PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
2.2. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
2.2.2.1. Kiểm tra hệsốtương quan
Trước khi phân tích hồi quy các nhân tốmới hình thành trong bước phân tích nhân tố, phân tích hệsốtương quan được tiến hành cho năm biến độc lập và biến phụ thuộc với hệsốtương quan Pearson và kiểm định 2 phía với mức ý nghĩa 0.05. Để kiểm tra sựtương quan giữa các biến trong mơ hình, nếu giữa các biến có sựtương quan chặt thì phải lưu ý vấn đề đa cộng tuyến trong khi phân tích hồi quy.
Trước hết, chúng ta kiểm định sựphù hợp của mơ hình thơng qua ma trận tương quan giữa biến phụthuộc các biến độc lập. Căn cứvào hệsốtương quan ta có mơ hình hồi quy phù hợp.
Bảng II.12. Ma trận tương quanĐG CL CSG XT NV SBH ĐG CL CSG XT NV SBH ĐG Pearson Correlation 1 0.577** 0.326** 0.586** 0.563** 0.582** Sig. 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 CL Pearson Correlation 0.577** 1 -0.013 0.435** 0.329** 0.485** Sig. 0.000 0.086 0.000 0.000 0.000 CSG Pearson Correlation 0.326** -0.013 1 -0.033 0.037 -0.014 Sig. 0.000 0.086 0.685 0.654 0.864 XT Pearson Correlation 0.586** 0.435** -0.033 1 0.406** 0.508** Sig. 0.000 0.000 0.685 0.000 0.000 NV Pearson Correletion 0.563** 0.329** 0.037 0.406** 1 0.459* Sig. 0.000 0.000 0.654 0.000 0.000 SBH Pearson Correletion 0.582** 0.485** -0.014 0.508** 0.459** 1 Sig. 0.000 0.000 0.864 0.000 0.000 (Nguồn: kết quảxửlý SPSS) Ghi chú:
- Pearson Correlation: Hệsốtương quan Pearson.
- (**): Kiểm định giảthuyếtởmức ý nghĩa nhỏhơn 0,01.
Với mức ý nghĩa 0.01, giá trịsig. của các nhân tố“CL”, “CSG”, “XT”, “NV”, “SBH” đều nhỏhơn 0.01, đều đó cho ta thấy các nhân tốnày đều có tương quan tuyến tính khá mạnh với biến Mức độ đánh giá chung của khách hàng.
Cụthể, mối quan hệtương quan giữa biến Mức độ đánh giá chung (ĐG) và biến Chất lượng (CL) là 0.577, tương quan với biến Chính sách giá (CSG) là 0.326, tương quan với Xúc tiến bán hàng (XT) là 0.586, tương quan với biến Nhân viên bán hàng(NV) là 0.563 và tương quan với biến Sau bán hàng (SBH) là 0.582.
Vì vậy, việc sửdụng phân tích hồi quy tuyến tính là phù hợp. Tuy nhiên, kết quảphân tích tương quan cũng cho thấy hệsốtương quan giữa các biến độc lậpởmức tương quan mạnh nên cần quan tâm đến hiện tượng đa cộng tuyến khi phân tích hồi quy đa biến.
2.2.2.2. Phân tích hồi quy tuyến tính bội
Hệsốxác định R 2 và R2 hiệu chỉnh (Adjusted R square) được dùng để đánh giá độphù hợp của mơ hình. Vì R 2 sẽtăng khi đưa thêm biến độc lập vào mơ hình nên dùng R2 hiệu chỉnh sẽan toàn hơn khi đánh giá độphù hợp của mơ hình. R 2 hiệu chỉnh càng lớn thểhiện độphù hợp của mơ hình càng cao.
Bảng II.13. Các hệsốthống kê
Mơ hình R R2 R2 hiệu chỉnh Durbin-Watson
1 0.830 a 0.689 0.678 2.038
(Nguồn: kết quảxửlý SPSS)
Dựa vào bảng kết quảthống kê mơ hình tuyến tính, ta có R = 0.830 cho thấy mối quan hệgiữa các biến trong mơ hình có mối quan hệkhá chặt chẽ. R 2 điều chỉnh phản ánh chính xác hơn độphù hợp của mơ hình trong tổng thểvì nó khơng phụthuộc vào độlệch phóng đại của R 2 (Hồng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008) và có giá trịR 2 = 67.8% > 50% thỏa mãn mức ý nghĩa của mơ hình tuyến tính. Hay nói cách khác, 67.8% sựkhác biệt của Mức độ đánh giá chung (ĐG) được giải thích bởi sự khác biệt của 5 nhân tố: CL, CSG, XT, NV và SBH, còn lại là do tác động của các yếu tốkhác ngồi mơ hình.
