- Kênh 3 : Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn
và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thơng được chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thơng lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thơng qua kênh này chiếm tỉ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp này tùy theo điều kiện sản xuất và kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỉ trọng hàng hóa mua bán qua các khâu của kênh này.
- Kênh 4 : Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh 3,
nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trugn gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó, mà người bán hàng hoặc người mua hàng thiếu các kênh thơng tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán. Trong kênh này người môi giới hoạt động rất năng động giữa kẻ bán, người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cho các bên tham gia.
Để mở rộng thị trường, giảm chi phí khi bán hàng, kiểm sốt được hàng hóa và kênh bán, khi lựa chọn kênh bán cần dựa vào căn cứ sau :
- Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hóa thơng thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ biến của chu kỳ sống hay sản phẩm đang trải qua.
- Căn cứ vào tình hình thị trường : số lượng khách hàng, quy mơ mua sắm và chu kì mua sắm của khách hàng.
- Chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp - Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại sự phát triển của ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường bán hàng của doanh nghiệp.
5.2.2.2. Các hình thức và phương thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, người mua cũng như người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình.
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán hàng sau :
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán hàng sau :
Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng.
Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại thích
hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa
nhiều, chu kì tiêu dùng khơng ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức
bán tạo thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán
Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn và bán lẻ
Bán bn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán khơng dùng
tiền mặt. Kết thúc q trình bán bn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thơng, chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại của hàng nên giá bán bn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời
của khách hàng, thanh tốn ngay. Vì hàng hóa trải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
Theo phương thức bán gồm
Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tùy thuộc vai trị quan trọng của hàng hóa và
yêu cầu người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thơng thường các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo u cầu của người mua, trong q trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của nhau.
Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa khơng quan trọng có thể thuận mua, vừa
bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu
chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu hàng hóa: Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ
các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện
Theo mối quan hệ thanh tốn: có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh tốn như bán hàng trả chậm, trả góp …
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
Một số hàng hóa thơng thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa như rượu bia, thuốc là …
Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là
hình thức bán hàng phổ biến ở nước ngồi. Tuy nhiên ở Việt nam do chưa hoàn thiện hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hóa khác nhau.
Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet
Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại: Trong điều kiện cạnh tranh
khốc liệt như hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh thu thấp nhưng họ lại nhận được thơng tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập
thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào những thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng để
đưa sản phẩm vào Việt Nam. Bởi vậy các doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu quả đối với đối thủ cạnh tranh.
Thương mại điện tử (TMĐT) tiếng Anh là Electronic Commerce “là các giao
dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện bằng phương pháp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu (Internet)”. TMĐT là một phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng Internet, dựa trên nền tảng của công nghệ thơng tin và nền kinh tế số hóa.
Để triển khai TMĐT cần phải có các điều kiện tiền đề :
Điều kiện pháp lý của TMĐT như Luật thương mại điện tử, Luật bảo vệ sở hữu trí tuệ, Luật Bảo về người tiêu dùng và Luật về Bảo mật thông tin.
Điều kiện hạ tầng công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin như hạ tầng cơng nghệ viễn thơng, hệ thống máy tính, hạ tầng viễn thông với tốc độ truyền dẫn cao cùng các dịch vụ kèm theo phát triển.
Các điều kiện về thanh toán điện tử : hệ thống thẻ thanh tốn, thẻ thơng minh, séc điện tử, tiền điện tử … để bảo đảm thanh toán.
Điều kiện về xã hội bao gồm : nhận thức của người dân, doanh nghiệp, nhận thức của các cơ quan chính phủ, điều kiện về nhân lực.
Các điều kiện cần thiết từ phía các cơ quan doanh nghiệp : xây dựng chiến lược và kế hoạch ứng dụng TMĐT, xây dựng hạ tầng cơng nghệ thơng tin, hồn thiện các tiêu chuẩn về thương mại và doanh nghiệp.
