+ Đối thủcạnh tranh trong ngành:Cạnh tranh giữa các đối thủ đang hoạt động
trong cùng một ngành trên cùng một khu vực.
+ Đối thủtiềmẩn:tất cảngành kinh doanh luôn đối mặt với việc gia nhập ngành
của những đối thủcạnh tranh mới. Nguy cơ này phụthuộc vào khảnăng và casv rào cản gia nhập ngành.
+ Sản phẩm thay thế:Cơng nghệthay đổi nhanh chóng đã rút ngắn dịngđời của
các sản phẩm đồng thời sản sinh những sản phẩm thay thếvượt trội. Nhu cầu thị trường thay đổi hằng ngày, những doanh nghiệp muốn tồn tại và theo kịp xu hướng phải đặt nghiên cứu thịtrường làm trung tâm và cải thiện chiến lược. Nguy cơ cạnh tranh từsản phẩm thay thếcó tác động rất mạnh, nhiều khi có thểlàm biến mất ngành hiện tại.
+ Nhà cungứng:Nhà cung cấp thểhiện quyền lực của mình thơng qua những
lợi thếmà họnắm bắt được như: quy mơ cung cấp lớn, khó tìmđược nhà cung cấp thay thế, ngun vật liệu hiếm có, nắm phần lớn thịphần cung cấp,…
Các nhà cungứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt dộng. Đó là tàu chính, điện, nước, vật tư, máy móc, thiết bị,.. Nếu q trình cung cấp các đầu vào này bịtrục trặc thìảnh hưởng đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Hơn nữa, giá cảvà dịch vụcủa nhà cung caaos cóảnh
hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệbền vững với các nhà cung cấp.
+ Khách hàng:Khách hàng là người quyết định thành bại đối với doanh nghiệp,
là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp là đápứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng. Khách hàng tạo nên thịtrường cho doanh nghiệp.
Thường người ta có thểchia thành 5 loại thịtrường như sau: - Thịtrường người tiêu dùng.
- Thịtrường khách hàng doanh nghiệp. - Thịtrường các nhà buôn trung gian.
- Thịtrường các cơ quan tổchức Đảng và nhà nước. - Thịtrường quốc tế.
Nhu cầu, mình muốn, khảnăng thanh tốn, mục đích và động cơ mua sắm của các thịtrường này là khác nhau. Do vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu riêng một cách cẩn thận từng loại thịtrường này.
b, Phân tích khách hàng:
Thỏa mãn nhu cầu khách hàng là nền tảng cốt lõi của hoạt động marketing, do đó phân tích đểthấu hiểu nhu cầu, hành vi mua sắm của khách hàng là cơ sởquan trọng đểxây dựng chiến lược marketing cũng như những quyết định mang tính tác nghiệp. Có 4 thịtrường khách hàng chính mà các doanh nghiệp cần phải phân tích đó là thị trường người tiêu dùng, thịtrường tổchức, thịtrường toàn cầu và thịtrường các tổ chức chính phủvà phi lợi nhuận.
c, Phân tích nhà cungứng:
Nhà cungứngảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của doanh nghiệp vì chất lượng, sốlượng, giá cảvà sự ổn định của các yếu tố đầu vào sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng phục vụkhách hàng của doanh nghiệp. Nhà cungứng hoàn tồn có thểtạo ra các cơ hội hoặc đe dọa cho hoạt động của doanh nghiệp.
d, Phân tích các trung gian marketing:
Các trung gian marketing gồm các doanh nghiệp thương mại tham gia vào q trình tiêu thụhàng hóa, các tổchức cung cấp các dịch vụphục vụcho hoạt động kinh
Đaạ̣ii hoạ̣c Ki nh t ếêê Huêê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : PGS.TS. N guyễn Văn
Phát
SVTH : N guyễn Băng Châu 30
doanh của doanh nghiệp. Để đápứng nhu cầu, tạo ra các mối quan hệvà hài lòng khách hàng, các doanh nghiệp phải hợp tác có hiệu quảvới trung gian marketing đểtối ưu hóa hiệu suất của tồn bộhệthống, xem trung gian marketing như là đối tác chứ khơng đơn giản chỉlà kênh mà qua đó doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ.
