Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hố theo ngành hàng và mặt hàng chủ yếu cho thấy đ-ợc mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng c-ờng l-ợng hàng hố cho những mặt hàng có khối l-ợng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu h-ớng tăng để từ đó đầu t- vào một cách đúng đắn hợp lý.
Qua biểu 2, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm qua của Công ty là ngành hàng kim khí điện máy năm 2001 chiếm tỷ trọng là 33,1%, năm 2002 chiếm tỷ trọng là 31,8%, năm 2003 tỷ trọng mặt hàng này là 31,7%. Nh- vậy tỷ trọng của các ngành hàng này qua các năm2001 đến 2003 có sự suy giảm nh-ng năm sau giảm ít hơn năm tr-ớc nguyên nhân của sự giảm về tỷ trọng là do năm 2002 Công ty ch-a thực sự chú trọng vào khai thác thị tr-ờng mà chỉ dựa trên cơ sở khách cũ trong khi đó các Cơng ty khác cùng ngành lại có sự khai thác thị tr-ờng liên kết rộng rãi với khách hàng làm l-ợng khách hàng của Cơng ty có sự suy giảm. Tr-ớc tình hình đó, sang năm 2003 Cơng ty đã có sự đầu t- cho khai thác thị tr-ờng nhằm lấy lại thị phần thì tỷ trọng ngành hàng này đã có xu h-ớng tăng. Đây là một dấu hiệu t-ơng đối tốt cụ thể Tổng doanh thu ngành hàng này năm 2001 là 624.000 (ngđ) năm 2002 là 6850061(ngđ) về số tuyệt đối tăng 610061 (ngđ) ứng với số t-ơng đối là 9,7% còn tổng doanh thu năm 2003 là 8206762(ngđ) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2002 là 1356701 (ngđ) ứng với số t-ơng đối là 19,8% nh- vậy xét về doanh thu ngành hàng này tăng đều qua các năm. Sự tăng lên về doanh thu này là do trong năm 2002 và 2003 thời tiết nóng nắng kéo dài nên nhu cầu về đồ điện nh- tủ lạnh tăng giá đột biến do đó doanh số tăng mặc dù tỷ trọng giảm , vậy nguyên nhân chính là do giá:
Ngành hàng sữa tỷ trọng qua các năm tăng, doanh thu tăng, cụ thể doanh thu năm 2001 là 3355862(ngđ) năm 2002 là 4846906 (ngđ), tăng 1491004 (ngđ) ứng với số t-ơng đối là 44,4% còn năm 2003 doanh thu đạt 6040350 (ngđ) tăng 1193444(ngđ) ứng với số t-ơng đối là 21,6% sự tăng lên về tỷ lệ, tỷ trọng, doanh thu mặt hàng này là do đời sống nhân dân ngày càng đ-ợc nâng cao, thu nhập bình qn tăng, do đó l-ợng cầu về mặt hàng này t-ng hơn nữa, Công ty đã liên kết chặt chẽ với các nhà cung ứng nh- Cơng ty Sữa (Hà Lan ) do đó có đ-ợc sự -u tiên và đặc biệt là Công ty đã trở thành nhà phân phối chính về loại sản phẩm này trên thị tr-ờng, do vậy nguyên nhân chính làm tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là do l-ợng, điều này phản ánh đ-ợc sự tăng lên về quy mơ và trong đà này dự đốn trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó Cơng ty cần chú trọng đầu t- hơn nữa
Ng-ợc lại , ngành hàng thực phẩm Cơng nghệ qua các năm có xu h-ớng giảm cả về tỷ trọng lẫn doanh số. Năm 2001 so với 2002 nh-gn do ngành hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ nên khơng ảnh h-ởng đến doanh số của tồn Công ty. Năm 2003 doanh thu ngành hàng này là 1264570 (ngđ) năm 2002 là 1318572 (ngđ). Về tỷ trọng giảm 1,2% , cịn tỷ lệ giảm 4,1% ngun nhân chính của sự suy giảm này là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các Cơng ty khác, do đó giá th-ờng đ-ợc hạ thấp nh-ng Cơng ty khơng có sự khai thác tìm hiểu và liên kết với các bạn hàng làm cho giá nhập của Công ty
th-ờng cao hơn các Công ty t- nhân nếu hạ thấp giá thành thì khơng những Cơng ty khơng có lãi mà thậm chí cịn bị lỗ, cịn giữ giá đó, thì khách hàng chỉ lấy với số l-ợng ít để giữ mối quan hệ với Công ty, do đó doanh thu mặt hàng này qua các chỉ tiêu đều giảm xuống trong thời gian tới, Cơng ty nên có biện pháp thích hợp để làm sao mặt hàng này đ-ợc tăng lên
Các mặt hàng khác nói chung đều có sự tăng lên về doanh số, mặc dù tỷ trong có giảm ở 1 số ngành hàng nh-ng không đáng kể nên tổng doanh thu bán hàng của tồn Cơng ty tăng đều qua các năm cụ thể: tổng doanh thu năm 2001 là 188531419 (ngđ) năm 2002 tổng doanh thu là 21957311(ngđ) tăng 3103217 (ngđ) ứng với số t-ơng đối là 16,4% còn tổng doanh thu năm 2003 là 25831419 (ngđ) tăng 3674108 (ngđ) ứng với số t-ơng đối là 16,6% .Đạt đ-ợc kết quả này là do các mặt hàng và ngành hàng chủ yếu của Công ty đều tăng doanh số nên tổng doanh số của Cơng ty tăng lên
Nhìn chung tình hình kinh doanh của các ngành hàng của Cơng ty là tốt, tuy nhiên từng ngành hàng cụ thể vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần giải -uyết nh- sự tăng về giá dẫn tới doanh thu tăng ở ngành hàng kim khí, điện máy, sự giảm l-ợng làm giảm doanh số ở ngành hàng thực phẩm Công nghệ, do vậy để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố thì Cơng ty cần quan tâm hơn nữa những tồn tại trên
2.2> Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hố tại Cơng ty th-ơng mại tổng hợp tỉnh Nam định theo hình thức bán.
Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy doanh số bán ra chủ yếu của Cơng ty thu đ-ợc từ hình thức bán nào để có biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán ra một cách hợp lý thúc đẩy tiêu thụ và đem lại hiệu quả cao
Năm 2001 bán buôn chiếm tỷ trọng 64,4% với tổng số tiền thu đ-ợc từ bán bn là 12088684(ngđ) cịn bán lẻ chiếm tỷ trọng 35,6% với số tiền thu về là 6765410 (ngđ) chứng tỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ. Sang năm 2003, bán buôn thu về15616999(ngđ) với tỷ trọng 70,2% tăng về số tuyệt đối là 3258315(ngđ) ứng với số t-ơng đối là 29,1% so với năm 2001 trong khi đó bán lẻ đ-ợc 6340312(ngđ) chiếm tỷ trọng 29,7% giảm 425098(ngđ) chiếm tỷ trọng 22,7% giảm 501770 (ngđ) tỷ lệ giảm 7,9% so với năm 2002. Qua số liệu phân tích cho thấy bán bn ngày càng có doanh thu cao chiếm phần lớn doanh thu của Công ty
Nguyên nhân bán buôn ngày càng tăng là do đặc điểm của bán buôn là bán với số l-ợng lơn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó Cơng ty có thể đẩy mạnh quay vịng của vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn, do vậy hàng năm Công ty th-ờng nghiên cứu liên kết ký hợp đồng với các đại lý để Công ty trở thành cơ sở bán buôn hồn chỉnh, tức là Cơng ty thực hiện đồng bộ hoàn chỉnh chức năng của trung gian th-ơng mại ở khâu bán buôn. Công ty th-ờng tiến hành mua vận hành với t- cách nhà chỉ huy điều tiết dòng hàng và đảm bảo dự trữ hợp lý thực hiện theo hình thức bán bn chấp nhận rủi ro mạo hiểm trong thực tế, đối t-ợng bán buôn chủ yếu của Công ty Th-ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là khách hàng bán buôn lớn. Mặt khác Công ty ln có những -u đãi khuyến khích với khách hàng mua với số l-ợng nhiều, chuyên nghiệp nh- giảm giá, tặng quà, chuyên trở miễn phí, do đó khách hàn th-ờng tin t-ởng nên th-ờng ký kết với công ty. Bên cạnh bán buôn là bán lẻ các năm qua xu h-ớng giảm , tuy bán lẻ mang lại doanh thu ít cho Cơng ty nh-ng Cơng ty cần có biện pháp hợp lý để ngăn chặn sự giảm này vì thơng qua việc bán hàng này, Cơng ty có thể nắm bắt đ-ợc một cách nhanh chóng nhu cầu của thị tr-ờng và sự biến đổi thị hiếu ng-ời tiêu dùng để có những phản ứng kịp thời ứng phó trong chiến l-ợc kinh doanh bởi vậy Cơng ty cần phải không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt động bán lẻ phục vụ khách hàng là ng-ời tiêu dùng cuối cùng
2.3>Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc
Phân tích kết quả theo đơn vị để thấy đ-ợc mức độ đóng góp của từng cửa hàng để thấy hiệu quả kinh doanh của từng đon vị từ đó có biẹn pháp đầu t- hợp lý nhất
Cửa hàng chợ Mỹ Tho kinh doanh chính là l-ơng thực, thực phẩm, hàng kim khí. Năm 2001 đạt 5843627 (ngđ), chiếm 30,9% tỷ trọng sang năm 2002 doanh thu là 7036542 (ngđ) chiếm 32,0% tăng 1192915(ngđ)với tỷ lệ là 20,4%. Năm 2003 doanh thu
