Ưu điểm Nhược điểm
-Đápứng đơn hàng chính xác, đảm bảo đúng sốlượng, chất lượng.
- Có phương tiện hỗtrợvận chuyển tốt, an toàn.
- Giao hàng tận nơi, nhanh chóng đáp ứng kịp thời việc mua bán
-Đơi lúc thiếu hàng vì cơng ty xuất khẩu
nhiều.
(Phiếu phỏng vấn khách hàng)
2.3.4. Truyền thông marketing
Đây là khâu quan trọng và cần phải hồn thiện để đưa hìnhảnh thương hiệu thâm nhập sâu rộng vào thịtrường. Do hoạt động trong lĩnh vực sản xuất săm lốp với đối tượng khách hàng chủyếu là các đại lý phân phối, các công ty lắp ráp,… nên các hoạt động truyền thông, quảng cáo trên tạp chí, truyền hình hầu như khơng có mà chỉchú trọng vào bán hàng trực tiếp.
Việc quảng cáo, làm cho khách hàng biết đến sản phẩm là rất quan trọng nhưng công ty chỉmới thực hiện quảng cáo qua website với những hìnhảnh của sản phẩm để giới thiệu sản phẩm với các đại lý nên hiệu quảtrong công tác truyền thông chưa cao.
Quảng cáo của công ty chủyếu trên trang web:
Hosocongty.vn , thongtincongty.com; Cơng ty có thểgiữquảng cáo lâu với chi phí thấp, trên 2 trang web này chủyếu đăng tải tên công ty, số điện thoại, địa chỉ, email và ngành nghềkinh doanh.
Song công ty cũng quảng cáo trên website của công ty. Nhưng nội dung đăng tải trên website đa sốlà những thông tin cơbản vềcơng ty, nội dung cịn nhiều sơ sài, không cập nhật những sản phẩm mới như lốp Tubeless của công ty.
Hiện nay, công ty đang đẩy mạnh một sốchiến lược chiêu thịsau nhằm hoàn thiện hơn chiến lược marketing của mình:
- Có các hình thức khuyến mãi hợp lý cho các đại lý, nhà phân phối đểhọquan tâm hơn đến sản phẩm của mìnhđểthúc đẩy sản phẩm tiêu thụhiệu quảhơn.
- Cơng ty có các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ, tết đểtạo mối quan hệ lâu dài và bền vững hơn.
- Có chương trình học bổng hỗtrợnhững học sinh nghèo học giỏiởtrường THCS và THPT trên địa bàn Thịtrấn Lao Bảo.
Các hoạt động truyền thông marketing của công ty trong năm qua (2017) Hoạt động truyền thông marketing Diễn giải
Quảng cáo Cơng ty chỉthực hiện quảng cáo hìnhảnh
sản phẩm trên website của công ty hoặc nhân viên thịtrường trực tiếp giới thiệu sản phẩm cho đại lý
Khuyến mãi + Những đại lý mua hàng 1 tháng 500
triệu và 3 tháng liên tiếp sẽ được chiết khấu 2% giá trước thuế.
+Những đại lý mua hàng 1 tháng 1 tỷvà 3 tháng liên tiếp sẽ được chiết khấu 3% giá trước thuế
Bảng 2.8: Bảng tổng hợp ý kiến đại lý vềchính sách truyền thơng
Ưu điểm Nhược điểm
- Có nhiều chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ, tết.
- Có nhân viên bán hàng trực tiếp đến giới thiệu sản phẩm đến cácđại lý.
- Sale man thường xuyên hỏi thăm các đại lý tạo mối quan hệmật thiết với các đại lý.
- Chưa có chính sách quảng cáo sâu rộng, hình thức quảng cáo cịn nhiều hạn chế: chỉthông qua website công ty và Sale man.
- Khơng có bảng hiệu cho đại lý
(Phiếu phỏng vấn khách hàng) Từbảng kết quảcó thểthấy, cơng ty ln tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng, đưa ra nhiều nhiệm vụcụthểnhư: nghiên cứu thịtrường tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu về đối thủcạnh tranh,… đểtừ đóđưa ra đềxuất điều
chỉnh cho phù hợp với thịtrường. Nhưng còn rất sơ sài trong việc đưa hìnhảnh của cơng ty đến với cơng chúng.
