Do đặc thù của sản phẩm của công ty nên không thể áp dụng các phương pháp Marketing thông thường như các sản phẩm bán trên thị trường. Dựa vào đặc điểm sử dụng của sản phẩm và nhu cầu của các công trình, dự án và các nhà thầu, công ty đã tạo ra cách Marketing riêng cho mình. Ngoài trên website riêng của công ty, công ty tạo cho mình catalog riêng, giới thiệu về công ty và sản phẩm, quá trình kinh doanh… để tạo sự tin tưởng cho đối tác về khả năng, kinh nghiệm và năng lực của công ty. Ngoài ra, không chỉ bộ phận
kinh doanh của công ty quảng bá hình ảnh của công ty, mà tất cả các bộ phận khác cũng có nhiệm vụ nâng cao giá trị thương hiệu của công ty, đặt công ty bên cạnh các đối thủ để thấy được vị trí thật sự của công ty. Nhờ đó các khách hàng luôn được biết đến công ty như một đối tác tốt nhất cho các dự án của mình.
Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty, tùy theo các loại sản phẩm có các đối thủ và sản phẩm cạnh tranh nhất định. Dựa theo tình hình phát triển của các loại sản phẩm và nghiên cứu thị trường trong những năm gần đây, đã tổng kết ra Bảng sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh dưới đây:
Bảng 9: Các đối thủ cạnh tranh của công ty phân theo sản phẩm
(xem phụ lục).
Công tác nghiên cứu thị trường của công ty: thăm dò trên các kênh thông tin về đấu thầu và đầu tư của các Doanh nghiệp trong và ngoài nước tại Việt Nam. Tìm hiểu xem các công trình, dự án xây dựng có cần đến sản phầm của mình không để chủ động liên hệ và cháo giá. Lập danh sách những khách hàng tiềm năng cho công ty qua Danh bạ xây dựng, giao thông vận tải, Bộ kế hoạch và đầu tư, Bộ Thủy sản... Lập danh sách Doanh nghiệp về xây dựng trên khắp cả nước, để khi cần thiết có thể tra cứu ngay mà không cần mất nhiều thời gian.
Mạng lưới phân phối hàng hóa của công ty: Công ty dựa trên nhu cầu chính của khách hàng tại những khu vực chính như Hà Nôi, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh, là 3 chi nhánh chính của công ty. Khi khách hàng có nhu cầu, sẽ liên hệ tới công trình và thuê vận chuyển riêng tới tận chân công trình. Không cần thiết sử dụng quá nhiều các nhà kho, mà sử dụng nguyên tắc Just- in- time giao hàng đúng thời gian và địa điểm, tránh phí lưu kho lưu bãi và thời gian, tiết kiệm nhiều chi phí.
Chính sách giá và hỗ trợ: khi đối tượng khách hàng có tiềm năng và là khách hàng thân thiết với công ty, là bạn hàng lâu năm của công ty sẽ được
những ưu tiên nhất định như chiết khấu, giao hàng tận chân công trình miễn phí, có thể là cho trả sau với mức lãi suất dễ chịu …
Ngoài ra, cần chú ý đến khách hàng tiềm năng của công ty: Dựa theo các công trình chủ yếu sử dụng sản phẩm của công ty và các khách hàng có tiềm năng. Công ty đã lập ra Bảng nhóm các khách hàng tiềm năng dựa theo từng hạng mục dưới đây: Theo 4 nhóm khách hàng của công ty.
Bảng 8: Đối tượng tiềm năng sử dụng sản phẩm - (xem phụ lục) 2.1.5 –Hoạt động tài chính.
Các nguồn vốn, cơ cấu vốn theo nguồn, theo loại vốn các năm được thể hiện qua Bảng hoạch toán tài chính sau :
Bảng 10: Tình hình tài chính của công ty.
TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH
Thông tin tài chính = đồng USD
Thông tin tài chính trong 5 năm qua(USD) Năm
2002
2003 2004 2005 2006
Thông tin Bảng cân đối tài chính kế toán Tổng tài sản (TA) 346.745 491.776 990.054 855.537 850.161 Tổng nợ fải trả(TL) 79.165 218.313 718.187 716.523 709.286 Giá trị thực(NW) 346.754 491.776 990.054 855.537 850.161 Vốn lưu Động(CA) 267.580 273.463 271.867 139.470 770.916
Nợ hiện tải- Phải thu (CL) 340.929 449.564 952.778 811.639 815.042 Tổng thu nhập (TR) 1080.33 9 1.785.90 4 1.460.61 4 1.615.26 5 1.874.95 5
Lợi nhuận trước thuế (PBT)
5.108 18.064 3.623 13.397 16.979
Lợi nhuận sau thuế (PAT)
3.474 12.284 2.608 9.646 12.025
* Chú thích :
Tỷ giá hối đoái từ VND sang USD: 31/12/2002: 15.070 VND/USD 31/12/2003: 15.368 VND/USD 31/12/2004: 15.608 VND/USD 31/12/2005: 15.739 VND/USD 31/12/2006: 15.872 VND/USD
Nguồn: từ báo cáo tài chính của công ty.
