Cũng qua nghiên cứu thị trờng mục tiêu, nhà bán lẻ có căn cứ để quyết định về danh mục sản phẩm, về các dịch vụ chăm sóc khách hàng, về các yếu tố hữu hình tại cửa hàng. Các quyết định này thực hiện theo nguyên tắc “bán những thứ khách hàng cần”.
Danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng cùng với chất lợng sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, bài trí cửa hàng...là các yếu tố quyết định đến sự hấp dẫn, thu hút khách hàng.
Giá cả là yếu tố cạnh tranh gắn liền với chất lợng sản phẩm và các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Giá bán lẻ thờng đợc xác định theo phơng pháp chi phí (giá mua vào) cộng với lãi định mức. Tuỳ vào mức độ các dịch vụ khách hàng mà nhà bán lẻ tính giá khác nhau phù hợp với yêu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau.
4) Quyết định về xúc tiến
Công cụ xúc tiến của nhà bán lẻ là quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp. Vào dịp khai trơng cửa hàng, hay vào các dịp đặc biệt nh lễ, tết, các nhà bán lẻ thờng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến qua báo, TV, phát tờ rơi...Cung cấp thông tin tại nơi bán hàng cũng là hình thức xúc tiến quan trọng. Đối với loại hình dịch vụ, địa điểm bán hàng là một kênh xúc tiến rất quan trọng.
5) Quyết định về địa điểm cửa hàng
Địa điểm đặt cửa hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng thu hút khách hàng. Địa điểm bán cần đợc chọn ở những nơi thuận tiện cho khách hàng đến mua. Trớc khi chọn địa điểm cũng cần nghiên cứu kỹ phong tục, thói quen của khách hàng mục tiêu tại địa phuơng.
8.9. Bán buôn
8.9.1. Vai trò của nhà bán buôn
Bán buôn là hoạt động bán hàng nhằm vào đối tợng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp (khách hàng công nghiệp) mua để phục vụ cho hoạt động của họ, hay để bán lại. Hình thức bán buôn có những đặc thù khác so với bán lẻ. Khách hàng của nhà bán buôn là đối tợng mua với số lợng lớn hàng hoá, mua thờng xuyên. Do vậy, phơng thức quảng cáo, bán hàng khác với bán lẻ. Nhà bán buôn có phạm vi kinh doanh rộng, khối lợng hàng hoá giao dịch lớn, chính sách quản lý của Nhà nớc cũng chặt chẽ hơn. Nhà bán buôn thực hiện các chức năng sau đây:
• Bán hàng và xúc tiến: Giúp cho nhà sản xuất tìm kiếm đợc nhiều khách hàng nhỏ với chi phí thấp (do chuyên môn hoá).
• Mua và tạo thành lô hàng gồm nhiều loại cho khách hàng: do có nhiều mối hàng, nhà bán buôn dễ dàng mua và tạo thành các lô hàng với nhiều chủng loại hàng hoá cần cho khách hàng. Do vậy, tiết kiệm chi phí cho khách hàng. • Mua các lô hàng lớn và chia nhỏ cho khách hàng
• Lu kho: Nhà bán buôn có hệ thống kho bãi nên thực hiện lu kho thay cho nhà sản xuất, và cho khách hàng. Do chuyên môn hoá nên họ làm tốt hơn nhà sản xuất và khách hàng.
• Vận chuyển: Do ở gần khách hàng nên nhà bán buôn dễ dàng thực hiện chuyển hàng đến khách hàng kịp thời theo yêu cầu.
cho cả nhà sản xuất và khách hàng.
• Chía sẻ rủi ro: Do mua đứt bán đoạn, nên nhà bán buôn chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất (rủi ro gây ra do h hỏng hàng hoá, trộm cắp, biến động giá...)
• Thông tin thị trờng: Nhà bán buôn có khả năng cung cấp thông tin cho nhà sản xuất và khách hàng về hoạt động cạnh tranh, về các xu hớng biến động trên thị
trờng…
• Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ: Nhà bán buôn có thể giúp các nhà bán lẻ về đào tạo nhân viên bán hàng, về trang trí bày hàng, về hệ thống kế toán, về xúc tiến…
8.9.2. Các hình thức bán buôn
Có thể chia các nhà bán buôn thành các loại sau đây: