S: Strogths: Điểm mạnh W: Weaknesses: Điểm yếu O: Opportunetes: Cơ hội T: Thearts: Rủi ro đe doạ.
S/0: Công ty sử dụng vốn của mình để nghiên cứu sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu đảm bảo của ngời tiêu dùng để mở rộng thị trờng.
W/O: Giảm tối thiểu điểm giá để khai thác cơ hội, nâng cao tay nghề, năng suất máy móc.
S/T Sử dụng nguồn vốn của Công ty để nghiên cứu nhu cầu về hàng may mặccủa những ngời thu nhập thấp và hiện đại cha có điều kiện sử dụng sản phẩm của Công ty
W/T: Giảm tối thiẻu những điểm yếu để đáp ứng nhu cầu những ngời thu nhập thấp mà trớc đây Công ty cha quan tâm đến.
III. Những u và nhợc điểm của chính sách phân phối củaCông ty. Công ty.
1. Ưu điểm.
Hệ thống phân phối của Công ty phù hợp với những sản phẩm sản xuất ra. Tại các thị trờng trung tâm, kênh phân phối trực tiếp của Công ty hoạt động sản phẩm. Tỷ lếp tiêu thụ tại các cửa hàng rất cao. Tại các hàng này của Công ty luôn dự trữ đủ hàng, đảm bảo đợc lợng hàng hoá khi cần thiết. Các cửa hàng chủ đ kiểm kê theo dõi tình hình tiêu thụ các sản phẩm nh thế nào báo cáo về Công ty động ể đảm bảo kịp thời.
Mạng lới tiêu thụ của Công ty tính đến năm 1998 gồm có 15 cửa hàng 58 đại lý và phân bố khắp các trung tâm và các tính lớn. Trong đó đợc Công ty chú trọng nhất có 10 cửa hàng và 28 đại lý lớn nhỏ.
- Chi phí vận chuyển: sản phẩm và một số loại khác gọn nhẹ, có giá trị cao, mặc dù khoảng cách từ kho đến các cả hàng, đại lý của Công ty khá xa nhng tỷ lệ chi phí vận chuyển so với giá trị vận chuyển hàng hoá, thấp.
2. Nhợc điểm.
Kênh phân phối còn hạn chế về cả chiều dài, chiều rộng, và số lợngcc kinh tế sử dụng phân phối hàng hoá.
So cấp độ trung gian hầu nh không có nhiều, tại các thị trờng trung tâm và một số thị trờng khác thì mới có các cấp độ trung gian.
Trong cùng một cấp độ của kênh số lợng trung gian cũng rất ít.
- Hệ thống phân phối của Công ty còn rất hạn chế. Biểu hiện rõ nét, đó là số cửa hàng đại lýa còn ít. Phân bố cha đều. Gặp phải nhiều khó khăn trong quản lý.
Mặc dù tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển với giá trị vận chuyển thấp nhng so với một số Công ty khác là cao.
Phần III.
Một số kiến nghị đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty. I. Triển vọng phát triển thị trờng của Công ty
Nhu cầu về hàng may mặc nói chung, trên thị trờng rất lớn bởi hai lý do: thứ nhất là dân số ngày càng đông thứ hai là xu hớng thay đổi một nhanh và tăng số lợng sản phẩm ở mỗi ngời tiêu dùng.
Thị trờng may mặc rất phong phú bởi nhiều loại nhiều kiểu, nhiều chất liệu.. Mỗi ngày chúng ta có thể sử dụng nhiều loại quần áo, nhiều kiểu dáng khác nhau. Có thế nói thị trờng hàng may mặc rất da dạng, muôn màu muôn vẻ. Không chỉ có vậy thị trờng còn đợc chia nhở theo tuổi tác. Vì vậy Công ty nên tập trung vài khai thác nhng đoạn thị trờng vào và phát triển chiều h- ớng kinh doanh ra sao?
1. Nâng tỷ trọng hàng sản xuất phân phối trong những năm doanh thu hàng tiêu thụ trong nớc chỉ chiếm trên dới 10% trong tổng doanh thu điều này không phù hợp với tiềm năng của thị trờng nội địa. Dân số nớc ta đông với thu nhập ngày càng tăng nhu cầu hàng may mặc ngày càng nhiều hơn. thị trờng nội địa thật sự sự hấp dẫn cho Công ty bởi những lợi thế nh số lợng cầu lớn khả năng thích ứng với thị trờng dễ dàng, các chi phí vận chuyển tiêu thụ thấp.
