(Đơn vịtính: triệu đồng) Chỉtiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 So sánh 2019/2018 2020/2019 Sốtiền % Sốtiền % Doanh thu 43.098 58.565 47.947 15.467 35,89 -10,618 -18,13 Chi phí 34.335 45.789 40.649 11.454 33,36 -5,14 -11,23 Tỷtrọng chi phí/ Doanh thu 79,7% 78,2% 84,8% - 1,88 8,44 LNTT 8.763 12.776 7.298 4.013 45,79 -5.478 -42,88 Thuế TNDN 1.752,6 2.555,2 1.459,6 779.6 45,62 -1.095,6 -42,88 LNST 7.010,4 10.220,8 5.838,4 3.210,4 45,79 -4.382,4 42,88
(Nguồn: Phịng kếtốn Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung)
Qua báo cáo kết quảhoạt động kinh doanh của Cơng ty (Bảng 2.1), nhìn chung doanh thu có sựtăng trưởng khơng đều qua các năm, doanh thu tăng lênở năm 2019 nhưng lại giảmởnăm 2020. Cụthểtrong năm 2018 doanh thu là 43.098 triệu đồng và trong năm 2019 doanh thu đạt 58.565 triệu đồng tăng lên 15.467 triệu đồng, tức tăng 26.4% so với năm 2018. Sởdĩ như vậy là do hoạt động quảng bá và phân phối sản phẩm, triển khai áp dụng công nghệsố, chủ động đầu tư hợp tác đều tăng và đã hồn thành tốt, bên cạnh đó chi phí năm 2019 cũng giảm nhiều so với năm 2018 nên làm cho lợi nhuận năm 2019 tăng cao (31.4%) so với năm 2018. Điều này cho thấy cơng ty đã hoạt động có hiệu quảtrong năm 2019.
Riêng năm 2020 doanh thu giảm so với năm 2019 (18,13%) cùng với doanh thu, chi phí cũng giảm nhưng tốc độgiảm chi phí thấp hơn tốc độgiảm của doanh thu (11,23%) nên đã làm cho lợi nhuận năm 2020 giảm mạnh với giá trị5.478 triệu đồng (hay 42,88%) so với năm 2019. Mà nguyên nhân tác động trực tiếp đến tình hình doanh thu chính làảnh hưởng khơng nhỏcủa đại dịch COVID-19.
Như vậy trong năm 2020 tình hình hoạt động của cơng ty có chiều hướng đi xuống. Cơng ty cần quản lý tốt hơn chi phí, có chính sách kinh doanh phù hợp hơn đặt biệt quan tâm đến công tác quản trịlực lượng bán hàng để ổn định lại tài chính cho cơng ty.
2.1.6.Thuận lợi và khó khăn của cơng ty
2.1.6.1. Thuận lợi
Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm thiết yếu cho ngành dược mỹphẩm, các thiết bịy tế, các thực phẩm chức năng và bổsung, đây là các sản phẩm thật sự quan trọng trong đời sống hằng ngày, đặc biệt là trong hoàn cảnh cảthếgiới đang lâm nguy trước đại dịch COVID-19. Hiểu được tầm quan trọng này, công ty đang ngày một tạo ra các sản phẩm thiết thực nhất, phục vụtối đa lợi ích cho mọi khách hàng.
Cơng ty có một đội ngũ cán bộquản lí, các trình dược viên, tư vấn khách hàng rất nhiệt tình, tích cực trong công việc, công nhân lành nghề, phương tiện thiết bịthi công tiên tiến.
Cơng ty có khảnăng tạo ra những sản phẩm tốt nhất phục vụsức khỏe cho cộng đồng.
Công ty luôn được sựhỗtrợcủa UBND TP Đà Nẵng cùng với sựlãnhđạo trực tiếp của ChiỦy, Ban Giám đốc và sựcốgắng của tập thểcán bộcông nhân viên.
