ty BP PETRO LTD TRÊN thị trờng miền Bắc .
1. Các giải pháp về kênh phân phối .
1.1. Lựa chọn kiểu tổ chức kênh .
Với mục tiêu bao phủ thị trờng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ gas thì cơ cấu kênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trờng và khả năng của công ty .
Tuy nhiên, đối với kênh phân phối cho khách hàng tiêu dùng với số lợng lớn phải qua cả các đại lí bán buôn là cồng kềnh, đối với kênh dùng cho khách hàng loại này là bỏ qua các đại lí bán buôn mà tự công ty đa gas đến tận tay cho họ vì họ là ngời có khả năng lựa chọn đợc nhiều bình mà trong khi đó công ty và tổng đaị lí của công ty có số lợng xe lớn đủ điều kiện để cung cấp cho họ một vài trong tháng .
Sơ đồ 11 : Kênh phân phối tiêu dùng hộ gia đình
Sơ đồ12 : Đối với khách hàng tiêu dùng số lợng lớn
1.2. Hoàn thiện cách thức quản lý .
* Lựa chọn thành viên kênh .
Công ty Tổng đại lý Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Khách hàng Công ty Tổng đại lý Khách hàng
Việc lựa chọn trung gian phải dựa trên những căn cứ xác định. Số lợng đại lý mở ra không phải càng nhiều càng tốt mà cần phải xác lập dựa vào 3 yếu tố cơ bản sau :
+ Mật độ dân c .
+ Thu nhập bình quân đầu ngời . + Mức độ đô thị hoá .
Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị tr- ờng, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng chống của thị trờng. Nếu thành lập quá nhiều sẽ gây chồng chéo làm cho các đại lý không phát huy đợc hết khả năng của mình. Đồng thời khi lựa chọn một đại lý ta cần phải xem xét vị trí địa lý, điều kiện và năng lực của đại lý đó .
Theo số liệu của công ty ở thị trờng Hà Nội có 200 đại lý; Hải Phòng, Nghệ An, Quảng Ninh và Thanh Hoá có từ 130 - 150 đại lý. Còn một vài tỉnh mới đợc mở rộng thì số lợng đại lý bán buôn và đại lý bán
lẻ còn ít, công ty nên có những chính sách khuyến khích họ tăng hoa hồng nên để cho mạng lới đại lý tăng lên và đồng thời họ tăng tốc độ đẩy hàng nhanh hơn .
* Khuyến khích thành viên kênh :
Các thành viên kênh phải đợc kích thích thờng xuyên để họ làm việc tới mức tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình. Đồng thời họ giúp công ty quảng cáo, tuyên truyền ,sản phẩm và thu thập thông tin từ phía khách hàng .
Việc đầu tiên mà công ty cần làm để khuyến khích các thành viên một cách có hiệu quả là phải tìm đợc nhu cầu ớc muốn của họ. Để thực hiện đợc điều này công ty phải thờng xuyên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng, có thể tổ chức theo từng quý. Từ các hội nghị này công ty có thể hiểu rõ các đại lý của mình, các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với công tác bán hàng. Từ đó công ty và các thành viên kênh có thể tìm ra hớng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt cuả nhau .
Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tích cực hơn là có hình thức u đãi cụ thể đối với họ nh :
+ Các đại lý đợc “ứng vốn“ theo phơng thức mua trả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trờng của mình .
+ Cần có hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phơng tiện bán hàng cho các đại lý mới thành lập .
+ Hoa hồng đại lý đợc hởng phải cao hơn so với tỷ lệ hoa hồng của các đối thủ cạnh tranh .
+ Cần phải chỉ đạo cho các đại lý bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá đã qui định .
+ Tăng cờng các hoạt động quảng cáo thông qua các kênh nh các biển hiệu quảng cáo tại các đại lý ( bán buôn, bán lẻ ).
+ Cần có hình thức khen thởng thích hợp đối với những đại lý bán buôn bán lẻ có khối lợng tiêu thụ lớn nh thởng tiền, kéo dài thời gian trả tiền, quà tặng nhân dịp lễ tết cho các nhân viên đại lý. Đồng thời cũng dùng biện pháp cứng rắn đối với các đại lý làm ăn không có hiệu quả .
+ Phải trang cho các đại lý các phơng tiện cứu hoả .
* Thờng xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là rất quan trọng. Qua công tác đánh giá, công ty có thể hiểu rõ về năng lực và điều kiện làm việc của các thành viên để từ đó có hớng điều chỉnh kịp thời giúp cho tàn bộ hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả. Do đó, công ty phải thờng xuyên đánh hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo tiêu chuẩn cụ thể nh tiêu thụ sản phẩm, mức độ thu hút kháh hàng, uy tín của đại lý ... để kịp thời phát hiện ra các điểm yếu và có hớng khắc phục .
Để thực hiện tốt điều đó, công ty cần phải đôn đốc các công ty nộp báo cáo tiêu dùng từng tháng, tổ chức kiểm tra kho chứa gas của các đại lý. Đồng thời công ty phải khuyến khích các tổng đại lý giám sát các hoạt động tiêu thụ của đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ, mặt khác cố vấn cho các thành viên này về nghiệp vụ hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn .
* Đào tạo, bồi dỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lợng đa hàng và bán hàng.
Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khoá học nghiệp vụ bán hàng và đa hàng tới khách hàng và lắp đặt vào bếp cho khách hàng, nhân viên phải biết .
+ Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu đợc khách hàng .
+ Có trình độ vận chuyển nhanh và lắp đặt bình đảm bảo chính xác, không gây ra sự cố .
+ Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng .
+ Thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng .
+ Phải khéo léo quảng cáo cho hãng của mình, nhấn mạnh đợc các u điểm của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh .
Đồng thời công ty phải tổ chức cuộc kiểm tra định kỳ để đánh giá lực lợng bán hàng ( giao gas ) bằng cuộc thi ứng xử tình huống trong khi giao hàng, tạo điều kiện họ học tập và rút kinh nghiệm .
2. Các giải pháp để tổ chức tốt hoặc việc lu thông hàng hoá .
* Đối với công tác lu kho : Công ty cần phải mở rộng các kho của tổng đại lý để có đủ điều kiện về dự trữ lu kho khi mà công ty đi sâu vào thị trờng trong tỉnh đó, đồng thời phải bố trí kho hàng phải có tính khoa học theo nguyên tắc an toàn cho việc lu trữ, thuận tiện cho việc xuất nhập kho, kho phải đợc đặt ở các thành phố trung tâm, thị xã, thị trấn để đảm bảo phân phối hàng cho cho các đại lý đợc thuận tiện và đạt hiệu quả cao.Công ty phải phân loại kho để chứa các loại bình gas khác nhau để tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập kho và xuất kho, đồng thời phải có kho để bảo quản vỏ bình khi mà cha vận chuyển về nơi đóng bình đợc .
* Về công tác vận tải: Công ty phải hỗ trợ cho các đại lý buôn bán một số xe tải loại vừa và nhỏ để đại lý có phơng tiện phục vụ cho việc đa hàng cho các đại lý bán lẻ thuận tiện, đạt hiệu quả cao khi mà khách hàng mua nhiều. Nó còn giúp đỡ đợc cho các tổng đại lý khi mà các phơng tiện của tổng đại lý bị trục trặc bằng cách đi lấy gas và đem bán trực tiếp mà không phải qua kho của mình, công ty phải chú ý phát huy đợc u điểm này để giảm bớt số lần bốc xếp làm tăng chi phí về tiền bạc và thời gian .