2.4. Sựphối hợp giữa các chính sách Marketing (Marketing Mix):
Các công cụhoạt động của hệthống Marketing – mix đều có mối quan hệchặt chẽvới nhau. Khơng một chính sách nào trong 4 chính sách trong Marketing mix đứng độc lập lại mang lại hiệu quảcao. Chính vì vậy khi xem xét một cơng cụcần phải quan tâm đến những cơng cụcịn lại.
Sựphối hợp giữa truyền thơng marketing với chính sách sản phẩm.
Khi sản lốp Tubeless mới được ra mắt, các Sale man của công ty mang theo sản phẩm đến từng đại lý trực tiếp quảng cáo vềsản phẩm. Sản phẩm mới cơng ty sửdụng nhiều chính sách khuyến mãi như mua lốp tặng quạt, mủbảo hiểm,…
Khi quảng cáo với khách hàng, công tyđưa ra những thông tin vềchất lượng phù hợp, khơng nói q vì khi sản phẩm đến với khách hàng có thểcảm nhận được. Khách hàng chỉnhận biết được chất lượng sản phẩm khi họ đãđược sửdụng sản phẩm, cịn những thơng tin họthu thập được chưa phản ánh hết những đặc điểm mà sản phẩm có. Chính vì vậy nếu hoạt động truyền thơng marketing nói q những gì mà sản phẩm có thì sẽgây nên sựthất vọng của khách hàng sau khi tiêu dùng sản phẩm và lần sau khách hàng chắc chắn sẽtìm đến những sản phẩm của đối thủcạnh tranh.
Cho nên giữa sản phẩm và truyền thơng marketing phải có mối quan hệchặt chẽvới nhau, hỗtrợlẫn nhau và phải được xem xét một cách đồng thời.
Sựphối hợp giữa truyền thơng marketing với chính sách giá cả.
Các hoạt động truyền thông của công ty luônởmức vừa phải, công ty khơng sử dụng q nhiều chi phí cho hoạt động truyền thơng tránh gây tình trạng lãng phí. Vì thếchi phí và giá bán của cơng ty lnởmức hợp lý.
Cơng ty cung cấp các catalog với hìnhảnh sản phẩm của cơng ty và giá bán niêm yếtởtrên đó tránh một sốnơi bán với mức giá cao hơn giá niêm yết của công ty.
Sựphối hợp giữa truyền thơng marketing với chính sách phân phối.
Cơng ty ln có các chính sách khuyến mãi cho những khách hàng mua hàng thường xuyên với sốlượng lớn và đều mỗi tháng. Điều này sẽkích thích khách hàng
Đaạ̣ii hoạ̣c Ki nh t ếêê Huêê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : PGS.TS. N guyễn Văn
Phát
SVTH : N guyễn Băng Châu 60
bán và mua hàng đều đặn hơn, nhanh chóng hơn. Điều này tránh được tình trạng tồn đọng hàng trong kênh phân phối và sựchậm trễ đến người tiêu dùng.
Vì vậy, trước khi thực hiện một chiến lược truyền thông cần phải đảm bảo rằng sản phẩm đã sẵn sàng đápứng nhu cầu mua tiêu dùng của khách hàng. Từ đó có thể thấy rằng cần có sựphối hợp giữa hai chính sách trên.
2.5. Phân đoạn thịtrường:
Thịtrường tiêu thụsản phẩm lốp của công ty trải dài từBắc đến Nam, công ty muốn giành thịphần lớn nhất và hiện tại đang chiếm thịphần lớn nhất tại thịtrường miền Nam.
