2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm
2.3.5. Thực trạng dòng chảy trong kênh phân phối
Kết quả khảo sát tiêu chí “dịng chảy trong kênh phân phối” được thể hiện qua bảng 2.14
Bảng 2.14 Thực trạng dòng chảy trong kênh phân phối
STT Yếu tố Giá trị
trung bình
Độ lệch chuẩn
1
Sản phẩm ln có đủ để đáp ứng nhu cầu kinh
doanh của NPP/ ĐL. 3.13 0.874
2 Thơng tin các chương trình khuyến mãi rõ ràng. 2.98 0.946 3
Thông tin về giá bán, phương thức thanh tốn
được thơng báo đầy đủ. 3.06 0.849
4
Sản phẩm được giao đúng hạn. 3.04 0.832
5
Sản phẩm được giới thiệu, tư vấn rõ ràng đầy
đủ. 2.77 0.946
6
Trao đổi thông tin giữa công ty và NPP/ ĐL là
thông suốt. 3.13 0.835
Nguồn: Xử lý từ dữ liệu điều tra của tác giả
Đối với ngành dược, khách hàng hay bệnh nhân chỉ nhận thuốc từ dược sĩ khi có đơn thuốc của các bác sĩ, các loại thuốc không kê đơn cũng phải được sự
hướng dẫn của dược sĩ, chính vì vậy vai trị của bác sĩ và dược sĩ đóng vai trị quan trọng quyết định nhu cầu thuốc điều trị. Để các bác sĩ, dược sĩ có thể sử dụng thuốc của DN dược để điều trị cho khách hàng thì địi hỏi DN dược phải đảm bảo được dòng thơng tin sản phẩm của mình. Chính vì vậy, trình độ kiến thức cũng như cách thức truyền đạt của trình dược viên là rất quan trọng, đối với các trình dược viên có trình độ đại học họ sẽ biết được sự tương tác thuốc trong khi trình độ trung cấp thì khơng do vậy sẽ khơng thể tư vấn được cho các đại lý. Thực tế, Imexpharm chưa làm tốt được điều này, nguyên nhân đầu tiên là do nguồn nhân lực khơng đủ đáp ứng, số lượng trình dược viên chưa đáp ứng đủ yêu cầu dẫn đến việc thăm viếng các đại lý không đầy đủ ảnh hưởng đến việc hiệu quả truyền tải thông tin chưa tốt. Nguyên nhân tiếp theo, chất lượng trình dược viên chưa cao, trình độ cịn thấp khi có tới 70% trình dược viên có trình độ trung cấp. Mặc dù chất lượng trình dược viên đã được cải thiện năm 2017 có 498 trình dược viên trình độ trung cấp giảm hơn với so năm 2016 là 8.9%, tuy nhiên con số lượng trung cấp vẫn còn cao. So với các đối thủ cạnh tranh thì chất lượng trình dược viên của Imexpharm kém hơn nhiều, cụ thể đối với các công ty dược nước ngồi như Sanofi hay Bayer thì trình độ trình dược viên là tốt nghiệp đại học 100%. Đối với các công ty dược trong nước khác như dược Hậu Giang thì chất lượng trình dược viên là tương đương tuy nhiên số lượng trình dược viên của dược Hậu Giang nhiều hơn Imexpharm nên việc tiếp xúc giới thiệu cũng như tư vấn sản phẩm sẽ tốt hơn.(Bảng 2.15)
Bảng 2.15 Trình độ trình dược viên của các công ty dược năm 2017 Chỉ tiêu Imexpharm Dược Hậu Giang Sanofi
Số lượng trình dược viên 957 người 1.346 người 835 người - Trình độ Đại học - Trình độ Cao đẳng - Trình độ Trung cấp - 97 người - 362 người - 498 người - 213 người - 392 người - 738 người - 835 người
Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty CPDP Imexpharm
Do chất lượng trình dược viên chưa cao, số lượng không đáp ứng yêu cầu một trình dược viên phải quản lý nhiều đại lý dẫn đến việc truyền tải thơng tin tới
