1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng
* Thu thập thông tin
Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu, Công ty cần thiết lập và xây dựng bộ phận chuyên trách. Bộ phận này có thể chỉ gồm từ 2- 3 ngời với nhiệm vụ là tổng hợp, phân tích các nguồn thông tin liên quan đến thị trờng. Công ty cha có bộ phận này, công việc đó do phòng kinh doanh đảm nhận. Hiện nay công ty thực hiện công việc nghiên cứu thông tin theo hai cách là: Tại văn phòng và theo thực tế. Hiệu quả của công việc này muốn cao thì phải phụ thuộc và công tác nghiên cứu thực tế. Các cách thu thập thông tin từ thực tế là:
Thu thập thông tin về thị trờng, khách hàng thông qua các đại lý của công ty. Các phơng pháp cụ thể là:
Thu thập thông tin về mức bán hàng, những hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng nh những đối thủ cạnh tranh để từ đó có sự so sánh, chọn lựa phơng thức phù hợp nhất với công ty.
Lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn cho khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Dựa trên những kết quả mà công tác nghiên cứu thị trờng đã cung cấp, qua đó đề xuất phơng hớng, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm theo từng thời kỳ ở các khu vực khác nhau, có nh vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trờng, tạo cơ sở vững chắc cho tiêu thụ hàng hoá.
Hiện nay mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty bao phủ cả nớc và đợc chia làm 3 khu vực: Bắc –Trung- Nam, trong đó tiêu thụ mạnh nhất và là thị trờng trọng điểm của công ty là thị trờng miền bắc với 3 khu vực thị trờng chính. Trong những năm tới yêu cầu đặt ra là:
Đối với thị trờng miền bắc: Đây là thị trờng truyền thống của công ty, vì vậy cần phải củng cố niềm tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng. Doanh thu tại khu vực thị trờng này hiện cha xứng tầm với tiềm năng của nó, công ty cần tăng cờng thâm nhập vào thị trờng để khảo sát, nghiên cứu và phát hiện ra nhu cầu thị trờng mới.
Đối vời thị trờng miền trung và miền nam: Đây là 2 khu vực đầy triển vọng. Tuy không phải là thị trờng trọng điểm nhng do nhu cầu trọng điểm nhng do nhu cầu về xây dựng của các tỉnh phía nam là rất lớn nên doanh thu hàng năm tại thị trờng này đạt mức cao. Mục tiêu đề ra là cần duy trì thị trờng miền nam và tăng cờng công tác nghiên cứu, dự báo để biến thị trờng miền trung thành thị trờng tiềm năng trong t- ơng lai.
* Những yêu cầu chung để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng:
Lập ngân sách cho việc nghiên cứu thị trờng, đây là công việc đầu tiên có ý nghĩa quan trọng trong việc đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện một cách có hiệu quả.
Tuyển dụng những cán bộ, nhân viên có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trờng, năng động nhiệt tình, biết cách khai thác các phơng tiện thông tin hiện đại nh internet, thơng mại điện tử…
Trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trờng bởi vì trong điều kiện hiện nay, để công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện một cách có hiệu quả thì phải có phơng tiện, thiết bị hiện đại để có thể thu thập thông tin ở mọi nơi, mọi lúc một cách nhanh chóng và chính xác nhất.
2. Hoàn thiện các nội dung chủ yếu của chính sách tiêu thụ hàng hoá:
* Chính sách giá cả
Chính sách giá cả hiện nay của công ty là thống nhất trong cả nớc. Đây cha hẳn là chính sách giá cả hợp lý bởi các thị trờng khác nhau, do đặc điểm dân c và tiêu dùng là không thống nhất. Nhng bên cạnh đó, từng chủng loại mặt hàng khác
nhau có nhiều mức giá khác nhau để khách hàng có thể dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với mức tiền của mình. Chính sách giá cả có thể đạt hiệu quả cao nhờ việc áp dụng các biện pháp sau.
- Giảm giá và chiết khấu với khách hàng mua với số lợng lớn và khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
- Dùng chính sách giá cả khuyến mãi đối với những sản phẩm, thị trờng so với đối thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh kịp thời .
