7. Kết cấu của luận văn
2.2. Phõn tớch thực trạng Marketing hỗn hợp tại Cụng ty Cổ phần
2.2.2. Chớnh sỏch Giỏ
Cỏc sản phẩm của Eurowindow được nhận định cú giỏ bỏn rẻ hơn so với cỏc sản phẩm cửa làm từ gỗ. Sản phẩm của Eurowindow hiện nay cú chất lượng gần như là tốt nhất trờn thị trường cửa nhựa lừi thộp của Việt Nam vỡ vậy mà mức giỏ sản phẩm cũng cao hơn từ 30-40% mức giỏ cỏc sản phẩm cú nguồn nguyờn liệu nhập từ Trung Quốc.
Bảng 2.3 so sỏnh một số sản phẩm của Cụng ty Eurowindow với cỏc sản phẩm cửa khỏc cựng cú mặt trờn thị trường:
Bảng 2.4. Bảng so sỏnh giỏ sản phẩm của Eurowindow
Đơn vị: 1.000đ
Loại sản phẩm Eurowindow EBM GP-CT Sụng Đụng
Window Đà Á Cửa sổ 2 cỏng mở trượt 2542 2712 2411 1620 1560 (1,2m*1,2m) Cửa sổ 2 cỏnh mở quay 3210 3100 2848 1900 1700 (1,2m*1,2m) Cửa sổ 2 cỏnh mở quay
vào trong hoặc quay lật 3308 3200 3024 1800 1710 (1,2m*1,2m)
Cửa đi 2 cỏnh mở trượt 2701 2640 2400 1740 1610 (1,6m*1,2m)
Loại sản phẩm Eurowindow EBM GP-CT Sụng Đụng
Window Đà Á
Cửa đi 2 cỏnh mở quay
dựng kớnh toàn bộ 1720 2808 2420 1700 1690
(1,8m*2,3m)
Cửa đi 1 cỏnh mở quay
dựng kớnh toàn bộ 1688 2814 2420 1660 1560
(1m*2,3m)
Cửa đi 1 cỏnh mở quay,
trờn kớnh dưới pano 1954 2870 2510 1740 1700
(1m*2,3m)
(Nguồn: Phũng kinh doanh của Cụng ty Eurowindow) Tuy nhiờn xột về mặt
thời gian sử dụng thỡ sản phẩm của Eurowindow cú nhiều tớnh năng nổi trội hơn, khụng phải bảo dưỡng định kỡ, khụng bị thiờn nhiờn tỏc động và bị biến dạng như loại cửa thụng thường, và nhiều tớnh năng mới như cỏch õm, cỏch nhiệt… vỡ vậy nờu xột về cả quỏ trỡnh của sản phẩm khi sử dụng thỡ chi phớ là khụng cao so với cỏc sản phẩm cửa khỏc.
Việc định giỏ sản phẩm của Eurowindow được dựa trờn tổng chi phớ nguyờn vật liệu, chi phớ sản xuất, chi phớ bỏn hàng…và cộng với lợi nhuận mong muốn của Cụng ty. Mức giỏ này được định giỏ chung cho tất cả cỏc chi nhỏnh và được ỏp dụng như nhau ở tất cả cỏc tỉnh thành cú showroom, đại lý của Cụng ty. Đối với cỏc dũng cửa nhựa lừi thộp của Eurowindow thỡ được định giỏ ở cỏc mức khỏc nhau. Với những dũng trung cấp như Asiawindow hay Vietwindow thỡ mức giỏ sẽ giảm đi 20-30% so với dũng cửa Kommerling.
Biểu đồ 2.6. Đỏnh giỏ của khỏch hàng về giỏ cả sản phẩm của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Theo kết quả tại biểu đồ 2.6 thỡ cú 50,21% khỏch hàng đỏnh giỏ về giỏ cả sản phẩm của Eurowindow là rất cao và cao; 30,12% khỏch hàng đỏnh giỏ ở mức trung bỡnh và 19,57% đỏnh giỏ mức giỏ ở mức thấp và rất thấp. Nhỡn vào kết quả trờn ta thấy khỏch hàng đỏnh giỏ về mức giỏ sản phẩm của Eurowindow ở mức khỏ là cao so với cỏc sản phẩm cựng loại khỏc.