Với những lợi ích thiết thực, Công ty cần pohải chú trọng tới thị trờng nội địa, lơi thị trờng trong nớc là một u tiên phát triển.
2. Chuyển từ may gia công sang may xuất khẩu
Trong những năm qua may 10 hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào các hợp đồng may gia công (trên 85%) trong nớc. Trong khi đó thị trờng may mặc trên thế giới không ngừng tăng lên. Giá cả rất cao. Vì vậy công ty nên chuyển hớng đầu t từ may gia công sang may xuất khẩu theo phơng thức mua đứt bán đoạn.
II. Mục tiêu chiến lợc marketing trong phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu hớng ra thị trờng nớc ngoài (85%) trong đó hầu hết là may gia công, và một phần cho tiêu dùng trong nớc.
Mục tiêu mà Công ty đặt ra là mở rộng phân phối trong nớc và đặc biệt là xuất khẩu ra nớc ngoài theo.
Chính sách phân phối thể hiện nhiều nhất ở thị trờng nội địa. Thị trờng trong nớc là thị trờng ngày càng đợc Công ty quan tâm mà biểu hiện cụ thể là chiến lợc marketing nửa rộng thị trờng một địa hiện tại Công ty đã đạt đợc một số thành công trên thị trờng Hà Nội. Mà phân phối sản phẩm đến những ngời tiêu dùng có đối với thị trờng xuất khẩu cũng rất đáng chú ý. Công ty cần lập mạng lới phân phối có hệ thống và hoạt động có hiệu quả. Công ty cần mở văn phòng đại diện hoặc tiòm các đối tác làm đại lý cho Công ty ở n- ớc ngoài
III. Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chínhsách phân phối. sách phân phối.
1. Những giải pháp kiến nghị đối với Công ty
- Ngân sách mà Công ty dành cho các hoạt động marketing còn hạn chế, các hoạt động này tập trung ở hai phòng là phòng kế hoạch và phòng kinh doanh, nên các hoạt động còn ở mức hạn chế thiếu đồng hộ không đáp ứng đợc những mục tiêu lâu dài.
Xuất phát từ yêu cầu kinh doanh và sức ép trên thị trờng may 10 cần thức một đội ngũ hoạt động marketing, có phòng bna, ngân sách, có chức năng nhiệm vụ riêng. Phạm vi hoạt động của marketing rất lớn vì v ậy cần phải tổ chức hình thành phòng ban marketing dần dần với phạm vi mở rộng dần, phải đảm bảo sự phối hợp giữa marketing với các phòng ban khác tốt và có hiệu quả cao.
Hiện nay hệ thống các cửa hàng, đại lý phân phối hàng hoá còn hạn chế không chỉ về số lợng có mặt trên thị trờng mà hệ thống kho tàng phục vụ cho dự trữ hàng hoá còn hạn chế không đáp ứng đợc nhu cầu của khác hàng tại những thời điểm cao. Để thực hiện chính sách mở rộng thị trờng và phânphối hàng hoá đến mọi ngời tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của Công ty. Những yêu cầu này đòi hỏi Công ty phải đầu t vào hệ thống các cửa hàng đại lý sẵn có, mở thêm nhiều cửa hàng, đại ký khác đồng thời khuyến khích các trung gian bày và bán những sản phẩm của Công ty
Về xác định chiến lợc: Công ty nên xác định cho mình ba cấp độ chiến lợc một cách rõ ràng thứ nhất: Chiến lợc thể chế, chiến lợc này nhằm
làm ổn định các chế độ làm việc, tiền lơng cho mọi thanh niên trong Công ty và những ngời có liên quan đến hoạt động của Công ty
Thứ hai: Chiến lợc Công ty, Công ty đã xác định chiến lợc của mình là kinh doanh hàng hoá
Thứ ba: Chiến lợc kinh doanh là kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trờng nào? Đối với thị trờng nội đại Công ty nên thực hiện chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng, thị trờng nớc ngoài tăng cờng hợp tác xuất khẩu spo của Công ty.