Đểkiểm tra tựtuơng quan của mơ hình, ta tiến hành đánh giá giá trịD đuợc đưa ra trong Bảng Mơ hình tóm tắt sửdụng phuơng pháp Enter với thang đo sau:
0< D <1: xảy ra hiện tuợng tựtuơng quan dương. 1< D <3: khơng có hiện tuợng tựtuơng quan. 3< D <4: xảy ra hiện tuợng tựtuơng quan âm.
Với giá trịD đưa ra trong bảng là2.038, rơi vào miền nên chấp nhận giảthiết khơng có tựtuơng quan chuỗi bậc nhất.
Bảng II.14. Kiểm định ANOVAMơ hình Tổng bình Mơ hình Tổng bình phương df Bình phương trung bình F Sig. 1 Hồi quy 18.428 5 3.686 63.698 .000b Số dư8.332 144 0.058 Tổng 26.759 149 a. Dependent Variable: ĐG b. Predictors: (Constant), SBH, CSG, NV, CL, XT (Nguồn: kết quảxửlý SPSS)
Dựa vào kết quảcủa phép kiểm định F trong mơ hình hồi quy tuyến tínhởbảng của kiểm định Anova. Ta có Sig. = 0.000, điều này có nghĩa là sựkết hợp của các biến trong mơ hình có thểgiải thích được sựthay đổi của của biến phụthuộc đối với tổng thể. Mức độphù hợp đạt 67.8%, tức cịn 32.2% biến thiên được giải thích bởi các biến khác nằm ngồi mơ hình. Hay mơ hình xây dựng phù hợp với bộdữliệu.
Bảng II.15. Kết quảphân tích hồi quy tuyến tính
Đánh giá chung về Hoạt động BH Hệsốchưa chuẩn hóa Hệs ố chuẩn hóa T Mức ý nghĩa Thống kê đa cộng tuyến
B Sai sốBeta Tolerance VIF
1 (Constant) 0.420 0.184 2.284 0.024 CL 0.218 0.042 0.286 5.185 0.000 0.712 1.405 CSG 0.156 0.022 0.332 7.121 0.000 0.996 1.004 XT 0.168 0.036 0.270 4.741 0.000 0.667 1.500 NV 0.153 0.032 0.259 4.794 0.000 0.741 1.349 SBH 0.151 0.047 0.192 3.212 0.002 0.605 1.652 Biến phụthuộc: ĐG (Nguồn: kết quảxửlý SPSS)
Như vậy, sau khi phân tích lại chúng ta có 5 biến độc lập đều thỏa mãn, với hệsốVIF < 2, hiện tượng đa cộng tuyến đãđược giảm thiểu và khơngảnh hưởng lớn đến mơ hình.
Mơ hình hồi quy như sau:
ĐGC = 0.420 + 0.218*CL + 0.156*CSG + 0.168*XT + 0.153*NV + 0.151*SBH
- Hệsố β 1 = 0.218 cho biết: trong điều kiện các yếu tốkhác không đổi, khi nhân tố“Chất lượng dịch vụ” tăng lên 1 đơn vịlàm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.218đơn vị.
- Hệsố β 2 = 0.156 cho biết: trong điều kiện các yếu tốkhác khơng đổi, khi nhân tố“Chính sách giá” tăng lên 1 đơn vịlàm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.156đơn vị.
- Hệsố β 3 = 0.168 cho biết: trong điều kiện các yếu tốkhác không đổi, khi nhân tố“Hoạt động xúc tiến bán hàng” tăng lên 1 đơn vịlàm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.168đơn vị.
- Hệsố β 4 = 0.153 cho biết: trong điều kiện các yếu tốkhác không đổi, khi nhân tố“Đội ngũ nhân viên bán hàng” tăng lên 1 đơn vịlàm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.153đơn vị.
- Hệsố β 5 = 0.151 cho biết: trong điều kiện các yếu tốkhác không đổi, khi nhân tố“Dịch vụsau bán hàng” tăng lên 1 đơn vịlàm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.151đơn vị.