- Trong chính sách giá cả của mình công ty cũng cần quan tâm đến việc sử dụng các phơng thức thanh toán hợp lý và đa dạng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi thanh toán cũng nh mua hàng. Muốn vậy, công ty cấn linh hoạt áp dụng các phơng thức thanh toán băng tiền mặt, séc, chuyển khoản , ngân phiếu …
Công ty cũng cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng nh: Cho thanh toán trả chậm trong mức thời gian cho phép phù hợp với khối lợng mua và phù hợp với tình hình tài chính của công ty, tránh tình trạng lợi dụng vốn .
Hiện nay mặt hàng kinh doanh của công ty đa dạng với các loại mặt hàng về thép với các chủng loại khác nhau. Sản lợng tiêu thụ và doanh thu hàng năm của các mặt hàng nay đều tăng, chính sách mặt hàng kinh doanh về cơ bản đã đợc thực hiện tốt. Nhng yêu cầu đặt ra là cần tiến hành nhu cầu nghiên cứu nhu cầu và thị trờng để xem xét những mặt hàng có khả năng không phù hợp trong tơng lai để nghiên cứu các sản phẩm khác.
* Chính sách phân phối
Hiện nay công ty chủ yếu thực hiện phân phối qua các cửa hàng và đại lý, ít sử dụng các kênh phân phối trực tiếp và chủ yếu phân phối ngay tại công ty. Công ty cũng áp dụng phân phối độc quyền một số mặt hàng chủ chốt và đang không ngừng mở rộng thêm các đại lý chính thức. Công tác phân phối nhìn chung đã hợp lý tuy nhiên khi áp dụng biện pháp sử dụng kênh phân phối nào thì cũng phải nghĩ đến vấn đề chi phí và các khoản lợi ích hay bất lợi khác để lựa chọn cho mình kênh phân phối hợp lý nhất. Công ty cũng nên áp dụng một số biện pháp sau:
- Xây dựng thêm các cửa hàng giới thiệu hình ảnh của công ty trong cả nớc một cách hợp lý nhất để đảm bảo giới thiệu hình ảnh công ty đợc đến mọi khu vực thị trờng trong cả nớc .
- Kiểm soát chặt chẽ các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Chuẩn bị các điều kiện để xúc tiến việc bán hàng lô lớn
* Chính sách khuyếch trơng, khuyến mãi
Chính sách khuyếch trơng, khuyến mãi trong thời gian tới cần đặc biệt đợc coi trọng, trong đó chủ yếu là công tác quảng cáo. Thực tế của công tác này cha đợc coi trọng. Công tác quảng cáo cần đợc quan tâm, bên cạnh đó thì công tác yểm trợ bán hàng cũng sẽ có vai trò quan trọng và là công cụ hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Tăng cờng hơn nữa hoạt động quảng cáo. Muốn vậy công ty phải lập ngân sách cho quảng cáo một cách cụ thể, tăng thêm khoản chi cho ngân sách quảng cáo, lên kế hoạch các khoản chi tiêu cho quảng cáo trong từng thời kỳ, giai đoạn phát triển của sản phẩm.
Công tác yểm trợ và xúc tiến bán
Các biện pháp cụ thể là :
+ Tích cực tham gia hơn nữa vào các hội trợ triển lãm để giới thiệu hình ảnh của mình đến khách hàng, tạo điều kiện với các đối tác tiêu thụ, liên doanh, liên kết
…
+ Thờng xuyên trng cầu ý kiến của khách hàng nhất là khách hàng lớn để nhằm biết đợc u nhợc điểm cũng nh phơng thức tiêu thụ của công ty .