- Về các chính sách marekting - mix
về sản phẩm phải nân g cao chất lợng may thông qua đào tạo kỹ hơn đội ngũ công nhân may công với đầu t thêm trang thiết bị công nghệ tiên tiến. Đa dạng hoá chiều sâu sản phẩm thông qua chất liệu, mẫu mã, mở rộng chiều ngang sản phẩm qua việc quyết định spo kinh doanh mặt hàng mới trong mỗi mặt hàng cần phải có nhiều loại để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tợng. Bên cạnh chất lợng sản phẩm, vấn đề bao gói, nhãn mắc, bảo hằnh và các dịch vụ sau mua cũng cần phải đợc quan tâm nhiều hơn.
Về giá cả sản phẩm hiện có của Công ty đợc ngời tiêu dùng đánh giá là phù hợp. Công ty nên kênh hoạt trong các quyết định về giá đối với từng khúc thị trờng. Đối với sản phẩm cao cấp nên định giá cao để khẳng định dẫn đầu thị trờng về chất lợng. ở các đoạn thị trờng trung bình giá nên thấp ngang bằng với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Sử dụng giá cả góc, chiết, khấu khi khách hàng mua nhiều về phân phối. Trong chính sách phân phối đối với thị trờng xuất khẩu và thị trờng nội địa Công ty cần phải có những giải pháp, những chính sách phù hợp với từng thị trờng . Công ty cần phải mở văn phòng đaị diện hoặc tìm kiến đối tác, làm đại diện cho mình ở thị trờng, nớc ngoài.
Đối với thị trờng nội địa, mở rộng và hoàn thiện một số cửa hàng đại lý đảm bảo đợc lợng hàng dự trữ, mở rộng mạng lới phân phối (thêm nhiều cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm.)
Về quảng cao và xúc tiến: Hình thức hàng bán taịo các cửa hàng cần đợc đầu t thêm, tổ chức, các buổi biểu diện thời trang và giới thiệu sản phẩm của Công ty. Sử dụng các biện pháp quảng cáo khác, kiến nghị khách hàng hoặc hội chợ triển lãm. sử dụng các biện pháp kích thích bán nh phiếu tăng thởng, quà tặng.
2. Những giải pháp và kiến nghị đối với nhà nớc và tổng Công ty.
Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu ngành may mặc là ngành có tốc độ.phát triển cao thu hút lực lợng lao động lớn. Xuất khẩu ngành may không những đem lại ngoại tệ mà còn giải quyết đợc một ophần nào nạn thất nghiệp vì vậy cần phải giảm bớt các thủ tục phiền toái, rờm ra, nên u đãi về thuế xuất khẩu giúp đỡ doanh nghiệp về vấn đề các doanh nghiệp mạnh dạn chủ động xuất khẩu
- Về luật pháp.
Trong những năm qua do hoạt động thị trờng cha tốt do đó đã gây ra những bất lợi cho ngành may Việt Nam. Trớc hết là vấn đề buôn lậu làm cho hàng may mặc Việt Nam không cạnh tranh nổi với may mặc Việt Nam không cạnh tranh nối với các sản phẩm nhập lậu.
Vấn đề thứ hai là vi phạm bản quyền, mẫu mã. Trên thị trờng hiện t- ợng sử dụng nhãn mác của các Công ty may lớn là rất phổ biến và khó kiểm soát. Để đảm bảo công bằng cho các doanh nghiệp, bảo vệ ngời tiêu dùng Nhà nớc phải thực hiện những biện pháp về hànhc hính , kinh tế và pháp luật xã hội
Cần phải tuyên truyền cho toàn xã hội t tởng tiêu dùng hàng nội địa. Trớc đây do điều kiện về sử dụng kinh doanh nên hàng sản xuất trong nớc kém chất lợng, kiểu dáng mẫu mã xấu, hiện nay cùgn với sự đi lên trong sản xuất hàng nội địa đợc nâng cao, chất lợng không thu kém gì đến với hàng ngoại nhập thậm chí còn tốt hơn, giá cả lại phải chăng phù hợp với nhiều đối tợng khách hàng vì vậy cần có những biện pháp khuyến khích ngời Việt Nam dùng Việt Nam.
- Tổng Công ty dệt may Việt Nam.
