IV. Tăng cường các hoạt động marketing
2. Các hoạt động nghiên cứu thị trường
- Thu thập và xử lý thông tin
Để có các quyếtđịnh về thị trường một cách đúng đắn , công ty cần có nhiều nỗ lực hơn trong việc tìm kiếm và thu thập thông tin. Công ty nên thường xuyên theo dõi và cập nhật những biến động của thị trường, những hoạt động của đối thủ, những chỉ đạo vĩ mô của nhà nước… để tạo thuận lợi cho việc xử lý thông tin được chính xác nhanh gọn nhằm đưa ra các quyết định kịp thời, triệt để ,chính xác.
Các nguồn cung cấp thông tin bên ngoàI cho công ty được sử dụng từ các kế hoạch chiến lược của bộ công nghiệp, của tổng công ty rượu bia nước giảI khát Việt Nam, từ các cuộc nghiên cứu điều tra của tổng cục thống kê và các cơ quan liên quan. Đồng thời công ty cần bám sát theo dõi hoạt động của các đại
lý, các cửa hàng giới thiệu, luôn tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng. Ngoài ra, thông tin từ các hội trợ triển lãm. các cuộc hội nghị của khách hàng, hội thảo, tham luận… cũng là nguồn cung cấp quý giá, các thông tin nội bộ được lấy từ các phòng ban chức năng. Vì vậy thông tin marketing phảI luôn phối hợp với các phòng ban khác cùng tham gia các cuộc marketing họp tổng kết để thu thập báo cáo, thống kê sản xuất và kinh doanh.
– Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:
Cũng như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần nhận thức rằng để hoạt động sản xuất kinh doanh thành công thì ngoàI sự nỗ lực của bản thân công ty còn phảI có sự nhạy bén, tận dụng cơ hội thị trường, luôn củng cố và mở rộng thị trường của mình để thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường. Muốn vậy thì công ty phải có sự phân đoạn , phân chia thị trường theo một mục tiêu mà công ty có khả năng thâm nhập vào
Rượu là mặt hàng tiêu dùng nên ngoài các nhân tố liên quan đến hành vi mua hàng thì thu nhập có tác động không nhỏ đến sức mua của người tiêu dùng. Vì vậy ,công ty nên chọn tiêu thức phân đoạn thị trường theo mức thu nhập là hợp lý nhất. Theo đó, thị trường người tiêu dùng rượu có thể được phân làm 3 đoạn sau:
+Đoạn thị trường những người có thu nhập cao: Là những ngừơi có tiềm lực kinh tế mạnh, thành đạt trong kinh doanh. Họ sẵn sàng bỏ tiền ra để mua được những sản phẩm sang trọng ,đắt tiền, chất lượng cao nhằm khẳng định được vị bán thân và thoả mãn nhu cầu của mình.
+Đoạn thị trường những người có thu nhập trung bình:
Là cán bộ công nhân viên chức thu nhập của họ chỉ ở mức đủ dùng cho sinh hoạt và tích luỹ chút ít.Vì vậy hành vi tiêu của họ phần nào bị hạn ché. Tuy nhiên các sản phẩm mà họ mua cũng phải đạt một số tiêu chuẩ chất lượng, giá cả, yếu tố thẩm mỹ bởi những người thuộc nhóm này cũng bị ảnh hưởng nhiều yếu tố văn hoá- xã hội và nhân tố cá nhân
+Đoạn thị trường những người có thu nhập thấp: bao gồm những người lao động chân tay nặng nhọc, lao động thủ công , tập trung chủ yếu ở khu vực nông thôn và vùng ven thị . Những người này có thu nhập rất thấp, không đủ thoả mãn nhu cầu của họ ,do đó việc ra quyết định tiêu dùng của họ rất khó khăn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Yêu cầu về sản phảm của họ rất đơn giản, chỉ cần sử dụng (uống) được và giá cả phù hợp.
Qua việc phân đoạn theo tiêu thức trên cung với phân tích năng lực sản xuất, đâc điểm sản phẩm của công ty vè chất lượng giá cả, mẫu mã công ty sẽ dễ dàng xác định cho mình mộtđoạn thị trường phù hợp , từ đó có các kế hoạch tập trung nỗ lực vào đoạn thị trường mục tiêu, giữ tỷ phần và mở rộng hoạt động thâm nhập thị trường.
Theo đánh gía chủ quan, ta có thể nhận thấy sản phảm của công ty hiện nay phù hợp với đoạn thị trường những người có thu nhập trung bình hơn cả. Tuy nhiên gía một số sản phẩm của công ty lại cao hơn so với sản phẩm rượu cùng loại của các đối thủ cạnh tranh trên cùng đoạn thị trường người có thu nhập cao và thị trường người có thu nhập trung bình
Sắp tới, công ty cần phải xác định lại cho mình một đoạn thị trường mục tiêu phù hợp nhất và điều chỉnh chất lượng, giá cả sao cho thoả mãn tố nhất nhu cầu của đoạn thị trường đó.
- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tiêu thụ sản phẩm Để phát huy được mặt mạnh cũng như hạn chế được điểm yêu của mình trong chiến lược phân phối, công ty cần có các biện pháp củng cố và phát triển kênh phân phối, cũng như các chính sách để kích thích, thúc đảy sự vân động cảu hệ thống kênh phân phối.
Khách hàng của công ty chủ yêu là các đại lý bán buôn, tuy nhiên tiêp xúc trực tiếp với công chúng tiêu dùng là các nhà bán lẻ. Vì vậy, công ty cần quan tâm hơn nữa tới trung gian bán lẻ. Cung cấp cho họ những hiểu biết tối thiểu về sản phẩm của công ty để phổ biến cho người tiêu dùng, thông qua đại
lý bán buôn, công ty cần có các biện pháp hỗ trợ các đơn vị bán lẻ để họ cùng tích cực tham gia phân phối
Với cương vị là người lãnh đạo, công ty có nhiệm vụ liên kết các thành viên lại với nhau, phối hợp hoạt động của các trung gian phân phối. Vì vậy công ty cần tăng cường hơn nữa công tác trợ giúp và kích thích tiêu thụ đối với các trung gian, giúp đỡ kịp thời khi họ gặp khó khăn
Công ty nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trường của công ty. Tuy việc thực hiên mở các cửâ hàng này là khó khăn nhưng hiệu quả của chúng rất lớn. Công ty nên cso sự trợ giúp ban đàu về cơ sở hạ tầng, nâng trị giá hàng, quầy hàng, hệ thống chiếu sáng… kể cả trợ giúp về chi phí bán hàng..
Với các đại lý, công ty nên khuyến khích đại lý mua hàng trả tiền ngay, như vậy sẽ khắc phục được tình trạng chiếm dụng vốn bởi các đại lý
Cụ thể : Tăng tỷ lệ hoa hồng
- Hoàn thiện chính sách giao tiếp- khuếch trương
Do sản phẩm rượu bị cấm quảng cáo trên mọi phương tiện thông tin đại chúng nên nếu không dùng hình thức quảng cáo trực tiếp thì công ty có thể sử dụng hình thức quảng cáo gián tiếp năm duy trì hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng
-Tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, xã hội… mang tính chất quần chúng, qua đó tạo sự chú ý của người dân đến hình ảnh và các sản phẩm của công ty
-Tài trợ cho các đại lý quảng cáo, tranh quảng cáo, kết hợp với việc in tên công ty lên các bộ ly, cốc, chai hoặc bình chuyên dùng đựng rượu dùng trong các đại lý hoặc gia đình
-Tổ chức đội ngũ tiếp thị đi chào hàng và giới thiệu sản phẩm. Vừa điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, vừa kết hợp tặng qùa là những đồ dùng có in tên ,biểu tượng của công ty: Mũ, nón , quần áo,ly..
Tăng cường hoạt động yểm thị và xúc tiến bán hàng : thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng , theo dõi tỷ mỉ hơn hoạt động của khách hàng.
KẾT LUẬN
Việc nâng cao khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thực hiện thế nào để ổn định và phát triển thị trường là một nội dung mang tính khoa học và nghệ thuật.
Chi nhánh Công ty Hà Phú An là một trong những doanh nghiệp công nghiệp có lịch sử phát triển lâu dài,có vai trò và có vị trí chiến lược trong nền kinh tế nước ta. Song với sự chuyển mình của nền kinh tế, công ty không thể không đứng trước những khó khăn. Đây là những vấn đề nan giải mà ban lãnh đạo công ty đang tìm hướng giải quyết.
Nhân thức được vấn đề này, sau một thời gian tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty và được sự hướng dẫn của thầy PSG.TS. Lê Công Hoa và anh chị phòng thị trường đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này,về phần mình tôI rất cảm động và biết ơn sâu sắc
Nhưng với kiến thức rất hạn chế của mình, nên chắc chắn còn rất nhiều thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp chỉ bảo của thầy cô và bạn bè.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị Kinh doanh Tổng hợp
2. Giáo trình Marketing căn bản - Tác giả Philip Kotled
3. Một số kiến thức cơ bản về Kinh tế thị trường - tác giả Nguyễn Chi 4. Giáo trình Quản trị tài chính doanh nghiệp
5. Giáo trình Quản trị bán hàng - James M.Comer 6. Chiến lược thị trường - Tác giả Shaw - John
7. Giáo trình quản trị Thương mại - GS.TS. Hoàng Minh Đường - TS. Nguyễn Thừa Lộc - Trường Đại học Kinh tế quốc dân.
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Trong thời gian thực tập sinh viên Bùi Thế Anh lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp A - K33 trường Đại học Kinh tế quốc dân tại Chi nhánh Công ty TNHH Hà Phú An đã chấp hành tốt mọi nội quy, qui định của Chi nhánh Công ty cũng như của Phòng Kinh doanh đề ra. Chịu khó học hỏi kinh nghiệm làm việc của cán bộ trong Chi nhánh Công ty. Bài viết phản ánh sát tình hình thực tế tiêu thụ của Chi nhánh Công ty và nêu được ý nghĩa và tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường tiêu thụ rượu của Chi nhánh Công ty TNHH Hà Phú An.
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...