TT Tên nghiên cứu Các yếu tố ảnh hưởng Nội dung chính
1 Các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001) Dựa vào lý trí:
- Giá cả / Điều khoản giao hàng / Phù hợp với các tiêu chí đề ra / Chất lượng /
Ước lượng chính xác và
báo cáo công việc đã làm
được / Dịch vụ sau bán
hàng / Sự gần kề của văn phòng của nhà phân phối hoạc nhà cung cấp / Sự an tồn cho người sử dụng.
Khơng dựa vào lý trí:
- Uy tín và danh tiếng của nhà cung cấp / Thời gian của mối quan hệ / Vị trí địa lý của nhà cung cấp / Vai trò đầu tư của nhà cung cấp
đối với địa phương / Trình độ giáo dục (kỹ sư, đại
học….).
Nghiên cứu cho rằng các tiêu chí để lựa chọn nhà cung cấp sẽ
được phân thành 2 nhóm chính đó là: tiêu chí dựa trên lý trí và
tiêu chí khơng dựa vào lý trí. Bên cạnh đó thì các tiêu chí như sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp cũng sẽ được xem xét rất nhiều và trong một số trường hợp thì mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng.
2 Berggren Jennie và cộng sự - 2005. Mơ hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B Chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính tốn, sự linh hoạt, điều chỉnh thị trường, tài liệu kỹ thuật, các mối quan hệ và khoảng cách địa lý.
Bài nghiên cứu này với sản phẩm chính là thiết bị Chiller là một nhóm sản phẩm trong danh mục sản phẩm của Flakt
woods. Đối tượng nghiên cứu chính là các kỹ sư và các nhà tư vấn. Nghiên cứu cho rằng khách hàng sẽ tập trung vào yếu tố chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính tốn.... 3 Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 Mơ hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao
Uy tín trong kinh doanh Giá cả sản phẩm
Dịch vụ khách hàng Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm Chất lượng và đặc tính của sản phẩm Ích lợi của sản phẩm Hoạt động giao nhận Thương hiệu sản phẩm.
Đề tài được thực hiện với mục
tiêu tìm hiểu ý kiến của khách hàng là các tổ chức trong việc
đánh giá tầm quan trọng của
các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua vật liệu nhẹ thạch cao
trong ngành xây dựng và trang trí nội thất tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Mức độ quan trọng của các nhân tố
được sắp xếp theo thứ tự giảm
dần lần lượt như sau: (1) Uy tín trong kinh doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng và
đặc tính của sản phẩm, (6) Ích
lợi của sản phẩm, (7) Hoạt
động giao nhận, (8) Thương
hiệu sản phẩm. Việc quyết định phần lớn là do bộ phận mua hàng, tiếp theo đó là do yêu cầu của khách hàng hoặc là do bản thân người đi mua.
4
Lê Văn Nhân - 2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE Chất lượng Giá cả Trình độ kỹ thuật Dịch vụ
Mơ hình nghiên cứu ban đầu bao gồm 5 nhân tố chính ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm hệ thống chưa cháy FM200. Tuy nhiên kết quả tác giả đánh giá với bộ dữ liệu
đang sử dụng thì yếu tố giao
hàng tuy có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua nhưng khơng có ý nghĩa. Thứ tự tầm quan trọng của 4 nhân tố còn lại như sau: Chất lượng, Giá cả, Trình độ kỹ thuật và Dịch vụ là gần như nhau.
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
2.5.5 Đề xuất mơ hình nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống điều hịa khơng khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và sản phẩm hệ thống điều hịa khơng khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam”
- Trên cơ sở lý thuyết về hành vi mua hàng của tổ chức thì các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và các tác nhân khác như kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa…sẽ ảnh hưởng tới tổ chức và tạo ra các phản ứng mua hàng của tổ chức. Quy trình mua hàng của tổ chức thường rất phức tạp và trải dài qua nhiều bước và có sự tham gia của rất nhiều bộ phận, phòng ban trong tổ chức do đó các sản phẩm sẽ được
đánh giá rất kỹ lưỡng và đặc biệt là đối với các sản phẩm như hệ thống điều hịa
khơng khí trung tâm lại càng được xem xét kỹ càng hơn vì giá trị của thiết bị là rất lớn và tầm quan trọng trong việc đảm bảo duy trì hoạt động của thiết bị đối với các tòa nhà, cao ốc hay nhà máy. Nhìn chung đối với các thiết bị, hệ thống kỹ thuật thì các yếu tố được các tổ chức đánh giá sẽ bao gồm, đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, giá cả của thiết bị, nhân sự hỗ trợ, dịch vụ hậu mãi….. Tùy vào từng chủng loại thiết bị mà sẽ có các yếu tố được xem xét là quan trọng khác nhau nhưng các yếu tố trên có thể xem là các yếu tố cơ bản thường được các tổ chức sử dụng để đánh giá các nhà cung cấp. Với bất kì một sản phẩm nào thì trong thời buổi cạnh tranh gay gắt ngày này yếu tố giá cả là yếu tố không thể thiếu trong việc xem xét đánh giá đối với các nhà sản xuất, nhà cung cấp cũng như nhà phân phối và không ngoại lệ đối với hệ