e, Phân tích cơng chúng:
Giới cơng chúng bao gồm tất cảcác lực lượng, các tổchức mang tính xã hội, cơ quan thơng tin và ngơn luận,… có thểtác động đến q trình ra quyết định của doanh nghiệp. Giới cơng chúng có thểgây thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động marketing của doanh nghiệp. Công chúng bao gồm các giới chủyếu sau: giới tài chính, cơng luận, chính quyền, tổchức hoạt động xã hội, cơng chúng địa phương, nội bộdoanh nghiệp.
f, Phân tích mơi trường marketing nội bộ:
Phân tích các yếu tốthuộc mơi trường marketing nội bộlà đểphát hiện ra các điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động của doanh nghiệp. Đó là cơ sở đểdoanh nghiệp tạo dựng lợi thếcạnh tranh cho doanh nghiệp. Khi phân tích mơi trường marketing nội bộ, người ta thường xem xét, đánh giá mối quan hệgiữa các phòng chức năng như marketing, tài chính, kếtốn, nhân sự, sản xuất, nghiên cứu và phát triển, hệthống thông tin.
1.5. Kinh nghiệm xây dựng chiến lược marketing mix của một sốdoanh nghiệp. Công ty Cổphần cao su Đà Nẵng nghiệp. Công ty Cổphần cao su Đà Nẵng
Áp dụng chiến lược 4P
Vềsản phẩm: Đối với chất lượng sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt và đạt được nhiều tiêu chuẩn quốc tếnhư: tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản D4230/ D4231; tiêu chuẩn DOT 119 của Mỹ; ISO 9001:2000. Với nhiều danh mục sản phẩm được đưa ra như: lốp xe máy, lốp xe đạp, ô tô; săm xe máy, xe đạp phù hợp với nhiều dịng xe khác nhau
Vềchính sách giá: Cơng ty căn cứ định giá sản phẩm bằng cách lấy giá thành cộng với mức lợi nhuận mục tiêu.
Công ty _ DNSX lớn và xuất khẩu_ Người tiêu dùng Công ty_ DNSX nhỏ, khách hàng bán lẻ_ Người tiêu dùng
Công ty _ Nhà phân phối cấp 1_Nhà phân phối cấp 2_Người tiêu dùng
Vềtruyền thơng: Cơng ty trích 0,2 – 0,3% doanh thu cho hoạt động này. Những công cụtruyền thông hiện nay công ty đang sửdụng là: Quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
Công Ty CổPhần Công Nghiệp Cao su Miền Nam
Vềsản phẩm: Đưa ra danh mục sản phẩm đa dạng với khoảng 180 danh mục mặt hàng thuộc nhiều loại khác nhau. Trong đó có 60 loại săm, lốp xe máy với nhiều màu sắc khác nhau.
Vềchính sách giá: Cơng ty định giá theo theo giá thành và chi phí. Cơng ty quy định mức giá phải như nhauởmọi khu vực.
Mức giá = giá thành + 22% chi phí
Vềphân phối: Cơng ty có hơn 200 đại lý trong cảnước. Cơng ty chủyếu sửdụng kênh phân phối gián tiếp.
Nhà sản xuất _ Chi nhánh –đại lý _ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất _ Chi nhánh-đai lý _ Bán buôn _ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất _ Chi nhánh –đai lý _ Bán buôn _ Bán lẻ_ Người tiêu dùng Vềtruyền thông: Tham gia các triển lãm hội chợvì chi phí rẻ. Tham gia Festival Tây Nguyên. Sửdụng phiếu giảm giá 50% cho 100 khách hàng đầu tiên mua lốp xe máy của Casumina.
Công ty TNHH ChếBiến Thực Phẩm & Bánh Kẹo Phạm Nguyên
Vềsản phẩm: Chia thành 5 nhóm sản phẩm gồm: Bánh Pie, bánh Cookie, bánh Cracker và Biscuit, bánh mì cơng nghiệp, kẹo chocolate.