đạt 8165432 (ngđ) chiếm 31,6% tăng 1128890(ngđ), tỷ lệ 16% so với năm 2002 mặc dù tỷ trọng giảm nh-ng vì doanh số của cửa hàng vẫn tăng. Do cửa hàng đ-ợc đặt tại đầu chợ, nơi đông ng-ời đi lại mua hàng, hơn nữa ngành kinh doanh của cửa hàng này là phục vụ thiết yếu hàng ngày của đời sống nhân dân do đó mà doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên, kết quả tiêu thụ cũng tăng
Cửa hàng xăng dầu Tr-ờng Trinh, mặt hàng kinh doanh chính là Xăng dầu: năm 2001 đạt 3525482(ngđ) sang năm 2002 tăng 731449(ngđ) tỷ lệ tăng 20,7% và năm 2003 là 5435698(ngđ) với tỷ lệ là 27,6% nh- vậy mặt hàng này qua các năm tăng cả về doanh số, tỷ trọng, tỷ lệ nguyên nhân của sự tăng này là do nhu cầu đi lại xe máy, ô tô ngày càng nhiều do đó l-ợng bán ra tăng cho nên mặt l-ợng tiêu thụ mặt hàng dễ dàng hơn mặt khác những năm gần đây đặc biệt là ảnh h-ởng của cuộc chiến tranh Irac làm cho giá xăng dầu tăng do đó cũng dẫn tới doanh thu tăng, vậy nguyên nhân làm doanh thu tăng của mặt hàng này là do ảnh h-ởng của cả giá lẫn l-ợng.
Cửa hàng Th-ơng mại chợ Rồng: chiếm 7,7% mức doanh thu của Công ty năm 2001 ứng với số tiền là 1466870(ngđ) năm 2002 tăng lên là 474114 (ngđ) ứng với tỷ lệ 32,3% năm 2003 doanh thu đạt 1760130 (ngđ) chiếm 6,8% giảm 180854(ngđ) ứng với tỷ lệ giảm là 9,3% điều này cho thấy cửa hàng kinh doanh hiệu quả kém năm tr-ớc do 2003 mặt hàng thực phẩm công nghệ không đ-ợc Công ty quan tâm đầu t- nguồn lực cũng nh- mặt hàng vì vậy năm 2003 kết quả tiêu thụ giảm xuống
Mặt khác, tồn Cơng ty có 1 đơn vị kinh doanh thua lỗ là trạm kinh doanh năm 2002 giảm 359871 (ngđ) t-ơng ứng với tỷ lệgiảm 28,0% so với năm 2001 ,sang đến năm 2003 giảm với tỷ lệ 7,5% t-ơng ứng với số tiền giảm 69771 (ngđ) so với năm 2002 ngyên nhân chủ yếu là đơn vị ch-a thực hiện đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh mà chủ yếu là mặt hàng đồ điện, mặt hàng tiêu dùng theo mùa . Mặt khác, cửa hàng chỉ thực hiện bán hàng đơn thuần trong khi các cửa hàng khác ln có đợt khuyến mại giảm giá do đó việc kinh doanh của cửa hàng đ-ơng nhiên là khó khăn hơn. Trong thời gian tới, trạm nên nghiên cứu đ-a vào kinh doanh một số mặt hàng để có thể cạnh tranh đ-ợc với các cửa hàng khác tại thị tr-ờng và kết hợp với các đơn vị khác trong Công ty để phân phối giải toả hàng tồn đọng nhằm góp phần cho doanh thu của Cơng ty
Văn phịng Cơng ty là bộ phận quản lý trực tiếp trực thuộc vì vậy là một đơn vị có vai trị trong quản lý ngồi ra cịn có vại trị là một đơn vị kinh doanh khác đó là bán hàng, điều này có nghĩa là khi Cơng ty mua hàng về trên cơ sở tập hợp nhu cầu của từng cửa hàng, nh-ng sẽ có l-ợng hàng thừa ( sau khi dã giao cho các đơn vị ) l-ợng hàng này sẽ đ-ợc văn phòng quản lý và tự tìm khách hàng để bán văn phịng cũng tạo ra doanh thu .Năm2001 là 527914 (ngđ) chiếm 2,8% năm 2002 là768505 (ngđ) chiếm 3,5% sang
năm 2003 kà 1136582(ngđ) chiếm 4,4%. Nh- vậy, ngồi việc quản lý thì văn phịng cũng ngày một đóng góp vào q trình tiêu thụ hàng hố làm tăng doanh thu.