các đại lý cịn thiếu sót. Điều này được phản ánh qua kết quả khảo sát, khi tất cả các yếu tố trong tiêu chí “dịng chảy trong kênh phân phối” chỉ đạt kết quả ở mức trung bình cho thấy các đại lý vẫn chưa hài lịng với tiêu chí này của Imexpharm. Riêng yếu tố “Sản phẩm được giới thiệu, tư vấn rõ ràng đầy đủ” chỉ đạt 2.77 với độ lệch chuẩn 0.946 chỉ đạt mức trung bình và là điểm số thấp nhất trong tiêu chí dịng chảy kênh phân phối. Hiện nay Imexpharm đã có 6 nhà máy sản xuất thuốc đáp ứng đủ nhu cầu cũng như chất lượng và nhiều kênh đặt hàng như qua mail, điện thoại, trực tiếp qua trình dược viên trong đó trực tiếp qua trình dược viên chiếm 70% số lượng đơn đặt hàng. Tuy nhiên, do có xung đột trong kênh phân phối như đã phân tích ở phần 2.3.4 và việc truyền thơng tin của trình dược viên cịn yếu nên việc nhận đơn hàng và tiến hành giao hàng tại một số nơi vẫn chưa đạt kết quả tốt như các đối thủ cạnh tranh, đây là một trong những điểm yếu của Imexpharm (Xem bảng 2.16).
Bảng 2.16 Chính sách giao hàng của các công ty dược tại khu vực Tp.HCM Địa điểm Imexpharm Dược Hậu Giang Sanofi Địa điểm Imexpharm Dược Hậu Giang Sanofi
Quận 1 1 ngày sau khi đặt hàng 1 ngày sau khi đặt hàng Trong ngày Quận 3 1 ngày sau khi đặt hàng 1 ngày sau khi đặt hàng Trong ngày Quận 5 1 ngày sau khi đặt hàng 1 ngày sau khi đặt hàng Trong ngày Quận 10 1 ngày sau khi đặt hàng 1 ngày sau khi đặt hàng Trong ngày Quận Bình
Thạnh
2 ngày sau khi nhận đặt hàng
1 ngày sau khi đặt hàng 1 ngày sau khi đặt hàng
Quận Gò Vấp
2 ngày sau khi nhận đặt hàng
1 ngày sau khi đặt hàng 1 ngày sau khi đặt hàng
Quận Tân Bình
2 ngày sau khi nhận đặt hàng
1 ngày sau khi đặt hàng 1 ngày sau khi đặt hàng
Quận Củ Chi
3 ngày sau khi nhận đặt hàng
2 ngày sau khi nhận đặt hàng
1 ngày sau khi đặt hàng
Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty CPDP Imexpharm
Kết quả khảo sát đánh giá yếu tố “Sản phẩm ln có đủ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của NPP/ ĐL” đạt điểm 3.13 và “Sản phẩm được giao đúng hạn” là 3.04
ở mức trung bình. Mặc dù hiện nay Imexpharm đã có 6 nhà máy sản xuất dược phẩm, tuy nhiên các nhà máy sẽ sản xuất các loại thuốc khác nhau, chính vì vậy sẽ có tình trạng sản phẩm giao hàng bị chậm trễ hoặc chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Cụ thể, hiện nay nhà máy Non-Betalactam tại Đồng Tháp đang trong tình trạng quá tải. Điều này đã ảnh hưởng tới khả năng cung ứng dược phẩm kịp thời của Imexpharm và đây chính là một trong những tồn đọng cần được cải thiện để hoàn thiện quản trị kênh phân phối.
Kết luận, Imexpharm chưa làm tốt việc quản lý dòng chảy kênh phân phối, dịng chảy thơng tin, dịng chảy sản phẩm cần được cải thiện. Nguyên nhân là do chất lượng và số lượng trình dược viên của cơng ty và sự quá tải của nhà máy. Đây là những nguyên nhân không chỉ tác động xấu tới tiêu chí dịng chảy kênh phân phối mà còn ảnh hưởng tới nhiều tiêu chí khác trong kênh phân phối của Imexpharm, do vậy Imexpharm cần nhanh chóng cải thiện.