- Chiến lược định vị sản phẩm và vấn đề quản lý kờnh.
3.2. Vấn đề định giỏ trong quản lý kờnh.
Định giỏ luụn là vấn đề phức tạp và mang nhiều tớnh nghệ thuật, quyết định giỏ của cụng ty ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề quản lý kờnh. Vỡ, mọi thành viờn trong kờnh luụn mong muốn phần của mỡnh được lớn hơn và bản thõn cụng ty cũng mong muốn duy trỡ và tăng thờm phần lợi nhuận của mỡnh. Cả cỏc trung gian cấp dưới và cụng ty đều muốn cú được khoản chờnh giỏ lớn để cú thể dựng giỏ làm cụng cụ cạnh tranh và kiếm lời.
Cụng ty CP kỹ thuật và thương mại Bỡnh Minh phải quyết định sao cho phự hợp với mong muốn của cỏc thành viờn kờnh và duy trỡ được phần lợi nhuận của mỡnh. Cụng ty CP kỹ thuật và thương mại Bỡnh Minh thường định giỏ bằng phương phỏp chi phớ cộng thờm phần lợi nhuận mong muốn của mỡnh:
Giỏ bỏn = Giỏ mua trung bỡnh một đơn vị sản phẩm + Tổng chi phớ bỡnh quõn một đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận mong đợi trờn một sản phẩm.
+ Mức giỏ đưa ra phải cạnh tranh được với cỏc đối thủ của mỡnh. + Mức giỏ đủ để cỏc trung gian cấp dưới cạnh tranh và duy trỡ phần lợi nhuận của họ.
Bờn cạnh đú, mức giỏ phải làm sao để cỏc trung gian cấp dưới khụng nghĩ rằng hàng húa kộm chất lượng hay hàng giả. Và nú phải duy trỡ được phần lợi nhuận hợp lý nhất cho cụng ty.
Mức giỏ bỏn cú thể được thay đổi tựy theo từng đối tượng với những đặc điểm mà họ cú như:
+ Khối lượng, giỏ trị đơn hàng mỗi lần họ mua. Nếu giỏ trị đơn hàng lớn cú thể giảm giỏ bỏn.
+ Khả năng cung cấp dịch vụ của họ. Nếu họ cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khỏch hàng thỡ cú thể giảm giỏ cho họ, và ngược lại.
+ Lực lượng bỏn hàng của cỏc trung gian. Cỏc trung gian với lực lượng bỏn hàng tốt hứa hẹn rằng họ sẽ bỏn được hàng và cú uy tớn đối với khỏch hàng, điều này cũng cú nghĩa là cụng ty CP kỹ thuật và thương mại
Bỡnh Minh cần phải duy trỡ quan hệ bạn hàng với họ. Cụng ty cú thể giảm
giỏ bỏn đối với những mặt hàng bỏn cho họ.
+ Phương thức và tốc độ thanh toỏn. Với những khỏch hàng thanh toỏn ngay bằng tiền mặt, cụng ty cú thể giảm một phần nhỏ giỏ bỏn để khuyến khớch họ thanh toỏn nhanh.
Trong khi ỏp dụng phương phỏp định giỏ này, cụng ty cần phải cõn nhắc sao cho cỏc trung gian cấp dưới trỏnh được xung đột và trỏnh cho cụng ty khụng gặp phải xung đột với cỏc trung gian cấp dưới. Những mức giỏ đưa ra phải đảm bảo cho cỏc trung gian cấp dưới khú cú thể cạnh tranh lẫn nhau bằng giỏ. Cụng ty cũng cần trỏnh sự so bỡ của cỏc trung gian về mức giỏ mà cụng ty bỏn cho khỏch hàng tiờu dựng với mức giỏ bỏn cho họ.