CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.6 Chiến lược xúc tiến bán hàng
2.6.1 Bán hàng cá nhân
Bước 1: Chuẩn bị
Các công cụ cần thiết: Sale kit, Cataloge, Hợp đồng
Chuẩn bị các kiến thức chung về thị trường và các kiến thức chi tiết về dự án Chuẩn bị trang phục chỉnh chu khi làm việc
Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết, các hoạt động cần làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng và xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng qua các kênh sau: Phát tờ rơi, telesales, chạy quảng cáo trên facebook, đăng tin trên batdongsan.com hoặc thơng qua các mối quan hệ trong gia đình, người thân.
Xác định chân dung khách hàng: Là người có thu nhập ổn định (từ 15 triệu đồng trở lên), sinh sống tại Bình Dương hoặc TP. Hồ Chí Minh, nhu cầu mua bất động sản để đầu tư hoặc để ở, có sử dụng mạng xã hội và thường đọc các thông tin về thị trường bất động sản. Đặc biệt khách hàng là người chưa có nhà hoặc dư giả tài chính và cần mua để đầu tư.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Thơng qua các kết tìm kiếm khách hàng trên, những khách hàng thật sự có nhu cầu hoặc có sự quan tâm sẽ để lại thông tin để được tư vấn thêm về dự án. Thông qua các data khách hàng thu thập được, tư vấn qua điện thoại hoặc hẹn khách hàng đến để tư vấn
trực tiếp về dự án. Các thông tin về dự án, thị trường, tiềm năng tăng giá,
dòng tiền sẽ
được truyền tải đến khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu về dự án đến khách hàng
Nếu ở bước 3, các thông tin cơ bản về dự án được truyền tải thì ở bước 4, tư vấn viên cần thông tin chi tiết đến khách hàng về dự án từ thiết kế, pháp lí bằng văn bảng, mặt tầng, hướng nhà,... Nếu khách hàng là người mua ở, mình cần tư vấn chi tiết hơn về những tiện ích, phân tích cho khách hàng thấy về những ưu điểm của dự án, tính tiện lợi và khả năng kết nối các tiện ích, liên kết vùng. Đối với khách hàng là người mua đầu tư, mình cần tư vấn chi tiết về thị trường, vị trí, khả năng ra hàng và dòng tiền. Tỉ suất sinh lời cần được nêu rõ để khách hàng thấy được lợi ích khi đầu tư vào dự án so với các phương thức đầu tư khác hay dự án khác. Ở bước này, mỗi chuyên viên kinh doanh cần phải so sánh dự án với các đối thủ cạnh tranh khác từ đó phân tích cho khách hàng thấy ưu điểm của dự án mình.
Bước 5: Giải đáp thắc mắc của khách hàng
Sau khi nắm rõ về thông tin sản phẩm, tiến độ thanh tốn, khách hàng ln đặt ra những vấn đề cần giải quyết, Ở giai đoạn này, mình cần phải giải đáp hết mọi thắc mắc của khách hàng. Những thông tin cung cấp cho khách hàng phải có sức thuyết phục và hợp lí. Đây là giai đoạn quan trọng bởi nếu ta xử lí khơng tốt những thắc, khách hàng sẽ rất khó đưa ra quyết định mua hàng, bởi bất động sản là một mặt hàng có giá trị cao nên cần thời gian để suy nghĩ và những vấn đề cũng nhiều hơn.
Bước 6: Kết thúc thương vụ bán hàng
Chuyên viên kinh doanh cần phải nắm bắt được thời điểm để chốt sản phẩm cho khách hàng. Trong quá trình bán hàng, cần đẩy cao trào của khách hàng lên mức cao nhất và khi đạt được trạng thái lí tưởng, khách hàng sẽ dễ tính trong quá trình ra quyết định. Nếu khách hàng chưa đạt được trạng thái đó, hãy chậm rãi quay lại một lần nữa, làm bạn với khách hàng, nói lại thơng tin của dự án và những điểm bứt phá của dự án.
Sau bán hàng, chuyên viên tư vấn cần thường xuyên liên lạc để nhắc về tiến độ thanh toán dự án và những thơng báo, chính sách từ chủ đầu tư. Bên cạnh đó, khách hàng cũng sẽ thường xuyên hỏi về tiến độ dự án nên tư vấn viên cần chuẩn bị kĩ các thông tin.
Mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên tư vấn là mối quan hệ thân thiết và gắn bó mật thiết qua lại lẫn nhau, khi nhân viên tư vấn phục vụ khách hàng một cách tốt nhất thì lại được khách hàng tin tưởng, giới thiệu bạn bè người thân mua thêm hay ký gửi bất động sản.
Chính vì vậy cái “Tâm” của nhân viên tư vấn phải luôn hướng tới phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Để giữ chân khách hàng cũng như lưu giữ hình ảnh đẹp của cơng ty trong lòng khách hàng thì cơng ty luôn nổ lực để mang đến cho khách hàng những chương trình chăm sóc sau bán hàng một cách tốt nhất.