Tất cả các hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải đợc công ty cân đối phù hợp với khả năng trong từng thời kỳ của công ty. Mặc dù các hình thức này sẽ làm tăng chi phí bán hàng nhng đổi lại hàng hoá sẽ đợc tiêu thụ nhanh, uy tín của công ty đợc củng cố …
II. Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 1. Tăng cờng và sử dụng có hiệu quả các kênh tiêu thụ
Hiện tại, công ty đang chủ yếu sử dụng các kênh phân phối gián tiếp thông qua các cửa hàng đại lý. Việc lựa chọn các nhà phân phối và các đại lý trong kênh tiêu thụ là công việc có ý nghĩa hết rất quan trọng. Việc bán hàng trực tiếp tại công
ty cũng có những u điểm là có thể tiết kiệm đợc các khoản chi phí khá lớn và có thể kiểm soát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Hiệu quả của các kênh tiêu thụ cũng đợc nâng cao nhờ việc áp dụng các phơng pháp sau:
- Tăng cờng thêm các hệ thống đại lý, cửa hàng và bán sản phẩm ra khắp các khu vực thị trờng trong phạm vi hoạt động của công ty.
- Tiến hành lựa chọn các đại lý và cửa hàng phân phối phù hợp
- Khích lệ các trung gian để họ quan tâm đến việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp, hỗ trợ các trung gian bằng cách huấn luyện những nhân viên .
- Kiểm soát hoạt động của các trung gian phân phối nào không hoàn thành công việc thì nên huỷ bỏ hợp đồng và tìm nhà phân phối khác.
Miền trung là thị trờng tiềm năng cha đợc khai thác nhiều, là thị trờng rộng lớn, khả năng chiếm lĩnh thị trờng này đang rất hạn chế. Vì vậy, để khai thác tốt thị trờng này thì đòi hỏi công ty phải từng bớc xây dựng các cửa hàng bán lẻ để giới thiệu và khuyến cáo sản phẩm của công ty; chú trọng công tác tuyên truyền, quảng cáo: Nh khuyến mãi; tờ rơi…
2. Đa dạng hoá các phơng thức và hình thức bán hàng
Hiện tại công ty đang áp dụng hầu hết các phơng thức bán hàng hiện có và để hoàn thiện hệ thống bán hàng này thì công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
Mở rộng các mối quan hệ giao dịch kinh doanh với các doanh nghiệp lớn tổ chức thực hiện chính sách hợp đồng tiêu thụ lớn
Trong quan hệ giao dịch cần nâng cao hơn nữa uy tín của công ty thông qua việc tao thuận lợi cho các bên liên kết thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế, đảm bảo nguyên tắc cùng có lợi trong kinh doanh. Công ty nên tiến hành la chọn các phơng thức bán hàng phù hợp nh bán buôn qua đại diện thơng mại, bán buôn qua các triển lãm.
Bán buôn qua các đại diện thơng mại tức là thông qua đại diện thơng mại hoạc nhân viên kinh doanh của mình, công ty gửi hàng đến các đơn vị có nhu cầu để từ đó có thể nắm bắt nhu cầu diễn biến thị trờng một cách nhanh nhất. Khi lựa chọn đại lý
3. Hoàn thiện mạng lới bán hàng
Việc hoàn thiện mạng lới bán hàng sẽ góp phần làm tăng doanh số bán ra và tạo lợi nhuận cho doanh nghịêp. Mạng lới bán hàng là cơ sở, tiền đề để tiến hành các hoạt động kinh doanh, đồng thời nó đa ra nguồn thông tin nhạy bén từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Chức năng thông tin của mạng lới bán hàng là ở chỗ nắm bắt đợc tình hình diễn biến và xu hớng vận động của thị trờng, thu thập thông tin qua số liệu chứng từ so sánh từ các cửa hàng, ý kiến và thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Những thông tin qua mạng lới bán hàng nh vậy thực cần thiết giúp đỡ công ty có những quyết định kinh doanh có hiệu quả
Do tầm quan trọng của mạng lới bán hàng , công ty cần quan tâm hơn nữa tới các vấn đề sau:
- Củng cố hệ thống mạng lới bán hàng hiện có, có chính sách đầu t khuyến khích các cửa hàng nâng cấp cơ sở vật chất, phục vụ cho công tác bán hàng ở các đại lý đợc thuận tiện nhằm thu hút đợc khách hàng, tăng số lợng bán hàng và cơ hội bán hàng .
