2.2 .3Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng
3.2 Kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng
Việc tạo động lực bán hàng cho nhân viên là rất quan trọng ảnh hưởng tới mục tiêu bán hàng của nhân viên. Bởi vậy, việc giúp nhân viên có được điều này là điều nhà quản lý không thể bỏ qua.
3.2.1 Các công cụ tạo động lực :
Tiền là công cụ quan trọng nhất cho nhân viên bán hàng:
Cuối mỗi tháng các nhân viên bán hàn với doanh số cao nhất sẽ được tuyên dương nhận tiền thưởng
Tổng kết cuối năm chọn top 10 nhân viên với doanh số ca nhất sẽ được nhận các quà tặng: Ti Vi, vé du lịch,... (có thể quy đổi thành tiền)
Cơ hội: Tạo cho nhân viên những cơ hội để nhân viên có thể phát huy năng lực của
mình và có cơ hội thăng tiến cao. tạo cơ hội đồng đều công bằng cho tất cả các nhân viên.
Làm việc nhóm: ln có các cuộc họp hàng tuần để mọi người trao đổi, tương tác
thúc đẩy động lực cho nhân viên nhiều hơn. Hay lập ra các đội nhóm bán hàng thi đua nhau phát triển.
Sự tự do trong công việc: trao quyền thực hiện nhiệm vụ cho các nhân viên bán
hàng
Sự cơng nhận: ln có những phần thưởng, khen thưởng, trao tặng danh hiệu cho
nhân viên làm việc tốt kịp thời và nhanh chóng nhất.
Ảnh hưởng tích cực: ln có những hành động tích cực của lãnh đạo đồng nghiệp
và các giờ giảo lao, hoặc 1 thời gian nhất định trong buổi làm việc tổ chức các trò chơi để nhân viên được thoải mái vui vẻ quay lại làm việc ngay sau đó.
3.2.2 Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng:
Công ty TH TRUE MILK Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
QUY CHẾ CHẾ ĐỘ LƯƠNG THƯỞNG
Điều 1: Đối tượng áp dụng
Tồn bộ cán bộ, cơng nhân viên, người lao động làm việc theo hợp đồng của Cơng ty TH TRUE MILK
Điều 2: Mục đích
Đảm bảo đời sống cho cán bộ, công nhân viên trong Công ty yên tâm công tác, đáp ứng cho mức sống cơ bản của cán bộ, công nhân viên.
Thực hiện theo đúng quy định của pháp luật lao động về lương thưởng và các chế độ cho người lao động.
Điều 3: Căn cứ theo:
Căn cứ bộ luật lao động số 45/2019/QH14 ngày 20 tháng 11 năm 2019
Căn cứ nghị định 145/2020/NĐ – CP ngày 14 tháng 12 năm 2020 hướng dẫẫ̃n bộ lao động về điều kiện lao động và quan hệ lao động.
Căn cứ luật làm việc – luật số 38/2013/QH13.
Căn cứ nghị định số 90/2019/NĐ – CP ngày 15/11/2019 quy định về mức lương tối thiểu vùng.
Căn cứ luật doanh nghiệp – luật số 59/2020/QH14 ngày 17 tháng 6 năm 2020 . Căn cứ vào điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty. Điều 4: Nguyên tắc tính lương, thưởng cho nhân viên
Mức tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, hỗ trợ sẽ theo kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty và mức độ đóng góp của người lao động theo nguyên tắc làm nhiều hưởng nhiều, làm ít hưởng ít, làm việc gì, chức vụ gì hưởng lương theo cơng
việc đó, chức vụ đó. Khi thay đổi cơng việc, thay đổi chức vụ thì hưởng lương theo cơng việc, chức vụ mới
Khi kết quả sản xuất kinh doanh tăng lên thì tiền lương, thưởng, phụ cấp của người lao động tăng hiệu quả thực tế phù hợp với quỹ tiền lương thực hiện đực giám đốc phê duyệt.