Các hình thức hoạt động của TMĐT như Thư điện tử Electronic mail (E-mail) :
các doanh nghiệp, các cơ quan sử dụng thư điện tử để gửi cho nhau; Thanh toán điện tử : là việc thanh tốn tiền thơng qua thơng tin điện tử thay cho việc giao dịch bằng tiền mặt; Trao đổi dữ liệu điện tử : là việc trao đổi các dữ liệu dưới dạng “có cấu trúc”
từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác, giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác một cách tự động không cần có sự can thiệp của con người như : các giao dịch kết nối, đặt hàng, giao dịch gửi hàng, thanh toán; Truyền dữ liệu : là nội dung của hàng hóa vật mang nội dung đó : tin tức, nhạc phim, các chương trình phát thanh, truyền hình …; Bán lẻ hàng hóa hữu hình : người bán xây dựng trên mạng các “của hàng ảo” để khách hàng tìm trang web của cửa hàng, xem hàng hóa hiển thị trên màn hình, xác nhận mua và trả tiền bằng thanh toán điện tử.
5.2.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng.
Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Một số chính sách quan trọng như :
- Chiến lược sản phẩm : Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường chú ý những sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng kỹ thuật cao và có tín nhiệm trên thị trường.
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cơ cấu sản phẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng và thay đổi của thị trường. Những sản phẩm không hiệu quả phải kiên quyết cắt giảm.
- Không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh.
- Chiến lược giá cả : giá cả ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách phân phối hàng hóa của DNTM : Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng.
Để được mục đích nói trên, q trình phân phối hàng hóa phải xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính tốn, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp thương mại
Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp thương mại một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin đối với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường đảm bảo sự vận động sản phẩm một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thơng.
Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm của kinh doanh trong q trình phân phối hàng hóa, các doanh nghiệp thương mại vận dụng một cách hữu hiệu các
nguyên tắc cơ bản sau :
Nguyên tắc hiệu quả kinh tế : Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, hiệu quả kinh tế thể hiện ở mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí. Cuối cùng là lợi nhuận đạt được phải cao nhất. Nhưng lợi nhuận của doanh nghiệp lại là kết quả tổng hợp của nhiều biện pháp trong đó việc phân phối hàng hóa là điều kiện, là tiền đề cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí của doanh nghiệp.
Nguyên tắc đồng bộ, liên tục : Nguyên tắc này đòi hỏi khi tiến hành phân phối
hàng hóa phải tính đến nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa lý của người mua, người bán, điều kiện vận chuyển, kho hàng … đồng thời phải dự báo được tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa trên thị trường để dự kiến các biện pháp ứng xử các tình huống xảy ra.
Nguyên tắc ưu tiên : Trong cơ chế thị trường bất kỳ doanh nghiệp thương mại
nào cũng mong muốn thỏa mãn tối đa yêu cầu của khách hàng. Song do nhiều nguyên nhân khác nhau, doanh nghiệp thương mại khó có thể thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng hàng hóa, về thời gian, địa điểm bán hàng … Trong những trường hợp mất cân đối cục bộ cần phải vận dụng nguyên tắc ưu tiên trong phân phối hàng hóa.
Nguyên tắc này được thực hiện không chỉ chú ý đến khách hàng quan trọng, bỏ qua khách hàng khác một cách tùy ý, mà phải cân nhắc, tính tốn, so sánh các phương án để tìm cách xử lý tốt nhất, hiệu quả nhất.
5.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo hàng hóa là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.
Còn xúc tiến bán hàng là một tập hợp kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Những kĩ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại :
- Bán có thưởng - Thực hiện giảm giá
- Tổ chức cuộc thi, trị chơi có thưởng
- Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác.
Như vậy quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán để tác động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn. Vì vậy quảng cáo và xúc tiến bán hàng vừa là công cụ, vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng, nó là động lực của bn bán.
5.2.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng.
Cùng với bán buôn, bán lẻ tại quầy hàng, của hàng của doanh nghiệp tạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầu thị trường.
Bán hàng cá nhân là một q trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng và đáp ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho cả hai bên mua và bán.
Người bán hàng phải thực hiện các cơng việc sau: - Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng - Bảo quản và chuẩn bị hàng hóa
- Tổ chức nơi bán hàng - Giao tiếp với khách hàng - Giao hàng và thanh toán
- Thực hiện dịch vụ và bảo hành
- Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng
Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử dung kĩ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước:
Bước 1 : Thăm dị – sàng lọc
Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập khách hàng và lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ bộ