doanh Thiết bị Điện
1.3.1. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Maketing – Mix của công ty trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các bộ phận khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng.
Chính sách sản phẩm của công ty áp dụng cho các sản phẩm của mình là: • Các quyết định về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm được coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sản phẩm. Vì các sản phẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm thiết bị điện, nên các thuộc tính về chất lượng sản phẩm được công ty quan tâm như: hệ số an toàn, tuổi thọ của sản phẩm, đảm bảo đúng thiết kế kỹ thuật và các thông số kỹ thuật của thiết bị điện.
Nói chung, chất lượng sản phẩm thiết bị điện của công ty trong các năm vừa qua là tương đối đồng đều và tốt, được khách hàng trong nước chấp nhận, sản phẩm của công ty cũng đã đạt được tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao. Chính tiêu chuẩn chất lượng được đặt lên hàng đầu nên công ty hàng năm đạt mức tăng trưởng sản lượng sản phẩm tương đối cao.
• Các quyết định về chủng loại, danh mục sản phẩm
Về chủng loại và danh mục thì công ty có các chủng loại đa dạng về các sản phẩm thiết bị điện phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng.
• Quyết định về dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là tối quan trọng trong chính sách bán hàng, nó tạo cho công ty lợi thế cạnh tranh và uy tín trên thị trường. Các dịch vụ khách hàng công ty áp dụng như:
- Dịch vụ tư vấn, hướng dẫn sử dụng thiết bị. - Dịch vụ vận chuyển hàng hóa
- Dịch vụ tài chính: trả góp của khách hàng...
1.3.2. Chính sách giá bán
Là một yếu tố cạnh tranh của công ty trong hoạt động kinh doanh. Chính sách giá cùng với chính sách sản phẩm, đặc biệt là chất lượng sản phẩm, là hai vũ khí cạnh tranh chính của công ty. Mặc dù công ty định hướng hoạt động theo nhu cầu thị trường, sản xuất theo nhu cầu thị trường, việc định giá của công ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí và phải có lãi. Chi phí là một yếu tố trong giá cả của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá.
Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận
Phương pháp định giá sản phẩm của công ty:
Vào những tháng cao điểm trong năm, giá thành sản phẩm sẽ tăng từ 2 – 4%. Tuy nhiên đối với những khách hàng quen thuộc của công ty khi mua sản phẩm tại công ty thì khách hàng sẽ được công ty đưa ra những mức giá tốt nhất.
1.3.3. Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, nhưng thị phần chỉ chiếm 20% tổng thị phần trong nước. Trong đó thị trường chính vẫn là 3 thành phố: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Và cơ cấu của thị trường như sau:
Công ty có hơn 100 đại lý được phân phối rộng khắp các tỉnh thành, công ty cũng có đội ngũ bán hàng cá nhân bán trực tiếp của mình. Hệ thống phân phối của công ty được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:
Trung tâm của hệ thống phân phối là phòng kinh doanh, là bộ phận quản lý mọi hoạt động của các đại lý trên toàn quốc.
Công ty thực hiện niêm yết giá và chỉ thực hiện một mức giá cho mỗi sản phẩm tại mọi địa điểm bán hàng và thực hiện chính sách chiết khấu cho các chi nhánh và đại lý là 0,5%. Trong khi đó, công ty cũng thực hiện hỗ trợ giá cho họ bằng các biện pháp mà chủ yếu là chi phí vận chuyển. Đối với đội ngũ bán hàng cá nhân thì công ty thực hiện theo chế độ hoa hồng và thưởng.
Như vậy, việc quản lý hệ thống phân phối của công ty là tương đối chặt chẽ, việc niêm yết giá được quản lý chặt tránh hiện tượng hụt giá hoặc phá giá.
Mặc dù vậy, chính sách phân phối của công ty chưa thực sự hiệu quả. Sự quản lý hệ thống phân phối vẫn còn thiếu xót, mạng lưới phân phối vẫn tập trung chủ yếu tại 3 thành phố lớn là Hà Nội, Đà Nẵng và Hồ Chí Minh.