Điều 5: Phân loại tiền lương
Lương cơ bản (lương chính): là mức lương trả cho người lao động phù hợp với trình độ, kinh nghiệm nghề và làm việc trong điều kiện bình thường, đảm bảo đủ thời gian làm việc bình thường trong tháng. Lương cơ bản được thực hiện theo Nghị định 90/2019/NĐ-Cp quy định về mức lương tối thiểu vùng và được ghi cụ thể trong hợp đồng lao động.
Lương theo sản phẩm: là mức lương được trả căn cứ vào mức độ hoàn thành số lượng, chất lượng sản phẩm theo định mức lao động và đơn giá sản phẩm được giao.
Lương thử việc: 85% mức lương cơ bản.
Điều 6: Các phụ cấp khác
Ngoai tiên lương chinh ngươi lao đôngc̣ con nhâṇ đươc cac khoan phu câp, trơ câp, hô trơ khac cu thê theo tưng chưc danh như sau:
Phu câp trach nhiêṃ se ap dung tư chưc danh Trương phong trơ lên.
Phu câp tiên ăn trưa, điêṇ thoai, xăng xe se ap dung cho toan bô c̣can bô,c̣công nhân viên ky hơp đông lao đôngc̣ tư 3 thang trơ lên cu thê như sau:
Trương phong kinh doanh Nhân viên kê toan
Nhân viên Marketing Nhân viên ban hang Nhân viên giao hàng
Ghi chu: Mưc hương phu câp trach nhiêm,c̣ ăn trưa, điêṇ thoai, xăng xe nêu trên se đươc hương theo ngay công đi lam thưc tê.
VD: Nhân viên kê toan đi lam đu ngay công trong thang (26 ngay) se đươc hương đu: 350.000đ + 300.000đ + 200.000đ. Nêu không lam đu la sô ngay công trong thang se đươc chia theo sô ngay công thưc tê đi lam.
Điều 7: Cách tính lương
Lương thực nhận = lương cơ bản + lương phụ cấp + lương thưởng (Nếu có)
Điều 8: Thời gian trả lương
Trả lương 1 lần/ tháng vào ngày 10 của tháng sau.
Điều 9: Chế độ thưởng và các hỗ trợ/ phúc lợi khác: Các ngày nghỉ lễ, tết được hưởng nguyên lương:
Người lao động được nghỉ làm việc, hưởng nguyên lương trong những ngày lễ, tết sau đây:
Tết dương lịch 01 ngày (ngày 01/01 dương lịch) Tết âm lịch 05 ngày
Ngày chiến thắng 01 ngày (30/04 dương lịch) Ngày quốc tế lao động (01/05 dương lịch) Ngày quốc khánh (02/09 dương lịch) Ngày Giỗ tổ hùng vương (10/03 âm lịch)
Nếu lao động là người nước ngoài làm việc tại Việt Nam ngồi các ngày nghỉ nêu trên cịn được nghỉ thêm 01 ngày Tết cổ truyền dân tộc và 01 ngày Quốc khánh của nước họ.
Người lao động được nghỉ việc riêng mà vẫẫ̃n hưởng nguyên lương trong những trường hợp sau đây:
Kết hôn: nghỉ 03 ngày Con kết hôn: nghỉ 01 ngày
Bố đẻ, mẹ đẻ, bố vợ, mẹ vợ hoặc bố chồng, mẹ chồng chết; vợ chết hoặc chồng chết; con chết: nghỉ 03 ngày.
Hỗ trơ đam hiêu, hỷ, thiên tai, địch họa, tai nạn, ốm đau:
Mưc hô trơ đam hiêu, hy đôi vơi ban thân va gia đinh:
- Bản thân người lao động: 1.000.000 đồng/1 ngươi/1 lân.
-Vơ, chông, bô me, anh, chi em ruôt:c̣ 500.000đ/1 ngươi/1 lân. Mưc hô trơ thiên tai, địch họa, tai nạn, ốm đau:
- Bản thân người lao động: 500.000 đồng/1 ngươi/1 lân.
