đơn giản: dù không được trả tiền nhưng một khách hàng thỏa mãn với sản phẩm/dịch vụ nào đó họ sẽ tự nguyện đóng vai “nhà truyền giáo”. Họ chính là những người sẽ quảng bá rộng rãi về sản phẩm/ dịch vụ đó và biến bạn bè, gia đình, đồng nghiệp của họ thành khách hàng mới.
- Phương pháp đào tạo khách hàng – Kỹ năng quan trọng của nhân viên bán hàng
+ Xây dựng một chương trình giới thiệu: Điểm khởi đầu dễ dàng nhất là trực tiếp đề nghị khách hàng giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của Công ty. Đầu tiên, nhân viên bán hàng gửi đi những bức thư hay bưu thiếp, trong đó đề cao sự quan tâm của họ và rất mong mọi người tiếp tục giúp đỡ để có thêm nhiều khách hàng mới. Đồng thời, nhân viên bán hàng cũng cần khẳng định rằng Anh ta (Chị ta) cùng với Công ty luôn nỗ lực cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tối đa nhu cầu của họ. Có thể khích lệ sự phản hồi của khách hàng bằng cách như giảm giá cho đơn đặt hàng tiếp theo hay một phần quà nhỏ khi họ giới thiệu được thêm một khách hàng mới. Để tiếp tục phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng siêu việt này, các chương trình giới thiệu được gửi đến từng khách hàng mới trong vòng một vài ngày sau khi họ mua sắm kèm theo đó là những giấy chứng nhận về chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà Cơng ty cung cấp. Ngồi ra cịn phải gửi những tài liệu này tới các khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng.
+ Quảng bá hình ảnh một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp: Việc quảng bá hình ảnh bản thân của nhân viên bán hàng không đơn giản là tự giới thiệu về mình bằng lời nói, nó phải được thể hiện bằng cử chỉ, hành động, cách giao tiếp với mọi người và trong giao dịch với khách hàng. Một câu chuyện hài, câu chuyện tình cảm hoặc nêu ra một vấn đề bảo vệ mơi trường, trách nhiệm xã hội có thể tạo ra sự quan tâm của mọi người, nhân viên bán hàng phải biết vận dụng tùy theo hoàn cảnh cụ thể, phương châm đặt ra là bán hàng “mọi lúc, mọi nơi”
truyền khẩu của khách hàng hiệu quả gấp 10 lần so với các phương thức tiếp thị khác, nó hiện hữu ở mọi nơi và đồng nghĩa với việc sản phẩm sẽ xuất hiện ở nơi đó.
5.2 Phân tích thói quen tiêu dùng và hệ thống cửa hàng bán lẻ
- Phân loại sản phẩm: Tăm tre là loại sản phẩm sử dụng thường xuyên bởi nhu cầu và thói quen của mỗi người dân Việt.Dựa trên báo cáo dân số và nhân khẩu học hàng năm chúng ta tính doanh số có thể đạt được của thị trường. Dân số Việt Nam hiện tại khoảng 86 triệu người trong đó có khoảng 60 triệu người có nhu cầu sử dụng tăm hàng ngày, doanh số của tồn bộ thị trường có thể đạt 180 triệu chiếc tăm/ ngày (=1,8 triệu gói 100 chiếc). Nếu mỗi gói tăm có giá bán lẻ là 500đ (dịng tăm bình dân) thì ta đã có doanh số là: 1,8 triệu * 500đ = 900 triệu đồng/ ngày hay 27 tỉ đồng/ tháng.Hiện tại dòng Tăm tiện (tăm nhọn) chiếm 40% thị phần, với giá bán lẻ là 1.000đ/100 chiếc thì ta có doanh số là: 1,8 triệu*60%*1000đ = 1.080 triệu đồng/ngày hay 32,4 tỉ đồng/ tháng.
- Dòng Tăm cao cấp (Tăm giang) do mới thâm nhập thị trường và giá bán lẻ cao nên mới chiếm khoảng 5% thị phần, doanh số dự tính là : 1,8 triệu * 5%* 3.500đ = 315 triệu đồng /ngày hay 9,45 tỉ đồng/ tháng. Ngày nay nhu cầu của người dân ngày càng cao, qua thực tế khi sản phẩm Tăm cao cấp thâm nhập thị trường đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt bởi chất lượng của nó so với sản phẩm tăm khác. Nó được khách hàng chia sẻ với khách hàng tiềm năng về sức khỏe răng miệng khi sử dụng sản phẩm. Nó là vấn đề được thảo luận hàng ngày sau mỗi bữa ăn, lúc mà tâm trạng con người ta rất thoải mái.Trên cơ sở đánh giá tâm lý người tiêu dùng ta có thể khẳng định dịng Tăm tre cao cấp sẽ dần thay thế dịng tăm tiện và tăm bình dân, thực tế thị trường cho thấy tốc độ tăng trưởng của sản phẩm tăm tre cao cấp tăng lên rất nhanh.
5.3 Hoạt động quảng cáo khuyến mại
5.3.1 Các hình thức quảng cáo
5.3.1.1 Quảng cáo trên phương tiện truyền thông
- Quảng cáo trên truyền hình: Quảng cáo sản phẩm trên truyền hình TW được nhiều
trên truyền hình địa phương có chi phí thấp hơn nhưng số lương người xem truyền hình địa phương thấp.
- Quảng cáo trên báo chí: Quảng cáo trên báo chí có chi phí khoảng 30 triệu đồng/
trang/báo/ lần.
