Mội số sản phẩm cần phải có các sản phẩm kèm theo bắt buộc mới sử dụng đợc (do cùng một công ty sản xuất). Ví dụ nh máy ảnh và phim hay thẻ nhớ; bàn dao cạo và lỡi dao, máy in ảnh lấy ngay và fim đặc chủng Nhà sản xuất có thể định giá sản… phẩm chính thấp, nhng sản phẩm phụ lại định giá cao. Ví dụ nh bán máy in ảnh màu lấy ngay giá thấp, nhng bán giấy đặc chủng giá cao. Công ty phải độc quyền về sản phẩm phụ. Công ty VTC cung cấp dịch vụ truyền hình kỹ thuật số với phí thấp, nhng bán đầu thu hình kỹ thuật số giá cao để bù vào. Thế nhng kế hoạch này thất bại, vì đầu thu hình kỹ thuật số của Trung Quốc đợc bán tràn lan với giá rất thấp.
7.4.3. Chiến lợc định giá hai phần
Các công ty dịch vụ thờng sử dụng cách định giá 2 phần: Phần trả cho quyền đợc
tiêu dùng ở mức tối thiểu (cớc thuê bao điện thoại, Internet, vé vào cửa khu vui chơi giải trí…), và phần trả cho mức tiêu dùng biến đổi tăng thêm (cớc gọi, các khoản phí cho các dịch vụ thêm đặc thù nh đu quay… ).
Thông thờng, mức giá cho dịch vụ tối thiểu nên đặt thấp để thu hút khách hàng trở thành khách hàng của công ty và mở ra khả năng sử dụng các dịch vụ khác thêm. Các công ty điện thoại, các khu vui chơi giải trí thờng đặt giá nh vậy. Vé vào cửa, cớc thuê bao là mức giá tiêu dùng tối thiểu. Lợi nhuận nằm ở phần thứ 2 của giá. Trong những năm qua VNPT cũng đã giảm cớc thuê bao đáng kể. Kết quả là nhu cầu lắp máy tăng cao và doanh thu cũng tăng lên chứ không giảm nh ngời ta lo sợ ban đầu.
7.4.4. Chiến lợc định giá trọn gói
Thay vì bán riêng lẻ các sản phẩm, chiến lợc định giá trọn gói định giá bán cho một bộ - gói các sản phẩm. Giá bán trọn gói rẻ hơn so với tổng giá bán riêng rẽ từng sản phẩm. Nh vậy, chiến lợc này khuyến khích khách hàng mua trọn gói. Tất nhiên, công ty bán đợc nhiều hơn, và tiết kiệm đợc chi phí bán hàng. Các cửa hàng bán lẻ th- ờng gộp một số loại hàng hoá liên quan với nhau thành các gói hàng và bán vơi giá rẻ hơn khi mua riêng rẽ từng loại. Tất nhiên, có những khách hàng không thích mua trọn gói. Cho nên, công ty nên thực hiện cả 2 kiếu chiến lợc : bán trọn gói, và bán lẻ.
7.4.5. Chiến lợc giá chiết khấu
Nhằm khuyến khích khách hàng, nhiều công ty giảm giá kích thích khách hàng mua nhiều, thanh toán sớm, mua vào thời kỳ ế ẩm dới dạng chiết khấu và giảm giá:
1) Chiết khấu khi mua số lợng lớn nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều trong một lần hoặc trong một thời kỳ (tháng, quý, năm). Lợng tiền chiết khấu phải nhỏ hơn chi phí tiết kiệm đợc do bán lô hàng lớn. Siêu thị Metro thực hiện bán gộp một số đơn vị hàng với giá rẻ đã thu hút đợc rất nhiều khách hàng. Chiết khấu khuyến khích khách hàng mua nhiều loại hàng hoá dịch vụ từ một ngời bán hơn là từ nhiều ngời bán. Nh vậy, những công ty lớn cung cấp nhiều loại sản phẩm dịch vụ có lợi thế hơn các công ty nhỏ cung cấp ít loại.
2) Chiết khấu theo thời vụ, hay vào giờ nhu cầu thấp, ví dụ nh vào các thời điểm vắng khách (khách sạn, hàng không, bu điện…). Vào ban đêm, ngày lễ giá cớc viễn thông thờng đợc giảm. Vào mùa đông lạnh ít khách, các khách sạn ở các vùng biển Bắc Việt Nam thờng giảm giá. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể giảm bớt lợng khách sử dụng vào các giờ, thời vụ cao điểm, tránh đợc tình trạng quá tải công suất phục vụ, đồng thời khai thác khả năng phục vụ d thừa của các nhà cung cấp dịch vụ vào các thời điểm, thời kỳ nhàn rỗi. Nhờ vậy, công ty duy trì đợc mức nhu cầu đồng đều trong ngày, trong năm.
3) Chiết khấu khuyến khích thanh toán nhanh, bằng tiền mặt. Nh vậy, doanh nghiệp sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, tránh tình trạng chiếm dụng vốn lâu, khó đòi. Ví dụ, đối với khách hàng doanh nghiệp, công thức “2/10, net 30” có nghĩa là thanh toán phải thực hiện trong 30 ngày, nhng nếu khách hàng thanh toán trong vòng 10 ngày thì sẽ đuợc giảm giá 2%.