- Vơ, chông, bô me, anh, chi em ruôt:c̣ 200.000đ/1 ngươi/1 lân.
Hỗ trơ hoc phi đao tao:
Khi co nhưng công viêcc̣hoăcc̣chưc danh đoi hoi can bô,c̣công nhân viên phai đi hoc đê đap ưng điêu kiêṇ lam công viêcc̣hoăcc̣chưc danh đo, thi hoc phi đo se do công ty se chi tra.
Mưc hoc phi se theo hoa đơn, chưng tư thưc tê tưng khoa hoc.
Thương cuôi năm:
Căn cư vao kêt qua hoat đôngc̣ kinh doanh, nêu co lai Cơng ty se trích từ lợi nhuận đễ thưởng cho Ngươi lao đôngc̣ mức thưởng tùy thuộc vào lợi nhuận mỗi năm.
Mức thưởng cụ thể từng NLĐ tùy thuộc vào sự đóng góp cơng sức, chất lượng cơng tác, chấp hành đầy đủ nội quy, các quy định của Công ty.
Hang năm Giam đôc se quyêt đinh băng văn ban cu thê vê mưc hương đôi vơi tưng NLĐ.
Thưởng sinh nhâṭNLĐ, cac ngay lê 8/3, 30/4 va 1/5, Quôc tê thiêu nhi 1/6, Ngày quốc khách 2/9, Têt trung thu, Tết Dương lịch:
Mưc tiền thưởng từ 200.000 đồng đến 400.000 đồng tuỳ thuộc vào kết quả kinh doanh của Cơng ty va sự đóng góp công sức, chất lượng công tác, chấp hành đầy đủ nội quy cua NLĐ.
Giam đôc se quyêt đinh băng văn ban cu thê vê mưc hương đôi vơi tưng NLĐ tai thơi điêm chi thương.
Thưởng đạt doanh thu:
Cuôi năm dương lich nhưng nhân viên kinh doanh đat doanh thu do Giam đôc giao, se đươc thương thêm 2% Tông doanh thu ma nhân viên đo đat đươc.
Cuôi năm nêu Phong kinh doanh dat doanh thu do Giam đôc giao, se đươc thương thêm 5% Tông doanh thu ma Phong đat đươc.
Cac phong ban Công ty
Toan thê can bô,c̣công nhân viên Lưu VT
3.2.3 Thời gian áp dụng:
Thời gian: Trong tháng 6 năm 2021
3.3 Kịch bản cuộc họp đánh giá cuối tháng
Cuộc họp bao gồm: Giám đốc kinh doanh,các trưởng phịng kinh doanh, các trưởng nhóm bán hàng, kế toán, nhân viên bán hàng.
Cuộc họp sẽ diễn ra vào: ngày 30 tháng 6 năm 2021 tại Tầng 2 - Tòa nhà BAC A BANK, Số 09 Đào Duy Anh, P.Phương Liên, Q. Đống Đa, TP.Hà Nội
3.3.1 Nội dung chính của cuộc họp
Đánh giá đội bán hàng sau 1 tháng hoạt động:
Công ty sử dụng phương pháp “xếp hạng” và “tự đánh giá” để đánh giá nhân viên bán hàng ở cuối mỗi tháng và cuối năm Các nhân viên sẽ tự đánh giá về chính bản thân mình trong suốt thời gian và cho điểm về bản thân của mình. Bên cạnh đó trưởng phịng kinh doanh cũng sẽ đánh giá về nhân viên đó để kiểm tra lại tính trung thực của người đó và bổ sung thêm những gì nhân viên đó chưa đánh giá cho chính mình được
- Mục đích:
Việc đánh giá năng lực nhân viên là một nhiệm vụ rất quan trọng khơng chỉ riêng cho phịng nhân sự mà đây còn là một vấn đề cân não cho người quản lý doanh nghiệp trong việc hoạch định nguồn nhân lực, quản lý công việc nhân viên hiệu quả và xây dựng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy để đánh giá chính xác năng lực của nhân viên thì nhà quản lý cần phải hiểu rõ mục đích của việc đánh giá nhân viên là để làm gì?