Tổng Công ty phải xác định những phơng hớng phát triển trong những giai đoạn sắp tới. Đầu t vào thiết bị công nghệ, đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề, và đặc biệt là đầu t vào ngành dệt đảm bảo sự bổ sung cho nhau.
Kết luận
Lý thuyết marketing xuất phát từ thị trờng ở các nớc phát triển marketing là một trong những lĩnh vực đợc ngời ta quan tâm nhất. Mặc dù marketing mới xuất hiện ở Việt Nam, và cha đợc ứng dụng nhiều nhng chắc chắn nó sẽ phát triển mạnh mẽ trong tơng lai
Trong những qua, ngành may mặc nớc ta phát triển ổn định, đã và đang chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và vơn ra thị trờng quốc tế.
Nhiều doanh nghiệp đã tự mình vợt qua những khó khăn thách thức ban đầu đề rồi trở thành những cơ sở may mặc, lớn có uy tín. Những kết quả đó thực chất là do những nỗ lực trong hoạt động marketing.
May 10 cũng nh các doanh nghiệp may Việt Nam khác đã biết ứng dụng các hoạt động marketing hớng ra thị trờng và đã thu đợc những kết quả khả quan.
Đề tài “ Một số ý kiến góp phần phân phối may mặc trong nớc của Công ty may 10”
Đã dựa vào lý thuyết marketing với những ứng dụng cụ thể đối với ngành may mặc để thấy đợc những hoạt động của Công ty nh thế nào? và kết quả đạt đợc ra sao?
Trong phạm vi năng lực hạn chế, điều kiện không cho phép nghiên cứu sâu thiếu sót là không tránh khỏi. Kính mong cảm ơn thầy giáo Vũ Huy Thông, ban lãnh đạo và phòng kinh doanh của Công ty may 10.
Tài liệu tham khảo
1. Marketing căn bản Philipcotler 2. Quản trị marketing Philipctler 3. Quan trị hệ thống phân phối sản xuất
4. Quản trị kinh doanh tinh giản EliaG. Clollin Mary Anne 5. Nghiên cứu Marketing Khoa marketing
6. Marketing trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn Tổng cụ du lịch
7. Marketing model Giary L. lilien, Philipkotle K.sridhar. Moorthy
8. Tạp chí công nghiệp 9. Tạp chí dệt may 10. Tài liệu khác
Mục lục
Lời nói đầu...1
Phần I...2
Những cơ sở lý luận và chính sách phân phối trong hoạt động, Marketing của Công ty...2
I. Khái niệm...2
1. Định nghĩa về kênh Marketing...2
2. Quá trình phát triển của kênh phân phối...3
II. Vai trò và chức năng của kênh phân phối...4
1. Tại sao lại sử dụng ngời trung gian Marketing...4
2. Vai trò của các hệ thống kênh phân phối...5
3. Chức năng của kênh phân phối...6
III. Nội dung của chính sách phân phối...7
1. Cấu trúc của kênh phân phối...7
2. Tổ chức kênh và quản lý kênh phân phối...10
Phần II...15
Tìm hiểu về thực trạng chính sách phân phối của Công ty trong một hoạt động marketing ở Công ty may 10...15
I. giới thiệu tổng quan về Công ty may 10...15
1. Lịch sử hình thành và phát triển...15
2. Môi trờng vi mô và vĩ mô...16
II. Hệ thống phân phối sản phẩm may mặc của Công ty...22
1. thiết kế kênh...22
2. Tổ chức và quản lý kênh...26
3. Đánh giá kết quả hoạt động kênh marketing của Công ty...29
4. Vài nét về đối thủ cạnh tranh, cơ hội và thách thức...30
III. Những u và nhợc điểm của chính sách phân phối của Công ty...32
1. Ưu điểm...32
2. Nhợc điểm...32
Phần III...34
Một số kiến nghị đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty...34
I. Triển vọng phát triển thị trờng của Công ty...34
2. Chuyển từ may gia công sang may xuất khẩu...34
III. Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách phân phối....35
1. Những giải pháp kiến nghị đối với Công ty...35
2. Những giải pháp và kiến nghị đối với nhà nớc và tổng Công ty...37
Kết luận...38
Tài liệu tham khảo...39