Vấn đề phân phối thu nhập trong công ty: Trả mức lương cứng đã quy định trước cho các vị trí trong công ty như kế toán, nhân lực. Ngoài ra, còn chiết khấu cho bên kinh doanh theo các chiết khấu tùy theo hợp đồng thực hiện được, như thế tạo kích thích cho các thành viên trong công ty nỗ lực phấn đấu.
2.1.6 –Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Teinco.
Sản phẩm TEINCO cung cấp được sản xuất bởi các hãng đa quốc gia, có nhà máy tại các nước như Hoa Kỳ, Hà Lan, Hàn Quốc, Thái Lan, Malaysia, với dây chuyền sản xuất hiện đại, áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến ISO 9000 series, 14000 series, có khả năng hỗ trợ kỹ thuật chuyên sâu đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng.
Theo kết quả doanh thu của công ty dựa trên Bảng sau, ta có thể thấy rõ khả năng phát triển của công ty trong tương lai:
Bảng 11: Doanh thu xây dựng của công ty trong những năm gần đây. DOANH THU XÂY DỰNG HÀNG NĂM
(thực hiện trong 5 năm gần nhất)
Năm Số tiền và đồng tiền (đồng) Tương đương USD 2002 16.280.704.137 1.080.339 2003 27.445.779.295 1.785.904 2004 22.797.268.943 1.460.614 2005 25.422.649.567 1.615.265 2006 29.759.279.408 1.874.955 Tổng doanh thu xây dựng 121.705.681.350 8.114.906 Doanh thu xây
dựng trung bình hàng năm
24.341.136.270 1.622.981
Nguồn: từ báo cáo kinh doanh của công ty
Từ báo cáo kinh doanh và tài chính của công ty đã cho thấy công ty luôn đạt được kết quả khả quan liên tục trong những năm gần đây. Lãi sau thuế luôn tăng và đảm bảo đủ doanh thu cho công ty có thể tiếp tục phát triển trong những năm tới.
2.2 –Đánh giá chung về kết quả đạt được và những mặt còn tồn tạitrong quá trình họat động của công ty. trong quá trình họat động của công ty.
2.2.1 –Những mặt mạnh của công ty.
Công ty Teinco hiện đang là công ty hàng đầu Việt Nam, chuyên về cung cấp các sản phẩm địa kỹ thuật, tư vấn và thi công các công trình gia cố nền đất các loại, công trình thủy… Công ty luôn đảm bảo về chất lượng, giá cả và thời gian thi công cho các công trình luôn đúng tiến độ, nhờ đó tạo được uy tín lớn trên thương trường.
Công ty với bộ máy quản lý và các bộ phận chức năng làm việc luôn tạo hiệu quả cao nhất với thời gian và số lượng nhân lực thấp nhất (dưới 10 người) và doanh thu ổn định (trên 120 tỷ trong năm 2007 và còn phát triển).
Lĩnh vực kinh doanh của công ty đang là rất mới mẻ nên có nhiều cơ hội phát triển trong tương lai, ngoài ra, công ty đang giữ vững thế độc quyền tại Việt Nam về một số sản phẩm.
2.2.2 –Những điểm yếu và khó khăn của công ty.
Công ty chưa tập trung để khai thác hết những thị phần nhỏ và xa các khu vực trung tâm. Chính vì tập trung tại các khách hàng và thị phần lớn nên đã dễ dàng bỏ qua số lượng khách hàng rất lớn tại các tỉnh lẻ và khu vực miền trung.
Công ty chỉ mới có chi nhánh tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Hải Phòng, quá ít tại thị trường nhiều tiềm năng như Việt Nam. Teinco chưa có nhiều nhà kho lớn và hầu hết phải đi thuê; tuy chưa đủ khả năng cung cấp hàng đúng thời gian theo cách Just- in- time được nên đôi khi phải chịu chi phí thuê kho bãi khá lớn.
Về giá cả, công ty hầu hết là hàng nhập khẩu từ Thái Lan, Mỹ, Malaysia nên chịu chi phí nhập khẩu nhiều, chi phí cho hàng hóa khá lớn nên giá thành sản phẩm rất cao so với một số đối thủ cạnh tranh như vải địa Trung Quốc, và một số hãng khác ở Hàn Quốc và Malaysia… một số đối thủ nhỏ ở trong nước, lưới thép và giỏ đá đôi khi còn bị lưới thép nhập lậu, giỏ đá đan tay lấn lướt. Giá sản phẩm cao, nhưng chất lượng luôn được đảm bảo, nhưng điều này không phải khách hàng mới hiểu được điều này, đây cũng là một khó khăn lớn cho công ty.
