hàng bao gồm hai nhóm sau: 1) Đại lý theo hợp đồng; 2) Nhân viên bán hàng của Công ty.
3.1. Đại lý theo hợp đồng
3.1.1. Các dạng Đại lý phổ biến
- Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission). Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới.
3.1.2. Đặc điểm của Đại lý: Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời và chúng thường mang đặc điểm chung sau:
- Những đại lý này có số lượng nhân viên bán hàng nhất định, họ có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng.
- Thơng thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng khơng mang tính cạnh tranh.
- Ngồi ra, những hoạt động khơng mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn, do những hoạt động ấy không đem lại mức gia tăng doanh số khoản hoa hồng đại lý của họ như hoạt động bán hàng. Đại diện nhà sản xuất được sử dụng nhiều nhất để tiêu thụ những sản phẩm công nghiệp.
3.2. Nhân viên bán hàng của Cơng ty
3.2.1. Vai trị của Nhân viên bán hàng .
- Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp thực hiện chiến lược marketing và phân phối sản phẩm của Cơng ty. Do đó, việc xây dựng mơ hình tổ chức bán hàng địi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, chỉ tiêu của chiến lược phân phối
và phù hợp với từng thị trường, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện thành công chiến lược công ty.
3.2.2. Yêu cầu cơ bản đối với một nhân viên bán hàng
- Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu của họ từ đó kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Nhân viên bán hàng phải có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Đối với một nhân viên bán hàng giỏi còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao. Họ cịn phải ln cập nhật thông tin, kiến thức thơng qua các khóa đào tạo về bán hàng, các buổi hội nghị, hội thảo liên quan đến hoạt động bán hàng.
3.2.3. Chế độ đãi ngộ với nhân viên bán hàng
- Động viên bằng một hệ thống đãi ngộ hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên, nếu được đảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn.
- Sử dụng các cơng cụ động viên phi tài chính: Mọi người thích được cơng nhận và đánh giá cao vì đã hồn thành tốt cơng việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tơn trọng và thấy mình ln là thành viên của tổ chức. Các yếu tố khác như cho phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... sẽ giúp Công ty giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc.
Đào tạo nhân viên bán hàng