Đây là các tổ chức do nhà sản xuất sở hữu và điều hành, đợc giao nhiệm vụ thực hiện chức năng bán hàng. Sự khác nhau giữa 2 loại hình này là chi nhánh thì có kho dự trữ hàng hoá, còn văn phòng đại diện thì không.
8.9.3. Xu hớng trong lĩnh vực bán buôn
Các trung gian bán buôn có thể gặp những thách thức sau đây đối với vai trò của họ trong tơng lai:
• Xu hớng phân phối trực tiếp, không qua các trung gian bán buôn nhờ sự phát
triển của thơng mại điện tử. Lý do là nhiều nhà sản xuất không hài lòng với chất lợng phục vụ của các nhà bán buôn.
buôn có tham gia vào đợc vào hệ thống đó không?
• Xu hớng xuất hiện các nhà bán buôn mới đáp ứng cao hơn nhu cầu khách
hàng. ở Việt Nam, do hệ thống phân phối nói chung, và hệ thống bán buôn
nói riêng còn quá non kém. Theo lộ trình cam kết hội nhập WTO, sẽ xuất hiện càng nhiều các nhà bán buôn, bán lẻ chuyên nghiệp. Đây là thách thức lớn nhất đối với các nhà bán buôn Việt Nam.
Để khắc phục những tồn tại và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các nhà phân phối cần tăng cờng hơn nữa việc tiếp xúc thờng xuyên với các nhà sản xuất để nắm đợc mong muốn của họ, ký hợp đồng thoả thuận dài hạn với họ, tăng cờng sử dụng công nghệ hiện đại (tin học hoá, cơ giới hoá, tự động hoá...). Liên doanh liên kết với các đối tác trong và ngoài nớc để nâng cao năng lực cạnh tranh là hớng đi cần thiết cho các nhà phân phối Việt Nam.
8.9.4. Chiến lợc Marketing của nhà bán buôn
Cũng nh các doanh nghiệp khác, các nhà bán buôn cần phải phát triển các chiến l- ợc Marketing hiệu quả trong các lĩnh vực sau đây:
•Thị trờng mục tiêu: Các nhà bán buôn cần xác định rõ thị trờng mục tiêu của mình chứ không nên phục vụ đại trà, vì chiến lợc Marketing đại trà chỉ phù hợp trong điều kiện thị trờng cạnh tranh ít. Muốn vậy, họ cần phân loại thị tr- ờng theo kích cỡ, loại khách hàng, và loại dịch vụ mà khách hàng cần. Sau đó, căn cứ vào năng lực của mình, họ cần chọn ra những phân đoạn thị trờng tốt nhất để phục vụ, cung cấp dịch vụ tốt nhất. Nh vậy, họ phải chuyển sang Marketing mục tiêu.
•Hỗn hợp sản phẩm mà họ bán: Khách hàng thờng mong muốn đủ loại sản phẩm và giao hàng ngay khi họ cần. Nhng điều đó có thể làm cho lợi nhuận của nhà bán buôn biến mất. Do vậy, nhà bán buôn cần xác định đợc chiều rộng của hỗn hợp, và chiều sâu của các chủng loại sản phẩm sao cho đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng về chủng loại, số lợng và lợng hàng dự trữ để đảm bảo thời gian gian giao hàng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận cần thiết. Kèm theo sản phẩm là quyết định về các dịch vụ chăm sóc khách hàng cần thiết, mức độ cung cấp dịch vụ, hình thức cung cấp dịch vụ.
•Giá cả: Các nhà bán buôn thờng định giá căn cứ vào chi phí (bằng cách cộng giá mua với phần trăm markup đủ trang trải các chi phí và lợi nhuận cần thiết), đồng thời chú ý đến số lợng, chất lợng, mức độ cung cấp dịch vụ khách hàng. •Phân phối; Nhà bán buôn thờng quan tâm đến đặt địa điểm (đặc biệt là kho
hàng chiếm diện tích rất lớn) ở những nơi ven đô, gần các nhà ga, sân bay, cảng biển với giá thuê đất rẻ, thuế thấp, chi phí cho kho bãi văn phòng thấp, nhng gần các trục đờng quốc lộ để tiện vận chuyển. Để giảm chi phí khai thác, họ cần áp dung các công nghệ thông tin trong xử lý đơn hàng, kế toán, kiểm
tra hàng tồn kho, dự báo nhu cầu, cơ giới hoá khâu giao nhận hàng...
•Xúc tiến: Nhà bán buôn ít quan tâm đến các hoạt động xúc tiến. Bán hàng trực tiếp đợc xem là hoạt động xúc tiến quan trọng nhất.
Câu hỏi ôn tập và thảo luận CHƯƠNG 8
1. Phân tích các loại trung gian trong kênh phân phối 2. Phân tích vai trò của trung gian trong kênh phân phối 3. Phân tích chức năng của kênh phân phối
4. Phân biệt cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm tiêu dùng và cho sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.
5. Phân tích các hệ thống Marketing khác nhau? 6. Phân tích các căn cứ để thiết kế kênh phân phối? 7. Phân tích các quyết định về quản trị kênh phân phối? 8. Phân tích các dạng bán lẻ hàng hoá?
9. Hãy mô tả các loại kênh phân phối trong Bu điện và vai trò của các doanh nghiệp Bu điện trong các kênh đó.
10. Trong 2 loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, kênh nào tốt hơn?
11. Thơng mại điện tử ảnh hởng nh thế nào đến kênh phân phối của các doanh nghiệp?
12. Tại sao bu điện không mở các bu cục mà lại mở các điểm bu điện văn hoá xã? 13. Hãy lấy một ví dụ về kênh phân phối của các công ty mà anh chị cho là có hiệu
quả.
14. T duy “Chỉ bán những thứ mà khách hàng cần” đợc thể hiện nh thế nào trong chiến lợc phân phối?
15. Sau khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO, hệ thống bán lẻ của Việt Nam có những yếu điểm gì và phải chuẩn bị nh thế nào? Có những hệ thống phân phối mới nào xuất hiện để chuẩn bị nâng cao sức cạnh tranh của Việt Nam.