Chương 2 : Cơ sở lý luận và mơ hình nghiên cứu
2.6Lòng trung thành của nhà phân phối với doanh nghiệp
dụng từ các nhà phân phối cho các trường học sang các nhà phân phối gần các khu du lịch.
- Sự hài lòng với mối quan hệ (Satisfaction with the relationship) Sự hài lòng là một trạng thái cảm xúc tích cực từ việc đánh giá mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối. Sự hài lòng được coi là quan trọng nhất trong chất lượng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối. Doanh nghiệp có nhiều nhà phân phối hài lịng là doanh nghiệp có chất lượng cao.
Khi nhà phân phối có những thành cơng (như mở rộng thêm hệ thống phân phối) khi quan hệ với doanh nghiệp thì chắc chắn họ sẽ hài lòng. Sự hài lòng còn thể hiện qua kết quả kinh doanh ngày càng tốt hơn và mối quan hệ giữa nhà phân phối và doanh nghiệp ngày càng khăng khít.
2.6 LỊNG TRUNG THÀNH CỦA NHÀ PHÂN PHỐI VỚI DOANH NGHIỆP: NGHIỆP:
Như đã nĩi ở trên, trong nghiên cứu này, lòng trung thành được đánh giá theo hành vi của nhà phân phối đối với việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Căn cứ theo các cơ sở lý luận đã phân tích ở trên và kết quả của nghiên cứu định tính “Thảo luận tay đơi với lãnh đạo một số đơn vị phân phối sản phẩm ở TP.HCM”, lòng trung thành của nhà phân phối đối với doanh nghiệp ngoài những thành phần đã thể hiện trong dàn bài thảo luận
tay đơi cịn cần thêm một thành phần nữa rất quan trọng là: “Họ có ý định đổi sang phân phối sản phẩm của đơn vị khác cùng ngành hàng”. Theo thảo luận tay đơi, có một lãnh đạo đơn vị cho rằng nếu họ nhận thấy phân phối cho đơn vị khác có cùng ngành hàng mà có hiệu quả cao hơn hoặc có sự gắn bó lâu dài hơn, lúc đó, họ có ý định chuyển sang phân phối cho đơn vị đó thì lịng trung thành sẽ bị ảnh hưởng, cần đo lường tiêu chí này. Với kinh nghiệm có sẵn, họ sẽ dễ dàng thực hiện cơng việc mới (Vì cùng ngành hàng với họ). Nếu họ đổi sang phân phối cho đơn vị khác mà khác với ngành hàng họ đang phân phối, họ sẽ phải có nhiều tính tốn hơn để tính hiệu quả hoạt động cũng như phải có thời gian thích nghi với những mặt hàng mới.
Vậy, lịng trung thành của nhà phân phối đối với doanh nghiệp thể hiện qua các thành phần sau: nhà phân phối đã thực hiện công việc phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp đó ngay từ khi mới thành lập hay đã phân phối qua nhiều sản phẩm khác, họ có phân phối cho nhiều doanh nghiệp, họ có phân phối cho nhiều doanh nghiệp cùng ngành hàng hay có ý định phân phối thêm cho doanh nghiệp khác cùng ngành hàng.