Bước 1: Tham dị, tìm kiếm, sàng lọc
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc khơng có triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”. Thơng tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh.
Bước 2: Tiếp cận
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin về đối tượng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Bước 3: Giới thiệu
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, khơng nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Bước 4: Khắc phục những ý kiến phản đối
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ ý kiến không tán thành, đưa ra câu hỏi để người mua phải tự giải đáp những ý kiến đó của chính mình. Nhân viên bán hàng cần được huấn luyện kĩ thương lượng nhiều hơn trong đó có cách xử lí những ý kiến phản đối.
Bước 5: Kết thúc thương vụ
Nhân viên bán hàng phải kết thúc thương vụ. nhân viên bán hàng có thể đưa ra các tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ đưa ra các tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ như giá đặc biệt, biếu thêm hàng khơng tính tiền hay một món q nhỏ. Bước 6: tiếp tục theo dõi và duy trì
Bước này sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thơng tin thường xun. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch cịn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.