Như vậy, qua quá trình phân tích hồi quy, nhận thấy rằng trong các nhân tố được rút trích, biến “Chất lượng dịch vụ” cóảnh hưởng lớn nhất đến mức độ đánh giá chung của khách hàng vềhoạt động bán hàng với hệsố β= 0.218. Nhân tốtiếp theo ảnh hưởng đến mức độ đánh giá chung của khách hàng vềhoạt động bán hàng của Công ty là “Xúc tiến bán hàng” hệsố β= 0.168. Nhân tốthứ3 với hệsố β= 0.156 là “Chính sách giá”. Và các nhân tốcòn lại là “Nhân viên bán hàng” và “Dịch vụsau bán hàng” với hệsố β lần lượt là 0.153 và 0.151.
2.2.3.Đánh giá của khách h àng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Tuấn Việt H uế
Theo kết quảphân tích hồi quy, đây là một trong những thành phần tác động tương đối mạnh đến sựhài lòng của khách hàng. Hoạt động kinh doanh muốn thuận lợi đòi hỏi chất lượng phải được cải thiện hơn nữa. Điều này sẽkéo theo yêu cầu của
các khách hàng trởnên cao hơn đối với hoạt động cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp. Chất lượng dịch vụhồn thiện sẽtạo niềm tin, uy tín đối với khách hàng. Nền móng của sựhợp tác làm ăn trong thời gian dài.
Kiểm định cặp giảthuyết:
- H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này - H1: µ≠ 4 Khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu sig > = 0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0 sig < = 0.05: Bác bỏgiảthuyết H 0
Bảng II.16.Đánh giá của khách hàng vềchất lượng dịch vụTiêu chí Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Giá trị t Sig. 1 2 3 4 5 Giao hàng đảm bảo về sốlượng (CL1) 0.7 2.7 12.7 55.3 28.7 4.09 1.398 0.164 Sản phẩm có đ ầy đủ nhãn mác (CL2) 0 4.7 26.7 47.3 21.3 3.85 -2.229 0.027 Hạn sửdụng lâu dài (CL3) 0 10.0 18.0 56.0 16.0 3.78 -3.229 0.002 Bao bì sản phẩm khơng bịrách, nhàu nát (CL4) 0 4.7 16.7 64.7 14.0 3.88 -2.117 0.036 Có các dịch vụhỗtr ợ tư vấn bán hàng cho nhà bán lẻ(CL5) 0 4.0 14.7 66.0 15.3 3.93 -1.328 0.186
Cung cấp đầy đủtrang thiết bịhỗtrợcho việc trưng bày (CL6)
0 8.0 15.3 64.0 12.7 3.81 -3.031 0.003
(Nguồn: kết quảxửlý SPSS) Chú thích thang đo Likert: 1 – rất không đồng ý 5 – rất đồng ý.
Từkết quảkiểm định, giá trịSig. của các biến CL2, CL3, CL4, CL6 nhỏhơn 0.05, vậy khách hàng không đánh giáởmức đồng ý đối với các yếu tốthành phần này. Mặt khác, căn cứ vào giá trị t, ta thấy các giá trị này của các yếu tố đa số âm nên có thể nói đánh giá của khách hàng về các phát biểu liên quan đếnchất lượng dịch vụđối với chính sách của Tuấn Việt đều nhỏ hơn 4, dưới mức đồng ý.
Yếu tốCL1, CL5 có giá trịSig. > 0.05 nên có thểkết luận rằng: khách hàng đánh giá đồng ý đối với yếu tốnày.
Căn cứvào bảng thống kê cho thấy, các yếu tốthuộc Chất lượng dịch vụ được khách hàng đánh giá tương đối cao. Khách hàng đánh giá mức độ đồng ý, rất đồng ý khá caoởbiến CL1 (84.0 %),đạt mức đánh giá là4.09, các thành phần như CL4, CL5 cũng nhận được mức đánh giá tương tựvới3,88và3,93.Thành phần trong hoạt động cung cấp hàng hóa nhận được đánh giá cao nhất của khách hàng đó là thành phần giao hàng đúng sốlượng với mức đánh giáởmức tốt là4.09. Có thểthấy, Tuấn Việt đang làm tạmổn điều này, tạo được sựan tâm hơn cho khách hàng trong quá trìnhđặt hàng.