Do đặc thự cỏc đại lý, trung gian phõn phối nhiều vỡ vậy mà chớnh sỏch chiết khấu của Cụng ty được xõy dựng riờng cho từng đối tượng. Đối với cỏc cụng ty tư vấn xõy dựng, cụng ty kiến trỳc thỡ mức chiết khấu sẽ được thực hiện ngay trờn từng đơn hàng mà Cụng ty đú thực hiện được. Với cỏc đại lý phõn phối thỡ được hưởng mức chiết khấu cao hơn so với cỏc cụng ty tư vỏn xõy dựng, cụng ty kiến trỳc và cũn được hưởng chớnh sỏch chiết khấu thanh toỏn trong cỏc trường hợp thanh toỏn tiền hàng sớm.
2.2.3. Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm
Trờn địa bàn Hà Nội, Eurowindow đang thực hiện phõn phối sản phẩm theo kờnh phõn phối trực tiếp và phõn phối giỏn tiếp.
Hiện tại, sản phẩm của Eurowindow được phõn phối theo ba phương thức: trực tiếp, qua cỏc showroom và qua dự ỏn.
Bảng 2.5. Doanh số theo hỡnh thức bỏn
Phương thức Doanh số (triệu đồng) Tỷ trọng (%)
bỏn 2017 2018 2019 2017 2018 2019 Tổng doanh số 1,568 9,398 11,832 100 100 100 Trực tiếp 156 990 1,152 9.95 10.53 9.74 Đạilý(qua 458 2,154 3,695 29.21 22.92 31.23 showroom) Dự ỏn 954 6,254 6,985 60.84 66.55 59.03
(Nguồn: Phũng kinh doanh Eurowindow) Trong ba phương thức tiờu thụ thỡ
phương thức tiờu thụ qua dự ỏn luụn luụn chiếm tỷ trọng cao trong doanh số: từ 70-75% bởi sản phẩm của Eurowindow cú mức giỏ cũn khỏ cao nờn mặc dự là sản phẩm cú chất lượng và uy tớn về thương hiệu nhưng chủ yếu được cỏc cụng trỡnh dõn dụng, cỏc dự ỏn lớn lựa chọn. Cũn đối với người tiờu dựng là hộ gia đỡnh thỡ việc lựa chọn sản phẩm cũn ớt. Tuy nhiờn, hai năm gần đõy, nhờ uy tớn chất lượng của sản phẩm Eurowindow dần được khẳng định cựng với sự đi lờn trong đời sống của người dõn nờn tỷ trọng tiờu thụ theo phương thức trực tiếp và qua cỏc showroom đó dần tăng lờn: từ 5- 8% đối với phương thức bỏn hàng trực tiếp và từ 20-22% đối với phương thức bỏn hàng qua cỏc showroom.
Kờnh phõn phối trực tiếp thụng qua cỏc showroom trờn địa bàn cỏc quận và thụng qua nhõn viờn kinh doanh trực tiếp tư vấn tại cỏc cụng trỡnh của khỏch hàng. Hiện tại trờn địa bàn Hà Nội, Eurowindow đó xõy dựng được 11 showrom tại cỏc quận, huyện trong thành phố bao gồm showroom tại Hoàn Kiếm, Cầu Giấy, Ba Đỡnh, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hà Đụng, Long Biờn, Mờ Linh.
Kờnh phõn phối giỏn tiếp thụng qua cỏc đại lý POS, cỏc cụng ty thiết kế, cỏc kiến trỳc sư, nhà thầu, tư vấn giỏm sỏt trờn địa bàn Hà Nội. Hiện nay trờn đại bàn Hà Nội mới chỉ xõy dựng được một đại lý phõn phối tại quận Hà
Đụng nơi cú tốc độ xõy dựng cỏc khu đụ thị khỏ cao trờn địa bàn Hà Nội. Ngoài ra, Cụng ty cũng phối hợp với cỏc cụng ty xõy dựng, cỏc cụng ty tư vấn xõy dựng, cụng ty thiết kế thi cụng….để họ tư vấn khỏch hàng sử dụng cỏc sản phẩm của mỡnh. Số lượng cỏc cụng ty cộng tỏc với Eurowindow trờn dịa bàn Hà Nội hiện nay là trờn 25 cụng ty và cú xu hướng tăng thờm trong thời gian tới.