Vềchính sách giá: Cơng ty định giá bán dựa vào chi phí và thường cộng thêm mức lời dựkiến vào chi phí của sản phẩm. Cơng ty thường có 2 chính sách giá: giá cho nhà phân phối và giá bán lẻngồi thịtrường.
Vềphân phối: Cơng ty sửdụng kênh phân phối gián tiếp. Và đối với những nhà phân phối mới với 6 tháng đầu không đạt chỉtiêu vềdoanh số đềra, công ty sẽ đơn phương chấm dứt hợp đồng.
Đaạ̣i hoạ̣c Ki nh t ếêê Huêê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : PGS.TS. N guyễn Văn
Phát
SVTH : N guyễn Băng Châu 32
Công ty _ Nhà phân phối _ Cửa hàng bán lẻ_ Người tiêu dùng •Kinh nghiệm rút ra cho công ty Camel:
Đểxây dựng được chiến lược Marketing Mix là cảmột q trình phức tạp, bao gồm nhiều cơng đoạn, công việc liên quan.
Chiến lược Marketing Mix được xây dựng dựa trên 4 yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông.
Yếu tốvềsản phẩm là yếu tốcơ bản và quan trọng nhất trước khi được đưa đến người tiêu dùng cần phải chuẩn bịthật tốt vềchất lượng, danh mục sản phẩm,..
Trong chiến lược xây dựng Marketing Mix, giá cảcó ý nghĩa mang vềdoanh thu cho doanh nghiệp. Các yếu tốliên quan đến giá cảbao gồm: định giá, chiến lược giá và phương thức thanh toán.
Xây dựng hệthống phân phối làm thếnàođểkhách hàng mục tiêu của doanh nghiệp có thểtiếp cận đến sản phẩm một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất thơng qua việc xây dựng hệthống phân phối.
Tóm lại, tất cảcác hoạt động trong chiến lược marketing mix phải có sựgắn kết và hướng đến mục tiêu chung của doanh nghiệp. Chiến lược Marketing Mix cần có đủ 4 yếu tốvềsản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông nhằm phục vụkhách hàng mục tiêu.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG ÁP DỤNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH CAO SUCAMEL VIỆT NAM 2.1. Giới thiệu chung vềcông ty
Tên công ty: Công ty TNHH Cao su Camel Việt Nam
Tên giao dịch: CAMEL RUBBER (VIỆT NAM) CO.,LTD
Địa chỉ: số02 Lý Thường Kiệt, Thịtrấn Lao Bảo, Huyện Hướng Hóa, Tỉnh Quảng Trị
Mã sốthuế: 3200176581
Điện thoại: 777010
Fax: 877564
2.1.1. Lịch sửhình thành và phát triển của cơng ty TN H H Cao su Camel Việt N
am. Công ty TNHH Cao su Camel Việt Nam là đơn vịcủa Công ty TNHH Camel
(CIC) của Thái Lan. Công ty TNHH Cao su CIC được thành lập vào năm 1969ởtỉnh Samut Sakorn, Thái Lan. Qua 35 năm hoạt động và có kinh nghiệm trong việc sản xuất săm lốp xe máy và xe đạp, sản phẩm của Công ty đều được cảthịtrường trong nước và quốc tếthừa nhận. Công ty TNHH Cao su CIC đang hợp tác với các nhà máy Cơng nghiệp chínhởChâu Âu, Vuelta của Italy và Vuelta của Hoa Kỳtrong việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm săm lốp. Công ty đãđược cấp chứng nhận bảo hộtiêu chuẩn hóa trong quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2002 mặc dù không ngừng phát triển vềchất lượng săm lốp xe máy xe đạp, hiện tại hơn một nữa sản phẩm của công ty đãđược xuất khẩu sang nhiều nước Châu Âu, Bắc Mỹvà Nam Mỹvới tư cách là chất lượng sản phẩm được sản xuất từThái Lan.
Năm 2003, Công ty TNHH Cao su CIC đã quyết định mởrộng quy mô sản xuất, và đã thiết lập một nhà máy sản xuất tại Việt Nam nhằm đápứng nhu cầu sửdụng ngày càng tăng của người tiêu dùng trên toàn cầu. Việt Nam đãđược lựa chọn đểxây
Đaạ̣ii hoạ̣c Ki nh t ếêê Huêê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : PGS.TS. N guyễn Văn
Phát
SVTH : N guyễn Băng Châu 34
dựng nhà máy bởi tiềm năng của Việt Nam được xem như là nước phát triển kinh tế nhanh nhất trong khu vực Đông Nam Á.
Công ty Cao su Camel Việt Nam chuyên sản xuất, phân phối các sản phẩm săm, lốp xe máy. Bên cạnh những sản phẩm lốp thông thường. Công ty dãđầu tư dây chuyền, máy móc, thiết bịcơng nghệvà kỹthuật đểsản xuất thêm những sản phẩm lốp không xăm (Tubeless) để đápứng sự đa dạng vềchủng loại của thịtrường.
Hiện nay sản phẩm Cơng tyđã có mặt khắp trong nước và nước ngồi như Lào, Campuchia, Thái Lan cũng như mởrộng thịtrường vào các nước khác trong khu vực ASEAN.
Năm 2010, sản xuất lốp xe không xăm.
Năm 2011, công ty đạt được chứng nhận phù hợp với nhãn hiệu Malaysia (chứng nhận SIRIM).
Năm 2012, công ty đạt chứng chỉISO 9000:2008 Năm 2015, Công ty đạt chứng chỉSNI
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụcủa công ty TN H H Cao su Camel Việt N am
Chức năng:
Chịu trách nhiệm sản xuất theo đúng yêu cầu sản phẩm đềra, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng môi trường làm việc an tồn, lành mạnh, bình đẳng cho người lao động, chăm lo đời sống cán bộcông nhân viên, đảm bảo chính sách xã hội – mơi trường.
Nhiệm vụ:
Tổchức quản lý sửdụng có hiệu quảvà dùng đúng mục đích các loại sản phẩm, tài sản đất đai, nhà xưởng, thiết bịmáy móc, nguyên vật liệu, tiền vốn.
Thực hiện các quyền, lợi ích của người lao động theo quy định của pháp luật, tuân thủquy định của pháp luật vềquốc phịng an ninh, trật tựan tồn xã hội.
Đảm bảo và chịu trách nhiệm vềchất lượng hàng hóa, dịch vụtheo tiêu chuẩn đăng kí.
2.1.3. Cơ cấu tổchức bộmáy quản lý của cơng ty:
a, Cơ cấu tổchức bộmáy quản lý:
Cơ cấu tổchức bộmáy quản lý của công ty là tổng hợp các bộphận khác nhau, có mối quan hệtrực tuyến và chức năng lẫn nhau, được phân công nhiệm vụvà quyền hạn nhất định, được bốtrí theo từng cấp nhằm thực hiện chức năng quản lý của cơng ty.
Phó Giám đốc sản xuất Kếhoạch Sale Marketin g Mua hàng Nhân sự Xuất Nhập Khẩu Kỹthuật Công nghệ- thông tin Hệthống chất lượng
Quản lý Chất lượng Kho Nguyên Liệu
Kho Thành phẩm BP. Sản xuất BP. Bảo dưỡng Trộn cao su Trưởng bộ phận kếtốn Trưởng bộ phận tài chính Giám đốc tài chính – kế tốn P.TGĐ TGĐ Giámđ ốc sản xuất
SVTH : N guyễn Băng Châu 36
Đaạ̣i h oạ̣ạ̣cc Ki nh t ê Huêê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : PGS.TS. N guyễn Văn Phát
Sơ đồb ộ máy quản lý Công ty Camel
Giám đốc hành chính
Phó Giám đốc tài chính kếtốn
Đaạ̣i hoạ̣c Ki nh t ếêê Huêê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : PGS.TS. N guyễn Văn
Phát
b, Chức năng, nhiệm vụcủa các phòng ban
+Giám đốc (TGĐ): là người điều hành hoạtđộng hằng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trịvềviệc thực hiện quyền và nhiệm vụ được giao.