Dựa vào những yếu tố ảnh hưởng đến thịtrường lốp Tubeless, công ty đã phân đoạn thịtrường dựa trên các tiêu chí phân đoạn chủyếu:
Theo tiêu thức địa lý: thịtrường được chia thành các đơn vị địa lý theo vùng, thị trường được chia thành 7 phân khúc như sau:
- Quảng Ninh - Nam Định - Hà Nội - Hải Dương - HồChí Minh - BìnhĐịnh - Quảng Trị
Cơng ty áp dụng chính sách marketing riêng cho từng đoạn thì trường: Mua với giá niêm yết sẽ được chiết khấu theo quý là mua 500 triệu trong vòng 3 tháng liên tiếp sẽ được chiết khấu 2% giá trước thuếhoặc mua với giá thấp hơn giá niêm yết và không được hưởng chiết khấu. Tùy vào sựlựa chọn của khách hàng mà công ty áp dụng cho từng thịtrường
Với thịtrường miền Nam bao gồm: HồChí Minh và BìnhĐịnh, 2 thịtrường này lựa chọn chính sách giá thấp hơn so với giá của công ty niêm yết và không được hưởng chiết khấu
Với thịtrường miền Bắc bao gồm: Quảng Ninh, Nam Định, Hải Dương, Hà Nội, những thịtrường này lựa chọn chính sách mua với giá niêm yết và được chiết khấu 2% giá trước thuếnếu như mua 500 triệu trong vòng 3 tháng liên tiếp.
Với thịtrường miền Trung chỉcó Quảng Trị, thịtrường này lựa chọn chính sách mua với giá niêm yết và được hưởng chiết khấu.
2.6. Lựa chọn thịtrường mục tiêu
Thịtrường mục tiêu của công ty là miền Nam; đối thủcạnh tranh trực tiếp là Casumina (Công ty cổphần công nghiệp cao su miền Nam). Công ty xác định khách hàng mục tiêu là các đại lý, các nhà phân phối.
Xác định rõ thịtrường mục tiêu giúp cơng ty có kếhoạch phân phối và sốlượng tiêu thụcũng như giá cảtrong từng thịtrường cho phù hợp, đồng thời tạo ưu thế đối với đối thủcạnh tranh và qua đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing.
2.7. Định vịthương hiệu:
Xác định thương hiệu cạnh tranh: thương hiệu cạnh tranh với công ty là DRC, SRC, Casumina
Sau khi điều tra phỏng vấn 9đại lý ta thu được kết quảlà: Ngoài việc kinh doanh sản phẩm của Camel, các đại lý đồng thời kinh doanh sản phẩm của Casumina, DRC Đà Nẵng, SRC. Việc một đại lý đồng thời kinh doanh sản phẩm của nhiều thương hiệu khác nhau làm tăng sựcạnh tranh cho các thương hiệu.
Yếu tốthương hiệu giúp cơng ty có thểcạnh tranh lại với các thương hiệu khác có lẽlà chất lượng và sựuy tính của cơng ty, vì thế, cơng ty tập trung vào nâng cao chất lượng và hìnhảnh cơng ty đểxây dựng hìnhảnh ngày một phát triển.
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM LỐP TUBELESS
3.1. Căn cứ đềxuất giải pháp
3.1.1. Đ ịnh hướng phát triển công ty trong thời gian tới
Định hướng phát triển sản xuất, kinh doanh: - Tiếp tục củng cốvà giữvững thịtrường tiêu thụ.
- Tăng cường tìm hiểu, nghiên cứu thịtrường, xúc tiến quảng bá giới thiệu sản phẩm nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mởrộng thịtrường tiêu thụsản phẩm.
- Duy trì và phát triển cơng ty lớn mạnh vềcảcơng suất lẫn chất lượng sản phẩm. Định hướng phát triển cho lốp Tubeless:
-Đẩy mạnh các hoạt động vềtiếp thịnhằm quảng bá thương hiệu và sản phẩm lốp Tubeless của cơng ty trên thịtrường. Thực hiện tốt chính sách chất lượng đối với khách hàng đểduy trì và phát triển thương hiệu, thịphần.
-Đưa thương hiệu lốp Tubeless của công ty thâm nhập vào thịtrường, mởrộng trên khắp cảnước.
3.1.2. Phân tích SWOT của cơng ty trong thời điểm hiện tại
Điểm mạnh:
- Bộmáy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt đảm bảo cho việc ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt được thời cơ và cơ hội kinh doanh kịp thời.