2.2.3 –Nguyên nhân của các điểm yếu.
Do nguồn nhân lực còn chưa đầy đủ và mạnh nên việc phát triển thị trường tại những khu vực tỉnh lẻ và miền Bắc, Trung không dễ dàng gì. Ngay tại công ty, việc tuyển chọn Phó Giám đốc kinh doanh cho công ty hiện cũng đang rất khó khăn vì đòi hỏi khá nhiều về trình độ kỹ thuật cũng như kinh doanh.
Mặt khác, công ty đang cần lượng vốn lưu động rất lớn để kinh doanh, mà nợ đọng của công ty khá lớn nên việc đầu tư cho nhà kho, bãi chứa hàng lớn là rất khó. Tuy nhiên công ty đã và đang có nhiều giải pháp cho việc này, trước mắt vẫn đang tạm thời thuê các bến bãi nhỏ để chứa hàng.
Về giá cả, Công ty luôn đi cùng chất lượng sản phẩm và dịch vụ luôn hoàn hảo, đảm bảo cho công trình tuổi thọ cao, có bảo hành. Nên các công trình quy mô lớn đòi hỏi độ tin cậy cao thì công ty vẫn là sự lựa chọn tối ưu cho các nhà thầu.
CHƯƠNG III:
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN TOÀN DIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
3.1 –Phương hướng phát triển của công ty.
Mục tiêu phát triển của TEINCO
Tăng trưởng doanh thu hàng năm trong giai đoạn 2006-2012 là 20- 25%/ năm và tăng lợi nhuận từ 10-20% trong giai đoạn này. Mở rộng và phát trỉển thị trường sâu rộng các vùng trên cả nước.
Phương hướng phát triển của TEINCO.
Về lĩnh vực kinh doanh: Tập trung vào mảng thương mại, kinh doanh chủ yếu ở các sản phẩm địa kỹ thuật. Đó là sản phẩm và doanh thu chủ yếu của
công ty. Tuy nhiên thế cũng không bỏ rơi các dịch vụ phụ, mà phát triển đi kèm, tạo điều kiện cho các sản phẩm cùng hoàn thiện nhau, nâng cao uy tín cho công ty.
Về mặt thị trường: Mở rộng thị trường ra cả nứớc- Hiện tại chủ yếu là ở phía Bắc mới có tại Hà Nội và Hải Phòng, chưa đủ mạnh để có thể là nhà cung cấp độc quyền trên toàn quốc được.
Về mặt sản phẩm: Đa dạng hóa các sản phẩm, ứng dụng các sản phẩm công nghệ mới. Luôn tìm tòi nhu cầu của thị trường, xem xét những công nghệ mới, cái nào có thể đưa vào kinh doanh và tạo điều kiện cho cơ sở hạ tầng phát triển tốt nhất thì nên thử và xem xét kinh doanh.
3.2 –Các giải pháp nhằm phát triển họat động kinh doanh của công ty.
Các biện pháp để phát triển:
Tăng giá trị sản phẩm: cung cấp thêm các dịch vụ hỗ trợ như : Tư vấn miễn phí cho các công trình có khả năng sử dụng sản phẩm của công ty, hỗ trợ kỹ thuật và các biện pháp thi công cho các công trình hợp tác lâu dài và có khả năng phát triển với công ty. Có thể tham gia phát triển các sản phẩm mới nếu đối tác hay công trình có nhu cầu sử dụng mà khả năng của công ty có thể đáp ứng.
Tổ chức lại bộ máy cho hợp lý hơn: Xây dựng bộ phận Marketing rộng hơn và chuyên nghiệp hơn. Công ty chưa có bộ phận Marketing một cách chuyên nghiệp và đầy đủ. Cần tạo lập thành một phòng ban riêng và cần ưu tiên, cần thêm nhiêu điều kiện để phát triển. Luôn quảng bá hình ảnh cho công ty, giới thiệu gần hơn và chi tiết hơn tới các khách hàng tiềm năng. Cần cho các nhà thầu, dự án và chủ đầu tư biết đến công ty từ khi chưa khởi công dự án, tạo khả năng phát triển cho công ty trong tương lai.
Cải tiến hệ thống phân phối: kho, bãi, chi nhánh. Xây dựng những kho bãi chuyên nghiệp diện tích lớn để dễ dàng phục vụ những công trình lớn trong thời gian nhanh, tiết kiệm chi phí kho bãi do thuê...Tiến tới việc sở hữu hay thuê lâu dài nhiều nhà kho tại các vị trí thích hợp để có thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của công ty trên toàn quốc.s