Xột trờn phương diện Maketing mix (Marketing hỗn hợp), cỏc đối thủ mới cú thể xõm nhập thị trường bằng cỏc cỏch kết hợp 4 chiến lược khỏc nhau: chiến lược sản phẩm, chiến lược giỏ, chiến lược phõn phối, chiến lược xỳc tiến.
a) Chiến lược sản phẩm
•
Sản phẩm mới lạ hơn, độc đỏo hơn
• Sản phẩm cú chất lượng cao hơnb) Chiến lược giỏ
• Sản phẩm cú giỏ thấp hơn
• Sản phẩm cú phương thức thanh toỏn tiện lợi hơn
c) Chiến lược phõn phối
- Tiờu thụ sản phẩm qua hệ thống kờnh đa dạng sắn cú, chi trả hoa hồng cao hơn
d) Chiến lược xỳc tiến
CÂU HỎI ễN TẬP VÀ THẢO LUẬN CHƯƠNG 4
1. Phõn đoạn thị trường mang lại những lợi ớch gỡ cho doanh nghiệp? 2. Phõn đoạn thị trường được thực hiện theo cỏc nguyờn tắc nào?
3. Cỏc tiờu chuẩn để lựa chọn thị trường mục tiờu? Cú cỏc phương ỏn nào để lựa chọn thị trường mục tiờu?
4. Để đỏp ứng thị trường cú thể dựng cỏc chiến lược nào? Căn cứ để lựa chọn chiến lược?
5. Cơ sở để phõn đoạn thị trường đối với hai loại thị trường? 6. Thế nào là định vị sản phẩm? Tại sao lại cần định vị sản phẩm? 7. Cỏc phương phỏp định vị sản phẩm?
8. Cỏc chiến lược định vị sản phẩm
9. Cỏc dịch vụ VT nào cú thể định vị dựa vào cỏc đặc tớnh?
10. Hóy chọn một sản phẩm nào đú mà một doanh nghiệp thực hiện theo: 11. Chiến lược Marketing khụng phõn biệt
12. Chiến lược Marketing tập trung 13. Chiến lược Marketing phõn biệt
14. Chọn một dịch vụ hoặc sản phẩm của một doanh nghiệp và trỡnh bày cỏch chọn thị trường mục tiờu cho nú.
15. Phõn tớch ưu nhược điểm của dịch vụ chuyển tiền qua ngõn hàng so với chuyển tiền qua bưu điện. Nếu chỳng ta muốn định vị lại dịch vụ chuyển tiền của Bưu điện thỡ chỳng ta tiến hành như thế nào?
16. Xe mỏy Minsk được định vị như thế nào so với cỏc loại xe mỏy khỏc? 17. Xe mỏy Dylan định vị như thế nào? Và nhằm vào thị trường mục tiờu nào?
18. Dịch vụ điện hoa của Bưu điện đang bị cạnh tranh bởi điện hoa tư nhõn. Bạn hóy định vị lại dịch vụ điện hoa của Bưu điện để tăng khả năng cạnh tranh của nú?
19. Chọn một sản phẩm được ỏp dụng chiến lược thị trường ngỏch và nờu lý do của sự lựa chọn đú?
20. Xe mỏy Dream của Honda cú nhược điểm gỡ? Cỏc loại xe mỏy mới ra đời của Yamaha, Suzuki định vị như thế nào để cạnh tranh với xe mỏy Dream của Honda? 21. Một doanh nghiệp cú thể đồng thời thực hiện cỏc chiến lược Marketing đại trà;
Marketing phõn biệt; và Marketing tập trung khụng?
22. Hóy tỡm cỏc tỡnh huống khi doanh nghiệp coi mỗi khỏch hàng là một đoạn thị trường?
chiếm. Vậy cỏc doanh nghiệp của cỏc nước đú nờn sử dụng chiến lược gỡ? BÀI ĐỌC THấM
CẠNH TRANH BẰNG ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
Thụng thường, doanh nghiệp định vị sản phẩm bằng chớnh lợi thế cạnh tranh vượt trội nhất của nú. Đõy cũng là cỏch thức định vị kinh điển và phổ biến nhất. Trong cỏch định vị này, doanh nghiệp dựng lợi thế cạnh tranh của sản phẩm để làm cho người tiờu dựng phải nhỡn nhận sản phẩm theo cỏch mà doanh nghiệp mong muốn. Và khi núi đến tờn sản phẩm, người tiờu dựng nghĩ ngay đến một thuộc tớnh nổi trội của sản phẩm, mang lại giỏ trị vượt trội cho khỏch hàng và người tiờu dựng.
Khi Nescafộ Cafộ Việt được truyền thụng là “mạnh”, nú phải dựa vào thuộc tớnh nổi trội là nồng độ cà phờ cao của sản phẩm này. Khi Dr. Thanh được truyền thụng là “khụng lo bị núng”, nú phải dựa vào thuộc tớnh nổi trội là “thanh lọc cơ thể”. Tất nhiờn, cỏc thuộc tớnh “mạnh” và “thanh lọc cơ thể” đó đủ vượt trội để trở thành lợi thế cạnh tranh hay khụng, cũn tựy thuộc vào “sự thể hiện” của sản phẩm. Đú được gọi là “lý do để tin cậy” - tức lý do để người tiờu dựng tin vào thuộc tớnh nổi trội được truyền thụng của cỏc sản phẩm này. Như vậy, cú thể núi, cả hai sản phẩm đều đang định vị sản phẩm từ chớnh lợi thế cạnh tranh mà họ nhỡn nhận (và muốn mọi người nhỡn nhận) là mỡnh đang cú.
Ngược lại, doanh nghiệp cú thể cạnh tranh bằng cỏch thức định vị sản phẩm. Việc định
vị sản phẩm để tạo ra lợi thế cạnh tranh cú thể được thực hiện thụng qua một trong cỏc
cỏch thức tuyờn ngụn giỏ trị chủ yếu sau đõy:
