2. NHỮNG GIẢI PHÁP CỤ THỂ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY HOÀ BèNH
2.1. Việc tổ chức hệ thống kờnh phõn phố
Với hệ thống kờnh phõn phối đó được thiết lập, hiện nay cụng ty Hồ Bỡnh đó cú những thành cụng nhất định. Tuy vậy vẫn cần cú những thay đổi trong việc tổ chức cỏc hoạt động của kờnh nhằm hoàn thiện và để kờnh hoạt động hiệu quả hơn.
Thứ nhất : Cụng ty cần triển khai và đầu tư nhiều hơn cho kiểu cấu trỳc kờnh 3: Cụng ty Đại lý Bỏn lẻ Khỏch hàng. Với kiểu cấu trỳc kờnh này, đảm bảo về khả năng kiểm soỏt của cụng ty đối với cỏc thành viờn về chất lượng sản phẩm đến tay người tiờu dựng cũng như khả năng kiểm soỏt, quản lý và xử lý những xung đột trong kờnh. Bởi vỡ sản phẩm thuốc BVTV cú thể xõm nhập tới những vựng thị trường xa , lại dễ bị sao chộp, giả mạo, mất bản quyền . Nếu sử dụng kiểu kờnh quỏ dài sẽ làm ảnh hưởng đến sự kiểm soỏt chất lượng sản phẩm dành cho khỏch hàng . Tuy
nhiờn nếu cấu trỳc kờnh quỏ ngắn sẽ khú bao phủ hết thị trường, làm mất thị phần của cụng ty.
Thứ hai: Cụng ty nờn cú những chớnh sỏch tuyờn truyền tỏc động đến người tiờu dựng vựng sõu, xa,...để xõm nhập thị trường này. Do hệ thống phõn phối của cụng ty tại thị trường miền bắc được tập trung nhiều ở cỏc tỉnh miền xuụi, thị trường miền nỳi vẫn cũn bỏ ngỏ. Ngoại trừ một số nụng trường, cụng ty cú quy mụ cõy trồng lớn cú quy trỡnh canh tỏc hiện đại cũn lại đa phần là việc trồng cấy tự phỏt, khụng khoa học. Do đú cụng ty cần cú những chớnh sỏch tuyờn truyền tỏc động đến người tiờu dựng nhằm thay đổi nhận thức của họ, hướng người dõn phỏt triển cỏc phương phỏp canh tỏc, nuụi trồng hiện đại, khoa học. Đồng thời hệ thống cỏc thành viờn phải được mở rộng và tuyển chọn tại những thị trường này và qua việc sử dụng sản phẩm của cụng ty cú hiệu quả, người dõn sẽ nhận thức tốt hơn về việc sử dụng thuốc BVTV trong việc canh tỏc cú hiệu quả, đõy chớnh là thị trường tiềm năng mà cụng ty cần phải hướng tới và khai thỏc hiệu quả.
Thứ ba: Tại những vựng thị trường cú diện tớch cõy trồng lớn, cụng ty cần nghiờn cứu xu hướng phỏt triển cõy trồng và tại đú nờn cú cỏc đại lý hay cửa hàng để đảm bảo sự bao phủ thị trường. Tại đú người bỏn hàng phải cú trỡnh độ chuyờn mụn cao để giỳp đỡ người nụng dõn trong việc tư vấn sử dụng thuốc, tạo mối quan hệ khăng khớt, lõu dài với người dõn, để cú thể xõy dựng được một hệ thống kờnh phõn phối vững chắc, lõu dài tại đõy. Nghiờn cứu xu hướng cõy trồng tại từng vựng thị trường cũng là điều rất quan trọng vầ được cụng ty đặc biệt coi trọng, bởi đõy chớnh là những dự bỏo cho những kế hoạch kinh doanh của cụng ty.
Thứ tư: Cụng ty nờn lập một danh sỏch khỏch hàng cỏ nhõn cũng như tổ chức mua nhiều hàng và cú nhu cầu trực tiếp để đưa thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm và cú những ưu đói hợp lý dành cho những khỏch hàng này nhằm tạo mối quan hệ lõu dài, khuyến khớch việc mua lại của họ. Nhưng cụng ty cũng cần lưu tõm đến giỏ cả dành cho những khỏch hàng này, bởi nếu cú sự
chờnh lệch về giỏ giữa cụng ty và nhà phõn phối hoạt động tại khu vực thị trường của khỏch hàng đú sẽ dẫn đến những xung đột kờnh và như vậy cụng ty đó làm hoạt động của thành viờn này của cụng ty trở nờn kộm hiệu quả.
Thứ năm: Cụng ty nờn cú một mạng lưới cỏc cửa hàng bỏn và giới thiệu sản phẩm phụ trỏch cỏc vựng thị trường nhỏ hơn tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng từ đú cú những biện phỏp quản lý và kiểm soỏt chặt chẽ hơn. Do việc phõn chia thi trường theo cỏc vựng dưới sự quản lý của cỏc đại lý lớn vẫn cũn nhiều bất cập do khu vực tị trường mà cỏc đại lý này quản lý thường lớn và cỏc đại lý thường khụng đủ nguồn lực cũng như cú động cơ thực sự để làm điều đú. Do đú cỏc đại lý mới chỉ tập trung vào việc bỏn và phõn phối san phẩm tới cỏc cửa hàng, việc quản lý thụng tin cũn rất hạn chế.
Thứ sỏu: Tại thị trường miền trung cụng ty cần xõy dựng thờm một chi nhỏnh như ở miền bắc, nam bởi điều đú giỳp cho sự quản lý và xử lý thụng tin cũng như những xung đột, khủng hoảng một cỏch sỏt sao, kịp thời hơn. Mặt khỏc cụng ty nờn cú sự quản lý dọc theo cấu trỳc kờnh từ đại lý đến người bỏn buụn, bỏn lẻ. Đõy là biện phỏp hữu hiệu nhất để giảm sự gian lận về sản phẩm của cụng ty tại cỏc cơ sở phõn phối do hiện nay thị trường thuốc BVTV cũn khỏ nhộn nhạo, sản phẩm dễ bị làm nhỏi, mất bản quyền… làm tổn hại đến uy tớn của cụng ty. Để thực hiện điều này cần thực hiện một số biện phỏp cụ thể sau:
Cụng ty trực tiếp quản lý cỏc trung gian gần nhất, cỏc thành viờn cấp dưới chịu sự quản lý của cỏc thành viờn cấp trờn theo sự lónh đạo của cụng ty
Lập danh sỏch tất cả cỏc trung gian từ đại lý, người bỏn buụn , bỏn lẻ đang phõn phối sản phẩm của cụng ty một cỏch chi tiết, cụ thể.
Cụng ty cú sự kiểm tra giỏm sỏt định kỳ với tất cả cỏc cấp trung gian. Nếu cú bất kỳ sai phạm nào sẽ cú hỡnh thức sử phạt hợp lý theo hợp đồng đó kớ kết: cảnh cỏo, phạt tiền, chấm dứt hợp đồng và thưa kiện lờn cỏc cơ quan phỏp luật.
Thực hiện nghiờm tỳc cỏc quy định trong kinh doanh và cỏc nghĩa vụ đối với nhà nước
Thực hiện khuyến khớch, đỏnh giỏ với toàn bộ cỏc cấp thành viờn trong kờnh phõn phối.