Các đơn vị còn lại tuy chiếm tỷ lệ doanh thu thấp song qua các năm đều tăng năm sau so với năm tr-ớc, vì vậy trong thời gian tới các đơn vị cần phát huy hơn nữa những thành tích đạt đ-ợc đồng thời Công ty phải quan tâm hơn nữa đổi mới trang thiết bị bán hàng cơ cấu chủng loại hàng hoá đẻ thu hút đ-ợc l-ợng khách hàng đơng hơn góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hố
Nhìn chung tình hình tiêu thụ hàng hoá của các đơn vị trực thuộc trong Công ty Th-ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là tốt, hầu hết các đơn vị đều có mức doanh thu năm 2002 cao hơn năm 2001 và năm 2003 tăng so với năm 2002 tuy tỷ lệ tăng cao thấp khá nhau phụ thuộc vào điều kiện kinh doanh của từng đơn vị, song đây là điều đáng mừng và là dấu hiệu cho phép Cơng ty có đạt mức doanh thu cao hơn nữa trong những năm tới nếu khai thác tốt và có điều chỉnh hợp lý về tình hình kinh doanh của từng cửa hàng
Để thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đòi hỏi Doanh nghiệp phải phân bố chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý làm cơ sở cho việc tổ chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh. Vì hoạt động kinh doanh th-ơng mại chịu sự ảnh h-ởng rất lớn bởi thời vụ phân tích doanh thu bán hàng theo quý nhằm mục đích thấy đ-ợc mức độ và tiến độ hồn thành kế hoạch bán hàng đồng thời phân tích cũng thấy đ-ợc sự biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh h-ởng của chúng để có những chính sách về biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh
Qua bảng số liệu trên, ta thấy kết quả kinh doanh tiêu thụ chung của Công ty năm 2002/2001 tăng 1884217(ngđ) với tỷ lệ là 9,9% năm 2003/2002 tăng 3874147(ngđ) với tỷ lệ 17,6% do các quý sau
Tr-ớc tiên, ta đi xem xét về tính thời vụ trong năm để thấy đ-ợc đâu là mùa kinh doanh của Công ty. Nhìn vào tỷ trọng ,ta thấy l-ợng hàng hoá tiêu thụ của Công ty Th-ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ở từng quý trong năm khác nhau. Quý IV là khoảng thời gian mà Công ty đạt đ-ợc doanh thu cao nhất so với các quý khác khối l-ợng doanh thu đạt chiếm khoảng 30-40% tổng doanh thu của tồn Cơng ty. Cụ thể năm 2001 đạt 66196,41(ngđ) tỷ lệ 35,08% tổng doanh thu cả năm. Năm 2003 đạt 9396628(ngđ) chiếm tỷ lệ 36,3% có đ-ợc điều này là do cuối năm Cơng ty đều bán đ-ợc khối l-ợng hàng hoá lớn ở các cửa hàng bách hoá đồng thời đây cũng là thời điểm giáp tết nguyên đán vì vậy hoạt động tiêu thụ hàng hố của Cơng ty đ-ợc đẩy mạnh, hơn nữa nhu cầu mua sắm hàng thực phẩm và hàng gia dụng của nhân dân tăng lên vì chuẩn bị đón tết ai cũng muốn mua sắm cho gia đình mình đầy đủ và sung túc trong ngày tết, do đó cầu càng lớn lên, l-ợng cung của Cơng ty cũng lớn lên, thời gian này chính là thời vụ làm ăn của Công ty trong năm những mặt hàng thực phẩm nh- :kẹo mứt dừa, r-ợu, bia, thuốc lá...của Công ty th-ờng đ-ợc tiêu thụ mạnh vào 2 tháng cuối Quý IV và tháng đầu của quý I hơn nữa, khi ký đ-ợc hợp đồng với các bạn hàng từ thời gian tr-ớc nh-ng đến lúc này khách hàng mới trả tiền và nhận hàng, do đó Cơng ty có quyền ghi vào q IV do vậy quý IV th-ờng đạt đ-ợc mức doanh thu cao nhất là điều dễ hiểu. Các q khác trong năm khơng có gì đặc biệt do đó hoạt động tiêu thụ hàng hố t-ơng đối đồng đều và ổn định
Sau đây ta đi xem xét tình hình tiêu thụ ở cùng quý nh-ng trong các năm khác nhau Quý I:Năm 2001 đạt 4438369(ngđ), năm 2002 đạt 4770945(ngđ), nh- vậy Quý I năm 2002/2001 tăng về số tuyệt đối là 332576(ngđ) ứng với tỷ lệ tăng 7,4% đến năm