thống điều hịa khơng khí trung tâm thì giá cả sẽ là yếu tố mà các tổ chức sẽ luôn dùng để đánh giá. Đối với hệ thống điều hịa khơng khí trung tâm do đặc điểm thiết kế theo nhu cầu làm lạnh của tịa nhà nên các thơng số về cơng suất lạnh, điện năng tiêu thụ, kích thước vừa với không gian lắp đặt sẽ là các yếu tố tiên quyết yêu cầu đối với các nhà cung cấp và thông số này thường thể thiện thông qua các đặc tính kỹ thuật của thiết bị. Các tổ chức sẽ luôn xem xét và yêu cầu thiết bị phải đáp ứng các yêu cầu về kỹ thuật đề ra trước khi xem xét các yếu tố tiếp theo. Với các yêu cầu như ngày nay các thiết bị điều hịa gần như phải hoạt động 24/24 thì việc thiết bị hoạt động ổn
định, và tuổi thọ cao cũng như khơng gặp các sự cố hỏng hóc là rất quan trọng. Các
tổ chức thường có xu hướng sẽ tìm đến các thiết bị an tồn và có độ tin cậy cao hơn cho các dự án của mình do đó yếu tố thương hiệu ở đây sẽ là một yếu tố quan trọng giúp các tổ chức tránh được các rủi ro kể trên. Với kinh nghiệm và trình độ kỹ thuật của mình thì sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng sẽ đem lại sự an tồn cao hơn cho các dự án. Thường thì việc xây dựng, bàn giao và đưa vào sử dụng sẽ tuân theo các tiến độ đã đề ra do đó việc thiết bị hệ thống điều hịa khơng khí trung tâm phải được giao hàng đúng thời gian, đúng chủng loại và số lượng sẽ luôn là yêu cầu của các tổ chức. Việc giao hàng không đúng hạn sẽ làm cho việc hoàn thành dự án bị chậm trễ và gây ra rất nhiều ảnh hưởng tới các kế hoạch khác của các tổ chức. ngoài các yếu tố liên quan tới thiết bị hệ thống thì yếu tố con người để giúp đem các giá trị này
truyền tới khách hàng cũng sẽ rất quan trọng. Với những nhà cung cấp có dịch vụ bán hàng và đội ngũ nhân sự hỗ trợ luôn luôn niềm nở, tười cười và hỗ trợ nhiệt tình những câu hỏi và thắc mắc sẽ được đánh giá rất cao và tạo được nhiều thiện cảm với những người mua hàng. Tất cả các thiết bị sẽ ln có thời gian bảo hành nhất định từ các nhà cung cấp để tạo dựng niềm tin tới khách hàng của mình do đó nhà cung cấp nào có thời gian bảo hành lâu hơn có thể sẽ chiếm lợi thế khi được so sánh đánh giá với đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh việc bảo hành thì việc bảo trì thiết bị cũng góp phần quan trọng trong việc giúp cho thiết bị hoạt động đúng hiệu suất và giúp kéo dài tuổi thọ của thiết bị. Việc những yếu tố này cũng sẽ được đưa vào để đánh giá các nhà cung cấp trước khi đưa ra các quyết định mua của tổ chức.
- Dựa trên các lý thuyết và các nghiên cứu của Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) về các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao của tổ chức,
nghiên cứu của Berggren Jennie và cộng sự (2005) nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách hàng của họ, Lê Văn Nhân (2016) Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và các tiêu chí quyết định tới mua hàng cơng nghiệp theo Philipe Malaval (2001) cũng như đặc điểm chuyên biệt của các thiết bị điều hịa khơng khí trung tâm tác giả đề
xuất mơ hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa khơng khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam như sau:
Hình 2.13: Mơ hình nghiên cứu đề xuất
- Trong đó:
+ Giá cả thiết bị: chính là chi phí mà tổ chức hoặc chủ đầu tư phải bỏ ra để sở hữu thiết bị. Trên thị trường hiện nay có sự cạnh tranh về giá cả vô cùng gay gắt giữa các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp tìm mọi cách để có thể đưa ra mức giá tốt nhất và hấp dẫn nhất nhằm dành được sự lựa chọn của người mua. Tuy nhiên giá cả thường
đi kèm với chất lượng của thiết bị do đó địi hỏi tổ chức và chủ đầu tư không nên quá
chú trọng vào giá rẻ mà phải đưa ra lựa chọn phù hợp nhất đối với nhu cầu của mình. + Thương hiệu: là hình ảnh, cảm xúc, thơng điệp, tức thời mà mọi người có khi họ nghĩ về một doanh nghiệp hoặc một sản phẩm. Ở đây chính sự liên tưởng, là mức độ nổi tiếng và sự tin tưởng khi sử dụng đối với thiết bị. Thương hiệu là một thành phần
Giá cả thiết bị Thương hiệu
Đặc tính kỹ thuật
Giao hàng Nhân sự hỗ trợ Hoạt động bảo hành / bảo trì
Quyết định mua hệ thống điều hịa khơng
phi vật thể nhưng lại là một thành phần thiết yếu. Một khi mà các sản phẩm đã đạt
đến mức độ hầu như khơng thể phân biệt được bằng tính chất, đặc điểm và lợi ích
cơng dụng thì thương hiệu là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm. Thương hiệu sẽ đem sự tin tưởng và sự an tồn cho người sử dụng.
