L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
15. NHƯỢNG B CÓ ĐI U KIN Ệ
M t quy t c c n nh trong đàm phán là m i l n t b m t đi m nào đó thìộ ắ ầ ớ ỗ ầ ừ ỏ ộ ể ph i đ t đả ạ ược m t đi m khác bù l i.ộ ể ạ
Ví dụ
M t ngộ ười mua nhà nêu ý ki n: " Rôi s mua nhà v i giá $ 18.000, nh ngế ẽ ớ ư v i giá y, ch ph i thêm vào máy gi t và máy x y," Ngớ ấ ị ả ặ ấ ười bán đáp l i: "ạ N u v y anh ph i thanh toán h t h p đ ng trong vòng 30 ngày,ho c " Anhế ậ ả ế ợ ồ ặ ph itr $ 182.000."ả ả
N u ngế ười bán không nh n đậ ược m t kho n tr o đ i độ ả ả ổ ược m t khoan tr oộ ả đ i m i l n nhổ ỗ ầ ượng b , đ i tác c a ch r t có th s đòi h i nhộ ố ủ ị ấ ể ẽ ỏ ượng bộ thêm. Lúc này n u ngế ười bán đ t nhiên nói: "Khoan đã. Tơi đã thêm vào cộ ả máy gi t và máy s y cho anh, và gi anh l i địi h i thêm", thì ngặ ấ ờ ạ ỏ ười mua sẽ đáp l i: "Sao l i có chuy n thêm máy gi t và máy s y đây?" Chúng ta đãạ ạ ệ ặ ấ ở đ ng ý v v đó r i c mà".ồ ề ụ ồ ơ
ng phó Ứ
Người mua trong tình hu ng bên trên có th đ i l i đ ngh c a ngố ể ổ ạ ề ị ủ ười bán b ng m t đi u ki n n a. Anh ta có th nói:"N u ch thêm vào máy gi t vàằ ộ ề ệ ữ ể ế ị ặ máy s y, tôi s thanh tốn h p đ ng trong vịng 30 ngày, nh ng ch s ph iấ ẽ ợ ồ ư ị ẽ ả chuy n l i m t ch ng th chuy n nhể ạ ộ ứ ư ể ượng quy n u thác $20.000 cho m tề ỷ ộ năm".
Khi s d ng th thu t nhử ụ ủ ậ ượng b có đi u ki n, c n ph i nh các quy t cộ ề ệ ầ ả ớ ắ c n thi t sau:ầ ế
- N u có th , hãy khuy n khích đ i tác nhế ể ế ố ượng b trộ ước.
- Nhượng b nh ng đi m ít có giá tr v i b n nh ng quan tr ng h n đ i v iộ ữ ể ị ớ ạ ư ọ ơ ố ớ đ i tác.ố
- Nhượng b t ng ph n nh .ộ ừ ầ ỏ
- Hãy dùng nh ng câu nh "Tôi s xem xét đi u y" ho c "Tôi c n suy nghĩữ ư ẽ ề ấ ặ ầ v đi u y". N u đi u ki n đ a ra ch a ph i là có l i nh t cho b n, hãyề ề ấ ế ề ệ ư ư ả ợ ấ ạ nói "khơng".
- Khơng nhượng b b t kỳ kho n nào n u không nh n độ ấ ả ế ậ ược m t kho nộ ả khác ngượ ạc l i. Đ i tác s đánh giá cao k t qu cu i cùng và tôn tr ng b nố ẽ ế ả ố ọ ạ h n.ơ