- Xây dựng được hệthống kênh phân phốiởcác thành phốlớn, thịtrường được mởrộng qua các năm.
- Có được lượng khách hàng trung thành tương đối lớn. - Nguồn cungứng nguyên vật liệu uy tín vàổn định.
- Danh mục sản phẩm đa dạng với 22 sản phẩm lốp Tubeless với nhiều cỡvành khác nhau.
- Sản phẩm của công ty ngày càng được cải thiện và nâng cao.
Điểm yếu:
- Chưa có bộphận marketing chun biệt, vì vậy cơng tác marketing chưa được chú trọng.
Đaạ̣ii hoạ̣c Ki nh t ếêê Huêê
Khóa luận tốt nghiệp GVH D : PGS.TS. N guyễn Văn
Phát
SVTH : N guyễn Băng Châu 63
- Công ty chỉchú trọng đưa các sản phẩm xuất khẩu, chưa chiếm lĩnh thịtrường
nội địa. Công tác xây dựng thương hiệu nội địa chưa tốt.
Cơ hội:
- Có nhiều cơ hội phát triển và cạnh tranh vềgiá bởi có nguồn nguyên liệu cao su tựnhiên dồi dào và nguồn lao động rẻ.
- Nền kinh tếngày càng phát triển, nhu cầu vềphương tiện đi lại của người dân liên tục tăng, kéo theo nhu cầu vềcác sản phẩm săm lốp.
- Bộmáy quản lý điều hành của cơng ty có trìnhđộ, ln năng động, sáng tạo, nhạy bén thíchứng với tình hình,đủsức vượt qua khó khăn thách thức đểnắm bắt cơ hội kinh doanh.
Thách thức:
- Giá nguyên vật liệu nhiều biến động, chỉsốgiá tiêu dùng cao, một sốmặt hàng quan trọng được điều chỉnh tăng giá như điện, xăng dầu, cước vận chuyển,… đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Chịu sựcạnh tranh quyết liệt với các thương hiệu đã có mặt trên thịtrường, đặc biệt là những thương hiệu nổi tiếng và được nhiều người ưa chuộng.
- Việt Nam gia nhập WTO sẽtạo cơ hội cho nhiều doanh nghiệp săm lốp ngoài nhảy vào, từ đó thịphần sẽbịchia nhỏrất nhiều và hơn thếnữa các doanh nghiệp săm lốp nhỏViệt Nam sẽkhông đủkhảnăng tiềm lực đểcạnh tranh
3.2. Nội dung giải pháp đềxuất đểhoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm lốp Tubeless của công ty Camel phẩm lốp Tubeless của công ty Camel
3.2.1. Giải pháp chung
Muốn hoạt động kinh doanh đạt kết quảtốt, công ty phải biết kết hợp nhuần nhuyễn 4 chiến lược quan trọng: sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông marketing.
Những chiến lược này phải kết hợp chặt chẽ, hỗtrợcho nhau thì cơng tác marketing mới đạt hiệu quả. Và việc quan trọng trước tiên là củng cố, phát triển bộ phận marketing của cơng ty đểq trình thực hiện chiến lược đạt kết quảtốt nhất.
3.2.2. Giải pháp vềmarketing mix:
Trong các yếu tốcấu thành một chính sách Marekting mix hồn chỉnh thì yếu tố sản phẩm là quan trọng nhất, chiến lược sản phẩmảnh hưởng đến các chiến lược marketing khác. Do vậy, mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chiến lược sản phẩm phù hợp với sản phẩm của cơng ty.
Cơng ty có thểxây dựng các bảng điều tra lấy ý kiến khách hàng. Qua đó sẽthu thập được những thơng tin chính xác và bổích vì người tiêu dùng là người trực tiếp sử dụng sản phẩm, họsẽcó những đánh giá khách quan hơn, từ đó Cơng ty có thểbiết được những khuyết điểm nào mà sản phẩm của mình mắc phải đểtừ đó có hướng khắc phục. Ngồi ra, Cơng ty có thểlấy ý kiến từcác Đại lý, nhà bán bn, ý kiến chun gia,..