Chính sách đối với những thành viên trong kênh chưa hợp lý để có thể kích thích họ trong việc tiêu thụ sản phẩm. Mức chiết khấu cho các đại lý đều là 0,5%.
1.3.4. Chính sách xúc tiến 1.3.4.1. Quảng cáo
Trong những năm gần đây, công ty đã thực hiện các biện pháp quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (TV, báo, bài phóng sự, catalog, thư, internet...) theo từng chu kỳ để quảng cáo cho các sản phẩm của mình. Cơ chế thị trường và sự cạnh tranh làm cho công ty đã chú trọng dần đến chính sách này.
Qua catalog: Đây là hoạt động thường xuyên của Công ty TNHH KD Việt Nam, hoạt động này thường diễn ra vào cuối quý I hàng năm với số lượng là 1000 Catalog, với tổng chi phí 16,000,000 đồng (In nguyên bản). Công ty cung cấp Catalog cho khách hàng nhằm thông tin, giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp, các loại sản phẩm và thông số kỹ thuật cuả sản phẩm nhằm khích thích khách hàng hưởng ứng.
Bằng thư trực tiếp: Hàng năm, Công ty TNHH KD Việt Nam thường gửi thư thăm hỏi và yêu cầu khách hàng đặt hàng lần kế tiếp. Hoạt động này của công ty đã thường xuyên cải thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình. Ngoài ra thư trực tiếp còn cung cấp cho khách hàng một số thông tin về sản phẩm, dịch vụ và một số lợi ích trong đặt hàng, đồng thời yêu cầu khách hàng đặt hàng qua bưu điện hoặc gọi điện thoại đến công ty.
Hoạt động thư trực tiếp của công ty thường kết hợp với catalog, cung cấp các giá bán định kỳ để tạo điều kiện cho khách hàng nắm bắt kịp thời các thông tin giá cả một cách chi tiết. Điều này giúp cho khách hàng thuận tiện trong việc đặt hàng và có thể lựa chọn hình thức đặt hàng phù hợp.
Sử dụng chiến lược quảng cáo trên Internet, đăng tải các thông tin về công ty, chiến lược kinh doanh, các thông tin về sản phẩm, thông số kỹ thuật, cũng như về giá cả sản phẩm, các ưu đãi khi đặt hàng... trên các website bán hàng, đồng thời cũng tạo 1 website riêng của công ty để khách hàng có thể tìm hiểu về công ty cũng như tìm kiếm các sản phẩm để đặt hàng.
1.3.4.2. Khuyến mãi
Hàng năm, công ty thường đưa ra những chương trình khuyến mại giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
Đối với những khách hàng quen thuộc của công ty khi mua sản phẩm tại công ty thì khách hàng sẽ được công ty đưa ra những mức giá tốt nhất.
Đối với những khách hàng mua số lượng lớn, công ty sẽ tiến hành giảm giá và cắt phần trăm hoa hồng.
Đối với những đơn hàng từ 5 triệu trở lên, công ty sẽ miễn phí công vận chuyển trên địa bàn Hà Nội.
Cung cấp thông tin về các chương trình khuyến mại, giá, bảo hành... Để thuận tiện trong việc cung cấp thông tin một cách nhanh nhất cho khách hàng, Công ty TNHH KD Việt Nam đã đưa vào sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng trên nền mạng viễn thông Việt Nam qua hình thức tin nhắn SMS cung cấp các thông tin về chương trình khuyến mại, thông tin về giá, các trung tâm bảo hành của công ty. Tất cả các thuê bao di động trả trước và trả sau của mạng Vinaphone, Mobiphone, Viettel trên toàn quốc đều có thể sử dụng dịch vụ này.
Chương 2: Đánh giá về chính sách Marketing-Mix với việc mở rộng thị trường kinh doanh thiết bị Điện tại
Công Ty TNHH KD Việt Nam 2.1. Những kết quả đạt được
Nhờ chính sách maketing – mix và việc mở rộng thị trường kinh doanh thiết bị điện, những năm gần đây, Công ty TNHH KD Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện, báo cáo tài chính quý và năm cho thấy mức tăng trưởng vốn liên tục từ năm 2009 đến năm 2012.