Biểu đồ 2.7. Địa điểm mà khỏch hàng mua cỏc sản phẩm của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Theo kết quả điểu tra ta thấy rằng cỏc khỏch hàng mua cỏc sản phẩm từ cỏc nguồn khỏc nhau bao gồm: showroom, cụng ty tư vấn, kiến trỳc; nhõn viờn kinh doanh của Cụng ty và đại lý của Cụng ty. Kết quả tại biểu đồ 2.7 cú 17,81% khỏch hàng mua sản phẩm tại cỏc showroom của Cụng ty trờn địa bàn Hà Nội; 23,83% khỏch hàng lựa chọn mua cỏc sản phẩm thụng qua cỏc cụng ty xõy dựng, kiến trỳc; 28,51% khỏch hàng mua hàng thụng qua cỏc nhõn viờn kinh doanh của Cụng ty và 29,79% khỏch hàng lựa chọn sản phẩm tại cỏc đại
lý trờn địa bàn Hà Nội. Như vậy khỏch hàng lựa chọn mua sản phẩm thụng qua cỏc nguồn chớnh là đại lý và nhõn viờn kinh doanh của Cụng ty, tiếp đến là cỏc cụng ty xõy dựng kiến trỳc và cuối cựng là thụng qua showroom của Cụng ty.
Biểu đồ 2.8. Đỏnh giỏ của khỏch hàng về mạng lưới phõn phối sản phẩm của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Kết quả đỏng giỏ về mạng lưới phõn phối cửa nhựa lừi thộp của Eurowindow trờn địa bàn Hà Nội được thể hiện tại biểu đồ 2.8. Cú 31,07% khỏch hàng đỏnh giỏ là rất phong phỳ và phong phỳ; 45,96% khỏch hàng đỏnh giỏ ở mức trung bỡnh và 22,97% khỏch hàng đỏnh giỏ ở mức ớt và rất ớt. Như vậy mạng lưới phõn phối sản phẩm của Eurowindow trờn địa bàn Hà Nội đó được đầu tư xõy dựng đặc biệt là cỏc showroom và tập trung chủ yếu tại khu vực cỏc quận nội thành.
Biểu đồ 2.9. Đỏnh giỏ của khỏch hàng về vị trớ cỏc showroom, địa lý bỏn sản phẩm của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Cỏc showroom của Cụng ty tập trung chủ yếu tại cỏc quận nội thành Hà Nội. Vị trớ cỏc showroom được đặt tại địa điểm đụng dõn cư hoặc gần cỏc khu xõy dựng. Theo kết quả tại biểu đồ 2.9 thỡ cú 20,42% khỏch hàng đỏnh giỏ vị trớ của cỏc showroom đại lý của Eurowindow rất dễ tỡm đường và dễ tỡm đường; 57,45% đỏnh giỏ ở mức trung bỡnh và 14,46% đỏnh giỏ là rất khú tỡm đường và khú tỡm đường. Như vậy cỏc showroom, đại lý của Eurowindow đó được xõy dựng tại cỏc địa điểm khỏ là thuận tiờn cho việc tỡm đường của khỏch hàng cũng như cỏc địa điểm tại cỏc trục đường lớn.
2.2.4. Chớnh sỏch xỳc tiến thương mại hỗn hợp
Mục đớch xỳc tiến của Eurowindow là để ngày càng nhiều khỏch hàng biết đến sản phẩm của Eurowindow nhất là dũng sản phẩm của Cụng ty. Hoạt động xỳc tiến thường được xõy dựng chung cho toàn bộ thị trường Việt Nam với cỏc cụng cụ như quảng cỏo, khuyến mại, bỏn hàng cỏ nhõn và quan hệ cụng chỳng.
Eurowindow đó tham gia vào thị trường Việt Nam hơn 15 năm vỡ vậy mà cỏc hoạt động quảng cỏo đó được xõy dựng một cỏch bài bản. Cỏc hoạt động quảng cỏo của cụng ty được thực hiện trờn truyền hỡnh, trờn cỏc tạp chớ chuyờn ngành kiến trỳc, trờn Internet thụng qua cỏc từ khúa tỡm kiếm…
Cỏc hoạt động quảng cỏo trờn truyền hỡnh được thực hiện trờn cỏc kờnh như VTV1, truyền hỡnh Hà Nội để khỏch hàng khu vực miền Bắc và nhất là khu vực Hà Nội cú thể xem và cõn nhắc khi cú nhu cầu xõy dựng hoặc sửa sang nhà cửa. Ngoài ra, Eurowindow cũng tiến hành quảng cỏo trờn Internet thụng qua cỏc từ khúa tỡm kiếm về sản phẩm của Cụng ty.