Cơng ty nên có sựkiểm tra, đánh giá, so sánh sản phẩm của mình với các đối thủ cạnh tranh vềtất cảcác mặt như: giá cảhợp lý chưa, màu sắc, kiểu dáng, độbền của sản phẩm so sánh với đối thủ. Từ đó, mới có thểbiết được những mặt trội và hạn chế của mình so với đối thủ, chỉkhi đó mới có thể đưa ra biện pháp khắc phục, cải tiến chính xác và tồn diện nhất.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Việc đổi mới, nâng cao chất lượng luôn luôn cần thiết trong mọi trường hợp, trong mơi trường kinh doanh thì việc cạnh tranh là khơng tránh khỏi.Vì vậy, việc sản xuất được những sản phẩm với chất lượng vượt trội sẽgiúp doanh nghiệp có được lịng tin từkhách hàng, đứng vững hơn trên thương trường.
Công ty phải tạo ra chất lượng khác biệt tạo sựbứt phá trong rừng nhãn hiệu các sản phẩm cùng loại.
- Luôn thăm dò, nắm bắt tâm lý khách hàng vềmẫu mãđểkịp thời đápứng; Nghiên cứu, điều tra đối thủcạnh tranh đểbiết được những sản phẩm mới từ đối thủ, cũng như không ngừng sáng tạo ra nhiều mẫu mãđểkhách hàng có thểlựa chọn sản phẩm ưng ý nhất.
- Nâng cao năng suất bằng cách đẩy mạnh tiêu thụ đối với sản phẩm lốp Tubeless trên thịtrường Việt Nam.
- Nâng cao uy tín thương hiệu công ty đểthương hiệu lốp Tubeless của Camel đến gần hơn với khách hàng.
3.2.2.2 Chính sách giá cả
Đểtăng khảnăng cạnh tranh của sản phẩm, Công ty không nên lúc nào cũng giữ nguyên một giá bán cố định. Chẳng hạn như Cơng ty có thểgiảm giá vào những thời điểm nhất định đểkích cầu, với lại sản phẩm đang trong giai đoạn thâm nhập thị trường, việc định giá ban đầu phải thật khôn khéo, đúng giá đúng chất lượng mà người tiêu dùng có thểchấp nhận được. Khi định giá sản phẩm Cơng ty có thểcăn cứvào 2 yếu tốsau:
+ Căn cứvào giá thành sản phẩm tức là tập hợp tất cảcác chi phí như chi phí điều hành, chi phí sản xuất và các chi phí khác. Nếu có thểnên xác định rõ chi phí biến đổi và cố định, khi đó chúng ta mới biết cụthểvà có thểtiết kiệm nó trong phạm vi có thểnhằm mục đích hạgiá thành sản phẩm.
+ Căn cứvào giá thịtrường: Là nhà kinh doanh cần phải biết được quy luật biến đổi và xu thếphát triển của giá cảkhông những trong quá khứ, hiện tại mà cịnở tương lai.
Vềchính sách tín dụng: Cơng ty nên giữvững chính sách tín dụng như hiện nay là bão lãnh ngân hàng 45 ngày và 30 ngày.
Vềsự điều chỉnh giá: Công ty cần cân đối áp dụng mức chiết khấu cho các đại lý phù hợp với năng lực của cơng ty. Ngồi ra cơng ty cũng nên có chính sách giảm giá theo sốlượng cho từng đại lý.
Vềthay đổi giá: Khi định giá và thay đổi giá, bộphận Marketing của công ty phải chú ý đến độco giãn của cầu theo giá. Việc định giá còn phụthuộc vào chất lượng sản phẩm của cơng ty có được khách hàng chấp nhận hay khơng. Cơng ty cịn phải tính đến cácảnh hưởng của thịtrường đểtừ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp đểvừa thỏa mãn khách hàng vừa đem lại lợi nhuận cho công ty.
Khi thay đổi giá cơng ty phải có thơng báo ngay cho các đại lý để đại lý thay đổi