Việc đánh giá giúp cho nhân viên thấy được năng lực của bản thân, những điểm cịn yếu kém và tìm cách khắc phục. dựa vào kết quả đánh giá nhân viên sẽ tiếp tục cố gắng để hồn thiện kỹ năng trong cơng việc
Thứ hai là giúp cho doanh nghiệp có dữ liệu phân tích về khả năng lực của nhân viên. Từ đó doanh nghiệp sẽ có những biện pháp để thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn thông qua các cơ chế khen thưởng, thăng chức của doanh nghiệp, hoặc nếu nhân viên khơng hồn thành được mục tiêu cơng việc đề ra thì cũng sẽ có các biện pháp phạt để vừa tạo động lực cho nhân viên cố gắng vừa tạo điều kiện cho nhân viên có cơ hội sửa chữa.
Thứ ba, giúp nhà quản lý có thơng tin dự báo về chất lượng nguồn nhân sự trong tương lai, từ đó nhà quản lý sẽ có kế hoạch đào tạo và bỗi dưỡng chất lượng nguồn nhân sự cho phù hợp với kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
Công việc đánh giá giúp nhà quản trị có thể bố trí nhân sự đúng vị trí, khai thác và phát huy được khả năng của từng nhân viên, đồng thời giúp nhà lãnh đạo có thể phát hiện được những khả năng còn tiềm ẩn của nhân viên và giúp họ thể hiện và phát triển, hoàn thiện khả năng tiềm ẩn này.
Việc đánh giá còn giúp cho việc phát triển mối quan hệ giữa nhà quản lý và nhân viên cấp dưới. Qua việc đánh giá này giúp hai bên sẽ hiểu rõ về nhau hơn và xây dựng mối quan hệ, tốt đẹp nếu việc đánh giá được thực hiện một cách công bằng và dân chủ.
Việc đánh giá năng lực nhân viên đã quan trọng như vậy, nhưng để hoạt động đánh giá diễn ra thành cơng thì phải phụ thuộc vào cơng cụ sẽ sử dụng. Mỗi doanh nghiệp sẽ sử dụng công cụ riêng để đánh giá nguồn lực nhân sự của mình
Cụ thể như sau
Bảng đánh giá nhân viên cuối tháng
STT Tiêu chí đánh giá
1 Nắm vững chuyên
nghiệp vụ, chủ động trong cơng việc, hồn thành cơng việc đúng tiền độ, đúng thời gian quy định.
2 Thường xuyên tham
những hoạt động của công ty, nắm chắc quy định, thủ tục
3
4 5
Thái độ lịch sự, văn minh, có tinh thần, trách nhiệm với tập thể, phối hợp công tác với các đồng nghiệp, các đơn vị trong cơ quan.
Tích cực học tập, nâng cao kiến thức, trình độ nghiệp vụ. Tổng cộng
Phiếu đánh giá nhân viên
Tên NV:........................................................................................................... Chức danh:.......................................................................................................
Hướng dẫn thực hiện
Nhân viên tự đánh giá và cho điểm theo năng lực làm việc của mình theo những tiêu chí có sẵn (thang điểm tự đánh giá từ 1 đến 5 tùy theo khả năng làm việc của mỗi nhân viên)
Dựa trên kết quả đánh giá, mỗi nhân viên sẽ có số điểm cụ thể và tự động được xếp loại theo quy định mà không theo ý kiến chủ quan của đơn vị, để bảo đảm tính khách quan.
*Số điểm sẽ được tổng hợp, xem xét và gửi lại nhân viên trong vòò̀ng 2 ngày
Phiếu đánh giá như sau:
I. Nhân viên tự đánh giá
1.NV tự đánh giá về quá trình làm việc trong thời gian qua của mình và cho ý kiến, đề xuất.