Biểu đồ 2.10. Cỏc nguồn thụng tin để khỏch hàng biết đến sản phẩm của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Khỏch hàng biết đến sản phẩm của Eurowindow thụng qua cỏc nguồn thụng tin từ Truyền hỡnh, Internet, bỏo tạp chớ, cỏc quảng cỏo ngoài trời và từ cỏc nguồn khỏc như bạn bố giới thiệu, qua chủ cỏc đại lý giới thiệu…Theo kết quả tại biểu đồ 2.10 thỡ cú 31,91% khỏch hàng biết đến sản phẩm của Eurowindow thụng qua cỏc quảng cỏo trờn truyền hỡnh của Cụng ty; 22,55%
khỏch hàng biết đến thụng qua Internet; 25,95% khỏch hàng biết đến thụng qua bỏo, tạp chớ; 14,89% khỏch hàng biết đến thụng qua cỏc quảng cỏo ngoài trời và 4,68% khỏch hàng biết đến từ cỏc nguồn khỏc. Như vậy, cỏc quảng cỏo trờn truyền hỡnh của Cụng ty hiện nay là phương tiện mang lại hiệu quả thụng tin đến khỏch hàng nhiều nhất sau đú đến bỏo tạp chớ chuyờn ngành xõy dựng, nhà cửa…
Biểu đồ 2.11. Đỏnh giỏ của khỏch hàng về hỡnh thức cỏc quảng cỏo của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Hỡnh thức của cỏc quảng cỏo sẽ là yếu tố đầu tiờn để khỏch hàng nhận định đỏnh giỏ về thành cụng của một quảng cỏo. Một quảng cao được thể hiện với những màu sắc được phối hợp hài hũa, những hỡnh ảnh được xen kẽ với nội dung một cỏch logic….sẽ thu hỳt được sự chỳ ý đầu tiờn của khỏch hàng sau đú mới đến nội dung của quảng cỏo. Kết quả tại biểu đồ 2.11 cho thấy cú 32,76% khỏch hàng đỏnh giỏ hỡnh thức cỏc quảng cỏo của Eurowindow là rất đẹp và đẹp; 38,72% khỏch hàng đỏnh giỏ ở mức trung bỡnh và 28,51% đỏnh
giỏ là xấu và rất xấu. Như vậy, cỏc quảng cỏo của Eurowindow cú hỡnh thức khỏ bắt mắt và thu hỳt được sự chỳ ý của cỏc đối tượng khỏch hàng.
Biểu đồ 2.12. Đỏnh giỏ của khỏch hàng về nội dung cỏc quảng cỏo của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Cỏc quảng cỏo của Eurowindow thường là cỏc quảng cỏo trờn truyền hỡnh, quảng cỏo ngoài trời. Theo đỏnh giỏ của khỏch hàng thỡ hỡnh thức của cỏc quảng cỏo đó khỏ bắt mắt và thu hỳt được sự chỳ ý của khỏch hàng. Về mặt nội dung cú 37,45% khỏch hàng đỏnh giỏ là rất đầy đủ thụng tin và đầy đủ thụng tin; 38,72% khỏch hàng đỏnh giỏ ở mức trung bỡnh và 23,83% khỏch hàng đỏnh giỏ là ớt thụng tin và rất ớt thụng tin. Như vậy, cỏc quảng cỏo của Cụng ty đó bao hàm cỏc nội dung cần thiết để khỏch hàng cú thể nắm bắt được cỏc thụng tin cần thiết về sản phẩm như cỏc tớnh năng, đặc điểm và những ưu điểm vượt trội của sản phẩm.
Biểu đồ 2.13. Đỏnh giỏ của khỏch hàng về cỏc chương trỡnh khuyến mại với dũng sản phẩm của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Cỏc chương trỡnh khuyến mại mà Eurowindow đó thực hiện bao gồm cỏc chương trỡnh khuyến mại nhõn dịp thành lập cụng ty, thành lập cỏc chi nhỏnh như Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chớ Minh; khuyến mại vào cỏc dịp tết đến xuõn về…
Theo kết quả đỏnh giỏ về cỏc chương trỡnh khuyến mại của Eurowindow được thể hiện tại biểu đồ 2.13 thỡ cú13,21% khỏch hàng đỏnh giỏ là rất phong phỳ và phong phỳ; 20,43% khỏch hàng đỏnh giỏ ở mức trung bỡnh và 65,96% khỏch hàng đỏnh giỏ là ớt và rất ớt. Như vậy, cỏc chương trỡnh khuyến mại mà Eurowindow thực hiện trờn địa bàn Hà Nội thời gian qua cũn khỏ khiờm tốn. Số lượng cỏc chương trỡnh khuyến mại chưa cao và chưa được tổ chức thường xuyờn.
Hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn trờn dịa bàn Hà Nội được Erowindow khỏ xem trọng do đõy là khu vực cú tốc độ đụ thị húa cao, tốc đọ xõy dựng cỏc cụng trỡnh kiến trỳc, khu dõn cư, trung tõm thương mại…rất cao vỡ vậy mà cỏc nhõn viờn kinh doanh sẽ trực tiếp làm việc với ban quản lý dự ỏn và người chủ đầu tư để cú thể thuyết phục họ sử dụng cỏc sản phẩm của Cụng ty.
Ngoài việc thực hiện cỏc chương trỡnh quảng cỏo, thực hiện cỏc chương trỡnh khuyến mại thỡ Eurowindow cũn tham gia cỏc hội trợ triển lóm như Vietbuil tại Hà Nội năm 2020, đõy là một cơ hội để Cụng ty giới thiệu cỏc dũng sản phẩm đến với nhiều hơn người tiờu dựng trong cả nước núi chung và địa bàn Hà Nội núi riờng.
2.2.5. Chớnh sỏch phỏt triển nguồn nhõn lực
Một trong những điều quan trọng làm nờn thành cụng của mỗi tổ chức, doanh nghiệp chớnh là con người hay cũn gọi là nguồn nhõn lực. Với cỏc doanh nghiệp làm về dịch vụ thỡ nguồn nhõn lực lại là điều khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh dịch vụ. Nhận thấy sức mạnh và tầm quan trọng
của con người nờn trong những năm qua, cụng ty đó cú nhiều chớnh sỏch, hoạt động nhằm thu hỳt và phỏt triển nguồn nhõn lực.
Tổng thể toàn bộ nhõn viờn của cụng ty sẽ được đào tạo và phổ biến về những quy định chung của cụng ty. Khi tuyển dụng Eurowindow khụng tỡm người “biết làm việc” thụng thường; mà cần những người cựng chớ hướng, quan tõm đến giỏo dục và tha thiết mong muốn mang điều tốt đẹp đến cho cỏc con. Eurowindow tỡm những người cú TÂM (Đạo đức) và cú TẦM (Kiến thức) đồng hành trờn con đường Khơi dậy tiềm năng cho cỏc con.
TÂM:
- Là luụn đặt lợi ớch và sự phỏt triển của cỏc con lờn hàng đầu - Là hợp tỏc và yờu thương cộng sự để cựng phỏt triển
- Là chõn thành, trung thực; thực hiện đỳng định hướng của Eurowindow
TẦM:
- Cú kiến thức/kinh nghiệm sư phạm - Sẵn sàng mở lũng học hỏi để tiến bộ hơn
- Luụn cú ý thức tự học hỏi để phỏt triển bản thõn.
Mỗi nhõn viờn khụng chỉ cú năng lực mà cũn cần cú tỏc phong nghề nghiệp, thỏi độ và cỏch ứng xử đỳng mực với khỏch hàng.
Biểu đồ 2.14. Đỏnh giỏ của khỏch hàng về con người của Cụng ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sỏt)
Qua biểu đồ 2.14 ta thấy, khỏch hàng đỏnh giỏ về con người của Cụng ty CP Eurowingdow tương đối tốt, cụ thể cú đến 38% khỏch hàng đỏnh giỏ về con người của Cụng ty CP Eurowingdow là tốt, số khỏch hàng đỏnh giỏ rất khụng tốt chỉ cú 5%.
Ngoài việc khụng ngừng nghiờn cứu và ứng dụng cụng nghệ tiến tiến vào sản xuất, Eurowindow luụn đỏnh giỏ cao yếu tố nhõn lực nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng phục vụ khỏch hàng. Đội ngũ nhõn viờn của cụng ty luụn cú ý thức học hỏi kinh nghiệm, thực hiện cụng việc với hiệu suất cao nhất. Khi sản phẩm đạt chất lượng cao, khỏch hàng được phục vụ với ohong cỏch chuyờn nghiệp, gỏ thành sẽ khụng cũn là yếu tố quyết định.