Biểu đồ cho thấy từ năm 2010 nguồn vốn tăng đáng kể từ 25 tỷ lên 55 tỷ và đang có dấu hiệu tăng trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế này.
Bên cạnh mức tăng trưởng về nguồn vốn, công ty liên tục gia tăng giá trị về tài sản nắm giữ như nhà xưởng, kho bãi, máy móc công cụ có tính chất khoa học công nghệ cao.
Biểu đồ giá trị tài sản sở hữu của Công ty TNHH KD Việt Nam
Biểu đồ cho thấy, giá trị tài sản hiện vật của công ty nắm giữ (không bao gồm giá trị bất động sản) cho thấy: để phục cho chiến lược mở rộng kinh doanh, công ty đã chú trọng vào đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao hàm lượng chất xám và khoa học công nghệ vào sản phẩm.
Biểu đồ ngành hàng kinh doanh thiết bị điện
Biểu đồ ngành hàng kinh doanh cho thấy, Công ty TNHH KD Việt Nam hiện đang chiếm ưu thế trong lĩnh vực sản xuất thiết bị điện và kinh doanh máy biến áp. Mà xu hướng phát triển ngành công nghiệp điện hiện nay đang phát triển, thị trường tiềm năng nên phát triển lĩnh vực này của công ty rõ ràng rất khả quan.
Biểu đồ lợi nhuận
Biểu đồ lợi nhuận cho thấy rõ ràng việc kinh doanh hàng thiết bị điện của công ty liên tục tăng vọt trong 3 năm trở lại đây, mặc dù lãi xuất ngành thiết bị điện chưa cao (khoảng 30%) song doanh thu vẫn tăng mạnh, điều này chứng tỏ chiến lược kinh doanh đã đi đúng hướng.
2.2. Những tồn tại và nguyên nhân2.2.1. Những tồn tại 2.2.1. Những tồn tại
Công ty đã có định hướng đúng đắn trong chính sách kinh doanh chung và chính sách Maketing – Mix trong việc phát triển thị trường. Song nó vẫn còn nhiều tồn tại về nên móng cho việc áp dụng maketing như là môi trường tổ chức nội bộ, điều kiện riêng của công ty, công tác cán bộ và kế hoạch, các hoạt động hỗ trợ maketing, làm cho việc áp dụng maketing của công ty chưa hiệu quả.
Mặc dù công ty đã bao phủ được phần lớn thị trường, kết quả sản xuất kinh doanh tương đối ổn định và đạt được mục tiêu kinh doanh, song công ty chỉ chiếm 20% quy mô
của toàn thị trường. Mặt khác, sản lượng và doanh thu tiêu thụ có xu hướng giảm đi, điều đó cho thấy công ty đang đứng trước nguy cơ giảm thị trường.
Một vấn đề nữa, mà cũng là vấn đề tồn tại không nhỏ trong việc áp dụng maketing đó là công ty làm maketing nhưng cán bộ hiểu biết về maketing, năng lực chuyên môn về maketing lại hầu như không có. Điều đó dẫn đến việc hoạch định maketing bị hạn chế, việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động thị trường của bị hạn chế.
Công ty là một doanh nghiệp sản xuất thiết bị điện có quy mô, muốn thực hiện bao phủ thị trường thì ngoài việc đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm cạnh tranh, bên cạnh đó sự đóng góp của chính sách maketing là không thể thiếu, nhưng ở công ty TNHH KD Việt Nam việc đưa ra một quỹ cho hoạt động maketing lại không có, việc tiêu thụ sản phẩm lại chủ yếu lại là do bộ phận bán hàng, các hoạt động khuếch trương, bổ trợ kinh doanh chỉ diễn ra bột phát, theo từng chu kỳ riêng biệt. Công cụ làm vũ khí cạnh tranh của công ty chủ yếu vẫn là chất lượng sản phẩm và giá cả.
Công ty không có đội chuyên trách làm nhiệm vụ thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để chủ động cải tiến mẫu mã, đa dạng hóa sản phẩm, do đó mà danh mục sản phẩm của công ty trở nên đơn điệu. Mặt khác, các quyết định maketing chỉ là các quyết định định tính, dựa trên kinh nghiệm kinh doanh, hoặc chỉ là các dữ liệu thống kê thực có.
