2.2 .3Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng
3.1 Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng
3.1.1 Mục đích đánh giá
Mục đích đầu tiên của việc đánh giá là giúp các nhà quản trị bán hàng đánh giá năng lực của nhân viên bán hàng trong q trình bán hàng tại cơng ty.
Mục đích thứ 2 là giúp nhân viên nhận thấy được năng lực cũng như những sai sót của bản thân để phát huy hoặc chỉnh sửa.
Việc đánh giá giúp cho doanh nghiệp có những dữ liệu đánh giá nhân viên và sàng lọc/đào tạo nhân viên.
Đánh giá cũng giúp nhà quản lý có thơng tin dự báo về nguồn nhân sự của mình từ đó đưa ra những chỉ tiêu và điều chỉnh chỉ tiêu cho hợp lý.
Và đánh giá nhân viên bán hàng giúp nhà quản lý có thể bố trí những vị trí nhân viên đúng vị trí.
3.1.2 Thời lượng đánh giáNgắn hạn: Ngắn hạn:
Sẽ tập chung vào việc đánh giá và lập bảng thống kê tài chính hàng năm, quý, tháng, tuần.
Thứ hai nữa là giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá nhân viên và chất lượng nhân viên hàng năm, tháng.
Và cuối cùng giúp trưởng phòng kinh doanh điều chỉnh phạm vi bán hàng, phát triển, nghiên cứu thị trường theo năm, quý, tháng.
3.1.3 Tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hiệu suất công việc
Hiệu suất công việc: Công việc của nhân viên, số khách hàng mà nhân viên tiếp cận được
Bảng chỉ tiêu (KPI) công việc của nhân viên
STT Chức danh
1 Nhân viên bán hàng tại cửa hàng
2 Nhân viên bán hàng ngoài thị
trường
Hiệu suất bán hàng: Doanh thu, lợi nhuận
Bảng chỉ tiêu (KPI) bán hàng của nhân viên
hàng
Nhân viên bán hàng ngoài thị trường
3.1.4 Đo lường và đánh giá hiệu suất tiêu chuẩn so với hiệu suất thực tếNhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng
ST KPI
T
1 Doanh số
2 Kiểm soát, nhắc nhở và thu
hồi công nợ
3 Vắng mặt, đi trễ trừ trường
hợp có lý do chính đáng hoặc buổi hợp nằm ngồi vị trí cơng việc
4 Đề xuất các kế hoạch triển
khai giảm giá hoặc khuyến mại đi kèm
Nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng ST KPI T 1 Doanh thu 2 Cuộc gọi 3 Tỉ lệ khách hàng hài lòng 4 Tỉ lệ khách hàng phàn nàn
5 Tỉ lệ yêu cầu xử lý quá
hạn
6 Tỉ lệ giữ chân khách hàng
7 Thời gian xử lý yêu cầu
của khách hàng
3.1.5 Hoạt động sau đánh giá
Dựa vào bảng so sánh hiệu suất thực tế và hiệu suất tiêu chuẩn ta nhận thấy được:
Đối với nhân viên bán hàng:
Vượt chỉ tiêu:
Nhân viên đạt vượt chỉ tiêu sẽ được nhân mức lương cứng cộng với mức lương dựa trên chỉ tiêu bán hàng công ty đưa ra và thưởng thêm cho nhân viên mức lương dựa trên mức vượt chỉ tiêu doanh số.
Đưa ra các đề xuất KPIs phù hợp với trình độ của nhân viên trong tháng tiếp theo.
Đạt chỉ tiêu:
Công ty sẽ em xét, thay đổi KPIs phù hợp với từng bộ phận. Tuyên dương khen thưởng trước cuộc họp.
Nhân viên được hưởng múc lương cứng cộng với mức lương đạt đủ chỉ tiêu.
Chưa đạt chỉ tiêu:
Yêu cầu các quản lý bán hàng xem xét lại các chỉ tiêu đã phù hợp chưa, tìm ra nguyên nhân và chỉnh sửa KPIs phù hợp với nhân viên của mình.
Cơng ty đưa ra các kỷ luật trong trường hợp KPIs đã đưa ra phù hợp với nhân viên đó.