+ Đặc tính kỹ thuật: Mỗi một dự án sẽ có một yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của thiết
bị riêng biệt do đó việc đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra là một yếu tố không thể thiếu đối với thiết bị. Bên cạnh các yêu cầu về kỹ thuật riêng của từng dự án thiết bị dùng trong hệ thống lạnh cịn có những yêu cầu đặc thù riêng về kỹ thuật như dễ dàng sử dụng, cung cấp các công cụ vận hành đơn giản dễ sử dụng, vận hành êm ái…
+ Giao hàng: Trong một dự án việc kết hợp lắp đặt các thiết bị tuân thủ đúng kế
hoạch là vô cùng quan trọng để đảm bảo đáp ứng được tiến độ đề ra. Để làm được
điều này thì việc giao hàng đúng hạn là yếu tố để đảm bảo công tác lắp đặt và hoàn
thành dự án đúng với thời gian đề ra. Trong thỏa thuận giữa người mua và người bán luôn luôn xuất hiện các điều khoản về giao hàng cho thấy được tầm quan trọng đối
với việc ra quyết định của người mua.
+ Nhân sự hỗ trợ: được thể hiện bởi trình độ hiểu biết, tinh thần trách nhiệm và thái
độ làm việc của các nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật. Yếu tố này sẽ mang
lại cho khách hàng sự an tâm, tin tưởng và hài lòng trong việc sử dụng sản phẩm của nhà cung cấp.
+ Hoạt động bảo hành / bảo trì: là việc cung cấp các dịch vụ, nhân sự để làm công
tác bảo hành, bảo trì giúp cho thiết bị vận hành đúng quy cách và mang lại hiệu quả cao nhất. Việc bảo hành bảo trì sẽ giúp thiết bị kéo dài tuổi thọ, hoạt động đúng với hiệu suất không bị hư hỏng và duy trì hoạt động của hệ thống trong quá trình sử dụng. - Giả thuyết nghiên cứu:
+ Giả thuyết H1: Giá cả thiết bị có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hịa khơng khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.
+ Giả thuyết H2: Thương hiệu có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thơng điều hịa khơng khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.
+ Giả thuyết H3: Đặc tính kỹ thuật có tác động cùng chiều với quyết định mua sản
phẩm hệ thơng điều hịa khơng khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.
+ Giả thuyết H4: Giao hàng có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thơng điều hịa khơng khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.
+ Giả thuyết H5: Nhân sự hỗ trợ có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thông điều hịa khơng khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.
+ Giả thuyết H6: Hoạt động bảo hành/bảo trì có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ thơng điều hịa khơng khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.
Tóm tắt chương 2:
Trong chương 2 tác giả đã trình bày về lý thuyết hành vi mua hàng của tổ chức, quy trình mua hàng của tổ chức, tìm hiểu các thành viên tham gia vào quá trình mua hàng của tổ chức. Các lý thuyết này chính là nền tảng lý luận để thực hiện việc nghiên cứu. Ngoài ra tác giả cũng đã tìm hiểu các nghiên cứu trước đây có liên quan tới đề tài từ
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU:
Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu
3.2 THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU:
- Nghiên cứu được tiến hành qua 2 bước chính đó là nghiên cứu sơ bộ thơng
qua nghiên cứu định tính và nghiên cứu chính thức thơng qua nghiên cứu định lượng. Vấn đề, mục tiêu nghiên cứu
Cơ sở lý thuyết, Mơ hình đề xuất và giả thiết nghiên cứu
Nghiên cứu định tính (Phỏng vấn chuyên gia n=5)
Điều chỉnh mơ hình và xây dựng
thang đo nháp (Phỏng vấn thử 10 ứng viên)
Mơ hình và thang đo chính thức
Nghiên cứu định lượng Khảo sát điều tra 200 khách hàng
của các công ty và tổ chức. Phân tích mẫu (thống kê mơ tả)
Kiểm tra độ tin cậy thang đo (Cronbach’s Alpha) Phân tích nhân tố EFA
Phân tích hồi quy.
- Nghiên cứu định tính nhằm mục đích khám phá, điều chỉnh và bổ sung các yếu tố trong mơ hình nghiên cứu. Từ kết quả của nghiên cứu định tính sẽ tiến hành xây dựng bảng câu hỏi cho nghiên cứu định lượng sau này.
- Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu khảo sát, cũng như đánh giá và kiểm định mơ hình, xác định mức độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuộc.
3.2.1 Nghiên cứu định tính:
- Nghiên cứu định tính nhằm thảo luận cùng các chuyên gia để khám phá và xác