2.2.2. Những nguyên nhân
Công ty không có bộ phận maketing riêng và cán bộ có kiến thức chuyên môn về maketing không nhiều để có thể lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra thực hiện các chương trình maketing. Công tác này do phòng kinh doanh đảm nhận và chủ yếu vẫn là công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nguồn kinh phí cho maketing rất hạn hẹp và chủ yếu trích từ các quỹ hay chỉ là một bộ phận của chi phí bán hàng theo từng thời kỳ. Chứng tỏ, về cơ bản, công ty chưa đầu tư thích đáng cho hoạt động maketing.
Nhưng nguyên nhân trực tiếp vẫn là việc thực hiện các chính sách bộ phận maketing chưa thực sự hiệu quả.
Chương 3: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách Marketing- Mix với việc mở rộng Thị Trường kinh doanh thiết bị Điện Tại
Công Ty TNHH KD Việt Nam 3.1. Kiến nghị liên quan tới khách hàng
Vấn đề giao hàng đúng thời hạn hợp đồng rất quan trọng, việc thực hiện sai quy trình giao hàng sẽ gây tổn thất lớn cho công ty và khách hàng, trong đó, công ty sẽ là người chịu thiệt rất nhiều nếu vi phạm. Do vậy, để thực hiện giao sản phẩm đúng thời hạn đúng quy định, công ty phải thực hiện một số biện pháp sau:
- Lập bảng phân công rõ ràng cho từng khâu hàng xuất ứng với từng loại sản phẩm. Lập thời gian biểu cho đội vận tải chuyên chở của công ty.
- Quản lý việc nhập xuất các lô hàng thật chặt chẽ theo từng hợp đồng, từng thời kỳ - Phối hợp chặt chẽ giữa các khâu sản xuất và tiêu thụ, tránh gây nên lãng phí và tồn
kho không cần thiết.
- Thực hiện dịch vụ vận chuyển tận nơi cho khách hàng nếu như khách hàng có nhu cầu.
- Thực hiện việc thanh toán dễ dàng cho khách hàng như thanh toán nhanh, thanh toán trả góp, nợ ngắn hạn,...
- Các dịch vụ tư vấn, bảo dưỡng cho khách hàng.
3.2. Kiến nghị liên quan tới nhà sản xuất, nhà cung cấp3.2.1 Kiến nghị liên quan tới nhà sản xuất 3.2.1 Kiến nghị liên quan tới nhà sản xuất
a. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Hiện nay, chất lượng sản phẩm thiết bị điện của công ty còn chưa cao so với sản phẩm thiết bị điện nhập ngoại ở thị trường trong nước. Do vậy công ty cần phải nâng cao chất
lượng sản phẩm, tạo bước đột biến trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm, thực hiện chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu của toàn công ty để từng bước đưa chất lượng sản phẩm của công ty ngang bằng chất lượng hàng cạnh tranh trong nước. Vì thế công ty có thể thực hiện thông qua các biện pháp đồng bộ sau đây:
• Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất tác động đến 2 yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh đó là nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành
• Nâng cao chất lượng nguyên liệu sản xuất: đặc trưng của nguyên liệu sản xuất thiết bị điện là đa dạng và phức tạp, một số nguyên vật liệu có trong nước, một số thì phải nhập khẩu từ nước ngoài. Trong quá trình sản xuất, các nguyên liệu vật liệu được pha trộn với nhau qua nhiều quy trình, vì thế chất lượng nguyên vật liệu sẽ ảnh hưởng đến chất lượng đầu ra.
• Nâng cao chất lượng thiết kế, kỹ thuật: chất lượng sản phẩm thể hiện qua các tiêu chuẩn đặc tính kỹ thuật như: hệ số an toàn, thông số kỹ thuật điện,... vì thế công tác thiết kế, kỹ thuật quyết định vào chất lượng của sản phẩm thiết bị điện. Ta cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề này, và cần có đội ngũ chuyên gia để đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng tiêu chuẩn quy định.