- Quảng cáo trên internet: Quảng cáo trên internet có chi phí khoảng 27 triệu đồng/
ngày với các báo điện tử lớn của Việt Nam như: www.24h.com.vn; www.dantri.com.vn; www.vnexpress.net; một số báo điện tử khác có giá quảng cáo thấp hơn nhưng số lượng người truy cập ít hơn nhiều lầnZ.
5.3.1.2 Quảng cáo tại cửa hàng bán lẻ
- Quảng cáo bằng pano, tờ rơi, hộp, khay, kệ bán hàng có logo hoặc thương hiệu của sản phẩm: Đây là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất bởi thời gian mua hàng của khách hàng tối thiểu là 1 phút đôi kéo dài đến 30 phút và trong thời gian đó trong đầu họ chỉ nghĩ đến mua sắm hàng hóa. Đồng thời chi phí cho phương pháp quảng cáo này thấp hơn nhiều lần so với các hình thức quảng cáo khác.
- Quảng cáo bằng cách tặng sản phẩm mẫu cho người tiêu dùng tại các cửa hàng hoặc ở khu vực đơng người qua lại. Hình thức quảng cáo này là hình thức người tiêu dùng tự quảng cáo: Một người được nhận sản phẩm khuyến mại họ sẽ nói về sản phẩm đó cho gia đình, bạn bè của họ biết. Lúc này hiệu quả quảng cáo sẽ ở cấp số nhân.
- Quảng cáo tại Cửa hàng bán lẻ cho sản phẩm Tăm tre cao cấp trên toàn quốc là một sự lựa chọn của chúng tôi.
5.3.1.3 Khách hàng tự Quảng cáo
- Quảng cáo hiệu quả nhất chính là để người tiêu dùng giới thiệu với nhau về sản phẩm họ sử dụng. Do đó, kế hoạch kinh doanh sản phẩm tăm tre cao cấp áp dụng hình thức quảng cáo sau:
Tặng tăm tre cao cấp cho một số cuộc liên hoan hội nghị, hội thảo, tiệc cưới. Bao bì sản phẩm có hình thức nổi bật và ghi rõ mục đích quảng cáo.
Tổ chức cuộc thi thiết kế bao bì cho sản phẩm tăm tre cao cấp trên internet thông qua Website của Công ty Tổ chức cuộc thi xếp tăm mơ hình cơng trình nổi tiếng như
tháp Pisa, Eiffel, tàu Titanic vv.. trên toàn quốc, tài trợ cuộc thi cho một số trường học làm điểm nhấn.
5.3.2 Khuyến mại
5.3.2.1 Khuyến mại bằng cách giảm giá
- Khuyến mại bằng cách giảm giá hay được áp dụng với sản phẩm mới ra mắt thị trường hoặc sản phẩm có doanh số bán hàng bị giảm sút.
5.3.2.2Khuyến mại bằng cách tặng quà.
- Tặng một món quà cho khách hàng mua sản phẩm thường được áp dụng cho các sản phẩm mới thâm nhập thị trường. Các hình thức tặng quà như: Khách hàng mua sản phẩm được tặng một vật có giá trị nhỏ kèm theo; Mua hai tặng một; Mua sản phẩm được tặng điểm thưởng hoặc phiếu mua hàng giảm giá.
5.3.2.3Lựa chọn hình thức khuyến mại
- Lựa chọn hình thức khuyến mại bằng cách tặng q. Nó phù hợp với tính cách của người Việt Nam và nó đảm bảo giá bán của sản phẩm được giữ nguyên.
KẾT LUẬN
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả thì việc đầu tiên phải làm là lập kế hoạch . Bởi lập kế hoạch cho biết phương hướng hoạt động, làm giảm sự tác động của những thay đổi, tránh được sự lãng phí dư thừa và thiết lập nên những tiêu chuẩn thuận lợi cho công tác kiểm tra.
Dự trên cơ sở những luận giải và trình bày một cách hệ thống những vấn đề lý luận cơ bản về chức năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh trong quá trình quản lý của doanh nghiệp, chuyên đề đã đi sâu phân tích trên nhiều góc độ khác nhau để đánh giá đúng những thành quả, hạn chế và những nguyên nhân làm cản trở hoạt động lập kế hoạch tại Công ty TNHH KH-CN AN DƯƠNG. Dựa vào kế quả phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động lập kế hoạch tại Công ty, chuyên đề cũng đã đề xuất những giải pháp chủ yếu nhằm mục đích nâng cao chất lượng của cơng tác lập kế hoạch tại Công ty TNHH KH-CN AN DƯƠNG.
Được thực hiện trong sự giới hạn về thời gian, mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do phạm vi nghiên cứu của đề tài rộng , khả năng và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên chuyên đề chắc chắn còn nhiều khiếm khuyết và chưa thể nghiên cứu một cách hoàn chỉnh những vấn đề đã đặt ra. Vì vậy em rất mongnhận được ý kiến đónggóp của q thầy cơ và các cô chú ở Công ty TNHH KH-CN AN DƯƠNG để tiếp tục hồn thiện chun đề của mình .
Môc lôc
Chiến lược tổng thể............................................................................................................................22
Mục tiêu của Chiến lược tổng thể......................................................................................................22
2.1. Dự báo bán hàng.........................................................................................................................23
Sự cạnh tranh:....................................................................................................................................24
Mơ hình tổ chức bán hàng của Công ty.............................................................................................28
Chiến lược và phương thức Bán hàng ...............................................................................................29
CHƯƠNG 3. XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG.......................................................................31
Đào tạo nhân viên bán hàng...............................................................................................................32