NGHỊCH VÀ CÂN BẰNG
Khi mới bước vào ngành bán hàng, tôi nhớ rằng tôi rất háo hức được chứng tỏ bản thân. Tơi muốn làm một điều gì đó. Khi mới bắt đầu vào nghề, tôi luôn tranh đua,, như thể đang chơi bóng đá hay bong rổ vậy. Tơi tấn cơng đối thủ.Song vấn đề là khách hàng sẽ mang tâm lý phòng thủ, và có thể tơi sẽ bị tống ra ngồi. Nếu
muốn khiến cho người khác phải phòng thủ, bạn chỉ cần đề cập đến những mặt tiêu cực trong các quyết định của họ.
Khi tôi nhận ra rằng những cuộc chiến như thế chẳng mang lại lợi ích gì, tơi bắt đầu làm việc như thể khơng có đối thủ cạnh tranh nào. Có lẽ bạn đang giống tơi lúc đó, cho rằng bán hàng là một hoạt động thể thao đơn nhất. Tôi đã nghĩ “Hãy bán chính mình, rồi mọi thứ sẽ đâu vào đó. Nếu tơi cố gắng, đến mức nào đó tơi sẽ có được hợp đồng”. Ơng chủ tơi bảo rằng: ”Bán hàng liên quan đến những mối quan hệ. Hãy tìm cách xây dựng chúng. Hãy khiến cho khách hàng cảm mến bạn. Rồi đưa ra đề nghị. Họ không thể quyết định nếu như khơng có đề nghị nào. Nếu thất bại, hãy làm lại. Tiếp tục trong năm sau. Nếu sau một thời gian mà anh vẫn khơng có được một thỏa thuận kinh danh nào, thì có lẽ đó là một khách hàng khơng phù hợp”. Suy nghĩ này vẫn có sức ảnh hưởng đến nhiều nhân viên bán hàng. Nó khiến họ cảm thấy khó khăn khi phải tiếp tục một mối quan hệ kéo dài mà khơng đi đến đâu. Nó ngăn họ suy nghĩ khác biệt và tiếp nhận một phương pháp mới.
Thực sự chúng ta ln có đối thủ cạnh tranh. Đã đến lúc chúng ta phải ngưng hành xử như thể khơng có đối thủ. Trong quyển sách này bạn sẽ học cách đối mặt với thực tế đó, giành lại quyền kiểm sốt q trình kinh doanh và tạo thời cơ thắng lợi dễ dàng hơn.