- Cần xem xét đánh giá lại hiệu quả hoạt động bán hàng ở các đại lý, các cửa hàng của công ty, tạo điều kiện tập trung hàng hóa cho những cửa hàng hoạt động tốt, có chính sách cho những cửa hàng thua lỗ trong những trờng hợp cần thiết; huỷ bỏ và giải tán các cửa hàng thua lỗ thờng xuyên; bố trị lại hoạt động marketing của công ty nhằm nắm bắt nhu cầu tốt hơn.
- Xử lý, khống chế, điều tiết, tạo ra môi trờng thuận lợi để các đại lý phát triển cạnh tranh lành mạnh, tạo cho các cửa hàng vừa hoạt động cạnh tranh, vừa thống nhất với nhau để chống lại đối thủ cạnh tranh.
III. Hoàn thiện công tác điều hành và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm phẩm
1.Về công tác điều hành
Việc thực hiện công tác điều hành tiêu thụ sản phẩm ở công ty đợc tiến hành dân chủ. Phòng kinh doanh là đơn vị thực hiện các mệnh lệnh và chỉ thị của ban giám đốc. Vai trò của công tác điều hành tiêu thụ hàng hoá là cực kỳ quan trọng, nó
quyết định đến sự phát triển của công ty ở hiện tại và tơng lai. Thông qua công tác lãnh đạo, các vấn đề đợc đặt ra trong công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá sẽ đợc thực hiện. Hiệu quả của hoạt động này có tác động đến hiệu quả lao động của nhân viên bán hàng. Đây là công việc khá nhậy cảm và để thực hịên công việc này công ty cần thực hiện theo các nguyên tắc sau:
Ngời lãnh đạo phải đóng vai trò là “phơng tiện” thoả mãn nhu cầu và mong muốn của các thành viên. Nguyên tắc này đòi hỏi ngời quản lý phải quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ nhân viên bán hàng hoàn tất tốt nhiệm vụ của mình và thoả mãn các nhu cầu của họ.
Bộ phận lãnh đạo phải làm viêc theo nhiệm vụ và chức trách.
Cơ chế thị trờng hiện nay tạo ra những cơ hội kinh doanh làm giàu cho tất cả
mọi ngời, nhng đồng thời cũng chứa đựng những rủi ro không ai có thể lờng trớc đợc.
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi con ngời phải có kiến thức về kinh tế thị tr-
ờng , am hiểu về đối thủ cạnh tranh, các bạn hàng và tâm lý khách hàng, do vậy vai
trò của nhân viên bán hàng là rất quan trọng .
Hiện tại công ty cha có biện pháp khuyến khích, thúc đẩy và khơi dậy tinh thần làm việc thực sự có hiệu quả, hình thức khuyến khích lao động của công ty còn cha xác định phù hợp với từng loại hình lao động, do vậy cha khai thác đợc tối đa tính sáng tạo. Để khắc phục điều này đòi hỏi nhà lãnh đạo trong công ty phải biết rằng làm cho các thành viên hiểu rằng tất cả mọi nỗ lực hoạt động đều chung một mục tiêu là giúp công ty hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh , qua đó nhân viên cũng đ- ợc hởng thành quả có việc làm ổn định, tăng thu nhập. Vì vậy các nhà lãnh đạo trong công ty phải biết sắp xếp công việc cho phù hợp với chuyên môn của nhân viên, có biện pháp khuyến khích cũng nh xử lý nghiêm khắc trờng hợp vi phạm
Ngoài ra công ty còn khuyến khích lợi ích mỗi cá nhân bằng các khoản thởng vật chất thoả đáng cho ngời lao động để họ hăng say trong công việc.
Ban lãnh đạo cần tin tởng giao những công việc quan trọng cho những ngời có năng lực để họ phát huy khả năng sẵn có.
khuyến khích, thúc đẩy tinh thần làm việc thì nhà quản trị cũng cần phải đa ra các quy chế làm việc, trong đó phải phân công trách nhiệm công việc cũng nh có các