+Phòng sản xuất:Tổchức nghiên cứu áp dụng quy trình vềhệthống đo lường chất lượng, kiểm tra, giám sát chặt chẽquy trình sản xuất tại các phân xưởng. Theo dõi tình hình sản xuất của công ty đảm bảo yêu cầu đềra. Xây dựng và duy trì hệ thống theo tiêu chuẩn chất lượng.
+ Phịng hệthống chất lượng:Có chức năng tham mưu, tư vấn cho TGĐ trong
công tác quản lý chất lượng hệthống của công ty theo các tiêu chuẩn tiên tiến: Hệ thống QLCL (ISO 9000), QL môi trường (ISO 14000)… Thực hiện các hoạt động quản lý chất lượng và môi trường dưới sựchỉ đạo trực tiếp của TGĐ.
+ Phòng Sale Marketing: Lập kếhoạch kinh doanh, thu hồi công nợ, nghiên
cứu, tập hợp các thông tin kinh tếtài chính của khách hàng tiêu thụ để đềxuất các phương án kinh doanh, tham mưu cho phó giám đốc vềchỉ đạo sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Soạn thảo hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, thanh lý hợp đồng với khách hàng sau khi thực hiện xong, quản lý sản phẩm tiêu thụ. Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing; cập nhật tổng hợp những thông tin thịtrường đểhỗtrợ cho việc đánh giá, xây dựng các chiến lược marketing ngắn, trung và dài hạn. Thực hiện nghiên cứu thịtrường để đưa sản phẩm của công ty vào tiêu thụ.
+ Phịng nhân sự: Lập bảng báo cáo hàng tháng vềtình hình biến động nhân sự.
Chịu trách nhiệm theo dõi, quản lý nhân sự, tổchức tuyển dụng, bốtrí lao động đảm bảo nhân lực cho sản xuất, sa thải nhân viên và đào tạo nhân viên mới. Chịu trách nhiệm soạn thảo và lưu trữcác loại giấy tờ, hồsơ, văn bản, hợp đồng của công ty và những thơng tin có liên quan đến cơng ty. Tiếp nhận và theo dõi các công văn, chỉthị, quyết định,…
Phối hợp với phòng kếtốn thực hiện vềcơng tác thanh toán tiền lương, tiền thưởng và các mặt chế độ, chính sách cho người lao động và đóng bảo hiểm xã hội theo đúng yêu cầu của nhà nước của công ty.
SVTH : N guyễn Băng Châu 38
+ Phịng tài chính – kếtốn: Chịu trách nhiệm tồn bộthu chi tài chính của
cơng ty,đảm bảo đầy đủchi phí cho các hoạt động lương thưởng, mua máy móc, vật liệu,.. vầlập phiếu thu chi cho tất cảnhững chi phí phát sinh. Lưu trữ đầy đủvà chính xác các sốliệu vềxuất, nhập theo quy định của công ty. Chịu trách nhiệm ghi chép, phản ánh kịp thời, đầy đủtình hình hiện có, lập chứng từkếtốn.
+ Phịng xuất- nhập khẩu: Lập và triển khai các kếhoạch nhận hàng, xuất hàng
nhằm đápứng yêu cầu sản xuất và yêu cầu của khách hàng. Thực hiện và giám sát việc mởtờkhai đểnhận hàng, xuất hàng đúng thời hạn yêu cầu. Lập và triển khai các báo cáo cho hải quan theo yêu cầu của luật hải quan.
2.1.4. Giới thiệu vềsản phẩm lốp Tubeless của công ty.
Các thành chủyếu đểsản xuất lốp + Cao su 4289 sửdụng cho lốp có săm + Cao su 4288 dùng cho lốp không săm + Cao su cao: 4287; 4290; 4282
+Cao su vải: 4201 +Cao su niền: 4203 +Cao su kan:4214
+Cao su SVR10: là loại cao su sản xuất từmủ đông, mủtạp,nên bản chất của cao su là cứng, nhưng khi dùng loại cao su này pha trộn và Latex sẽcho ra sản phẩm rất