đánh giá tình hình tiêu thụ thông qua khách hàng hoặc tìm hiểu nguyên nhân mà khách hàng không đến mua để tìm biện pháp xử lý. Phiếu có thể xếp theo thứ tự A, B, C để tiện theo dõi hay phân loại khách hàng và được lưu giữ trong máy vi tính
Mẫu phiếu hàng có dạng sau:
PHIẾU KHÁCH HÀNG
Số phiếu Họ tên khách hàng:………….
Địa chỉ khách hàng:…………
STT Thời gian mua Loại hàng Số lượng Ghi chú
Tổng cộng
Ngoài ra công ty còn có một đội ngũ tiếp thị chuyên đi chào hàng và bán trực tiếp sản phẩm truyền và các sản phẩm mới của công ty. Qua đội ngũ tiếp thị này được người tiêu dùng sẽ biết thêm về công ty và có ấn tượng tốt về sản phẩm của công ty đã được chỉ dẫn và giới thiệu của nhân viên tiếp thị. Theo hình thức khoán doanh thu, công ty sẽ giao cho nhân viên tiếp thị một lượng hàng trị giá dưới 40 triệu đồng và được hưởng mức thưởng 2% tổng doanh số nếu bán trên địa bàn Hà Nội và 3% doanh số nếu bán trên địa bàn lân cận.
Yểm trợ là những hoạt động tạo dựng mối quan hệ của công ty trên thị trường góp phần làm giảm bớt mật độ cạnh tranh, tăng cường lợi thế cho việc xâm nhập các khu vực thị trường nhất định. Hoạt động yểm trợ của Chi nhánh Công ty Hà Phú An diễn ra dưới dạng sử dụng các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia các hội trợ triển lãm..
Công ty cũng xây dựng cho mình một hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm tạo uy tín và thâm nhập sâu hơn vào thị trường. Công ty cũng có phương pháp xây dựng và bồi dưỡng hệ thống nhân viên bán hàng, cung cấp các sự trợ giúp về chiếu sáng, giá bán hàng,khoảng không gian bố trí hợp lý… Bên cạnh đó công ty có các quan hệ với các công ty khác và các công ty đó có những cửa hàng chuyên giới thiệu sản phẩm của công ty kết hợp giới thiệu sản phẩm của mình.
Các cuộc hội trợ triển lãm là một dịp thuận lợi để các doanh nghiệp nói chung và công ty rượu nói riêng thực hiện việc giới thiệu sản phẩm của mình với thị trường cả nước. Hầu hết các hội trợ về hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp nhẹ đều có sự tham gia của công ty rất nhiều sản phẩm của công ty đã được tặng huy chương.Điều nay đã nâng cao uy tín công ty đối với khách hàng. Việc tham gia hội chợ đã thực sự góp phần trong việc giới thiệu các sản phẩm mới và cải tiến về sản phẩm của công ty làm cho khách hàng có sự nhận biết sản phẩm của công ty một cách rõ nhất.Đồng thời qua hội chợ nắm bắt được nhu cầu thị trường những đòi hỏi mới của khách hàng khả năng của các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mới như: vang trắng của công ty vang Thăng long, các loại rượu Dâu, rượu Vodka của nhà máy rượu HảI Hà..
-Hoạt động quảng cáo:
Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của mình là rượu mặt hàng không được chính phủ khuyến khích tiêu dùng và không được phép quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một bế tắc và là một thiệt thòi của công ty trong việc khuyếch trương sản phẩm của mình. Để khắc phục tình trạng đó, công ty chỉ có thể áp dụng các hình thức quảng cáo nhỏ nhằm giới thiệu và duy
trì hình ảnh của công ty như: phát catalogue cho khách hàng, quảng cáo trên tranh ảnh, lịch treo tường, các đồ dùng như túi sách, mũ, nón, cốc, ly….
Tóm lại tất cả các hoạt động trên đã thể hiện nỗ lực của công ty trong việc mở rộng thị trường nhưng kết quả mang lại của những hoạt động này chưa được như mong muốn.
V. ĐÁNH GIÁ VỀ QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM RƯỢU CỦA CÔNG TY 1.Ưu điểm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty luôn quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường và đưa ra thị trường các chủng loại sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường các chủng loại sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường
Hình thức của mẫu mã luôn được cải tiến nâng cao. Các chai đều có hình thức đẹp, nút chai bằng nhôm được nhập từ Inđônêxia.. Các nhãn mác đều được thiết kế đẹp. Một số loại rượu còn được đựng trong hộp giấy làm tăng sự trang trọng lịch sự của sản phẩm.
Ngoài ra để có được mức giá cạnh tranh với những công ty khác công ty đã hạ thấp gía thành, thu mua nguyên vật liệu đúng thời vụ, giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào, sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất, đồng thời áp dụng các chính sách giá phân biệt tuỳ theo đối tượng khách hàng.
Bên cạnh đó công ty xây dựng được một mạng lưới phân phối với những hệ thống đại lý khắp cả nước,
Để nhằm nâng cao hơn nữa sản lượng tiêu thụ, công ty đã có các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như thường xuyên tham gia các hội trợ, triển lãm trên toàn quốc, phát các tờ giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng, thành lập các nhóm nhân viên tiếp thị.. công ty cũng có nỗ lực trong công tác xúc tiến bán hàng, các phương thức sử dụng như: giảm giá chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển , khuyến mại , đã phần nào phát huy tác dụng làm cho hoạt động tiêu thụ của công ty dễ dàng hơn với sản lượng ngày một tăng. Hệ thống đại lý được xây
dựng ngày một hoàn thiện . Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và chi nhánh của công ty luôn được quan tâm chú ý.
2. Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm trên công ty còn có những nhược điểm sau: Mặc dù số lượng chủng loại sản phẩm là đa dạng song có những sản phẩm không tạo được chỗ đứng trên thị trường như rượu Cognac, rượu Whisky.