4) Chiết khấu chức năng (hay chiết khấu thơng mại) là chiết khấu mà nhà sản xuất trao cho các thành viên trong kênh phân phối nếu họ thực hiện một số chức năng nh bán hàng, bảo quản lu kho, thống kê các số liệu cần thiết. Nhà sản xuất có thể trao cho các thành viên trong kênh các mức chiết khấu khác nhau tuỳ vào chức năng mà thành viên đó đảm nhận.
7.4.6. Chiến lợc định giá khuyến mại
Định giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh giá tạm thời, thậm chí dới mức giá thành trong một thời gian ngắn nhất định nhằm thu hút khách hàng. Công ty có thể áp dụng các hình thức sau:
1) Định giá thấp ban đầu để kích thích khách hàng mua sản phẩm mới. 2) Định giá thấp vào các dịp đặc biệt nh ngày lễ, tết để lôi kéo khách hàng.
3) Giá bán trả góp (cho khách hàng vay với lãi suất thấp). Điều này có thể giúp cho doanh nghiệp vợt qua rào cản về quy định giá sàn.
4) Giảm giá theo phiếu mua hàng (đối với khách hàng đã mua các lần trớc) để khuyến khích khách hàng mua thờng xuyên.
7.4.7. Chiến lợc định giá phân biệt
Chiến lợc định giá phân biệt là chiến lợc mà công ty bán cùng một loại sản phẩm với các mức giá khác nhau tuỳ vào các điều kiện khác nhau. Đó là:
1) Theo nhóm khách hàng. Ví dụ: các đối tợng sinh viên, các cụ già, thơng binh, ngời tàn tật... đợc giảm giá. Mục đích giá phân biệt ở đây là thực hiện các chính sách xã hội, đồng thời tạo nên hình ảnh thân thiện của công ty trong công chúng.
2) Theo địa điểm: giá tuỳ thuộc vào chỗ ngồi tốt hay kém trong nhà hát, trên máy bay, thuỳ thuộc tầng khác nhau trong khách sạn... Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn của các nhu cầu khác nhau của thị trờng.
3) Theo địa d: đơn giá lắp đặt máy điện thoại ở các tỉnh khác nhau thì khác nhau. Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn của các nhu cầu khác nhau của thị trờng.
4) Theo hình ảnh, bao bì: Bộ tem có bìa cứng bán tại sân bay, khách sạn sang có giá cao hơn bán ở các nơi khác. Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn của các nhu cầu khác nhau của thị trờng.
5) Định giá theo giờ cao điểm, thấp điểm (điện năng, điện thoại, Internet…) nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng tại các thời điểm đó để dàn đều tải trọng, hạn chế quá tải ở các giờ cao điểm và khai thác công suất phục vụ tại các thời điểm, thời kỳ vắng khách.
7.4.8. Chiến lợc định giá theo nguyên tắc địa lý
Khách hàng thờng ở tại các địa phơng khác nhau. Công ty phải quyết định đặt giá
nh thế nào đối với khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau, hoặc các nớc khác nhau liên quan đến cớc vận chuyển. Công ty có thể có các chiến lợc định giá sau đây:
1) Định giá tại điểm sản xuất
Đây là chiến lợc định giá theo khu vực địa lý rất phổ biến. Ngời bán sẽ định giá tại kho nhà máy, ngời mua có trách nhiệm thanh toán toàn bộ phí vận chuyển. Ngời bán chỉ trả phí chuyển hàng từ nhà máy chất lên phơng tiện vận chuyển của công ty vận tải hàng. Kiểu chiến lợc định giá này đợc gọi là FOB tại nhà máy (free on board factory). Giá FOB đợc xem là giá không phân biệt, có tác dụng ngăn chặn các đối thủ ở xa xâm nhập thị trờng, vì khách hàng sẽ phải chịu mua mức giá cao nếu mua sản phẩm từ các đối thủ có khoảng cách xa. Nhợc điểm của chiến lợc này là công ty có thể bị mất khách hàng nếu các đối thủ cạnh tranh thực hiện chiến lợc giao hàng tại nhà.
2) Định giá thống nhất gồm cả cớc vận chuyển (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong chiến lợc này, ngời bán đặt một mức giá thống nhất cho tất cả các khách hàng không phân biệt họ ở xa hay gần. Nh vậy, cớc vận chuyển của khách hàng gần sẽ bù cho khách hàng xa. Và nh vậy, hạn chế của chiến lợc này là khách hàng ở gần có thể cảm thấy bị thiệt vì chịu cớc cao không đáng chịu. Cớc phí bu phẩm (giá tem) là kiểu định giá tơng tự, không phân biệt cự ly xa hay gần.
Chiến lợc định giá kiểu này đơn giản, dễ thực hiện. Nó đợc sử dụng điển hình đối với các trờng hợp chi phí vận chuyển chỉ chiếm phần nhỏ trong tổng chi phí của ngời bán. Nhiều nhà bán lẻ cũng hay sử dụng chiến lợc này, vì khoảng cách vận chuyển ngắn, và xem việc giao hàng miễn phí là một dịch vụ bổ xung để nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.