Các sản phẩm công ty mang đến cho khách hàng đều đạt chất lượng tốt, kỹmỹ thuật cao.
2.1.6.2. Khó khăn
Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực cùng ngành ngày càng gay gắt do rào cản gia nhập ngành thấp nên có nhiều đối thủmới gia nhập ngành, thịtrường tiêu thụcó thểbịthu hẹp lại.
Tình hình nguyên vật liệu, giá cảthịtrường biến động, hàng hóa nhập khẩu bị thiếu hụt doảnh hưởng COVID-19 đã làm cho chi phí sản xuất tăng đột biến làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Hạn chếvềnguồn vốn trong quá trình hoạt động vì vốn tựcó cịn ít so với quy mô và nhu cầu kinh doanh. Điều này dẫn đến hoạt động kinh doanh của công ty chưa phát triển cao như mong muốn và tương xứng với tiềm năng của mình.
Cơng ty mới thành lập, qui mơ nhỏnên năng lực quản lý chưa thật chặt chẽ, kinh nghiệm tổchức, điều hành chưa cao, chưa chiếm được vịtrí trên thịtrường, khảnăng cạnh tranh cịn yếu.
2.2. Thực trạng về cơng tác bán hàng và quản trị bán hàng tại Công tyTNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung
2.2.1.Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán h àng
2.2.1.1. Thành phần quy mô lực lượng bán hàng
Ngành dược là một ngành sản xuất đặc biệt với sản phẩm đặc biệt, nhất là từ trước đến nay Việt Nam chưa cho phép các cơng ty nước ngồi được phân phối trực tiếp. Do đó, lợi thếlớn nhất của các cơng ty dược trong nước hiện nay là hệthống phân phối rộng khắp và khơng bịcạnh tranh của các đối thủnước ngồi; giá thành sản phẩm thấp và chiếm lĩnh phân khúc thịtrường giá thuốc bình dân. Với đặc điểm chung của ngành dược như vậy, Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung sử dụng kênh phân phối trực tiếp – cụthểlà sửdụng lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng nội bộcủa Công ty – nhân viên của công ty. Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thểhiệnởbảng sau:
Bảng 2.4: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trungđến 2020.
SốTT Chức danh Sốlượng
1 Phó giám đốc phụtrách vềbán hàng 01
2 Trưởng phòng kinh doanh 03
3 Giám sát bán hàng 05
4 Nhân viên bán hàng 12
Tổng số 21
(Nguồn: Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung)
Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sửdụng bao gồm 21 nhân viên của cơng ty. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụkhác nhau như sau:
Phó giám đốc kinh doanh: lập và triển khai các kếhoạch kinh doanh đến các đơn vị, cập nhật tình hình hàng hóa, giá cảtrên thịtrường, phân tích doanh sốvà khảnăng tiêu thụhàng hóa, sản phẩm, dịch vụ. Bên cạnh đó giám sát theo dõi chặt chẽnhững vấn đềliên quan đến cơng việc, hồn thành theo yêu cầu khác của cấp trên.
Trưởng phòng kinh doanh: là người chịu trách nhiệm điều phối đội ngũ kinh doanh, xây dựng các kếhoạch kinh hoạch và điều chỉnh các kếhoạch đó phù hợp với chỉ định của các cấp trên nhằm đạt mục tiêu doanh số.
Giám sát bán hàng: có nhiệm vụtriển khai kếhoạch và giám sát trên phạm vị quản lý. Đảm bảo chỉtiêu, độphủvà sựphân phối sản phẩm thơng qua tối ưu hóa đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Nhân viên kinh doanh: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mởrộng khách hàng, thu thập thơng tin, chăm sóc khách hàng để đápứng mức doanh số được khoán.
2.2.1.2. Đặc điểm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Cơng ty bao gồm: Phó giám đốc, giám đốc bán hàng cấp miền, giám đốc khu vực và nhân viên bán hàng. Lực lượng bán hàng có một số đặc điểm như bảng sau: