Trên thế giới đã chuyền từ cạnh tranh bằng giá sang cạnh tranh bằng chất lợng. Nhng đối với Việt Nam cạnh tranh bằng giá cả vẫn còn tồn tại.
Để đối phó với việc thay đổi giá của đối phơng, trớc hết công ty cần phân tích kỹ lỡng các vấn đề sau đây:
• Nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi giá của các đối thủ? • Loại thị trờng mà công ty đang tham gia?
• Đây là sự thay đổi giá tạm thời hay lâu dài?
• Nếu công ty không đối phó thì hậu quả ra sao đối với lợi nhuận, thị phần của công ty?
• Các phơng pháp đối phó khác nhau có thể và phản ứng của đối thủ?
Sau khi phân tích kỹ các vấn đề trên đây, công ty có thể phản ứng lại bằng các phơng án sau đây:
• Giảm giá bán thấp hơn giá bán của các đối thủ cạnh tranh khi công ty có đủ tiềm lực tài chính và không vi phạm “Luật chống bán phá giá”.
• Giữ nguyên giá nhng cần thúc đẩy các hoạt động xúc tiến để giữ khách hàng nh khuyến mại, quảng cáo.
• Nâng giá cùng với cải tiến chất lợng, mẫu mã sản phẩm (định vị lại sản phẩm). Phơng án này có hiệu quả trong trờng hợp khách hàng ít nhạy cảm về giá và a thích những sản phẩm chất lợng cao.
CÂU HỏI ÔN TậP Và THảO LUậN CHƯƠNG 7
1. Các yếu tố nào bên trong doanh nghiệp chi phối quyết định về giá? 2. Các yếu tố nào bên ngoài doanh nghiệp chi phối quyết định về giá? 3. Các bớc trong quá trình định giá ban đầu cho sản phẩm mới? 4. Các phơng pháp định giá?
5. Các kiểu chiến lợc định giá?
6. Giá cớc trong Bu điện chịu sự chi phối cuả các yếu tố nào?
7. Chiến lợc định giá của Bu điện (cớc lắp đặt, cớc thuê bao, cớc dịch vụ) thuộc loại nào?
8. Có khi nào giá sản phẩm của doanh nghiệp đợc định dới mức giá thành không? 9. Chiến lợc “Giá phân biệt” đợc áp dụng nh thế nào trong định giá các dịch vụ B-
u điện.
10. Chiến lợc giá nhằm bành trớng thị trờng đợc áp dụng nh thế nào trong định giá các dịch vụ Bu điện?
11. Tìm một ví dụ về chính sách giá hớt váng và phân tích các điều kiện áp dụng nó.
12. T duy “Chỉ bán những thứ mà khách hàng cần” đợc thể hiện nh thế nào trong chiến lợc giá?