Tóm tắt về các chức năng, nhiệm vụ cơng việc chính của bạn trong thời gian vừa qua:
....................................................................................................................... ....................................................................................................................... Phịng ban: ......... Vị trí đảm nhiệm:……
Bạn nhận thấy kết quả thực hiện cơng việc thời gian qua của mình như thế nào: “Tốt”, “đạt yêu cầu” hay “kém”? Đưa ra lời giải thích?
....................................................................................................................... ....................................................................................................................... .......................................................................................................................
Điều gì bạn thích và khơng thích khi làm việc tại cơng ty trong thời gian vừa qua? Bạn có ý kiến gì đóng góp cho sự phát triển của cơng ty trong thời gian tới (Quy trình bán hàng, giao hàng, thu mua hàng hóa, thủ tục hành chính, nội quy, phúc lợi, tiền lương...) khơng?
....................................................................................................................... ....................................................................................................................... .......................................................................................................................
Bạn có thể làm gì để nâng cao chất lượng thực hiện công việc trong vị trí hiện tại? .......................................................................................................................
....................................................................................................................... ....................................................................................................................... Mục tiêu và kế hoạch trong năm tới của bạn là gì?
....................................................................................................................... ....................................................................................................................... .......................................................................................................................
Nhân viên tự đánh giá về kỹ năng, trình độ chun mơn của mình (Hướng dẫẫ̃n: tự đánh giá các tiêu chí trên thang điểm 10)
ST
T Tiêu chí đánh giá
1 Kiến thức cơng việc
Kiến thức chun
2 mơn
Kỹ năng quản lí cơng
3 việc
Kỹ năng quản lí thời
4 gian Kỹ năng lập kế 5 hoạch Kỹ năng làm việc 6 nhóm Kỹ năng chịu áp lực 7 cơng việc Kỹ năng thuyết trình, 8 trình bày
Khả năng linh hoạt
Tổng điểm: ... điểm
- Đánh nhân viên giá dựa vào tổng số điểm
Tổng điểm từ 140 - 170: Tốt Tổng điểm từ 110 - 140: Khá Tổng điểm từ 90 - 110: Trung bình Tổng điểm từ 0 - 90: Yếu, kém
Cơng việc các trưởng nhóm bán hàng
Đánh giá nhân viên theo “năng lực”, mỗi vị trí sẽ có năng lực nhất định và từng nhân viên sẽ được đánh giá theo các mức độ từ 5 đến 1 theo các biểu hiện hành vi từ xuất sắc đến kém.
Yêu cầu nhân viên tự đánh giá rồi đưa cho người quản lí xem xét, đánh giá lại dựa trên bản đánh giá của nhân viên, kèm theo các nhận xét, bổ sung và ý kiến đồng tình khơng đồng tình của người quản lí.
Báo cáo hiệu quả làm việc của nhân viên trong tháng vừa rồi. Số liệu được thể hiện thơng qua 3 chỉ số chính đó là doanh số, lợi nhuận và hàng bán.
Người quản lí có thể lựa chọn chỉ tiêu mình muốn đánh giá và xem báo cáo nhân viên về mục đó. Việc hỗ trợ theo dõi ở nhiều mục khác nhau giúp người quản lí có cái nhìn tổng quan nhất về năng lực của nhân viên và có quyết định tính lương thưởng, phúc lợi hợp lý.
=> Từ đó, đề ra mục tiêu, đánh giá cơng bằng và đưa chính sách khen thưởng cơng khai cho các nhân viên đạt thành tích tốt. Cũng như kỷ luật và đào tạo lại các nhân viên có thành tích yếu kém (có thể cho nghỉ việc).
Chỉ tiêu bán hàng: Định mức ấn định cho nhân viên bán hàng, nói rõ số lượng mà
họ phải bán được và doanh số dành cho các sản phẩm của công ty sẽ là bao nhiêu.
CHƯƠNG 4. CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
4.1 Quy trình bán hàng
4.1.1 Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng
Thơng qua việc tìm kiếm đánh giá, vẽ chân dung khách hàng mục tiêu của sản